ВИДЕО. Оконный бизнес вчера, сегодня, завтра. Отраслевая тренд-панель в рамках Бизнес-форума WinAwards Russia
2 апреля 2019 в рамках российского Бизнес-форума WinAwards Russia состоялась отраслевая тренд-панель «Оконный бизнес вчера, сегодня, завтра. Опыт старейшин и как видит рынок новое поколение игроков». 8 экспертов – топ-менеджеров компаний разных поколений из разных регионов России говорили об изменившемся рынке, о том, что позволяет оставаться актуальными во времени, и о приоритетах сегодня.
Со вступительным словом выступила Марина Судницина, директор портала tybet.ru, основатель WinAwards Russia:
Сегодня мы встретились не просто так – нас ждёт новый сезон. Мы все одинаково заинтересованы, чтобы наш бизнес и в этом и последующих сезонах показывал те результаты, на которые мы рассчитываем. Есть четкое ощущение, что актуальных тем – две: сильная торговая марка и умение видеть рыночный тренд. Для обсуждения мы пригласили экспертов из разного времени, разных городов, чтобы понять суть перемен и тенденции в оконном бизнесе сегодня.
Как изменился рынок? Что в оконном бизнесе ушло в прошлое, а что определяет тенденцию развития сегодня?
Игорь Чупахин, генеральный директор, Председатель совета акционеров «СОФОС», Москва:
Я на оконном рынке с 1994 года. Изменилось в корне абсолютно всё. За это время появился Интернет, сейчас каждые 4 месяца появляются новые системы коммуникации, новые разработки системы обмена информацией, формирования заказа, получения продуктов, услуг. В нашей компании мы используем весь спектр IT-технологий, который только возможен: передача информации по радиоканалам; введение в производство наших заданий, заказов; изменение и усовершенствование коммуникаций с нашими потребителями. В процессе реализации нашего проекта IT у нас появляются новые идеи, в том числе мы корректируем свои сложившиеся коммуникативные связи.
Как повлияло на рынок смещение коммуникаций в цифровую среду?
Олег Коноваленко, основатель компании «Олкон», Самара:
Тенденции бизнеса сейчас таковы, что всё уходит в цифру, всё уходит в digital, Наверное, оконной компании надо просто соответствовать и пытаться быть в тренде. Если говорить о нашей компании, то мы не только используем готовые CRM системы, но и пишем свой софт под себя. У нас задействовано 8 разработчиков. Это для нашего бизнеса является хорошим конкурентным преимуществом, потому что мы не нашли программу, которая бы соответствовала именно нашим оконным запросам. Существует очень много хороших программ, но они не подходят оконщикам, поэтому сегодня IT-технологии и Интернет актуальны как никогда. Каждый собственник компании сам делает выбор, как он будет расти и развиваться, какие цели перед собой ставит. Если у собственника большие амбиции, планы роста, то без IT-составляющей он сегодня этого не добьётся.
Степень влияния IT-составляющей на вашу работу?
Александр Безуглый, руководитель отдела маркетинга «ДИНАЛ», Новосибирск:
Диджитализация позволила нам максимально быстро и максимально точно общаться с теми, кто нам нужен. Когда её не было, мы из пушки по воробьям били. Второе – это скорость общения. Чем быстрее мы ответим, предоставим информацию, тем больше вероятность, что нас выберут. Поэтому digital позволяет нам использовать весь комплекс инструментов для оптимизации процессов коммуникации.
Как изменилось в вашей компании общение с клиентом за последние, скажем, 4 года?
Ксения Безгодова, директор по маркетингу «СТЕКЛОДОМ», Пермь:
Сейчас всё стало очень прозрачно. Если клиенту что-то не понравилось он пишет об этом, говорит, ждёт оперативной обратной связи. Конечно, каждому угодить нельзя. У нас в компании есть «звёзды продаж», но и к ним приходят люди и говорят «не то». Поэтому человеческий фактор – никуда ни деть, с ним ничего не сделать, не может один человек угодить всем, это невозможно и это факт. Мы для себя видим развитие в том, что делаем акцент на технологии digital и все, что есть в телефоне, чтобы процесс покупки стал возможным без участия человека со стороны компании. Здесь существуют определённые сложности, поскольку в оконном бизнесе есть множество данных.
Соответственно, важно построить систему последовательных действий передачи данных, где всё находится и синхронно управляется. Мы видим это как систему, в которой будут отправляться данные из многих других систем, например, с Интернета (кто и куда зашёл), с Windraw (где и какой заказ оформлен) и так далее, а затем анализируются и сводятся все данные. Именно такой подход мы используем в своей работе.
Понятная человеческая речь стоит дороже, что, вероятно, нужно сохранять в цифровой среде. Каким образом вы уводите клиента от вопроса цены и напоминаете ему про ценность изделия в Интернете?
Ирина Родина, директор по продажам «Московские окна», Москва:
Безусловно, за 27 лет, которые наша компания работает на рынке, покупательские предпочтения очень изменились, многие предпочитают делать покупки в Интернете, через Интернет-магазины. Многие заказчики не хотят общаться по телефону, не хотят живого общения, им проще использовать современные технологии. Мы запустили проект «Скачай окно», позволяющий заказать продукт дистанционно, Интернет-магазины без участия менеджеров.
И здесь, безусловно, возникает проблема сформировать, сформулировать это предложение, дать привлекательную стоимость, чтобы заказчик действительно нас выбрал. Важно показать ценность этого предложения, отличие, потому что компаний на рынке много, а у нас уже нет возможности словами объяснить заказчику, почему именно «Московские окна». Приходится выбирать разные варианты, но опять же компьютерные технологии нам здесь помогают привлечь клиента, показать, рассказать о продукте, а также отслеживать результат, по каким предложениям заказчик лучше конвертируется и соответственно реагировать.
Ничего не стоит на месте и надо контролировать каждый день, так как то, что вчера было актуально, например, детские замки, сегодня может уже не сработать и надо искать новые концепции, чтобы не терять интерес заказчика. Самое актуальное – это Интернет-продажи, развитие Интернет-магазина окон, которые требует наш заказчик, а также работа с репутацией, как сервисная составляющая.
Что для вас актуально в бизнесе сегодня?
И какова роль бренда в развитии?
Теймине Зотова, генеральный директор «ТЗСК», Тула:
Бренд – это эксперт. Соответственно мы пытаемся стать этим экспертом. То есть не всегда важна цена. Люди сейчас не только смотрят на цену, но и хотят обратиться к экспертам, чтобы решили их проблему. А это на самом деле очень сложная и комплексная работа, которая не ограничивается «вбухиванием» денег в маркетинг. Важно, чтобы каждый сотрудник жил этой стратегией, верил и каждый отдел работал, как одна связка. И тогда эта сила бренда будет иметь значение, и принесёт определенные результаты. То есть сегодня наша задача – стать экспертами, чтобы люди не только смотрели на цену, а приходили за решением своих проблем, не переживая, что они переплатят или что-то недополучат.
Александр Безуглый, руководитель отдела маркетинга «ДИНАЛ», Новосибирск:
Для нашей компании актуальна дифференциация продукта. Собственно, это та концепция торговой стратегии, благодаря которой мы получили Премию WinAwards Russia в 2017 году. Это когда мы при низкой культуре, при низкой компетентности наших потребителей решаем за них через предлагаемый продукт их задачи. Мы не просто подбираем пластиковое окно, а смотрим на то, где находится наш потребитель, в каком помещении, какая там система, какая географическая точка и так далее. И от этих реперных точек мы предлагаем ему конкретное изделие по защите от холода, солнца, шума и т.д. Наша стратегия построена на дифференциации и не только пластиковых окон, но и всех продуктов, которые мы производим. На наш взгляд, это актуально, это правильно, это честно по отношению к потребителю, когда он покупает тот продукт, который ему действительно нужен, а не просто набор физических свойств.
Олег Коноваленко, основатель компании «Олкон», Самара:
Мы строим федеральную оконную компанию, работаем в 9 городах и, кстати, открываем на следующей неделе 10-й город. Так что мы очень сильно и быстро растём, и растём в 4 направлениях: производство, розница, франчайзинг и IT-направление. И не важно, какое это направление, во-первых, важен сильный бренд, во-вторых – корпоративная культура, а в-третьих – это технологии.
Анатолий Федоров, генеральный директор ООО «Теплориум», Чебоксары:
Я комплексно подхожу к вопросам стратегического развития. Всё началось с мечты, чтобы в будущем жилые дома и коммерческие здания не потребляли много энергии, то есть снизились выбросы СО2. Статистика говорит об обратном: ежегодно удельный вес выбросов парниковых газов увеличивается на 2-3%, Парижское соглашение по климату не работает, страны не торопятся что-то менять. Это, прежде всего, связано с технологическим сложностями, чтобы люди могли потреблять меньше энергии. Наша компания объединяет различные технологии, чтобы решить эту проблему. На сегодняшний день задача сделать так, чтобы здания не потребляли энергию. У меня есть своя коммерческая недвижимость, которая не потребляет энергию вообще. Мы используем солнечную энергетику, в том числе.
Что касается России, считаю, что здесь перспективы есть, не только мы на экспорт ориентируемся. У нас уже есть среди заказчиков крупные сетевые и полугосударственные компании, которые начали думать, как экономить энергию. Потому что энергия – это, прежде всего, деньги. Сейчас, при снижении маржинальности практически во всех сферах бизнеса и экономики, это станет очень актуальным. Ещё 2-3 года назад об этом никто не думал. Сейчас даже крупные сетевые компании думают, как экономить. Экономить сейчас – это значит зарабатывать. Энергоэффективные решения в оконной индустрии позволяют в пассивном режиме экономить, то есть не надо ни за чем следить, датчики ставить. Раз поставил качественное окно с определёнными характеристиками и забыл об этой проблеме. Что касается экспорта, то здесь перспективы очень высокие.
По факту, 80% рынка строят дома, чтобы кому-то продать, поэтому если остекление по нормам проходит, значит, это главное. Но ситуация меняется. Сегодня энергоэффективные технологии позволяют сразу на стадии строительства сделать недорого. Многие думают, что это дороже в 2-3 раза. На самом деле цены выравниваются. В этом плане я вижу очень большой тренд. Люди не всегда информированы про новые технологии. Я считаю, что российскому оконному рынку надо развиваться в направлении энергосбережения.
Это забота о будущем, о наших детях, и сейчас энергоэффективность – это выгодно. Рынки надо создавать, они сами не формируются.
Константин Нагдасев, директор по развитию ООО «Термо Глас», Москва:
Для меня и нашей компании актуальность – это здесь и сейчас. Мы все знаем о том, что конечный клиент сейчас становится всё более информированным, просвещённым, обладает коммерческими, экономическими и техническими знаниями. И достаточно сложно продавать сейчас некий продукт только, руководствуясь фактом, что он у вас есть. Актуальность – это, прежде всего, оказаться с нашим заказчиком, с партнёром, не только в одном поле, но и чтобы он почувствовал себя понятым. Важно понимать специфику проблемы заказчика и предлагать ему её решение через наши разработки. И в нашем диалоге уйти от каких-то своих операций и прийти именно к эксплуатационным характеристикам, ценностям, к возможности сотрудничества, дальнейшего развития этого совместного диалога. Для нас важно исходить из проблематики нашего заказчика, и действовать исключительно по комплексному подходу, учитывая специфику, особенности и потребности. Мы стремимся продавать не стекло, не стеклопакет, а комфорт, то удовольствие, те эмоции, которые наш конечный заказчик будет получать от использования нашего продукта.
Игорь Чупахин:
Я бы разделил понятие актуальность на несколько категорий: для клиента и для компании. Актуальность для клиента: мы все работаем на клиента, получаем какие-то средства от клиента и для развития компании, и для развития бизнеса, и для получения прибыли. Поэтому важно рассмотреть приоритеты клиента, а он на сегодняшний день настолько компетентен, иногда он больше знает, чем консультант. Но раз он пришёл к нам с проблемой, мы должны ему в этом помочь и предоставить услугу, которую он от нас ожидает.
Актуальность услуги на рынке – это одно, актуальность компании – другое. Это и издержки, и уменьшение издержек, и дифференциация различных процессов, развитие бренда и так далее. Это всё в совокупности очень важно. Все компании оконные весьма уникальные, многие соответствуют своим названиям, многие абсолютно не соответствуют. Клиенты тоже очень уникальные: у одного не хватает бюджета, кто-то действительно хочет вложить деньги в инновационный продукт завтрашнего дня. Наша компания старается всё это оценить, распределить, и развиваться, учитывая все эти факторы.
Что общего у отечественного оконного бизнеса?
Игорь Чупахин:
Я бы сказал, что нас разделяет. Самое ужасное за мою историю работы на оконном рынке – это издевательство, которое происходило четверть века над продуктом – пластиковым окном. Его настолько удешевили, унизили и оскорбили, что ситуация сегодняшнего дня – это 80% дешёвых продуктов. И настолько дешёвого, который даже не имеет право на существование, потому что он просто некачественный. Те же самые партнёры по бизнесу они же и конкуренты, но им деваться некуда и они идут на любые унижения, издеваясь над продуктом, снижая его качество. Это самое ужасное. Здесь должен быть какой-то резон объединиться, чтобы повысить планку, качественную стоимость окна. Вот это могло бы объединить. Хочу заметить, что даже самый крупный производитель окон не занимает даже 2% доли на российском рынке – не верьте той статистике, где говорят о 10+%. И эта разрозненность не способствует качественному уровню рынка. Лучше бы один качественный производитель занимал 10-15% рынка, который бы не снижал планку стоимости и вместе с тем планку качества. Поэтому, повышайте качество, не стесняйтесь, что окно будет стоить дороже. На базе этого единственного показателя мы сделаем нашу отрасль более высокой, более достойной, и качественной.
Вы считаете это возможным?
Константин Нагдасев:
Я считаю это возможным. Наряду с разделяющими факторами, на рынке есть два серьёзных объединяющих фактора. Первый, это попытки всех компаний найти пути выживания в тяжёлой экономической ситуации, и даже стагнации рынка, его такого планомерного снижения в плане потребления. Каждая компания в силу своих особенностей и в силу своего потенциала пытается найти пути – безусловно, объединяющий фактор. Любой бизнес построен на повышении градуса удовлетворённости наших заказчиков, чтобы они приходили к нам вновь и вновь, поднимали нас. Это второй объединяющий фактор.
Коль скоро прозвучала тема консолидации, готовы ли вы покупать бизнесы своих коллег?
Анатолий Федоров:
С экономической точки зрения во всем прогрессивном мире доля компаний малого и среднего бизнеса составляет 70-90%. Большие группы часто экономически неэффективны. Для оконного бизнеса укрупнение компании имеет ограничения в силу специфики бизнеса. Очень тяжело для товара частного использования будет достучаться до каждого потребителя…
Продолжение беседы читайте в интервью с участниками рынка на портале tybet.ru
Итоги беседы тренд-панели на Форуме WinAwards были подведены ключевыми тезисами из исследования организаторов проекта «Тренды 2018 года в развитии российских оконных компаний». Результаты исследования будут представлены участникам WinAwards в течение апреля 2019.
Также на Бизнес-Форуме WinAwards был объявлен Рейтинг ТОП-30 самых перспективных оконных компаний России и лауреаты Премии WinAwards Russia –Оконная компания года-2018.
