В России оконный рынок только начинается. Интервью с коммерческим директором представительства Winkhaus в России, Кшиштофом Якимовичем
Мы встретились с господином Якимовичем в утреннем московском кафе. Встречу планировали давно и не скрою, что она была приятной и познавательной, как и сама беседа. Очень интересовал взгляд европейца на российский рынок окон, о котором руководитель представительства Winkhaus в России знает не понаслышке.
tybet.ru®: Кшиштоф, в России Winkhaus давно имеет репутацию уважаемого производителя качественной оконно-дверной фурнитуры. Какую долю рынка сегодня вы считаете своей? Довольны ли Вы в целом развитием бизнеса в нашей стране?
– Компания Winkhaus существует уже 160 лет. Надо сказать, что мы были одни с первой фурнитурной компанией, появившейся на российском рынке окон. Это было около 20 лет назад.
Конечно, рынок России отличается от других оконных рынков, которые мы знаем. Работать на нем немного сложнее, но интереснее. Здесь просто никогда неизвестно, что будет завтра. Если нам кажется, что об этом рынке мы знаем все, Россия показывает, что это не так. На наш взгляд, оконные конструкции здесь еще не так развиты, как в Германии или других странах. Взять, к примеру, цветные окна. Сегодня количество цветных конструкций, которыми пользуются наши клиенты в России, составляет не более 5%. В Польше, Германии и других странах, куда мы поставляем нашу фурнитуру, количество цветных конструкций составляет порядка 60-70%. Это говорит и о запросах европейских потребителей, выбирающих сегодня не только стандартные прямоугольные окна белого цвета, и о высокой конкуренции среди оконных производителей, вынужденных конкурировать преимуществами для клиента: цветом, толщиной профиля, видом стеклопакета. Например, для наших российских клиентов удивительно, что клиенты в Германии и Польше используют более 600 видов стеклопакетов. Если к этому добавить 60% цветных конструкций, арочных и нестандартных по форме, получается, что рынок Европы в этом смысле гораздо больше и разнообразнее. Еще в России много видов профилей, которые в Германии уже почти не используются, например 9-е системы (tybet.ru прим. – технические обозначения фурнитурного профиля). В Германии и Польше сегодня применяют 14-е системы.
Потенциал российского рынка окон большой, поэтому мы развиваемся и расширяемся вместе с ним. В 2009 году мы открыли представительство Winkhaus в России. Растет количество сотрудников, клиентов, повышается уровень нашего сервиса. Что касается нашей доли рынка, мы довольны нашим развитием в 2010 году, это двухзначная цифра.
tybet.ru®: Насколько известно, управление российским подразделением осуществляется компанией «Винкхаус Польска Батайлигунгc» с офисом в Польше, хотя штаб-квартира группы Winkhaus расположена в Германии. Расскажите, пожалуйста, о структурной организации компании в Восточной Европе?
– Общее управление по всем нашим офисам в мире ведется из Германии. Инженерные разработки, детали, сборка, также немецкие. Для этого в Германии работают 3 завода Winkhaus в городах: Тельгте, Мюнстер, Мейнинген. Мы поставляем нашу продукцию в более чем 20 стран мира, в основном это Европа.
В Москве мы работаем также под немецким руководством. С польским отделением компании Winkhaus Россию связывает отдел экспорта с русскоговорящими сотрудниками, географическая приближенность и менталитет.
tybet.ru®: Как налажен сбыт в России? Вы работаете только с дилерами или только с переработчиками или и с теми и другими?
– В основном наши партнеры – это дилеры оконной фурнитуры. Прямые продажи производителям окон тоже возможны, но таких клиентов немного. Наш основной оборот - это продажа продукции через наших партнеров. Назову некоторых из них: Kоординационный Центр Whrus, компания «СтройПрокат», «ПластИнтертрейдинг», «АСМ Гроуп», партнер на Дальнем Востоке – компания «РТД» и другие. За наши интересы в регионах отвечают они. У наших партнеров есть свои торговые представители, есть техники, а в последнее время есть также и айтишники, занимающиеся нашей программой по окнам. Все эти сотрудники постоянно на связи, чтобы была возможность быстро реагировать на пожелания переработчиков прямо в регионах.
tybet.ru®: Расскажите о вашей продукции? В какой категории находится ваша фурнитура? Winkhaus – это дорого?
– В самой высшей, но это не значит, что фурнитура Winkhaus дорогая и поэтому недоступная. Мы предлагаем три класса фурнитуры: эконом, стандарт и премиум.
Основной объем продаж приходится на наш стандартный продукт autoPilot. Эта фурнитура уже много лет на рынке, благодаря продуманному техническому решению ее хорошо покупают. аctivPilot – это многофункциональная фурнитура с новым дизайном, которую можно использовать и для прямоугольных, и для нестандартных конструкций. В activPilot применяются разные виды накладок, она может работать в автоматическом режиме. Новый продукт, с которым мы недавно вышли на рынок – эконом-система proPilot.
Для того чтобы клиентам было удобнее и лучше работать с фурнитурой Winkhaus, мы предоставляем нашим клиентам дополнительный сервис обслуживания: программное обеспечение WH OKNA. Сервис уникальный, и, насколько мне известно, никто на рынке фурнитуры такой вид услуги не предлагает.
tybet.ru®: В чем его уникальность?
– WH OKNA – это не просто IT-программа, это наша система поддержки клиентов от процесса производства до продаж, т.е. до конечного заказчика. С помощью программы к нам в цех идет заказ товара, делается подготовка документации, затем планирование производства на прямой связи с дилерами и переработчиками. Сейчас это самое популярное решение.
Многие клиенты спрашивают у нас о возможном решении для безбумажного производства. Самое главное для них то, что вместо бумажной документации в цехе сотрудники используют сканы штрих-кодов, и то, что до сих пор они видели на бумаге, теперь видят на мониторе компьютера. Но это только часть системы, потому что все необходимые данные сохраняются в базе. Потом их можно использовать в расчете производительности и заработной платы. Это позволяет найти самое узкое место в цехе. Также информацию можно использовать для того, чтобы ответить клиенту на каком этапе производства находится их заказ. К тому же информацию всегда можно показать дилерам, конечным клиентам через Интернет. На основе системы всегда можно видеть, кто конкретно делал замеры, кто мог ошибиться и т.д. В целом, система необходима, чтобы улучшить производственный процесс и качество продукции. Сейчас это очень популярное решение, поэтому кроме торговых представителей в нашем представительстве работают и IT-специалисты. Конечно, функционал системы можно расширить, например, за счет интеграции с бухгалтерскими программами, самой известной из них в России является 1С. У нас уже есть клиенты, которые работают с бухгалтерскими системами по электронной связи.
Считаем так, что если наш клиент сможет производить больше и в хорошем качестве, тогда он будет отличаться от производителей, которые работают с другими поставщиками фурнитуры. Поэтому мы помогаем нашим клиентам развиваться в темпе российского оконного рынка.
tybet.ru®: Кшиштоф, расскажите подробнее о рынках Польши и Германии? Каков покупательский спрос? Каково отношение к дорогим инновационным продуктам там и здесь, в России?
– Как я уже отметил, в Германии и Польше сегодня существует много нестандартных решений. Могу сказать, что сейчас достаточно заказчиков и на прямоугольные белые окна за 100-150 евро, и очень много предложений, особенно в последнее время, на окна стоимостью 5000 евро. Все зависит от выбора опций, «плюс» многие клиенты хотят отличаться от других, а это, так сказать, уже следующий шаг развития оконного рынка. Если сначала окна меняли для удержания тепла в жилище, то сейчас европейскому потребителю уже нужен дизайн, он хочет отличаться от соседа, от знакомых.
В России этот процесс, можно сказать, только начинается. Главный аргумент – сколько окон еще нужно поменять. В Европе осталось немного строений и зданий, где требуется замена окон. В России сейчас делается только первый шаг: все еще думают, как поменять старые деревянные окна хотя бы на стандартные прямоугольные белые пластиковые. Потом будет следующий шаг – выбор цвета, ширины профиля, типа стеклопакета, но это будет позже. К тому же, в отличие от Европы, стоимость энергоресурсов в России ниже, поэтому здесь так не экономят энергию зданий, которая уходит через некачественные оконные конструкции.
Я уже 14 лет работаю на рынке окон и хорошо помню, какие окна предлагали тогда конечному клиенту производители в Польше, Чехии, Словакии, Германии. Сейчас так выглядит рынок в России, хотя уже многие местные заводы начали производство нестандартных оконных конструкций. Клиентов на «нестандарт» пока немного, но их число увеличивается.
tybet.ru®: У многих компаний на нашем рынке после кризиса появилась проблема с ростом продаж в среднем и дорогом сегменте. На ваш взгляд, есть ли такая проблема у фурнитурщиков?
– Конечно, есть. Вопрос цены слышен постоянно, но это не означает, что он звучит от всех. Сохраняются клиенты, которые покупают фурнитуру исключительно высшего класса, ведь, как везде, есть клиенты, которые хотят ездить на «Фольксваген гольф», а есть предпочитающие только «Мерседесы». Мы стараемся больше продавать фурнитуру премиум-класса, но в ответ на желания рынка, имеем в предложении и эконом-вариант, который до кризиса не очень был нужен.
tybet.ru®: Поделитесь вашими российскими планами?
– Много хороших планов по развитию компании. В этом году будем расширять штат новыми сотрудникам. В будущем году планируем прием на работу дополнительных специалистов, чтобы помогать нашим клиентам производить и продавать более современные нестандартные конструкции, потому что конечный заказчик рано или поздно к этому придет. Надо заранее подготовиться. И компания Winkhaus старается сделать это сейчас.
Благодарю Вас за интервью.
Судницина Марина.
