«Кризис пройдет, а репутация останется». Интервью tybet.ru с сооснователем и генеральным директором IVAPER, Светланой Ивановой
IVAPER – титульный спонсор российской профессиональной Премии «Оконная компания года-2015/2016» по версии tybet.ru.
Для российской экструзионной компании IVAPER (Санкт-Петербург) 2016 год стал юбилейным. За 20 лет работы из некрупного дистрибьюторства предприятие выросло до разработки и производства собственных отечественных продуктов, став солидным поставщиком ПВХ-профиля на оконном рынке России.
Оконный рынок России «вчера» и сегодня. Что такое конкуренция по-русски и как становятся брендами – в интервью tybet.ru с сооснователем и руководителем группы компаний IVAPER, Светланой Ивановой.
Светлана, компания «Ивапер» приходила на рынок ПВХ-профиля вместе с международными немецкими производителями в период активного «захвата» российского рынка. Как вам удалось получить свою долю, несмотря на сложную конкуренцию?
– Наша компания работает на рынке уже 20 лет, фактически стояла у его истоков. Окна из ПВХ мы привезли в Петербург, пожалуй, первыми, а профили – вторыми после profine. Пластиковые окна начали продавать, когда народ ещё не понимал, что они из себя представляют. Я лично ездила и просвещала огромное количество компаний, в том числе строительных, выслушивая рассказы о том, что пластиковые у нас никогда не приживётся: в России, столько дерева, что распространения пластиковых окон никогда не достичь. Так что обработку рынка мы начали давно.
Что отличает нас от старожилов из числа немецких компаний, это то, что свою экструзию мы запустили одними из последних. На то, конечно, были объективные причины. Изначально наша компания выступала представителем марки Gealan. Первоначально компания Gealan сама планировала открывать здесь свой завод, однако не сделала этого. Поэтому завод мы построили самостоятельно, а профиль начали производить по лицензии Gealan . В результате затянувшихся переговоров с экструзией мы опоздали, что в определённой степени можно расценивать, как негативный фактор. В тот момент как раз происходил активный захват рынка, появились первые российские производители, которые вышли с ценами на 40 % дешевле, чем немецкие. Этим объясняется, что у нас наиболее сильные позиции на Северо-западе (в месте дислокации производства), а в других регионах мы представлены не так широко.
К тому же над своей маркой мы активно работаем только последние 4 года, хотя заявили о ней 10 лет назад. Название IVAPER планировалось, как торговая марка для торгующей компании, а не продукта, с которым мы потом будем выступать на этом рынке. К сожалению, для продвижения собственного бренда было потеряно 15 лет. Разумеется, марка IVAPER была бы значительно более известна.
Но у всего есть и положительная сторона. Без сотрудничества с Gealan мы бы такого отличного опыта не получили. Этот опыт сказался на высоком качестве и имидже нашего продукта и марки IVAPER в целом. Можно сказать, что кропотливая и последовательная работа, умение рисковать и брать на себя ответственность в нужный момент позволили завоевать и удерживать свою долю, несмотря на очень жесткую конкуренцию.
Теперь у вас есть российский IVAPER и европейское воспитание. Кем вы сами себя ощущаете и как позиционируете?
– Вы правы. Мы себя ощущаем российской компанией с европейскими корнями. Дело не в географической точке. Ключевой вопрос – это культура производства и репутация, которую создают компании. IVAPER дорожит своей репутацией. Мы оперативно реагируем на требования российского рынка и при этом бережно сохраняем те принципы ответственного немецкого предпринимательства, которые были заложены вместе с Андреасом Пертелем (Andreas Perthel (1967-2012) соучредитель) с самого основания компании.
Несколько слов о заводе IVAPER: мощности, территория, технический отдел и т.д. Как у вас всё это выглядит?
– Производство находится в Санкт-Петербурге и занимает площадь 20 000 кв. метров. Парк состоит из 10 экструдеров, в том числе двухлучевых, своя смесительная станция, собственные генераторы, которые обеспечивают завод электричеством и теплом. Мы оказываем клиентам широкий комплекс услуг: сами ламинируем профиль, изготавливаем элементы арочных конструкций.
В ближайшие годы планируется расширение производственно-складского комплекса и переезд на новую площадку. Недавно мы получили разрешение на строительство новой площадки в Шушарах) площадью 5,6 гектаров. Она расположена в непосредственной близости к Кольцевой автодороге. Поэтому сначала мы планируем там строительство склада, что значительно упростит логистику, а также позволит расширить производственные мощности на старой площадке. Впоследствии туда переедет и само производство ПВХ-профиля.
В какие регионы поставляете продукцию?
– Самый дальний регион, куда отгружается продукция – это Камчатка. На западе – Калининград. Есть склады в Волгограде и Нижнем Новгороде. Также идут поставки в Сибирь (Тюмень, Барнаул). И конечно, в компании Северо-западного региона, где наши позиции традиционно сильны.
Бренд IVAPER представлен не по всей территории Российской Федерации, поэтому выход на другие рынки для нас интересен. Компании есть чем конкурировать – мы имеем широкую продуктовую линейку с понятными конкурентными преимуществами.
А близость с Европой и слабый рубль не способствуют экспорту? Скажем, в Финляндию?
– Такой экспорт мы не рассматриваем. Если бы производство здесь было дешевле, то российские заводы наших немецких конкурентов работали бы на полную мощность и поставляли в Европу. Но этого не происходит по ряду причин. Одна из основных заключается в том, что в стоимости профиля основная составляющая приходится на материалы, которые завозятся из-за границы. На все есть ввозные пошлины. Экспортируя продукт в Европу, снова придётся заплатить ввозные пошлины. Фактически российский поставщик изделий из ПВХ дважды оказывается вне конкуренции с европейским рынком.
Когда в 2014 году было резкое падение рубля, а ПВХ оставался на уровне низких цен целых 4 месяца, европейские производители окон рассматривали возможность покупки ПВХ-профиля в России. Но даже тогда не было большого интереса к полному переходу на закупки у нас.
Россия большая, но развивается неравномерно. Какая ситуация у вас сегодня на оконном рынке в СЗФО? Строитесь?
– В прошлом году основным движущим фактором рынка окон в нашем регионе была как раз стройка. Большинство компаний по причине сокращения частных и дилерских продаж активно пошли в сегмент нового строительства. Поэтому сейчас там идёт достаточно серьёзная ценовая конкуренция. При этом строители, со своей стороны, планку качества не опускают.
Для Санкт-Петербурга в целом характерны очень высокие требования к окнам. Говорят, что это отличает Питерский строительный рынок. Во многих проектах прописываются характеристики по толщине стенок профиля не ниже класса А, толщине армирования, которое должно быть в окне. Поэтому у меня складывается впечатление, что сегодня на строительный рынок поставляется более качественная продукция, чем на рынок частного клиента и на дилера.
В какой-то момент в Санкт-Петербурге основной спрос был на остекление исключительно системами глубиной 70 мм, а сейчас всё чаще проскальзывают объекты на узких сериях. Поляризация спроса на самое дешевое и самое дорогое сейчас отодвигает в сторону «средний сегмент». Тенденция к удешевлению прослеживается очень четко, хотя рынок и старается сохранять качество. Но, возможно, близок тот момент, когда строители могут тоже дрогнуть и скажут «давай дешевле, не важно, что».
Что думаете в целом о рынке? Как сказывается кризис на вашем сегменте?
– В последние три года ситуация кардинально поменялась для всех. Изменилась и конкурентная среда, и цели. В связи с резким снижением объёма потребления образовалось большое количество свободных мощностей, которые профилисты сильно нарастили в период активного роста спроса на окна ПВХ.
Сейчас оконный рынок однозначно ценовой. Уходить никто не хочет или не может. В нашем сегменте непросто начать заниматься чем-то другим, как это делают в других отраслях, когда маржинальность существенно падает. Наше оборудование узко специализированное и предназначено исключительно для оконных профилей.
Сейчас никто с оконного рынка не уйдёт, поэтому все конкурируют ценой. В последние три года это характерно не только для российских производителей, но и для наших немецких коллег, которые тоже перешли к стратегии ценовых войн. То есть основная задача – сделать дешёвое предложение, которое будет принято рынком. В какой-то степени качество отходит на второе место. Сейчас в борьбе за долю исключительно важны аудит и грамотная оптимизация всех производственных и логистических процессов, чтобы не опуститься до уровня ниже «минимальной достаточности». Чем мы активно и занимаемся. Кризис пройдет, а репутация останется.
Как прошел 2016 год IVAPER? Каков настрой на 2017-й?
– В 2015 году мы выросли, а в 2016 – чуть потеряли. Здесь налицо азбучная истина: хочется повысить маржинальность – теряешь объемы, как только наращиваешь объемы – теряешь маржинальность. Поэтому найти баланс не просто.
Конечно, нам очень тяжело конкурировать с «облегченными» профилями, когда в ассортименте преимущественно профили «А»-класса. В 2017 году мы представляем адекватный ответ рынку: в конце 2016 года наши переработчики получили трех- и пятикамерные профили класса В для изготовления окон с увеличенным световым проемом в рамках систем IVAPER 62 и IVAPER 70; в ближайшее время появятся импостные профили «В»-класса, чего в линейке IVAPER никогда не было. Эти продукты позволят нашим клиентам чувствовать себя еще более конкурентоспособными, предлагая при этом продукты с высокими потребительскими свойствами.
Таким образом мы расширили нашу продуктовую линейку предложением профилей, которые сейчас пользуются популярностью на рынке. На 2017 год мы смотрим более оптимистично. Как вы знаете, сейчас мы производим весь спектр: от эконом профилей до премиум системы IVAPER 82. И мы надеемся на постепенный возврат спроса в среднем ценовом сегменте, в котором традиционно сильны.
Что ещё, кроме цены, интересует ваших клиентов?
– Я бы сформулировала так: наши клиенты хотят получить конкурентную цену при сохранении уровня и качества сервиса, которые есть у немецких поставщиков ПВХ-профилей, и которого традиционно от нас ждут.
Всем нужна поддержка в продажах и маркетинге. Мы обязательно ее оказываем. Это и программа обучения, которую мы расширяем в этом году за счет ряда технических семинаров, и содействие в брендировании офисов и автомобилей, расширение представленности в интернете так далее. Мы подходим к этому вопросу индивидуально и взвешенно, направляя основные усилия на повышение экспертного статуса наших клиентов. Недавно мы запустили инструмент «Климатический калькулятор», который помогает покупателям окон в онлайн режиме подобрать комплектацию профиля и стеклопакета в соответствии с требованиями конкретного региона. К запуску готовится программный сервис по расчёту статики, который позволит просчитать конструкцию просто и быстро. Дополнительно мы взаимодействуем с проектировщиками и архитекторами.
Как взаимодействуете с архитектурным сообществом?
– Совместно с Межрегиональным институтом окна мы подготовили Альбом узлов примыканий, в котором представлены все 4 системы IVAPER (IVAPER 62, IVAPER 70, IVAPER 74 и IVAPER 82). В нем содержится много справочной информации, необходимой для проектирования СПК. Этот проект, является рабочим инструментом для проектировщиков и облегчает им работу. С другой стороны, он определяет рамки особенностей изготовления пластиковых окон, регламентирует допустимые размеры и формы конструкций, а также и другие параметры, гарантирующие надежное функционирование изделий впоследствии. Разработаны рекомендации и узлы примыканий для встроенных коробов рольставен, которые помимо усиленной теплозащиты улучшают эстетику фасада здания. Согласованы цвета ламинации для использования в историческом центре города. Ну и на основании обратной связи строим дальнейшие действия по развитию программы взаимодействия.
Словом, у Вас есть что рассказать и вспомнить, тем более в свой юбилейный год…
– Юбилей – это очень значимое событие. Летом мы организовали красивый праздник, собралось много людей, даже конкуренты пришли нас поздравить. Спасибо tybet.ru за оказанную честь лично приехать к нам в Петербург. На празднование прибыли клиенты из многих городов, что говорит о масштабе работы нашей компании рынке.
Главным событием и своеобразным юбилейным подарком для нас стало долгожданное получение разрешения на строительство производственно-складского комплекса IVAPER в Шушарах. К сожалению, этот процесс оказался значительно длиннее, чем мы рассчитывали.
Другое значимое событие – вывод на рынок подсистем собственной разработки. Это профильные системы для изготовления ПВХ окон с увеличенным световым проёмом, причём на двух монтажных глубинах 62 и 70 мм. Благодаря их запуску наши переработчики могут изготавливать качественные изделия, при этом получая конкурентоспособное предложение. Разработано много разных обновлений модельного ряда, при конструировании которых были учтены потребности, которые мы получаем с рынка, в том числе и по внешнему виду.
В 2016 году мы запустили новый портал www.ivaper.ru. Активизировались в популяризации торговой марки IVAPER разными средствами, включая интернет. Оптимизировали клиентский сервис. Приняли участие во многих мероприятиях, в том числе в Премии tybet.ru «Оконная компания года 2015» и Международном форуме производителей СПК STiS.
Как Вы смотрите на завтрашний день и собственные планы компании?
– В 2018 году в России пройдут выборы. Думаю, что страна постарается выбраться из той ямы, в которой мы сейчас находимся. По прогнозам, к 2018 году благосостояние людей станет лучше, что опять же скажется на росте оконной отрасли. Ведь первое, на чём начинают экономить в кризис – на ремонтах и на стройках. Соответственно, ожидание роста в оконной индустрии связано с тем, что у нас стабилизируется экономическая ситуация в стране. И тогда отложенный спрос даст определённый всплеск, которого все поставщики ПВХ-профиля ждут.
Я не ожидаю в наступающем году сильного роста. Мне кажется, что ситуация сохранится на уровне 2016 года. Будет продолжаться серьёзная ценовая война среди профилистов. Точки роста для нашей отрасли конкретно пока не вижу. Еще раз повторюсь, рост возможен исключительно в том случае, если будет стабилизация экономической ситуации и произойдёт рост экономики в стране. Либо будут активизированы государственные программы поддержки строительной отрасли и энергосбережения.
Тем не менее, от имени компании хочу пожелать всем в 2017 году и квалифицированных сотрудников, верных клиентов и надежных поставщиков.
Благодарим за интервью.
Пресс-служба tybet.ru
Калашникова Лилия
