Рынок окон меняется. Меняются условия, в которых бизнес принимает решения, аргументы и роль компании по отношению к своему окружению. Как меняется известный поставщик фурнитурных решений SIEGENIA GRUPPE, в преддверии Бизнес-форума WinAwards порталу tybet.ru рассказал директор по сбыту SIEGENIA в Северо-Восточном регионе Ханс Диль.

Господин Диль, какие главные события и перемены произошли в SIEGENIA в последнее время?

– Ключевым событием SIEGENIA GRUPPE 2018 года стал юбилей – концерн отметил 150-летие дочернего подразделения KFV. Вот уже полтора века Karl Fliether Verlbert создает комфорт и безопасность в сфере дверных систем, эта компания является инноватором и носителем высокой экспертизы рынка дверных технологий и одним из лидеров в Европе. Бренд популярен и в России – в 2018 году объем продаж сегмента вырос – в процентном отношении это двузначное число.

Говоря о российском подразделении, SIEGENIA продолжает стабильно развиваться. Здесь я имею в виду чисто количественный рост, рост доли присутствия на рынке и качественное развитие. Так мы успешно вывели на рынок ряд продуктовых новинок. В их числе: комфортный портал PSK PORTAL Comfort и решение SOFT СLOSE для HS порталов. Оба решения не имеют аналогов по конструктиву и функционалу, и уже успели завоевать популярность у клиентов SIEGENIA.

В 2018 году SIEGENIA приняла участие и провела ряд событийных мероприятий. Одним из важных для нас событий стало участие наших клиентов в Форуме мирового уровня SYNERGY GLOBAL FORUM в конце ноября. Самое масштабное мероприятие российского, да и мирового бизнеса посетили почти 50 ТОП-ов ключевых оконных компаний. В честь нашей делегации на Форуме состоялся бизнес-ужин. Это был вечер обмена мнениями, дискуссий о темах и докладах спикеров. SIEGENIA также рассказала о своих планах на отраслевое развитие нашего проекта SIEGENIA СИНЕРГИЯ. Мы увидели от клиентов интерес и готовность поддержать проект – и теперь эти планы уже воплощаются в жизнь.

Какие тренды будут самыми актуальными в этом году?

– 2018 год оказался непростым для нас и наших клиентов. На рынок воздействуют негативные тренды – наблюдается тенденция сокращения объемов рынка (в среднем, рынок упал на 8-10%) и к увеличению доли дешевых систем.

Все факторы говорят о том, что в текущем году не стоит ожидать глобальных перемен. Негативная динамика объемов, скорее всего, сохранится в переделах –5-7%. Смещение спроса в сторону низкого ценового сегмента, в лучшем случае, стабилизируется или еще раз покажет рост.

Есть и позитивные перемены: гиперконкуренция и сжатие рынка порождает не только демпинг, но и новые бизнес-модели, проекты и подходы к оконному бизнесу. Есть компании, и их, на мой взгляд, становится все больше, которые делают ставку на развитие, они внедряют новые бизнес-инструменты: от франшиз и экспансий на новые рынки до ввода продуктовых инноваций и нестандартных маркетинговых программ.

Какую роль в этом будет играть SIEGENIA?

– Оконные компании, которые развиваются и готовы внедрять новое – от продуктов до бизнес-моделей – имеют свое понимание, что же такое системодатель и каким он должен быть. Для них функционал системодателя давно вышел за понятие «просто продукт». Наши клиенты хотят видеть рядом с собой полноценного партнера, с которым можно работать над широким кругом задач, в том числе над созданием и развитием инноваций. Именно так работает российская команда SIEGENIA.

В нашем портфолио – успешный инновационный проект SIEGENIA СИНЕРГИЯ – SYNERGY PRO, показавший свою эффективность в развитии продаж дорогих продуктов. В 2017 году мы запустили кросс-маркетинговый проект с банком HOME CREDIT, развивая сервис POS-кредитования для клиентов.

Мы постоянно внедряем продуктовые новинки, ряд которых будет представлен в виде фотозоны на Архитектурной Арене в рамках MOSBUILD 2019.

Мы постоянно внедряем инновации в сервис и продуктовую аргументацию. Так, еще одной нашей большой премьерой, которую мы представим также на MOSBUILD 2019, станет VR-зона. Надев шлем виртуальной реальности, вы полностью погружаетесь в реальные интерьеры с PORTAL HS. Вы видите вживую весь масштаб портала и ощущаете, как трансформируется пространство с PORTAL HS. Его можно открыть и закрыть, а также посмотреть детально, как работают системы SIEGENIA. И это решение не только для выставки, оно отлично масштабируется, и будет применяться для широкого круга задач, в том числе для шоу-румов.

Нередко наши проекты пытаются копировать – и это скорее хорошо. Такие вещи подтверждают правильность выбранного пути, и еще неплохо стимулируют двигаться вперед и развиваться еще активнее.

Какие новые продукты наиболее востребованы на рынке сейчас? Как отражается ввод инновационных продуктов на бизнесе оконных компаний?

– Новые продукты вне базового поворотно-откидного сегмента – это драйвер сегодняшнего оконного рынка. Оконные компании почти массово вводят портальные системы, многозапорные замки, различные допопции для оконных систем. И дело не только в том, что эти сегменты рынка только развиваются и имеют больший потенциал. Учитывая, что на одном портале можно заработать в среднем в 20 раз больше, чем на одном окне, эти продукты дают финансовый импульс для развития компании.

При всей привлекательности новых систем, их ввод в ассортимент – это сложно, достаточно долго и нередко дорого. Новая позиция должна пройти все стадии: от фазы исследования спроса и выбора продукта и его позиционирования до фактического ввода в производство, маркетинг и продажи компании. Успех внедрения зависит и от качества поддержки со стороны системодателя.

Для нас ввод новых продуктов – зона особой ответственности, SIEGENIA сопровождает клиентов на каждом из этапов. Мы даем рекомендации и обширные ресурсы в отношении маркетинга новинки, сопровождаем испытание образцов с новой системой и ее ввод на производстве, проводим обучения – словом, берем на себя полный цикл сервиса и бренд-поддержки.

Какое значение для бизнеса в окнах сегодня приобретает бренд? Что значит быть компанией-брендом?

– У меня самый что ни на есть прагматичный взгляд на бренд. Для меня бренд – это фактор предпочтения одного продукта с похожими свойствами другому, фактор влияния на потребителя и его спрос. Получается, что компания-бренд – это компания, которая, научилась выстраивать со своим потребителем такую коммуникацию, которая эффективно влияет на его выбор.

Наши партнеры работают на самых разных региональных рынках с разными сегментами потребителей, и их бренд-стратегии и методы их реализации могут значительно отличаться. Но у них есть и общее: SIEGENIA как аутентичный немецкий бренд мирового уровня очень часто используется как один из акцентов брендинга.

Это настолько важно для нас, что мы разработали и внедрили целый ряд комплексных маркетинговых программ. В них включается не только коммуникация, но и полный цикл работы с клиентом на благо развития его бизнеса и продаж: коммуникация, программы мотивации, обучения, оформление офисов продаж и другие элементы. В такие проекты чаще всего привлекаются партнеры наших клиентов, и все вместе работает по принципу синергии, принося больше пользы и SIEGENIA, и оконным компаниям, и их дилерам.

Поэтому SYNERGY PRO трансформируется в открытую отраслевую платформу…

– Проекту SIEGENIA СИНЕРГИЯ уже почти 3 года – в 2015 году мы начинали обширную подготовительную работу. По результатам серии полевых исследований, еще в 2015 году мы осознали: для нас и наших клиентов одинаково важна точка контакта «Потребитель–Продавец» и ведущая к этой точке сложная цепь от продавца до собственника компании.

В 2018 году этот фокус стал только актуальнее: по данным исследований наших партнеров, решение клиента о покупке – даже обычной бабушки – на 60% зависит от продавца, его компетенций и тех техник, которые он применяет. Что касается оконного рынка, то при всем обилии обучений и акций для дилеров и розницы, недостаток мотивации и обучения нередко очень велик. Думаю, не требует объяснения тот факт, что эти пробелы стóят владельцам бизнеса потерянных на рекламе денег и прибыли.

Созданная на базе мобильных и веб-технологий, программа SYNERGY PRO соединяет и оптимизирует самые важные составляющие любой системы продаж – мотивация, обучение и коммуникация. Цель проекта – не просто дать те или иные знания для продавцов, как раз таки в презентациях и буклетах на нашем рынке никогда не было недостатка. Программа смогла само восприятие персонала и его модель поведения сделать такими, чтобы сотрудники активно внедряли новые знания и навыки в ежедневную практику продаж – и приносили успех, как лично им, так и компании в целом.

Оценивая результаты проекта вместе с нашими клиентами, мы видим устойчивый прирост дорогих и новых систем – вплоть до десятикратного роста – и значимое увеличение знаний сотрудников о бренде и продукте.

Сегодня мы видим, что на рынке есть запрос на расширение круга участников, и программа трансформируется в открытую отраслевую платформу SYNERGY PRO – узнать о ней подробнее можно уже сегодня на сайте проекта, а также 2 апреля на Бизнес-Форуме WinАwards, организованном Интернет-порталом tybet.ru.

О чем будете говорить на Форуме WinAwards?

– Мы выступаем с одной из самых насущных тем – об отраслевых трендах в технологиях продаж. Мы поделимся нашим реализованным опытом и покажем лучшие клиентские проекты в этой сфере – так что у нас будет только практика.

Мы также запланировали мощную премьеру: площадка WinAwards станет для нас местом официального открытия отраслевого проекта SYNERGY PRO. Гости Форума узнают подробные условия участия и получат консультацию экспертов.

Насколько этот формат, наши и другие заявленные темы интересны для наших существующих и потенциальных партнеров? Для нас как для Генерального партнёра WinAwards очень важен факт востребованности мероприятия. Премия, а теперь и Форум WinAwards стали центром притяжения и местом, куда стремятся попасть. На сегодняшний день пригласительных билетов на Форум нет – их все забронировали еще до закрытия регистрации.

В каком формате SIEGENIA будет представлена на выставке MosBuild?

– Говоря об инновационности SIEGENIA, я всегда подчеркиваю, что это далеко не только продукты. Выставка – это тоже повод для инноваций. В этом выставочном сезоне мы изобрели совершенно новый формат участия. «Партнер Архитектурной Арены» – комплекс активностей и интеграций, который мы разработали специально под задачи SIEGENIA на MOSBUILD 2019. Его мы разрабатывали «с нуля», и я благодарен дирекции и команде MOSBUILD за то, что все получилось, за их профессиональный подход и ориентацию на нас как партнеров.

Архитектурная Арена – настоящее сердце экспозиции, именно здесь состоятся наиболее ожидаемые мероприятия: от открытия выставки и ряда знаковых архитектурных Форумов, до ключевого события MOSBUILD «Оконные конструкции» – Форума и Церемонии вручения премии WinAwards Russia 2018.

«Неделя Премьер SIEGENIA на MOSBUID 2019» – слоган SIEGENIA на выставке. Его стоит понимать буквально: мы действительно сконцентрировали максимум новинок и открытий, которые мы покажем на Арене. Это и фотозона с новыми решениями, и футуристичная VR-зона, и официальное открытие отраслевого проекта SYNERGY PRO, и выступления экспертов SIEGENIA с уникальным контентом.

Так что «Арена» соберет максимум впечатлений и максимум трафика. Присоединяйтесь к гостям выставки, мы будем рады встрече на Архитектурной Арене!

Благодарим за интервью.

Генеральный партнер сезона WinAwards – SIEGENIA GRUPPE и платформа SYNERGY PRO http://siegeniasynergy.ru.

Продолжение на Форуме WinAwards Russia 2 апреля, MosBuild, Архитектурная арена.