Компания "БФК" три четверти выручки от реализации оконной продукции зарабатывает за пределами родного новосибирского региона. Среди соседних регионов наибольшие продажи компании приносят Красноярский край, Омская и Томская области, Республика Хакасия. О деловом климате Сибири и оконном бизнесе компании "Деловому кварталу" рассказал генеральный директор УК "БФК" Максима Якубенко.

С чего началась региональная экспансия БФК

Генеральный директор УК БФК Максим Якубенко вспоминает, что идея создания дилерской сети в регионах появилась в компании еще в 1999 г. В то время пластиковые окна в Сибири были еще в диковинку.

— После кризиса 1998 г. началось бурное развитие регионального оконного рынка азиатской части России. Мы стали получать много предложений о сотрудничестве, и достаточно быстро у нас появилась дилерская сеть от Омска до Южно‑Сахалинска. Многие из тех дилеров‑новичков впоследствии стали крупными производственными компаниями, лидерами в своем регионе. На этой волне в 2000 г. мы создали и два своих филиала: в Томске и Красноярске.

Помните первого дилера? Как договаривались?

— Первые клиенты, первые дилеры — это почти всегда друзья. После института далеко не все начали работать по специальности. А в 90‑е годы нужно было как‑то выживать. Первым иногородним дилером стал однокурсник из Барнаула.

Насколько удорожала продукцию доставка готовых окон в другой регион?

— В то время окна стоили намного дороже, чем сейчас. Удорожание окна на 100‑200 руб. из‑за транспортных расходов для потребителя было несущественным.

На какое расстояние экономически целесообразно перевозить готовые окна и комплектующие?

— Фактически основная часть наших клиентов находится в радиусе не более 700 км от производства. Хотя, при необходимости, и сегодня транспортное плечо может увеличиваться до нескольких тысяч километров. Например, при крупных поставках в Якутию. При нормальной организации процессов производства и логистики даже для окон, которые изготавливаются по индивидуальным размерам, экономически целесообразной может быть доставка на расстояние свыше тысячи километров. Поставки профильной продукции мы осуществляем по всей территории России и в Казахстан. Это не только готовые окна из ПВХ и алюминия, но и продукция нашего экструзионного производства (подоконники, панели, дистанционные рамки для стеклопакетов и т.п.).

С какими региональными особенностями столкнулись?

— Например, оказалось, что достаточно сильно различаются север и юг Кузбасса. В Кемерове лучше идут розничные продажи, а в Новокузнецке хорошие результаты показывает корпоративный сегмент. Томск, как один из старейших городов Сибири, характеризуется большой долей исторических зданий, требующих реконструкции, и высоким уровнем культуры жителей, выражающемся в большем доверии к бренду при покупке окон. Омск отличается своей насыщенной конкурентной средой и демпингом цен на рынке. В Барнауле высока известность бренда БФК, так как там долгое время работал наш бывший дилер. Поэтому недавно открывшийся там наш фирменный торговый зал сразу стал приносить хорошую выручку.

Производственную площадку открыли в Красноярске

Первую иногороднюю производственную площадку БФК открыла в 2000 г. в Красноярске. Местный филиал изначально занимался только продажей и монтажом окон. Но, как вспоминает Максим Якубенко, там подобралась очень сильная команда, которая динамично наращивала объемы продаж.

Почему выбрали этот город?

— Серьезных маркетинговых исследований мы тогда не проводили. Просто Красноярск привлек внимание хорошей емкостью рынка и высокой покупательской способностью населения. При этом было очевидным отставание в уровне развития оконного рынка по сравнению с Новосибирском.

В какой‑то момент сроки поставки окон из Новосибирска, особенно в сезон, стали сдерживать развитие, так как производство тогда еще не было автоматизировано. Решение по открытию нового производства оказалось эффективным, а красноярский филиал за несколько лет превратился в мощное дочернее предприятие, лидера на рынке Красноярска и Восточной Сибири.

Как выбирали площадку для размещения производства?

— Ввиду хронической нехватки средств на развитие и отсутствия длинных инвестиционных ресурсов мы тогда не рассматривали возможность строительства новых производственных цехов «с нуля». Просто купили по невысокой цене цех еще советской постройки. Затраты на его ремонт превышали стоимость покупки. Подобрать удачные варианты с точки зрения стоимости, состояния и местоположения в незнакомом городе было сложно, но нам это удалось.

Планируете ли создавать производственные мощности в других городах?

— Несмотря на успех красноярского проекта, мы, по крайней мере на сибирском оконном рынке, выбрали путь обеспечения наших партнеров с двух мощных производств — в Новосибирске и Красноярске. С этой целью постоянно наращиваем вложения как в производительность этих заводов, так и в логистику. Хотя полностью вероятность создания новых производств я не исключаю.

Удается ли выдерживать единый стандарт качества в разных регионах? Или есть какие‑то «поправки на отдаленность от Новосибирска»?

— На всей территории Сибири, где компания БФК представлена собственными торговыми залами, действуют единые стандарты производства и монтажа продукции, а также единая технология обслуживания клиентов. То есть, где бы ни находился клиент, везде он получит одинаково высокий уровень качества продукции и услуг.

Мы контролируем качество всего перечня услуг только своих филиалов и наших официальных дилеров (работающих под брендом БФК). Что касается неофициальных дилеров, в том числе региональных, мы гарантируем качество самого окна. Его стандарт един для всех регионов. А вот вопросы качества, например монтажа, такие партнеры решают в целом самостоятельно. Естественно, с учетом наших рекомендаций и разработок.

Системно уровень услуг в официальной дилерской сети обеспечивается программой, включающей в себя обучение, контроль выполнения стандартов и т.д. Немногие оконные компании в состоянии столь системно заниматься этим вопросом. В качестве крайней меры применяется расторжение дилерского договора, но бывает это нечасто.

Каково соотношение собственных и дилерских продаж?

— Сейчас доля собственных продаж — чуть более половины. Дилерские продажи активно росли в 2003‑2008 гг. и стали тогда доминирующими. Но в ближайшие годы доля собственных продаж будет постепенно увеличиваться. С одной стороны, рассчитываем увеличить корпоративные продажи застройщикам, а с другой — просто часть дилеров уйдет с рынка, поскольку их бизнес становится все менее доходным.

Все решают люди

Оконный рынок в сегменте остекления существующего жилого фонда, особенно в крупных городах, вступил в фазу насыщения. По экспертным оценкам, в прошлом году в городах Сибири этот рынок увеличился всего на 2‑6%.

Как изменится объем рынка в ближайшие годы?

— В 2013‑2014 гг. может начаться его плавное снижение. Причина в том, что во многих городах обновлено уже более 60% окон. Основными драйверами роста в ближайшие годы будет спрос средних, малых городов и даже деревень, а также новое строительство. Что касается второй волны замены окон, то в массовом объеме ее время еще не пришло.

Как вам удается получать крупные контракты властных структур в других регионах? Например, заказ на реконструкцию концертного зала Омской филармонии?

— Мы постоянно участвуем в региональных тендерах на реконструкцию и новое строительство. В компании есть проектная группа, которая курирует региональные проекты, выезжает для участия в тендерах. Есть специальная программа, подготовлены комплексные предложения. Что касается конкретно Омской филармонии, там мы работали как субподрядчик, заказ в целом получил один из наших постоянных омских партнеров.

Могли бы дать несколько практических советов тем, кто хочет открыть бизнес в соседних регионах? На что им обратить внимание? Каких ошибок избежать?

— Как всегда, все решают люди. В случае открытия бизнеса в новом регионе ключевую роль в успехе или неудаче проекта решает фигура руководителя филиала. Мы, например, даже закрывали на несколько лет томский филиал потому, что не могли найти хорошего руководителя.

Конечно, у нас есть своя система управления удаленными бизнес‑единицами, но жизнь всегда сложнее любой системы и инструкции. Если вы приветствуете инициативу, ответственность, скорость принятия решений, то в регионах вам нужны единомышленники, а не просто винтики в механизме.

И еще. Для регионального развития компания должна, что называется, «созреть». Прежде всего это касается уровня управленческих компетенций менедж-мента. Если головная организация малоуправляема, то региональное развитие лишь усугубит проблемы и ухудшит финансовый результат с высокой долей вероятности.