Время хищников. Интервью с организатором форума STiS, основателем компании STiS и членом совета директоров группы SP Glass Дмитрием Сулиным

В апреле в Италии прошло крупнейшее отраслевое мероприятие – 13-й международный форум производителей светопрозрачных конструкций – Форум STiS-2017. Начиная с 2005 года это знаковое мероприятие посетили свыше 3000 собственников и топ-менеджеров компаний – лидеров отрасли. Только в этом году в его работе приняли участие 227 представителей оконной индустрии из России, Украины и Белоруссии. Каждый форум становится площадкой для поиска общих решений по наиболее актуальным проблемам рынка, разработки стратегических инициатив и формирования трендов. Главной темой текущего, 13-го форума STiS в Рива-дель-Гарда, стали перспективы начавшейся консолидации отрасли – явления, с которым отечественные оконные и дилерские компании ещё не сталкивались. О том, как чувствуют себя сейчас российские оконщики и готовы ли они объединяться с партнёрами, а также о многом другом, «Бизнес-журнал» поговорил с организатором форума, основателем компании STiS и членом совета директоров группы SP Glass Дмитрием Сулиным.

Дмитрий Владимирович, что сейчас представляет из себя оконный рынок России?

– Это маленький рынок. Если считать по производителям, его объём составляет порядка 145 млрд. рублей в год. А если опуститься до объёмов розничных продаж, то, думаю, раза в полтора больше. Но важно понимать, что производство и продаж окон – это никакой не самостоятельный бизнес, а часть одной большой отрасли светопрозрачных конструкций: стекло – комплектующие – стеклопакет – окно.

Возьмём, к примеру, производство стекла. Этот сегмент рынка, пожалуй, самый концентрированный и капиталоёмкий. Стекло невозможно произвести, не проинвестировав 250 млн. евро. Отсюда и стабильное из года в год количество стекольных предприятий – всего шесть. В меньшей степени консолидирован сегмент профильных систем. Здесь, пожалуй, существует десяток более-менее вменяемых производителей. Остальные – два-три десятка – это разношёрстные компании, которые установили по нескольку экструдеров и выпускают небольшой объём не самого качественного профиля. Отдельно стоит сказать и об оконной фурнитуре. В этом достаточно технологичном сегменте уровень концентрации уже высокий, на нём представлено пять-шесть ярко выраженных лидеров. В основном это западные компании.

И вот всё это сходится в одной точке – сборке окна. И это самый массовый по количеству участников сегмент. Таких сборщиков в стране, по нашей оценке, около 1500. А ещё шесть-семь лет назад их было свыше 8000! Только за последние год-два количество компаний сократилось почти на 50%. И пусть в 2015-2016 гг. это был массовый исход тех, кто оказался на этой «поляне» случайно, но сейчас сокращение продолжает идти по экспоненте. Финансовых запасов у игроков не осталось, а спрос – очень слабый. И эту новую реальность надо принимать, пытаться встроиться в неё. Как говорится, «либо меняйся, либо умри». Сейчас самое подходящее время, чтобы сконцентрироваться и собраться.

Именно поэтому лейтмотивом нынешнего форума STiS стала консолидация отрасли?

– Оконный рынок действительно находится на этапе консолидации, причём уже на продвинутой стадии – на стадии концентрации. Тройка крупнейших оконных компаний сегодня занимает 5% рынка. Смею предположить, что уже к концу года концентрация достигнет 7%, а через 5-8 лет доля ТОП-3 на рынке составит 30-40%. Конкурентная борьба всё нарастает, количество компаний резко сокращается… Вот только, как ни странно, на рынке всё ещё нет лидеров. Лидеры определятся через несколько лет, и кто это будет – пока неизвестно. Если сравнить процесс консолидации в нашей отрасли с биатлонной гонкой, тогда мы только прошли первый огневой рубеж. Отрывы у всех небольшие. Впереди ещё три рубежа. Полная неопределённость. Даже аутсайдер может на финише стать № 1, а фаворит может вовсе сойти с дистанции.

А что должно определять лидера на этом рынке?

– Либо сумасшедшие деньги, либо какие-то идеи. Одну из таких идей мы и предложили на форуме в Рива-дель-Гарда. Она касается создания нового для российского рынка брендового продукта – «Британские окна Pilkington». Это окна, которые выглядят по-другому и, самое главное, которые будут производиться и продаваться по-другому. При этом мы не сказали, что потратим кучу средств, построим заводов шесть по пять – десять производственных линий на каждом и всех победим. Наоборот, мы предложили всем желающим сформировать пул партнёров, чтобы вместе вывести на рынок нового игрока, не побоюсь этого слова, федерального масштаба – оконную компанию, построенную на неклассической бизнес-модели. У неё не будет собственного производства и собственной розничной сети. Производство продукции будет контрактным, а продажи будут осуществляться исключительно через дилерские каналы.

И какова была реакция «коллег по цеху»?

– Знаете, на этом рынке никакая информация в секрете долго не держится. Рынок, повторюсь, очень маленький, поэтому для ключевых игроков то, что было объявлено на форуме, уже не было новостью. Можно сказать, это был секрет Полишинеля. Изначально информацию о нашем новом проекте участники форума встретили на негативе, что и понятно. Но после нашей презентации, в которой мы раскрыли все детали проекта, я почувствовал со стороны большинства собравшихся определённую заинтересованность. Более того, буквально в тот же день я договорился с тремя потенциальными партнёрами. То есть feedback оказался очень хороший. Поверьте, иллюзий я не питаю, естественно, мы не можем нравиться всем. Кто-то с нами, кто-то против нас, кому-то всё это безразлично. Для меня было важно понять: найдём ли мы со своей идеей нужное количество единомышленников в регионах? Теперь уверен, что найдём.

А что будет тогда с теми, кто против или воздержался?

– Это их выбор. И это, на мой взгляд, лишь означает, что они не хотят развиваться. Они консервативны, хоть и понимают при этом, что на рынке становится лишь хуже. Они «поджимаются», увольняют всех офисных девочек, мальчиков, сами начинают принимать заказы, сами выезжают на замеры, по ночам их рассчитывают… То есть как могут сокращают затраты. При этом считают, что их время ничего не стоит, оно бесплатно. У них нет сил на экспансию, они травоядные. Вот только не надо забывать, что на рынке ещё есть и хищники. Голодные, злые, беспощадные и наглые. И их становится все больше и больше. Так что правило травоядных «Давайте огородим делянку для каждого, и каждый будет пастись на своей» больше не работает!

Вот сколько я себя помню в бизнесе, мы всегда ставили перед собой цели роста, цели завоевания новых территорий. Да всё развитие компании STiS говорит об этом! Мы первыми в России построили большую сеть, мы первыми в стране вышли на оборот в 200 млн. евро. Мы всегда были и будем амбициозны. Вот и с нашей новой идеей рассчитываем, к примеру, продавать до 1000 оконных конструкций в день в Москве и Московской области уже к 2018 году, а после этого начнём тиражировать бизнес-модель в другие регионы, как прямым, так и франшизным способами. При этом мы никуда не спешим. Мы только в самом начале пути. У нас много времени. На весь этот проект у нас отведено семь-десять лет.

Если не заглядывать так далеко, то каким будет российский оконный рынок завтра?

– Я не знаю, честно. И никто этого не знает. И, как и я, наверно, все прекрасно понимают, что в нашей стране уже завтра может всё измениться, и не один раз. 

В ближайшей перспективе рынок продолжит падать на 15-20% в год. Поэтому давайте так: оконный бизнес с каждым годом будет становиться всё жёстче и жёстче. Конкуренция будет нарастать. До тех пор, пока не выявятся лидеры, пока эти лидеры не завоюют достаточно сильные позиции, это ситуация не изменится. Поведение хищников на сегодняшнем рынке абсолютно очевидно и предсказуемо: «Я должен всех сожрать вокруг себя». Соответственно, те, кто чувствует себя слабыми, им лучше «слиться» как можно раньше – меньше денег потеряют.