Кризисы не проходят бесследно. Очищение и консолидация, слияния и  поглощения – новые приметы оконного рынка России. О том, как меняется отрасль, и как в это «интересное» время чувствуют себя поставщики профильных систем, директору портала tybet.ru Марине Суднициной рассказал коммерческий директор «VEKA Rus & Ukraine» Андрей Таранушич. В беседе также принял участие PR-директор VEKA в России Сергей Ельников.

Андрей, как, по Вашим наблюдениям, начался 2017 год на рынке ПВХ окон? Что можете сказать о первом полугодии?

– Марина, я подозреваю, что на большинство Ваших вопросов сегодня я буду отвечать в тональности «смотря у кого» или «у всех по-разному». Но это действительно так – говорить о каком-то едином векторе, направлении движения на рынке сегодня не приходится. Если я скажу, что «всё плохо» – я буду неправ. Потому что в отношении достаточно многих компаний нужно говорить ровно обратное – там есть рост и успех, развитие и перспектива. Поэтому – у кого как, у всех по-разному. Есть очень позитивные моменты, и мы стараемся обращать внимание, прежде всего, на них. Тем более, что ситуация в нашей компании складывается благоприятно.

Как изменилась ваша клиентская база за последний год?

– В большинстве отраслей сегодня наблюдаются схожие процессы концентрации,  когда общее количество компаний уменьшается, а сильные поглощают более слабых, или же слабые переходят в разряд дилеров. Не является исключением и оконная отрасль. На наших глазах происходит формирование новой архитектуры оконного рынка, и мы рады, что большинство партнёров VEKA не просто пассивно наблюдают за этим, но и принимают в его формировании самое активное участие.

В каких регионах вам сейчас работать легче/сложнее и почему?

Андрей Таранушич:

– Я не знаю ни одного региона, в котором сейчас работать просто. Каждый регион имеет свои особенности, если говорить не с точки зрения работы с нашими партнёрами, а в контексте ситуации в регионе. Вопросы у всех возникают разные: где-то проявляет себя снижение спроса, где-то конкурент объявляет ценовую войну. А где-то приходит новый инвестор, и начинается борьба за тендеры и заказы. Но каких-то ярко выраженных лидеров и отстающих нет. Ситуация достаточно разнонаправленная.

Как мы уже все отметили, на рынке оконных компаний активно происходит структурная перестройка. Когда, на Ваш взгляд, очищение, концентрация начнутся в экструзионном бизнесе?

Андрей Таранушич:

– Я не готов ответить, когда точно, но, полагаю, что скоро. Потому что очищение оконного рынка не означает очищение только в среде производителей окон, это в обязательном порядке и очищение со стороны поставщиков той или иной продукции, которая является основополагающей для оконного рынка. За последнее время оконные компании испытывали сложности в финансировании текущих проектов, со сбытом своей продукции, всё это, конечно же, не может не отражается и на экструзионных предприятиях –  поставщиках оконных компаний. Думаю, что много будет изменений в ближайшее время. Хотя никому ничего плохого не желаю, но скорее всего, это произойдёт. Когда мы говорили, что сила VEKA заключается, в том числе и в нашем крепком финансовом здоровье, в том, что за нашими плечами стоит авторитет мирового уровня, являющийся гарантом нашей стабильности, многие не воспринимали это всерьёз. Дескать, это какое-то «не очень нужное» преимущество, не дающее практической пользы. Сегодняшняя ситуация многих отрезвила, и что такое «надёжный поставщик» – люди стали чувствовать и понимать гораздо лучше.

Что в числовом выражении потерял рынок окон в этот кризис?

Андрей Таранушич:

– Назову общедоступную цифру: за последние три года рынок окон потерял около 50% своих объёмов по причине сокращения потребления. Это прямо или косвенно подтверждается многими игроками на рынке и это повлияло на ситуацию, которую мы имеем сегодня.  И вместе с тем – это вовсе не обрекает оконные компании на неудачу. В конечном итоге, всё зависит от того, насколько профессионально работает управление.

Что сегодня хотят и ожидают клиенты – переработчики от своего системодателя? По-прежнему «чем дешевле, тем лучше» или запрос усложнился?

Андрей Таранушич:

– В связи с тем, что оконный рынок за последние годы очень сильно переформатировался, далеко не всегда демонстрируя впечатляющую динамику, то многие из партнёров ожидают от нас предложения совершенно разного рода систем: от сильно бюджетных до сложных систем, позволяющих решать сложные задачи. Наш партнёр ожидает от нас поддержку, что мы подставим плечо в нужный момент, предоставим всю необходимую продукцию очень быстро, чтобы его конечный покупатель получил всё вовремя и не ушёл из-за сроков к другому поставщику. Более требовательно стали относиться партнёры, ожидают от нас понимания и желания нести эту ношу вместе с ними.

Сергей Ельников:

– Очень важно, чтобы такая поддержка была многослойной. Прежде всего, это – продукт, который должен хорошо работать во всех нишах, с тем качеством, которое партнёры вправе от нас ожидать – качество VEKA. Второе, мы всегда себя позиционировали и видели в гораздо более широком качестве, чем просто поставщик полимерных профилей. Мы являемся для наших партнёров теми, кто вместе с ними разрабатывает и реализует рецепты и технологии успеха. Поэтому партнёры вправе ожидать, и это сейчас ощущается очень серьёзно, наших компетенций в продвижении, в обучении персонала, в развитии их сбытовой сети, в открытии новых рыночных сегментов. Словом, они видят в нас тех компетентных партнёров, которые готовы делиться с ними этой компетенцией и вместе с ними развивать. Например, у нас есть учебный центр VEKA Professional, главная задача которого заключается как раз в том, чтобы дать партнёрам те необходимые знания, навыки, умения, которые позволят им развиваться. Или интернет. По большому счету для многих компаний, независимо от региона, интернет остается приведением – о нем все говорят, но мало, кто понимает, как с этим работать. Что такое конверсия, целевой контакт, как работать с репутационным менеджментом… Если раньше партнер мог сказать, что знать этого не обязательно, то теперь он так не думает. Главное, что отличает рынок вчерашний от рынка сегодняшнего – это требование к профессионализму. Рынок не прощает ошибок. Поэтому мы готовы и будем впредь делиться своим профессионализмом.

Коллеги, но согласитесь, что в это сложное время оказывать поддержку в прежнем объеме собственными силами достаточно дорого. Возможно ли для VEKA продолжать исполнять свое соло на рынке, при этом сохранять уровень поддержки для своих партнёров?

Андрей Таранушич:

– В нашей деятельности мы всегда ставили во главу угла помощь партнёрам. Это были не просто слова, которые мы произносили, когда на рынке всё было легко и хорошо. Наши обещания не потеряли актуальность и в сложные времена. Несмотря на то, что у многих наших коллег сейчас ощущается тенденция отойти от этой темы, ссылаясь на кризис в отрасли, для нас остаётся принципиальной позиция: всё, что мы когда-либо обещали реализовывать, должно быть выполнено на должном уровне. VEKA всегда развивается только «вверх» – качество продукта должно становиться лучше; более системным, более качественным становится наш маркетинг, более гибким и оперативным – сервис.

Тем не менее, кто-то предпочитает преодолевать сложность момента сообща коллективным ресурсом. Реализуются новые партнерства и альянсы: московский, питерский союз оконщиков, G3… Каково Ваше отношение к подобным альянсам? Вы верите в их потенциал и перспективу?  

Андрей Таранушич:

– Если люди преследуют какую-то благую цель, то любой альянс – это хороший путь для совместного развития. Если же преследуются цели другого плана, такой альянс не будет рассматриваться нами, как хороший и перспективный.

Объединение – это сложение векторов воздействия на рынок, на его субъектов усилиями нескольких игроков. При таком целеполагании, это, безусловно,  ограничивает участников альянса в их взаимодействии с другими участниками рынка, и тем самым вызывает у части рынка не совсем положительное мнение. Но, в принципе, альянсы, наверное, имеют право на существование. Самое главное – цель.

Сергей Ельников:

– Весь вопрос заключается в следующем: альянс заключается для чего-то или против кого-то. У VEKA тоже есть опыт кооперации. Мы в своё время совместно со стекольной и фурнитурной компаниями выпустили первый учебник по проектированию гражданских зданий для строительных ВУЗов. Это тоже можно считать альянсным проектом, смотря, какая ценность закладывается.  

Сегодня нельзя найти что-то, о чём можно было бы сказать: вот оно – решение навсегда. Совместные проекты всегда получаются очень разные. Думать, что раньше ты делал что-то один, а потом будешь делать втроем и победишь – означает проявлять некоторую близорукость...

Андрей Таранушич:

– Соглашусь, что всё зависит от целей и того, кто вступает в альянс. Если говорить о союзе поставщиков фурнитуры, ориентированном навести порядок на рынке, это хорошая идея. Но ничего не бывает вечного. Перспективными ли окажутся новые объединения, только время покажет.

Расскажите о вашем новом партнерстве с московской оконной компанией «ЭКООКНА». Что вас объединило? Явилось ли для вас стимулом к сотрудничеству укрупнение «ЭКООКОН» другими известными брендами?

– Наше сотрудничество с «ЭКООКНА» на момент начала никоим образом не подразумевало принятие других игроков в совместную работу. Основным драйвером этого процесса было развитие рынка и решение владельцев компании. Я очень рад, что мы смогли договориться и практически год с «ЭКООКНА» у нас ведётся сотрудничество, мы являемся поставщиком одной из знаковых, успешных компаний российского рынка. Успешной, с точки зрения их развития бренда и сотрудников, которые действительно уникальные и очень интересные люди. Для нас честь являться поставщиками этой компании, и мы надеемся, что VEKA будет соответствовать их ожиданиям.

Если говорить о развитии этой компании за последний год, о тех процессах, которые происходили с известными на московском рынке, и не только, поглощениями, слияниями, если эту процедуру можно таким образом представить. Тут ничего нет уникального, по всей России примерно такие же процессы сейчас происходят. Уникальность того, что компания «ЭКООКНА» смогла объединить и привязать тем или иным способом очень хорошие имена и крупные бренды московского оконного рынка, что, с моей точки зрения, позволит ей достаточно успешно в эти сложные времена дальше развиваться и существовать.

Правильно ли считать, что теперь все заводы и бренды, принадлежащие компании «ЭКООКНА», будут производить окна на базе профиля VEKA?

– VEKA Rus является поставщиком компании «ЭКООКНА» и, насколько мне известно, все бренды, которые они обслуживают, приняли решение реализовать продукцию из нашего портфеля профильных систем WHS и VEKA.

Как развивается ваш бюджетный сегмент WHS? Какую долю продаж он занимает в общем объеме?

– Бренд WHS занимает на сегодняшний момент достаточно высокую долю, она уже перевалила за 40%. Это произошло по двум причинам. Первая, это конечно же наличие спроса на бюджетную продукцию на рынке, и вторая, что мы имеем на сегодняшний день достаточно большой спектр артикулов профилей, которые позволяют решать многие задачи. И 60-я и 70-я система, которые у нас есть, сегодня позволяют занимать такую долю.

Андрей, каких еще событий, ситуаций, новостей Вы ждете от рынка в ближайшем будущем? И как готовы на это влиять?

– Я очень хотел бы, чтобы вернулась у всех уверенность в будущем и чуть-чуть спокойствия – ведь это не последний год оконного рынка. Почему я так говорю? Сегодня очень многие игроки занимаются откровенным демпингом и фактически снижением качества изделий в угоду цене для того, чтобы сохранить загрузку своих производств. Пора, наверное, уже всем понять, что прежних объёмов скоро  не будет, и нужно сохранить самое ценное, что у нас есть – внимание к отрасли со стороны конечного потребителя. Важно не позволить опустить на самое дно имидж нашей оконной продукции. У VEKA пару десятилетий назад был такой опыт на одном европейском рынке, где из-за снижения объёмов потребления окна, как продукт, стали очень низкого качества. И наступил такой момент, что даже строители и конечные потребители стали отказываться от покупки этих изделий, а качественной продукции практически никто не поставлял. Хотелось бы верить в то, что в России этого не произойдёт, и на ошибках других мы научимся не совершать своих.

Коллеги, благодарю за интервью.