«Пусть каждый производитель окон задумается, а с тем ли партнером он работает?» Интервью с Юрием Выдмановым, учредителем компании «Оконный континент»

2017-12-15 Компания: Оконный портал tybet.ru Просмотров: 14374

В августе 2017 года на российском оконном рынке произошел беспрецедентный конфликт между оконным производителем и поставщиком профильных систем. В самый разгар оконного сезона компания Rehau объявила о прекращении поставок для компании «Оконный континент». Спустя еще один месяц «Оконный континент» обратился с жалобой в ФАС, обвинив Rehau в нарушении антимонопольного законодательства, и подал в Арбитражный суд Москвы иск к Rehau на сумму 27 млн. руб. в качестве компенсации причиненных убытков и репутационного вреда.

По вопросу, что стало причиной конфликта двух крупных игроков рынка окон – редакция tybet.ru запросила комментарии в обеих компаниях. Свою версию событий и интервью с учредителем «Оконного континента» Юрием Михайловичем Выдмановым подготовила пресс-служба компании «Оконный континент».

Пресс-служба:

– Юрий Михайлович, ситуация между «Оконным континентом» и Rehau в августе стала полной неожиданностью для оконного рынка и до сих вызывает множество вопросов. Что же всё-таки произошло?

Юрий Выдманов:

– Несмотря на то, что компания «Оконный континент» сотрудничает с Rehau с 2009 года, то есть уже восемь лет, их решение в августе стало для нас таким же неожиданным, как и для всего рынка. Август месяц – это самое начало сезона. Лучшее время года просто не придумаешь, если у тебя возникли планы убить бизнес производителя окон. Rehau, впрочем, тщательно спланировали не только месяц, но также день недели и время. Официальное письмо о прекращении сотрудничества они прислали по электронной почте 3 августа в 18:00. Четверг, конец рабочего дня. Завтра – пятница, короткий день, когда заказы, как правило, не размещаются, затем – два выходных. Время было подобрано идеально, с целью нанесения максимального ущерба.

Мы оперативно провели анализ поставщиков, с кем мы могли бы дальше работать. Потенциального партнера выбрали практически сразу, им стала компания VEKA. Причин, почему мы выбрали именно VEKA, несколько. Главная состоит в том, что VEKA – немецкий производитель профильных систем, который не только не уступает, но даже, как мы убедились, превосходит по качеству Rehau. Кроме того, у VEKA полная специализация на профильных системах, тогда как у концерна Rehau этот сегмент занимает лишь 5%, остальное – трубы, кровля, медицинское оборудование и прочее.

Так что VEKA был скорее естественным выбором. Мы позвонили им в пятницу утром: «Господа, Rehau толкает нас в ваши объятия», – и VEKA среагировали моментально. К обеду у нас собрался весь их топ-менеджмент, и мы сразу, без подготовки, начали разрабатывать план совместный действий. В понедельник 7 августа весь технический персонал VEKA уже работал у нас на заводе. Анализировали оборудование, занимались обучением, помогали заводить в программу новый товарный ряд – включились в работку по всем направлениям.

– Почему вы сразу начали искать нового партнера? Почему не стали вести переговоры с Rehau?

– А как можно вести переговоры с компанией, в действиях которой сразу исключался диалог, это, во-первых. Письмо Rehau не было претензией или предупреждением, это было именно объявление об одностороннем отказе от договора поставки. Оно состояло из двух пунктов: повышение цен на продукцию на 20% через две недели и полное прекращение поставок через месяц, то есть с 4 сентября. А во-вторых, мы российская компания, работаем на нашем российском рынке. Это в крайней степени оскорбительно, когда немецкий поставщик комплектующих начинает диктовать условия.

Предварительно мы не получали от Rehau ни звонов, ни уведомлений, ни предложений о встрече. В нормальной ситуации, если у партнеров возникло какое-то недопонимание, они хотя бы попытаются созвониться, встретиться, а здесь… сканированное письмо по электронной почте, составленное в тоне, который не вызывал никаких сомнений: Rehau выбрали самое острое время и нанесли нам удар. Естественно, никакого желания им звонить и объясняться не было. Последующие события нас окончательно убедили в том, что переговоры с Rehau были бы бессмысленны.

– А почему вы не стали реагировать на публикацию «Рехау» 7 августа, не вышли в СМИ со своим видением ситуации?

– Компания Rehau проявила себя совершенно недостойно, но они формально оставались нашим партнером, поэтому, даже, несмотря на кризисную ситуацию, мы посчитали корректным не распространять ответный негатив. С другой стороны, у нас и без того было много работы. Мы были связаны обязательствами перед клиентами. Были текущие и поступали новые заказы – по 200-250 договор в день. Плюс «длинные» контракты, которые шли на сентябрь, на октябрь. Именно о них мы думали в первую очередь. Компания «Оконный континент» работает на принципах бережливого производства, у нас очень сжатые производственные запасы и требуются ежедневные поставки материалов, другими словами, работаем, что называется, «с колес».

Параллельно уже активно велось переоборудование производства, а это колоссальный объем работ. Нам пришлось вызвать из отпусков всех своих сотрудников, и мы сутками работали на заводе, бок о бок с технологами VEKA. Одновременно мы разрабатывали новую рекламную продукцию, обновляли сайт, оформляли торговые точки, обучали сотрудников...

Коллеги по рынку знают, что такое сменить поставщика профиля. Обычно этот процесс занимает до полугода. И уж точно никто в здравом уме не станет это делать в сезон. Мы осуществили переход за 17 календарных дней и при этом не понесли существенных финансовых потерь. Более того, мы завершили август с приростом в 13% по сравнению с прошлым годом. Это фантастический результат, учитывая обстоятельства и все те бесчисленные попытки Rehau вставлять нам свои «палки в колеса».

– Палки в колеса?

– Да, уже на следующий день после релиза Rehau – соответственно, на пятый день после их официального письма – мы начали получать от партнеров информацию, что Rehau планирует прекратить поставки «Оконному континенту» не через месяц, согласно письму, а уже через неделю. Это в итоге и произошло. Компания Rehau нарушила договор, прекратив поставки раньше срока, не выполнив обязательства, в том числе, по согласованным и предоплаченным заявкам. С 15 августа нам закрыли отгрузки профиля.

– Но Вы сказали, что переход на профиль VEKA занял у вас 17 дней. Как всё это время «Оконный континент» справлялись с текущими заказами на окна с профилем Rehau?

– Когда мы узнали от коллег о том, что Rehau собирается перекрыть нам поставки раньше срока, то сразу попытались закупить у Rehau больше профиля. Дело в том, что мы всегда работали по предоплате, никогда не заходили в долги, никогда не кредитовались. И в этот раз, когда мы разместили заявки с повышенным объемом, менеджеры Rehau в привычном порядке их акцептовали и приняли по ним оплату. Но поставки не были увеличены, отгрузки шли в стандартных рамках, а спустя неделю вовсе прекратились. Rehau объяснила это «отсутствием отгрузочных мест».

И тогда мы начали искать профиль Rehau на рынке, начали обзванивать коллег, искать варианты.

– Как реагировали коллеги по рынку?

– Когда мы обратились к партнерам, они уже были в курсе ситуации. И все уже были предупреждены Rehau: «Оконному континенту» ни в коем случае не продавать профиль, иначе – штрафы и повышение цен. Они предупредили всех, включая производителей, которые могли бы нам продавать готовые окна. Нам ведь, так или иначе, нужно было выполнять клиентские заказы, поэтому мы готовы были перекупать даже готовые конструкции. Но и там был запрет: «Кто будет связан с «Континентом», к тому будут применены санкции». Именно санкции!

– Тем не менее, коллеги вас поддержали?

– Представляю, как удивит эта информация топ-менеджмент Rehau, но даже под угрозой санкций нас вызвались поддержать большинство партнеров по рынку. Я не буду называть компании, чтобы никого не подставлять, но почти все производители, к которым мы обратились, согласились нам помочь.

Отдельная история, каким образом мы обходили запреты. Мы впервые столкнулись с подобным: в паллетах с профилем Rehau появились жучки! С их помощью Rehau отслеживали каждую свою поставку, чтобы никакая из них не поехала к нам. О жучках нас предупреждали коллеги, и тогда мы везли паллеты Rehau не напрямую к себе на завод, а через промежуточные площадки. Там мы избавлялись от жучков, перегружали профиль на машины с подменными номерными табличками и везли его в «Оконный континент».

– Это похоже на шпионский триллер…

– Скорее, на шпионскую комедию! Можете себе представить: уже на следующий день после официального письма о прекращении поставок у нас перед заводом дежурила машина нанятого ими детективного агентства. Ничего не стесняясь, становились на въезде на нашу территорию. В машине – водитель с фотоаппаратом, который снимал весь въезжающий и выезжающий транспорт. Время от времени машины менялись, но они снимали нас каждый день в течение месяца, начиная с 4 августа.

Одновременно с этим началась фантастическая активность Rehau в нашей торговой сети. Ежедневно, начиная с 7 августа, лишь только Rehau опубликовала в отраслевых СМИ новость о прекращении сотрудничества с нами, в наших офисах продаж стали появляться… назовем их «миссионеры». Это были сотрудники московского бюро Rehau, а также представители практических всех компаний, которые перерабатывают Rehau.

Сотрудники Rehau обращались к нашим продавцам и дилерам с одной и той же тирадой: «Господа, вы же любите «окна Rehau»? Вы же хотите продавать «окна Rehau»? Тогда вам пора переходить в другую компанию, потому что история «Оконного континента» сегодня закончилась. Смотрите: вот есть такая компания, а хотите – вот такая и такая. Вас там уже ждут, приходите!»

А представители оконных компаний – я не буду их перечислять, может, моим коллегам станет стыдно – приносили в торговые точки готовые предложения, причем с безумно низкими, стоковыми ценами на «окна Rehau». Говорили нашим продавцам: «Хотите такие цены? Тогда уходите от «Оконного континента» и переходите к нам».

Они ходили один за другим, по нескольку человек на торговую точку, без какой-то либо координации и согласованности между собой. Причем, никто из них так и не сумел разобраться, куда именно они приходят. Дело в том, что у нас нет явного деления офисов по статусу и привилегиям, на нашей карте они все представлены одинакового, как «Оконный континент». Поэтому эти «миссионеры», сами того не ведая, заявлялись и в наши центральные офисы.

– И как реагировали ваши сотрудники на предложения «Рехау»?

– У нас не классическая дилерская, а структурированная торговая сеть, причем с очень глубокой интеграцией продавцов и дилеров в компанию. И обратная связь с точками продаж у нас работает моментально, поэтому о появлении «агентов» мы узнавали сразу же. А в некоторых офисах мы даже записывали диалоги с ними на видео и аудио, накопилась целая коллекция таких записей.

Наши продавцы отвечали гостям: «Господа, ну как же так? Вы же пришли на территорию компании, чужой компании. И здесь, совершенно наглым образом, пытаетесь нас сосватать к другому производителю. Это же просто ненормально!» И получали в ответ: «Мы просто делаем свою работу. Нас всех отправили с задачей всячески содействовать переходу дилеров «Оконного континента» в другие компании».

Первых горе-засланцев наши сотрудники выпроваживали вежливо. Но когда это было уже по пятому визиту на день, продавцы не выдерживали, и уже более эмоционально на пороге прощались с непрошенными гостями.

При этом продолжалось воздействие Rehau на производителей окон. Кому-то грозили прекращением сотрудничества, если они будут помогать «Оконному континенту», кому-то – огромными штрафами. Так продолжалось в течение трех-четырех недель.

– Что в результате?

– У Rehau ничего не вышло. Мы не потеряли ни одного клиента и ни одного дилера. Когда представители Rehau предлагали эти убойные цены за переход, им отвечали: «Ну да, цены классные. А что вы еще можете сделать для нас, кроме этих цен? У вас есть доставка? Монтаж? Отделочные работы? Бессрочное гарантийное обслуживание? Подбор персонала? Обучение?». У наших дилеров все это есть – целый пакет услуг, который мы предоставляем исключительно для того, чтобы дилер занимался только одним – продажами. И когда выяснялось, что представители Rehau ничего не могут дать, кроме этих своих цен, им отвечали: «Нам цены не нужны, нам нужно, чтобы была возможность работать. Когда у вас будет похожий сервис, тогда и приходите с предложением». Это мощнейшая интеграция в компанию, Rehau не представляли себе, какой провал их ждет.

– Вы работали с Rehau с 2009 года. Поведение бывших партнеров в августе – насколько оно характерно для компании, которую вы так давно знаете?

– Тут стоит уточнить. Это «Оконный континент» работал с Rehau с 2009 года, а лично я знаю эту компанию с 1997 года, то есть ещё до Kaleva. На моих глазах только до основания ООО Rehau у российского представительства Rehau сменилось четыре немецких топ-менеджера. И я могу с уверенностью сказать: Rehau сегодня и Rehau тогда – это две совершенно разные компании. Немцы никогда бы не допустили такого развития событий, такой агрессии к партнеру по рынку, какую проявило сегодняшнее российской руководство Rehau.

Все без исключения немецкие партнеры, с которыми я общаюсь сегодня – по части фурнитуры, профиля и так далее – все недоумевают. Они не верят, что глобальная компания может вести себя подобным образом. Не важно, что у тебя случилось с партнером, не важно, какие разногласия у тебя с ним возникли, но ты не имеешь права отказаться от договорных обязательств, потом что договор – это дело чести. Это первое. А второе, что повергает немцев в шок – это полный разрыв отношений с производителем. Никто в здравом уме не сжигает мосты, тем более в оконном бизнесе.

Если уж заговорили о немецких топ-менеджерах Rehau, я вспомню господина Аллоиса Эрмера, который в первой половине 2000-х курировал восточно-европейское направление концерна, в том числе Россию. Я как-то у него спросил: «Аллоис, если вдруг ваш производитель захочет сменить поставщика, как вы будете себя вести?» Он говорил: «Ну, всякое бывает в жизни. Но, если ты примешь такое решение, я об этом обязательно узнаю раньше, чем ты мне об этом скажешь». Я недоумеваю: «А как же ты узнаешь?» А он говорит: «У нас в Германии действуют нормальные корпоративные правила. Тот профилист, к кому ты придешь договариваться, мне обязательно позвонит и скажет: вот приходил твой потребитель, он хочет ко мне перейти, и я его возьму, потому что он мне интересен, но ты посмотри на свой бизнес: если он от тебя уходит, значит, у тебя там что-то не в порядке». Это для меня серьезный сигнал.

И дальше он сказал: «Но даже если от нас уйдет производитель, мы разойдемся мирно, не допуская конфликтных ситуаций, потому что шар-то круглый, всякое может случиться. Может, он там с новым поставщиком не сработается, а, может, у нас появится для него новое, более интересное предложение, и он к нам захочет вернуться». И вот на таком подходе к ведению бизнеса строится весь оконной рынок Германии. Я находил тому подтверждение и у Aluplast, и у VEKA, и у многих других немецких партнеров, с которыми доводилось работать.

Поэтому поведение российского руководства Rehau в августе – абсурд. Я очень надеюсь, что вся эта ситуация со всеми подробностями станет известна концерну. И я также надеюсь, что за этим последуют кадровые перестановки в ООО Rehau, потому что с компанией творится что-то неладное. Это выражается не только в агрессии к «Оконному континенту», там по всем направлениям отсутствует логика.

– То есть предпосылки к событиям в августе всё-таки были?

– Между поставщиком и производителем, как и между любыми другими партнерами по бизнесу, могут и периодически случаются недопонимая. Но это совершенно нормальные, рабочие моменты. И у «Оконного континента» с Rehau были разногласия, но это не мешало нам сотрудничать раньше и не могло помешать сейчас. Еще раз хочется сказать одно, это похоже не на рациональное действие, а сугубо эмоциональное. А вот чье это было решение, со временем, конечно, станет достоверно известно.

– О каких разногласиях идёт речь? Вы можете рассказать подобнее?

– Первое – это концепция «окон Rehau». Я уже неоднократно повторял: нет такого понятия, как «окна Rehau», не существует такого продукта. Есть пластиковые окна, которые сделаны из ПВХ от того или иного поставщика, но эти окна делают производители, а не профилисты. Именно производители закладывают в окно качество и наделяют его функциями, которые интересны потребителю. И ещё добавляют к этому точную, ко времени доставку, аккуратный монтаж и отделку, скорость и чистоту работ, пост-продажное обслуживание и гарантию. Вот этот весь комплекс услуг и называется «окном». А что делает «Рехау»? Только профиль. При этом проводится иезуитская маркетинговая политика. А именно прямая поддержка дилеров, через голову производителей окон. На мой взгляд, хорошо это для компании «Рехау» не кончится.

Второе – это уход Rehau в бюджетные оконные решения. Компания, некогда позиционировавшая себя в премиум-сегменте, выпускает на рынок и навязывает своим переработчикам совершенно убогий профиль, лакируя его недостатки рекламными бюджетами. Серия New – это похоронный марш некогда достойной компании. «Оконный континент» категорически отказался участвовать в этой затее. Мы никогда не будем работать с профилем низкого качества ради удешевления продукта. Мы своим клиентам такой продукт предлагать не можем, потому что для нас наши клиенты и их удовлетворенность превыше всего.

– А как относятся к бюджетным решениям Rehau Ваши коллеги по рынку? Наверняка Вы обсуждали этот вопрос?

– Многие производители отрицательно отзываются о новых бюджетных системах Rehau. Несмотря на низкую цену, они не хотят их перерабатывать, потому что понимают: из пластмассы с низкими конструктивными параметрами можно сделать окно только низкого качества. Те, кто несет перед клиентами обязательства, кто оказывает гарантийную поддержку, как это делает «Оконный континент», сто раз подумает, прежде чем примет решение поставлять подобные окна.

В целом политика Rehau не устраивает многих, но все боятся санкций, боятся оказаться в такой же ситуации, в какой оказался «Оконный континент». И надо сказать, что боятся не зря, потому что с таким партнером можно ожидать абсолютно нелогичных поступков. У меня в голове до сих пор не укладывается: как можно было навсегда разорвать отношения с производителем, причем с не последним на рынке? Как можно было лишить себя какого-то процента в обороте, причем в условиях общего падения рынка?

Я считаю, что всё это следствие непонимания компанией Rehau своей роли на рынке. Видимо, они считают себя Голиафом, но, господа, рынок профильных систем – это качели. На самом верху невозможно удержаться надолго. Тем более с такими ущербными стратегиями. Дай бог в российском представительстве Rehau найдется человек, который мог бы сказать: «Господа, стойте, давайте посмотрим по сторонам! Что вообще здесь происходит? Что с нашей конкурентной средой? Куда уходит наш рынок? Почему, несмотря на нашу «великолепную» стратегию, стремительно растут Brusbox, Wintech, VEKA? Может быть, у нас что-то не так?»

Сегодня на рынке есть выбор, и можно найти партнера, с которым тебе будет и комфортно, и безопасно, и выгодно с точки зрения качества продуктов. Большое заблуждение думать, что на Rehau свет клином сошелся, что Rehau имеет на рынке какую-то значимость. На рынке имеет вес только производитель, то есть тот, кто создает ценность для клиента – окна, тот, кто непосредственно контактирует с потребителем. Думать иначе – ошибка, которая может дорого стоить.

И я очень рад, что вся эта ситуация станет рынку известна. Пусть каждый увидит истинное лицо Rehau. Пусть каждый производитель окон задумается, а с тем ли партнером он работает? Как бы ни оказаться на месте «Оконного континента». И если такое все же случится, я искренне желаю коллегам выйти из ситуации с таким же успехом. Будьте готовы мобилизоваться, быстро перестроиться и сохранить бизнес. Ну, а мы вас, если что, поддержим.

Пресс-служба «Оконный континент» для tybet.ru

«Пусть каждый производитель окон задумается, а с тем ли партнером он работает?» Интервью с Юрием Выдмановым, учредителем компании «Оконный континент»

Поиск

Актуальное сегодня: