Программы лояльности в сегменте B2B: кейс GetBonus от «ТБМ»
На правах рекламы
Чтобы заполучить лояльного клиента или партнера на конкурентном, насыщенном рынке, требуется не только наличие качественных продуктов, чёткого сервиса, экспертных знаний и опыта. Программы лояльности в B2B – лучшее решение для предпринимателей, которые хотят не только привлекать новых, но и удерживать существующих клиентов или партнеров. Они могут использоваться на любом рынке, в любой отрасли, включая оконную, и для любого типа деловых отношений. Какие преимущества дают современные бонусные программы, рассмотрим на примере кейса GetBonus от «ТБМ».
Партнерские программы лояльности, реализуемые в рамках B2B, предназначены для клиентов, дистрибьюторов и продавцов. На рубеже последних нескольких лет наблюдаются изменения в общей структуре программ лояльности. Не так давно большинство инструментов для B2B были ограничены простым линейным принципом расчета стоимости приза в зависимости от достигнутого оборота. В настоящее время все больший упор делается на построение отношений с клиентом посредством образовательных кампаний и геймификации продаж. Развитие ИТ-систем и программного обеспечения позволяет разрабатывать все более современные приложения. Новые технологии обеспечивают постоянное прямое и партнерское общение, что приводит к созданию более тесных связей между участником и организатором и поддержанию партнерских отношений в последующие годы.
Мультибрендовая программа GetBonus
Повышение интереса к программам лояльности заметно не только в сегменте B2C, где вектором воздействия являются потребители, но и в сфере B2B, которая фокусируется на создании коммерческих отношений с деловыми партнерами и подрядчиками. На оконном рынке уже несколько лет бренды-производители фурнитуры представляют свои мотивационные онлайн-программы, которые показывают высокую эффективность и дают положительные результаты при взаимодействии с клиентами. Чтобы говорить о стабильном партнерстве, недостаточно реализации нескольких сделок: партнера нужно не только мотивировать к покупке услуги или продукта, но и стимулировать доверие к продукту и давать ощущение реальной выгоды от сотрудничества.
Татьяна Зарембо, начальник отдела маркетинга компании «ТБМ» рассказала: «Действительно, мотивационные онлайн-программы для клиентов и их дилеров сейчас представлены в нескольких крупных компаниях, работающих на оконном рынке и, насколько мне известно, пользуются большим спросом у целевой аудитории. В данном случае мы не являемся первопроходцами, однако у программ GetBonus от «ТБМ» есть важное отличие: условия участия в бонусных программах не привязаны к единственному производителю, бренду или одному товарному направлению. Getbonus – мультибрендовая программа, в которой могут принимать участие не только оконные компании, а также мебельщики, производители дверей, алюминиевых конструкций – все те, кто является клиентом компании «ТБМ». Мы привлекаем и поставщиков-производителей к участию в GetBonus. На наш взгляд, это усиливает поддержку и повышает конкурентоспособность наших клиентов, поскольку дает нам возможность предлагать им более широкий спектр программ для различных категорий бизнеса».
GetBonus – это сервис для клиентов и их партнёров, включающий бонусные программы на самые популярные направления в ассортименте компании «ТБМ». Он отличается прозрачной системой начисления бонусных баллов и широким выбором бонусных программ в разнообразных клиентских сегментах. Является инструментом для дополнительной мотивации, способствует увеличению продаж по товарным группам, участвующим в GetBonus. Компания «ТБМ» и ее поставщики оказывают комплексную поддержку в виде образцов товаров, POS-материалов и обучающих курсов. Таким образом, в своё распоряжение участник получает технологически продвинутую и удобную, готовую систему стимулирования.
Цель любой маркетинговой программы – повышение лояльности клиентов их сотрудников, дистрибьюторов или партнеров. Но как измерить лояльность? В чем она должна выражаться? Кто-то считает, что в увеличении числа покупателей, кто-то – в совершении повторных покупок, кто-то – в выборе продукции определенного бренда среди множества конкурентов. В любом случае, лояльность всегда должна вести к увеличению продаж.
«По итогам работы в 2019 году мы можем с уверенностью сказать, что бонусные программы помогают нашим клиентам увеличивать обороты по конкретным продуктам более чем на 20%, за счет мотивации собственного персонала. Дело в том, что продавец, получая бонус за реализацию продукции, становится вовлеченным, у него появляется личный интерес, который, как правило, отсутствует в сегменте В2В, поскольку в данном случае процесс купли-продажи является рутинной частью его работы. Менеджер и его руководитель в личном кабинете GetBonus сразу видят объемы продаж, процент выполнения плана для получения бонуса, срок окончания бонусного периода и могут оперативно корректировать свою работу для того, чтобы получить желаемый приз по окончании акции», – подчеркнула Татьяна Зарембо.
Северные окна, (г. Киров). «Благодаря компании «ТБМ», наша организация участвовала в акции GetBonus по оконной фурнитуре Internika. Менеджеры по продажам были заинтересованы в данной акции материально (по ее итогам реально получили достойные призы), благодаря этой программе увеличились продажи по фурнитуре «Интерника». Программа GetBonus нам очень понравилась, и наша компания с удовольствием продолжит участвовать в этой акции».
Эмоциональный фактор – важный элемент программ лояльности в B2B
В активации продаж важную роль играет создание эмоциональных маркетинговых отношений. Такая деятельность становится отправной точкой для общения, а сегментация, базирующаяся на критериях продаж, истории взаимоотношений, образе жизни и вкусах участников позволяет оптимально выбирать инструменты мотивации. Проведённые исследования удовлетворенности и ожиданий участников, доказывают, что силу набирают программы, в которых бонусом являются не только материальные вознаграждения, но и нематериальные активы: курсы и обучение, а также консультации экспертов. Отношения, поддерживаемые на таких основаниях, проявляются в сильной лояльности к компании-организатору.
«Бонусные программы – это не только один из способов мотивации и повышения лояльности к компании «ТБМ». Это важный сервис, который мы, как поставщик комплектующих, можем оказывать своим клиентам. Интернет-платформа, на которой базируется GetBonus, позволяет размещать актуальную информацию о программе, количестве бонусных баллов, показывает рейтинг сотрудников, магазин призов, и также дает возможность онлайн-обучения продавцов, повышения их квалификации и расширения знаний о продукте, которым они занимаются», – говорит начальник отдела маркетинга компании «ТБМ».
Сегодня важна не только транзакционная лояльность: все более важную роль играют эмоции, потому что рациональные решения часто нуждаются в импульсе и мотивации. Соответственно, механизмы, заставляющие участника чувствовать себя эмоционально вовлеченным и связанным с данным брендом и организатором программы, работают здесь наиболее эффективно. Поэтому эмоциональный фактор становится постоянным элементом программ лояльности для B2B. И клиенты компании ТБМ это подтверждают.
ООО «Бетон», Махачкала. «В 2019 году компания «ТБМ» в г. Махачкала предложила нам участвовать в акции «Будь лучшим с Moeller» через сервис GetBonus. Благодаря конкурентным преимуществам подоконника Moeller и предоставленным компанией «ТБМ» стендам и рекламной продукции, нам удалось выполнить условия данной акции и получить бонусные баллы, на которые мы приобрели ценные подарки по нашему усмотрению (смартфон, наушники и т.д.). Хотим выразить благодарность за выполняемую работу, проявления ответственности и оперативности. Успехов и всех благ!».
Развитие GetBonus в 2020 году – только вперёд!
Каждый год программы лояльности претерпевают настоящую революцию. Это происходит из-за изменений в потребностях участников, торговых тенденций или появления новых цифровых технологий, которые делают лояльность в бизнесе все более и более прибыльной для брендов. Хорошая бонусная программа – это живая и актуальная программа (изменения информации транслируются в реальном времени), которая легко адаптируется к рыночной ситуации.
Татьяна Зарембо, начальник отдела маркетинга компании «ТБМ» отмечает: «Программе GetBonus от «ТБМ» немногим больше года. За это время мы организовали 10 бонусных программ по различным товарным категориям, в которых приняли участие более 300 наших клиентов. Цифры внушительные, но мы всегда стремимся к большему. Работа в 2019 году дала нам возможность провести всесторонний анализ, выявить сильные и слабые стороны нашего взаимодействия, построить планы по развитию GetBonus в 2020 году – очень востребованного и нужного клиентам сервиса. В текущем году мы расширяем линейку бонусных программ, вводя туда новые продукты, например, лакокрасочные материалы, представленные в торговой программе «ТБМ», а также планируем направить наши усилия на развитие мобильного приложения GetBonus, поскольку доля пользователей смартфонов стремительно растет от года к году».
Мобильные приложения – это не просто средство обмена информацией. Это мощный коммерческий инструмент. По данным недавнего исследования App Annie, человек за день, в среднем, обращается к своему смартфону до 60 раз в день, а в мобильных приложениях россияне в 2019 году проводили до 2,5 часов в сутки, что на 10% больше, чем в 2017 году. Пользователям просто удобно иметь всю информацию под рукой и использовать одно устройство как для работы и обучения, так и для развлечений или шоппинга. Поэтому смартфон – это самый простой способ быть рядом с клиентом, напоминать о себе, давать клиенту ощущение «чувства локтя» и прямой поддержки.
Через GetBonus компания «ТБМ» стремится создать бизнес-систему, которая предусматривает не только льготные условия сотрудничества с клиентами, но также формирует основу для помощи своим клиентам на высококонкурентном рынке.
«Мы экспериментируем, в том числе, и с механикой проведения акций: сейчас, совместно с компанией Roto, запущена бонусная программа для дилеров наших клиентов. Это новое направление для нас и мы надеемся, что с его помощью мы сможем не только увеличить продажи, но также оказать еще более масштабную поддержку нашим клиентам. Не стоит забывать и о развитии системы мотивации – магазине бонусов, важном стимуле привлечения и вовлечения менеджеров в точках продаж клиентов. Наша команда постоянно мониторит рынок, ищет новинки и выбирает самые востребованные запросы для размещения в магазине бонусов. Нам есть, куда расти, и к чему стремиться, поэтому я уверена, что мотивационные программы GetBonus от «ТБМ» станут одними из самых востребованных на рынке», – резюмирует Татьяна Зарембо.
Подготовлено при участии пресс-центра tybet.ru/WinAwards.
Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.
