Как провалить программу мотивации для персонала продаж: три драматичные истории и ценные выводы

Бизнес любит мотивацию – казалось бы, что может быть проще. Предложи своему персоналу или партнерам «пряник» – в виде похвальной грамоты, планшета или кружки с логотипом, и, воодушевлённый, он будет стараться на 200%. А лучше на все 250. И по завершению акции: почти по-голливудски блистательный хеппи-энд: продажи выросли, работники довольны, а на подарки потрачены считанные проценты от взлетевшей прибыли.

На деле в организации акций для сотрудников и партнеров есть немало подводных камней. Простые методы – не всегда равно работающие. Или точнее, в попытке «не заморачиваться» над организацией акции бизнес может потратить время и деньги на безрезультатную активность.

«В рамках проекта SYNERGY PRO на протяжении 4-х последних лет я помогаю компаниям реализовывать мотивационные программы для сотрудников и дилеров с целью повысить продажи дорогих продуктов. За это время мы организовали и провели более 60 проектов, среди них – немало успешных и даже блистательных, однако было и несколько провальных, – рассказала Ольга Иванова, директор по маркетингу SIEGENIA, автор этого кейса. – В этом материале я поделюсь примерами того, как все пошло не так. Я намеренно выбрала именно этот формат: если про «успешный успех» пишут все, то откровенные истории провала большая редкость, тем более в нашем оконном бизнесе. Поэтому мы выбрали именно антикейсы – конечно, снабдив их и рекомендациями о том, как все сделать правильно».

Провал 1. Компания в кризисе

Эта история – самая краткая. Я могу поместить ее в несколько строк. По воле обстоятельств, из компании ушел руководитель отдела продаж, а с ним – более половины сотрудников этого отдела. Это случилось в первые недели акции, и продолжать проект дальше стало бессмысленно – компании было жизненно необходимо набирать и учить азам продаж и своего продукта новых людей. Обучать сотрудников и фокусировать их на продажи отдельных продуктовых линеек в таких условиях было невозможно. Акцию перенесли на следующий год.

Чем этот опыт был полезен: глобальные изменения в кадрах или в целом в стратегии компании могут случаться не только в результате форс-мажора (как произошло в этот раз). Нередко компания планово обновляет кадровый состав продавцов или планирует нанимать нового руководителя отдела продаж – обсудите с руководством эту тему еще на старте подготовки, и тогда вы сбережете компании ресурсы, деньги и время.

Провал 2. Ошибка в планировании

Компания решила самостоятельно провести программу, но не проработала этап подготовки – это очень распространенный сценарий. В итоге в разгар акции оказалось, что в половине офисов забыли провести обучение, а в одном из них даже не знали про акцию. Когда стали искать ответственных, их просто не оказалось.

Чем этот опыт был полезен: Каждый проект требует подготовки – и лучше, если она будет системной. Стандартная практика для проектов SYNERGY PRO – тщательное планирование и подготовка. Вот стандартный чек-лист внедрения проекта, который мы используем при подготовке программ мотивации:

Как видите, в нем учтены все пункты, проставлены ответственные и сроки выполнения. План легко адаптировать под конкретную компанию. Если клиенту удобно перевести из экселя в другой формат, например, Трелло – когда база есть, это очень легко сделать.

Один из краеугольных камней подготовки – планирование механики акций. Механика определяет, каким образом и по каким правилам дилеры и продавцы будут участвовать в акции. Просто конкурс? Соревнование парами или командами? А может быть, награда за достижение плана? Не менее важна ювелирная настройка иерархии команды. За 4 года у нас появилось столько вариантов, схем и сочетаний, что на эту тему пора написать отдельный большой материал.

Задачи для сервисной службы, которая будет заниматься программным обеспечением, ставятся в любимом программистами GitLab, чтобы на выходе все работало именно так, как мы задумали, и еще – чтобы пользователи видели в приложении красивый и удобный интерфейс.

Провал 3. Забыть про акцию

Скептики (а таких в нашей отрасли немало) спросят: технологии, программы – это все прекрасно, но как это отражается на продажах? За 4 года работы проекта накопился целый ряд примеров сравнения акций с использованием приложения SYNERGY PRO и без него. Есть и недавний кейс из прошедшего 2019 года: один из дилеров, который участвовал в мотивационной программе нашего клиента, решил обойтись без программы SYNERGY. Они прямо сказали: нашей команде итак всё ясно. По итогам трехмесячного периода оказалось, что партнер забыл или не смог правильно донести условия до персонала, и его менеджеры либо вообще не участвовали, либо продавали не те изделия, которые были прописаны в акции. Итог не устроил никого: ни дилера, который не получил свои призы, несмотря на старания, ни клиента, который ожидал совсем другую результативность.

Другой партнер этой же оконной компании в рамках этого проекта смог повысить свои продажи по целевому продукту в 5 и более раз.

Чем этот опыт был полезен: Какой вывод можно из этого сделать? Давайте вспомним, что акция – это фокус на конкретные продукты на определенный срок. Цель акции – сделать так, чтобы участники были «заряжены» на продажу именно этого продукта, каждый день и даже час. В приложении SYNERGY PRO все процессы построены таким образом, чтобы этот фокус сохранялся постоянно.

В программе SYNERGY PRO за поддержание активности отвечает целый ряд инструментов: триггерные пуш-уведомления (например, если в рейтинге сменился лидер), моментальное поощрение от руководства, обратный отсчет и напоминание об акции при спаде активности. Участники изучают новости, проверяют свои позиции в рейтинге и оценивают себя относительно других. Кроме мотивации, видеть успехи других участников – важный инструмент в борьбе с барьерами и стереотипами формата «это невозможно продавать» – например, если цель акции – повысить продажи более дорогих или совершенно новых систем.

Не менее важно помочь лучше узнать продукт и секреты его продаж – для этого в приложении есть обучающие материалы и тесты, дополняющие или иногда даже заменяющие очное обучение.

Приложение сочетает в себе все необходимое для поддержания фокуса, высокого уровня мотивации и роста продаж в рамках акции: динамичные рейтинги, баллы, обратный отсчет, стимулирующие уведомления и сообщения, а также обучение и опросы.

Еще одна важнейшая составляющая – мониторинг и контроль данных. Если вы не знаете, что происходит в вашей акции сейчас и в ретроспективе, кто работает в плане, а кто не проявляет даже минимальную активность – вы не можете управлять процессом. В приложении SYNERGY PRO параметр активности считается в зависимости от периода: за сутки, за неделю и за весь период акции (кумулятивная активность). Координаторы проекта могут наблюдать все эти данные в отчете онлайн или в файле Excel – кому как удобно.

Административная панель SYNERGY PRO – удобный пульт управления и контроля за мотивационными и обучающими программами. Отчеты можно получать и в виде таблицы Excel.

Обладая этой информацией, мы воздействуем на участников и повышаем результативность проекта на каждом этапе. Значительную часть этой работы берет на себя приложение – мы делим участников на сегменты в зависимости от их активности и результатов в продажах, и для каждой группы мы запускаем свою цепочку стимулирующих событий.

Вместо заключения: будьте системны и используйте инструменты

Возможна ли успешная акция без приложений и программ? Безусловно, да.

Если у вас есть «лишний» человеческий ресурс с навыками организатора, аналитика, маркетолога и мотивационного лидера, который может взять на себя реализацию акции от и до – планирование, подготовка и проработка механик и иерархий, ежедневный мониторинг активности и индивидуальная работа с участниками, создание мотивирующего контента и его публикация и дистрибуция, контроль выполнения плана и координация проекта и многие другие функции, то вам можно обойтись этим ресурсом. Однако можно лишь предположить, как сложно найти такого «спеца» и во сколько может обойтись его зарплата для бизнеса, и во сколько обойдется «упущенная выгода» – те другие важные задачи и проекты, которые может взять на себя такой специалист.

Если вы хотите добиваться высокой результативности и привыкли мыслить и действовать рационально – проект SYNERGY PRO для вас. На индивидуальной консультации мы обсудим особенности вашего бизнеса, проработаем персональный план акции, обеспечим качественное ведение проекта – сделаем все, чтобы вы получили максимум роста продаж и прибыльности от вашей мотивационной программы. Узнать больше можно, обратившись к вашему менеджеру SIEGENIA.