Брендами не рождаются, брендами становятся. В преддверии Форума и премии о брендах и трендах в оконном бизнесе WinAwards Russia говорим с людьми и компаниями, кто сделал имя и собственную историю успеха. О том, как понимают рынок окон сегодня и за счет чего развиваются взрослые компании в интервью tybet.ru рассказала директор по продажам  «Московские окна» Родина Ирина.

Ирина, в московском регионе мало кому, нужно представлять вашу компанию. Более 25 лет на рынке – очень внушительный срок, огромная экспертиза. Что можете рассказать о рынке окон сегодня? Где сегодня для бизнеса в окнах главная боль, а где возможности?

– Да, в этом году компании уже 27 лет. И мы гордимся тем, что наши заказчики остаются с нами. Думаю, нам удается чувствовать изменения времени. Сегодня уже дети наших первых заказчиков выбирают окна для себя. Современный мир более динамичный, технически интересный, мобильный, интерактивный. А это значит, что изменилось не только поколение, но и ожидания наших заказчиков.

Мы стараемся идти в ногу со временем. Используем свой опыт и новые технологии. На наш взгляд, будущее за дистанционными продажами, возможность установить окна без долгой подготовки. Все должно быть просто. И наш проект «Скачай окно» тому подтверждение. Наш заказчик может выбрать окна для своей квартиры и оформить заказ, находясь дома, в кафе, на пляже. Никаких рулеток и замерщиков. Еще 5 лет назад это казалось несбыточной мечтой, а сегодня более 20% заказчиков оформляют заказы именно так.

Какими ресурсами и компетенциями должна обладать компания в вашем сегменте, чтобы устойчиво работать?

– Персонал и идеи. Персонал – это, прежде всего, исполнительский уровень (инженеры по замерам, продавцы в офисе). Сегодня, к сожалению, нет таких учебных заведений, где учат замерять окна. Даже обычное черчение исключено из школьной программы. Поэтому подбор и подготовка кадров очень важная задача. И здесь мы тоже много вкладываем в программные продукты, чтобы облегчить вход в должность, минимизировать ошибки, подсказать, напомнить. Для этого нужно все сложные знания разложить по полочкам, упростить и представить в виде рабочего инструмента.

Есть ли однозначные критерии лидерства на рынке? Кто и за счет чего сегодня формирует тенденции?  

– Это все равно, что ответить на вопрос: за что я люблю человека? Все критерии своего любимого перечислишь, а второго, вроде бы, такого же – даже не заметишь. Как это ни банально звучит, впереди компании, которые не стоят на месте, постоянно меняются, постоянно предлагают и пробуют что-то новое. Самое губительное сегодня, решить, что все хорошо и ничего менять не надо.

«Московским окнам», как бизнесу, много лет. Но это ведь не значит, что вы не изменяетесь во времени. Расскажите, как вы работаете сегодня? Что нового и интересного сделали в компании, например, в прошлом году?

– Мы уже успели кое-что и в этом. Наша задача, упростить процесс выбора и покупки окон для заказчиков. Упростить процесс согласования для инженеров и продавцов. Для нас важно сломать очередной стереотип и объяснить заказчикам, что вызов инженера для получения стоимости окон – это уже вчерашний день. В Москве достаточно знать адрес, чтобы ответить на этот вопрос. В прошлом году мы начали продавать окна, не выезжая к заказчикам. В этом – начали продавать по новой технологии остекление лоджий. На основе отработанной технологии запускаем полноценный интернет-магазин. Мы считаем, что за проектом «Скачай окно» будущее.

А как изменился ваш клиент? На каких потребностях сегодня строятся ваши продажи?

– Сегодня хорошее окно уже не редкость. Открыто много заводов, производители стараются соблюдать стандарты. Все чаще слышишь от заказчиков, а у них все то же самое... А вот сервис можно оценить только в процессе. Поэтому заказчики все больше внимания обращает на репутацию. Важно предложить не просто окно, а удобный сервис, комфортное взаимодействие, простое решение вопросов. Хороший сервис порождает хорошие отзывы и формирует положительную репутацию. А положительная репутация привлекает заказчиков.

Как вы объясняете клиенту, что окна правильно покупать у вас? Что важно сейчас в «упаковке» продукта, чтобы он продавался лучше, чем у других?

– Мы, прежде всего, за стандарты. Это для нас – закон. За 27 лет мы успели оценить, к чему приводят эксперименты с заменой комплектующих, упрощения, необдуманная экономия и т.п. На основе собственного опыта «Московские окна» сформировали стандарты качества, которые запрещено нарушать. Даже в угоду сиюминутной финансовой выгоде. Наши самые доступные по цене окна соответствуют всем стандартам «Московских окон».

Сервисное сопровождение – личный менеджер, своевременное информирование на всех этапах, сопровождение заказа и т.п. больше работает на рекомендации и повторные обращения. Это сложно продать, но легко оценить. Когда заказчику есть с чем сравнить, он рекомендует нас. И это тоже – продажи. 

Имеет ли для ваших заказчиков по-прежнему большое значение марка профиля и других комплектующих или клиенты приходят теперь к вам и только к вам?

– К сожалению, новые заказчики продолжают приходить на марку профиля. Если это первый опыт замены окон, то спрашивают о том, что больше на слуху. Мы с вами понимаем, что доля рынка даже большой компании в оконной сфере пока ничтожна мала. Но мы продолжаем заниматься просвещением, рассказывать нашим заказчикам, что такое окно на самом деле.

Какой вес в коммерческом предложении, относительно ассортимента, сервиса и цены имеет ваш бренд?

– Лучше задать этот вопрос нашим заказчикам. Наш ассортимент, персонал, сервис – это все наш бренд. Могу только сказать, что и сотрудники, и заказчики с большим доверием сейчас относятся к нашим оригинальным системам – Гжель, ГОСТ. Все-таки сегодня «Московские окна» – это уже не просто бренд. «Московские окна» – это знак качества.

Какими преимуществами обладают брендовые оконные компании перед небрендовыми?

– Узнаваемость, возможность формировать репутацию, получать повторные обращения. Если у тебя есть имя, то тебя можно запомнить. А вот ценой нам все так же сложно соревноваться с безымянными конкурентами.

Как реагируете на молодых перспективных конкурентов? Какое влияние они оказывают на сложившуюся рыночную модель?

– Рынок должен быть конкурентным. А молодые компании и нам показывают другие возможности. Заставляют и нас обновляться.

Чему сегодня вас учит рынок? Каких событий на рынке ожидаете в наступившем году?

– Рынок, как всегда, учит выживать в разных условиях. То, что вчера помогало, сегодня уже не дает таких результатов. Постоянная конкуренция внутри оконного рынка и, достаточно сложная финансовая рыночная ситуация в экономике, учат расти и искать возможности. Дают нам серьезное ускорение, так как все надо делать быстро. А уж что будет в наступившем году – покажет время…

Благодарим за интервью.

Продолжение на Форуме WinAwards Russia 2 апреля, MosBuild, Архитектурная арена.

Регистрация на Форум

Генеральный партнер сезона WinAwards – SIEGENIA GRUPPE и платформа SYNERGY PRO  http://siegeniasynergy.ru.