«Демпинг убивает многие компании и будущие разработки». Интервью tybet.ru с Андреем Белоедовым, исполнительным директором по продажам и маркетингу REHAU в Восточной Европе


«Демпинг убивает многие компании и будущие разработки». Интервью tybet.ru с Андреем Белоедовым, исполнительным директором по продажам и маркетингу REHAU в Восточной Европе

Первое 20-летие миллениума – очень важный период для рынка СПК в России. Как происходило формирование одной из прорывных отраслей строительного сегмента и в чём её дальнейший потенциал – говорим с топ-руководителями ключевых игроков рынка в спецпроекте tybet.ru «Время перемен: 2000 – 2020+». Представляем полную версию интервью с Андреем Белоедовым, исполнительным директором по продажам и маркетингу REHAU в Восточной Европе.

Какие, на Ваш взгляд, значимые изменения произошли с российским рынком СПК за последнее 20-летие?

– 20 лет назад оконный бизнес в России только зарождался. Хотел бы привести пример из личного опыта: устраивался работать в одну из известных сейчас оконных компаний Gealan и параллельно в компанию Bosch. Мой товарищ-немец, на тот момент работал в германо-российской торгово-промышленной палате, и я решил проконсультироваться у него, в какую компанию мне пойти. Он задал вопрос: «А что такое Gealan, ПВХ-профили?». Так вот сейчас, если вернуться к этой ситуации, у нас в оконной отрасли есть известные бренды, которые по узнаваемости находятся на уровне очень известных торговых марок. REHAU входит в топ-60 лучших работодателей России, по знанию бренда с подсказкой мы находимся на уровне таких брендов как IKEA, Сбербанк, Кнауф. У нас есть компетенции, которые мы вырастили и смогли локализовать не только в окнах, но и в трубах и мебельных комплектующих. Это нас очень сильно отличает от того, что было 20 лет назад.

Сформирована оконная отрасль как таковая со своей нормативной базой, цепочкой партнеров и поставщиков, локальными производствами комплектующих, обучающими центрами и самым современным технологическим оборудованием, которому может позавидовать Европа. Основной трансфер знаний шел из Германии и других европейских стран, а мы, как провайдеры этих технологий и решений, с другими нашими конкурентами по цеху сделали так, что первыми оконными системами в России были немецкие (и немецкий стандарт качества), хотя на севере уже продавались готовые финские окна, а на юге по большей части – турецкие продукты и технологии. На сегодняшний день у нас есть все: круг партнеров, полностью интегрированная вертикаль от производства комплектующих до изготовления и монтажа этих конструкций, академии, технический консалтинг, испытание оконных конструкций под климат, создание новых продуктов с нуля с учетом всех климатических особенностей и культурных традиций в строительстве. То есть, на сегодняшний день мы видим одну из самых конкурентных современных отраслей, которая является частью строительного рынка России. И это то, что нас отличает от тех условий, что были 20 лет назад.

«Демпинг убивает многие компании и будущие разработки». Интервью tybet.ru с Андреем Белоедовым, исполнительным директором по продажам и маркетингу REHAU в Восточной Европе
Завод по производству оконных и дверных систем REHAU в п. Гжель

Бизнес все больше и больше консолидируется вокруг сильных игроков, становится прозрачным, дигитализруется. Наш бизнес очень конкурентный, потому что мы уже прошли свои пики в 2012-2013 годах. Мы пережили несколько кризисов и насыщение рынка, из-за которых объем почти в 2,5 раза сократился. Остались только те, кто финансово устойчив, кто умеет продавать и заботиться о клиентах и персонале. Все это я вкладываю в понятие конкуренция, маржинальность и доходность. Последние две значительно уменьшились по сравнению с тем, что было 20 лет назад. Она позволяет работать только тем, кто находится в вертикально-интегрированной цепочке со своими партнерами или экосистемах. Они должны четко понимать, какую ценность они создают, и какой вклад они делают в этой цепочке. Самый главный вопрос, на который нужно уметь отвечать – «Кто твой клиент?».

Что Вы считаете главными достижениями и провалами на рынке за двадцать лет?

– Во-первых, что касается достижений, то сформирована оконная отрасль, которая является частью строительного рынка, со своими основными участниками, нормативной базой и отраслевыми союзами, СМИ, академиями и учебными центрами. Кроме того, есть большая тройка G3 (AGC, Roto, REHAU), которая вернула оконную отрасль на выставку Мосбилд, провела первый Глобальный Оконный Форум и потом его же с лучшими практиками в онлайн, открыла Школу Окна, написала книгу Оконная Камасутра и сформулировала основные стандарты в «Системном паспорте окна». Это все сделано для рынка ее лидерами, и я считаю, что это наши наиболее крупные достижения.

Что касается провалов, по-моему, явных нет. У нас, в отличие от европейского рынка, не так сильно зарегулированы нормы, и государство не пытается так сильно влиять на вопросы энергосбережения, экологии и т.д. Это и плохо, и хорошо, потому что таким образом малый и средний бизнес правильно формирует отрасль, выживают сильнейшие. Провалы могут быть связаны с тем, что какие-то компании неправильно себя вели на рынке и сделали ставку не на то, и исчезли с рынка. Провалы могут быть связаны с тем, что у нас были более глубокие падения в отличие от других стран в кризисы и это очень сильно влияло на нас.

Провалы – это то, что мы в продажах готовых окон по-прежнему пытаемся аргументировать в пользу хороших какими-то отдельно взятыми, маленькими характеристиками, типа толщины стенки профиля, его камерностью и прочее. Эксплуатационные характеристики окна как такового зависят не от этих характеристик, выбор должен вестись не по цене, а по тому какие задачи мы решаем, устанавливая его в том или ином климате, районе, помещении и т.д. Таким образом, главный провал, я считаю, это демпинг и цена, которая убивает многие компании и будущие разработки.

Чему главному мы научились и что можно улучшить в работе рынка?

– За 20 лет мы пережили несколько кризисов. Мы научились правильно делать товарные запасы и поставки. У нас на сегодняшний день локализованы практически все комплектующие для готовых конструкций. Мы научились работать с нашими кадрами, с персоналом. Мы научились сами ремонтировать и программировать оборудование. Мы пишем сами программы, прорабатываем новые каналы сбыта. Это наш опыт и на сегодняшний день оконная отрасль в России не зависит от импортных технологий, продуктов, комплектующих. Мы полностью себя обеспечиваем и знаем, что делать.


«Демпинг убивает многие компании и будущие разработки». Интервью tybet.ru с Андреем Белоедовым, исполнительным директором по продажам и маркетингу REHAU в Восточной Европе
Сотрудники REHAU на ежегодной конференции сотрудников сбыта, 2020 год

Единственное, что можно улучшить, и в чем я вижу перспективу – это более информированный конечный потребитель. Он должен понимать, за что он платит деньги. Вся информация по окну (о производителях, продуктах, комплектующих) должна быть зашита в уникальный код и в итоге в Паспорт окна, который является не просто основным документом, а оставляет цифровой след о нем. Эта информация нужна для эксплуатации и последующего его технического обслуживания. Мы в нашей большой тройке работаем над этим проектом, который так и называется «Системный паспорт». Окно, которое в ближайшее время будет делаться нашими партнерами, будет иметь уникальный код и уникальную информацию, которая хранится в облаке и позволит в случае необходимости всегда найти его производителя и выполнить взятые гарантийные обязательства.

В каких направлениях Вы видите потенциал оконной индустрии?

– Потенциал мы видим в том, что окна надо продавать не по цене в результате попыток уберизации этого рынка, а по тем эксплуатационным характеристикам, которые требуются потребителю за его же деньги. То есть клиент должен понимать, за что он платит. Производители не должны удешевлять и ухудшать качество, каким-то образом вводить в заблуждение.

Затем, мы имеем дело с огромным рынком уже установленных окон. И здесь встает вопрос о сервисной составляющей. Что делать с тем окном, которое мы установили за эти 20 лет? При постоянной смене климата температура в России переходит через ноль более 200 раз за год. Примерно 80 млн. м2 строится в России ежегодно, с коэффициентом остекления 25% – это сотни миллионов квадратных метров светопрозрачных конструкций. Все это требует сервисного обслуживания и послепродажный рынок After Sales Service – это один из его потенциалов. Далее, при смене собственника возникает вопрос ремонта жилья, оснащения более современными функциями, замены стеклопакетов на более энергосберегающие продукты.

«Демпинг убивает многие компании и будущие разработки». Интервью tybet.ru с Андреем Белоедовым, исполнительным директором по продажам и маркетингу REHAU в Восточной Европе
Архитектурный завтрак компании REHAU в «Центре Искусств. Москва», 2016 год

Кроме того, еще один потенциал – интеграция светопрозрачных конструкций в систему «умного» дома и управление ими с помощью девайсов, которые у нас уже есть. Затенение окон, touch-функция стекла, которая сейчас уже реализована на некоторых гаджетах. Это все нужно связать воедино с другими системами – инженерными системами обогрева, кондиционирования, подачи воздуха. Для того, чтобы это работало как единая система и решало вопрос поступления света в помещение, энергосбережения, качества воздуха, необходима оцифровка и интеграция светопрозрачных конструкций в систему «умного» дома.

Помимо всего этого, потенциал мы видим в новых каналах. В офлайне окна активно покупаются в различных шоурумах, через профессиональные розницы, оконных дилеров, которые работают по «сарафанному радио», от одного удовлетворенного клиента к другому. Но появляются и новые каналы, например, DIY-сети, которые привлекают как рынок конечного потребителя, так и рынок профессионалов. Рынок онлайн продаж – тоже наш потенциал.

Какие тенденции могут дискредитировать бизнес в СПК?

– Один большой тренд – уберизация, покупка окна только по цене за очень короткий срок. Наша отрасль и так готова предложить готовое окно за 3-5 дней, это «нормальный» срок изготовления в России, а в Европе – это 30 дней. Некоторые даже предлагают сделать вам окно за 1 день: сегодня принимают заказ, а завтра его уже отгружают. Кому нужна такая скорость? Дальше все преломляется на поставщиков комплектующих, производителей и так далее. Для этого нужно иметь большие запасы, которые стоят денег и требуют больших вложений.

«Демпинг убивает многие компании и будущие разработки». Интервью tybet.ru с Андреем Белоедовым, исполнительным директором по продажам и маркетингу REHAU в Восточной Европе
Окна REHAU BRILLANT-Design в самом высоком здании Европы «Триумф-Палас»

То есть, с одной стороны, это все удорожает бизнес, а с другой – скорость, которая никому не нужна, приводит к ошибкам в производстве и при монтаже. При планировании ремонта и строительстве дома все стадии понятны и запланированы и не требуют таких жестких рамок. Цена и уберизация имеют значение и определяют комплектующие и решения, которые в определенном окне заложены.

Как надо дальше действовать?

– Действовать так, как мы делали это на протяжении всего времени. Понимать, каковы твои конкурентные преимущества, какой твой продукт, кто твой клиент, что ты ему готов предложить лучше, чем конкуренты, и с кем ты работаешь. Это самые важные вопросы, потому что на сегодняшний день производить все невозможно, нужно объединяться в экосистемы на основе общих интересов, как это сделали мы с компаниями AGC и Roto.

Мы производим продукт, который намного лучше конкурентных на сегодняшний день и он сопровождается также информационными и пиар-проектами, обучающими программами, форумными встречами и коммуникационными платформами для бизнеса. За этим – наше будущее. Надо выбирать себе сильного партнера, который ориентируется на будущее, а не решает свои меркантильные вопросы здесь и сейчас.

Будем ли мы актуальны и самостоятельны как отрасль через 20 лет?

– Я думаю да, потому что не вижу здесь никаких проектов, объединяющих нас в какое-то единое европейское пространство. Россия и сама имеет различные климатические зоны. У нас даже нет ни одного бренда производителя федерального значения и охвата. Я говорю про бренды, которые занимаются изготовлением окон. Отчасти мы, компания REHAU, выполняем эту функцию для того, чтобы как известный и качественный бренд ориентировать покупателей готовых окон на правильные продукты и решения.


«Демпинг убивает многие компании и будущие разработки». Интервью tybet.ru с Андреем Белоедовым, исполнительным директором по продажам и маркетингу REHAU в Восточной Европе
Андрей Белоедов в составе 10-ти компаний делегации Германо-российской торговой палаты на встрече с Мэром Сергеем Собяниным и Правительством Москвы

Я думаю, что мы, конечно же, будем актуальны и как оконная отрасль в целом. Единственное, это будет более глубокая интеграция со стройкой в принципе, потому что строительный канал выделяется очень активно. Да и мы на сегодняшний день много работаем с застройщиками в новом строительстве. Более того, интегрируемся в совместных рекламных проектах по продажам готовых квартир «Покупайте вашу квартиру с окнами REHAU – это глаза дома». Покупайте вашу квартиру с инженерными системами REHAU – это сердце вашего дома» и так далее.

Стоит прочесть: tybet.ru – 20. Вадим Казновский и Марина Судницина о том, как создавался российский оконный web, о долголетии в Сети, и о том, что будет дальше

Очередное интервью из серии «2000-2020: отрасль, которую мы заслужили, и что потом?» читайте в ближайшее время. Следите за нашими публикациями!

Все публикации рубрики «Рынок окон 2000-2020

Подготовлено пресс-центром tybet.ru/WinAwards.

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru


Комментировать публикации могут только авторизованные пользователи.
» Регистрация   » Авторизация

Поиск


ПРОДУКТЫ ГОДА 2020 ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА ОКОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ