Почему падают продажи в оконном бизнесе — и как это исправить? Опыт владельца «Райт окна»

Фото: SIEGENIA. Руслан Ахриев, основатель компании «Райт окна»

Реклама. «ЗИГЕНИА-АУБИ КГ» ИНН 9909036441 Erid: 2SDnjdKAFv5

Если оконная компания стоит на месте, а реклама не приносит нужное число клиентов — вы не одиноки. Руслан Ахриев, основатель компании «Райт окна», создатель первого оконного диджитал-агентства «Лид экшн» и подкаста «Говорят оконщики» разбирает главные ошибки отрасли и проверенные решения. Слово эксперту.

О спикере

Руслан Ахриев пришел в оконную отрасль менеджером по продажам в 2014 году, а спустя три года открыл свою компанию «Райт окна». В 2022 году начал вести подкаст «Говорят оконщики», у компании появился филиал в Кемерово, а отдел маркетинга перерос в первое оконное диджитал-агентство «Лид экшн». На сегодня Руслан больше всего гордится:

● Результатами работы филиала — рост на 270% за год.

● Метрикой рекламных расходов — около 3%, тогда как 10% в отрасли считается хорошим показателем.

● Выстроенной системой подготовки монтажников: сотрудники проводят лекции в строительных колледжах, затем студенты становятся практикантами — компания получает обученных сотрудников.

Топ-3 ошибки оконных компаний

В работе я много взаимодействую с оконщиками и нашими дилерами. Сталкиваюсь с тем, что основные ошибки оконных компаний однотипные, вот самые частые:

• ● Уверенность в том, что «я все знаю, я много лет в окнах, не нужно меня учить». Это стопроцентный путь к стагнации. Время сейчас крайне динамичное, инструменты регулярно меняются, важно им соответствовать. Например, основную причину своего успеха я вижу в постулате «Я по жизни ученик».

• ● Отсутствие линейного менеджмента. Компании часто растут стихийно, люди просто чем-то занимаются — нет традиционной системы вертикально интегрированного управления. Я последние пять-шесть лет развиваюсь как управленец, представляю возможности менеджмента, и видеть обратный подход очень больно.

• ● Посредственное отношение к маркетингу. Часто слышу жалобы «Директологи-фрилансеры вели рекламу, и вот результаты плохие». Без системы они и будут плохими — рекламные инструменты все время меняются, а отрасль сверхконкурентна. Если компания хочет быть в числе лидеров рынка, такое отношение недопустимо.
  
  

Стратегия развития — нужна или нет

Когда компания маленькая, развитие в большей степени интуитивное — это борьба за выживание. Здесь стратегия не нужна. Но когда компания эволюционирует до бизнеса в 120−150 сотрудников, стратегия необходима.

Мы начали формировать долгосрочную стратегию несколько лет назад и на сейчас у нас есть стратегия до 2030 года.

Я поставил задачу топ-менеджменту следующим образом: «Как вы видите компанию в 2030 году». Каждый подготовил свое видение, а потом в час Х мы занялись консолидацией.

В итоге получился единый образ компании 2030 года — какие у нее источники выручки и в каких пропорциях, откуда она привлекает клиентов. Исходя из стратегии мы планируем и годовые бюджеты. Очевидно, что до 2030 года многое изменится — но лучше плохой план, чем никакой.

Как найти и устранить слабые места в бизнесе

В идеале инициатива должна идти снизу вверх. Линейный сотрудник выявляет ошибку или неудобство процесса, а руководитель решает проблему. Обычно руководителю некогда, сотрудник адаптируется и проблема остается, поэтому на практике поиском и решением проблем занимается топ-менеджмент.

Дедуктивный метод — смотрим итоговые цифры, ищем отклонения, идем к причине. Как это выглядит? Каждый месяц финансовый директор сводит управленческие отчеты, ежемесячно заполняется бюджет доходов и расходов, а я в течение месяца часто захожу в отчет о прибылях и убытках (PnL) и анализирую цифры.

Предположим, мы поставили в план на год рентабельность 12%, а я вижу, что за прошедший месяц она меньше. Это повод искать место, где есть утечка — например, сырьевая себестоимость в процентном отношении от выручки выше плановой (45% вместо 40%). Начинаем копать глубже и добираемся до сути. И так же решаем любую проблему в продажах, маркетинге, в чем угодно.

Я сторонник обращать внимание на ключевую цифру — рентабельность чистой прибыли — и задавать себе вопрос, устраивает она меня или нет. Если да, занимаюсь плановыми задачами, если нет — устанавливаю причину.

Модель BPMN для визуализации процессов. Мы схематично описываем процессы — так удобнее определить, что нужно улучшить.

Начало — клиент обратился. Далее рассматривается, как он обратился — лично к менеджеру, позвонил по телефону, написал на почту или в мессенджер. И далее для каждого пути свое дерево сценариев.

Изображение: SIEGENIA. Пример схемы продаж

Чтобы найти узкое место, нужно визуально представлять, где искать, а в голове это все держать невозможно. Я искренне рекомендую BPMN — те, кто уже пользуется, поймут мое счастье.

«Битрикс» для наладки процессов. С его помощью мы закрываем все потребности, начиная от менеджмента, заканчивая взаимоотношениями с клиентами.

Например, когда сделка переходит в определенную стадию, робот ставит задачу ответственным руководителям, чтобы они совершили то или иное действие. А согласование отпуска происходит через смарт-процесс в «Битриксе» — сотрудник тратит 20 секунд, чтобы заполнить заявление, руководитель моментально получает уведомление и только ставит галочку — да или нет. Заявка на подбор у рекрутеров тоже формируется через бизнес-процесс в «Битриксе».

Открываться переменам и всегда учиться — фундамент всех результатов. Когда человек говорит «Я все знаю» — это начало конца.

Пару слов о важности коллабораций

Партнерство может перерасти в коллаборации, а это принесет больше бенефита для обеих компаний. Это основа — любой бизнес можно усилить взаимодополняющими партнерами.

Чтобы выбрать фурнитурного системодателя, я проанализировал условную тройку немецких лидеров. По технической части — с учетом того, что я не технический специалист, для меня они примерно равны, а с точки зрения сервиса и маркетинга SIEGENIA нет равных. Для нас это один из предопределяющих компонентов.

Также для меня очень важно совпадение ценностей двух компаний. Необходимый минимум — это качественный продукт и сервис, но в данном случае совпадает и ценностный кодекс.

Мы не просто производим окна, а активно участвуем в жизни оконного сообщества — делимся своим опытом и наработками, популяризируем идеи современного маркетинга, плотно общаемся с брендами. Недавно участвовали по приглашению SIEGENIA в «Старте Сезона», записывали совместный подкаст. Подобные проекты приносят профит как участникам, так и рынку в целом.