«Решения МАСО позволяют воплотить любую идею в окне». Интервью tybet.ru с директором по сбыту «МАКО ФУРНИТУРА» Александром Труфановым
Вот уже почти 20 лет фурнитура МАСО пользуется большой популярностью на российском рынке. В интервью tybet.ru директор по сбыту ООО «МАКО ФУРНИТУРА» Александр Юрьевич Труфанов рассказал о тенденциях развития оконного рынка в России, секретах успеха компании и премиальности фурнитуры МАСО.
Александр, как компания оценивает 2018 год на рынке, был ли он успешным для «МАКО ФУРНИТУРА»? Какие ожидания оправдались, а какие нет?
– Объективно говоря, предыдущий год был трудным для европейских брендов в целом, так как на российском рынке продолжается тенденция замещения турецкой фурнитурой, которая с точки зрения цены на данный момент является более привлекательной для многих переработчиков. Также появляются новые игроки на фурнитурном рынке, в основном, в сегменте Low Cost с оптимальным соотношением цены-качества, что провоцирует покупателей отказываться от европейских брендов. По нашей оценке, по отношению к 2017 году рынок незначительно вырос в количестве комплектов, это связано с тем, что в России уменьшилась доля глухих створок в домах и офисных зданиях.
Для нашей компании год был весьма успешным, мы выполнили колоссальный объем работы. Мы полностью вывели фурнитуру MULTI-TREND, перевели клиентов на фурнитуру нового поколения MULTI-MATIC. В 2018 году мы сделали ставку на развитие панорамных конструкций и замковых групп, что привело «МАКО ФУРНИТУРА» к определенным положительным результатам.
Мы наблюдаем стремительный рост панорамного остекления во всех направлениях строительства: как в обычных типовых квартирах, так и в элитном коттеджном строительстве и офисных помещениях. И в 2019 году этот рост, по нашим прогнозам, продолжится.
Какова доля рынка МАКО в России? В каких регионах ваша марка представлена лучше всего? Какие регионы планируете осваивать/усиливать в перспективе?
– Мы оцениваем долю фурнитуры МАСО на оконном рынке РФ в 13%. Лучше всего наш бренд представлен в Сибири, на Урале и в Поволжье. Наша цель на ближайшие годы – развивать присутствие в Центральном регионе.
Как, с Вашей точки зрения, изменился ваш клиент за последние годы? Какие требования предъявляет к своему поставщику?
– Наш клиент стал еще более профессиональным с точки зрения ведения бизнеса. Компании, которые думают на перспективу, стараются внедрять у себя на производстве новые технологии и методы бережливого производства, чтобы максимально оптимизировать свои площади и издержки, увеличивая тем самым прибыль предприятия.
«МАКО ФУРНИТУРА» является сторонником такого рода инструментов и всегда готова продемонстрировать принципы работы бережливого производства европейского уровня на своем заводе в Калуге. Что касается требований от поставщиков, то они остаются неизменными уже долгие годы: высокое качество продукта и короткие сроки поставки.
МАСО – это премиальная марка фурнитуры, что подразумевает не только высокое качество, но и выше стоимость. Как получается конкурировать на фоне ценовых войн? Чем мотивируете клиента?
– МАСО – это, действительно, премиальная марка фурнитуры, однако, я бы не сказал, что стоимость фурнитуры рождается из ее «премиальности», дело в другом. Во-первых, премиальная марка подразумевает высокое качество. Во-вторых, любая фурнитура, которая имеет в базе более 40 000 артикулов, влечет за собой и соответствующий инженерный состав, и определенные изыскания, и проведение многочисленных тестов и испытаний для получения тех или иных сертификатов.
Так, первой составляющей нашей стоимости являются заложенные изначально стандарты качества, которые на протяжении почти 20 лет присутствия МАСО на российском рынке не изменились. Неизменно высокое качество нашей продукции подтверждается и нашими клиентами, которые стабильно делают свой выбор в пользу МАСО.
Далее стоимость складывается из широкого ассортимента, непрерывного развития базы артикулов и внедрения инноваций. Уникальность фурнитуры МАСО заключается в ряде технических преимуществ, а также в огромном количестве артикулов, что дает различные комбинации тех или иных фурнитурных решений, которые позволяют нашим клиентам воплотить любую идею в окне.
В течение последних двух лет сегмент фурнитуры ощущает неимоверно сильное ценовое давление со стороны поставщиков сырья, уже прозвучали заявления о намерении повышать цены в 2019 году у ваших коллег по рынку. Как справляетесь с этим вызовом и что планируете делать для сохранения маржинальности бизнеса?
– С 1-го января 2019 года мы подняли цены для всех участников рынка, покупающих фурнитуру МАСО. Это связано, прежде всего, с ростом мировых цен на сырье, в частности, металл. У производителей фурнитуры, в частности европейских брендов, существует прямая зависимость от сырья, и если дорожает сырье, то производители вынуждены зеркально поднимать цену на фурнитуру.
Что касается маржинальности бизнеса, то для ее сохранения, в первую очередь, следует повышать собственную эффективность, уделять особое внимание оптимизации бизнес-процессов, а также не стоять на месте, находиться в процессе постоянного улучшения и искать новые направления развития на рынке.
Компания представила очень яркую экспозицию на выставке в Нюрнберге в марте 2018 года. Многие технологии просто фантастичны, есть ли к ним интерес у отечественного переработчика? Что из выставочных инноваций и когда появится на российском рынке?
– Представленные на выставке в Нюрнберге направления, по мнению специалистов МАСО, будут востребованы в ближайшие 3-5 лет. Мы уверены, что интерес к новинкам будет большим. Мы живем в то время, когда техника, роботизация и автоматизация переживают пик своего развития, поэтому в нашем представлении обычное окно уже через пару-тройку лет устанавливаться не будет. Уже сейчас системы умного дома Smart-Home набирают популярность на российском рынке, а дальше интерес у отечественных потребителей к интегрированным системам управления домом и его отдельными элементами, в частности, окнами, дверьми, жалюзи и так далее, будет расти.
Из представленных на выставке экспозиций некоторые, такие как сенсоры mTRONIC и электронные замки, сейчас находятся на стадии тестирования и уже во второй половине 2019 года появится информация о стоимости и сроках поставки на российский рынок.
В большинстве прогнозов поставщиков оконных комплектующих на 2019 год превалирует пессимизм. Вы разделяете это мнение? Что может помочь обрести оптимизм игрокам индустрии СПК?
– К сожалению, мы разделяем бытующий в нашей отрасли пессимизм. На рынке происходит перераспределение типов клиентов. Падает сегмент средних компаний, которые занимают большую часть оконного рынка. По нашей оценке, на рынке в будущем могут остаться либо локальные производители, работающие на какой-то узкий круг заказчиков, либо крупные, известные сетевые бренды с высокой производительностью.
И для того, чтобы выйти на позитивный уровень развития, компаниям необходимо серьезно заняться оптимизацией своих производств, детально изучить все свои процессы и статьи затрат и привести их в конкурентоспособное состояние. Каждый производитель должен четко понимать всю свою структуру затрат, правильность организованных им процессов и анализировать скорость работы. И только когда выстроится четко организованное и оптимизированное производство, тогда компания будет иметь положительный эффект на рынке.
Что бы вы пожелали своим партнёрам и оконному рынку в целом на 2019 год?
– Я бы хотел пожелать более спокойного и размеренного года всем участникам оконного рынка, развития собственного ассортимента и оптимального наличия товара на складах, а, самое главное, довольных клиентов.
Благодарим за интервью.
