Итоги года – эта тема всегда интересна рынку светопрозрачных конструкций (прим.ред. Рынок СПК), но подведение итогов столь необычного в своей непредсказуемости года, как 2020, а также прогнозы и планы на 2021 год – интересна вдвойне. Сегодня собеседник портала tybet.ru – Виктор Мелихов, генеральный директор ООО «РОТО ФРАНК», представит своё видение сезонов 2020/2021 с точки зрения игрока рынка оконной и дверной фурнитуры.

Виктор, вот чтобы в красках представить полную картину на рынке СПК-2020, продолжите, пожалуйста, фразу: 2020 год – это…

– По-моему, другого определения ситуации 2020 года, как «гигантские качели» подобрать сложно. И эти «качели» в 2020 году перемещали нашу отрасль от бодрого и оптимистичного старта в январе-феврале 2020 года к полному оцепенению и локдауну в начале апреля и к взрывному росту потребностей на рынке, объемов, начиная уже с июня.

В чем заключались самые сложные ситуации года, и что именно позволило отрасли сработать в плюс?

– Я полагаю, что этот вопрос следует разделить на 2 части, где первая – сложная ситуация, вторая – что же позволило при этом отрасли работать в плюс. Сложностей было несколько. Все попали в ситуацию неизвестности, связанную с вирусом: первоочередной задачей было сохранение жизни и здоровья сотрудников и их семей в отсутствии конкретных сигналов со стороны специалистов от медицины. Конечно, первыми реакциями были: дистанцирование, минимизация контактов, использование средств индивидуальной защиты и т.д., все то, что позволяло уберечь и не позволить вирусу распространятся лавинообразным образом.

Фото: Roto Frank. Завод «РОТО ФРАНК» в Ногинске

Я уже говорил о том, что Группа Roto в системе мер противодействия распространения коронавирусной инфекции внутри компании применяла специальные мероприятия уже с начала года, когда первые сигналы стали поступать из Китая (там подразделение Roto принимало первый удар). В дальнейшем слаженные действия под руководством штаба по противодействию распространения коронавируса привели к тому, что жизнь и здоровье сотрудников были сохранены. Ни один сотрудник до настоящего момента не заразился на рабочем месте.

Еще одним большим вызовом в 2020 году стал локдаун, который мы все переживали в апреле: значительная пауза в работе производств, непонятный порядок взаимодействия с государственными органами, отсутствие понимания критериев, на основании которых компании могли бы возобновить свою операционную деятельность. Следствием этой остановки (остановки не только нашего завода, не только нашей отрасли, но и смежных отраслей) в строительной индустрии стало краткосрочное прекращение спроса в сегменте частного клиента и, как следствие, падение оборота. Это потребовало от нас оперативных нестандартных решений и точных действий.

Фото: Roto Frank. Коммерческая техника «РОТО ФРАНК»

Если мы дальше пройдем по времени 2020-го от апреля к июню, то вспомним о том, какой отскок произошел в июне после возобновления работы, восстановления всех взаимосвязей и рабочих процессов между компаниями: спрос вырос значительно, что потребовало от нас новых быстрых реакций. Наша цель была – обеспечить на 100% возросшую потребность со стороны наших клиентов. Я считаю, что компания «РОТО ФРАНК» с честью справилась, несмотря на все сложности. Это потребовало от нас и дополнительных финансовых затрат, когда в моменте необходимо увеличить запланированную мощность на 30-40%, но мы понимали, что такие затраты мы делаем ради обеспечения стабильно высокого качества поставок. Это один из основных приоритетов Roto, крайне важный для наших партнеров, особенно в период настолько значительной нестабильности на рынке. Еще раз хочу подчеркнуть – мы с поставленной задачей успешно справились и клиенты компании высоко оценили нашу работу в этот непростой период.

Вторая часть вопроса: что позволило отрасли сработать в плюс? Честно говоря, я не уверен, работала ли отрасль в плюс или нет, сложно сейчас сказать, потому что итоговых данных по объемам рынка пока еще нет. Я могу заверить, что мы отработали на высоком уровне. Компания «РОТО ФРАНК» в 2020 году приросла в объемах и, если в целом говорить о критериях успеха, то я думаю, одним из факторов успеха на нашем сегодняшнем рынке является наличие управленческих команд, обладающих видением и настроенных на конкретный результат; отстроенных, но вместе с тем гибких процессов; способность компании оперативно реагировать на изменения, в частности, непосредственными участниками которых все мы стали.

Рекомендуем прочесть: «Новое турбулентное время жизни и работы, которого мир еще не знал». Интервью tybet.ru с Виктором Мелиховым, генеральным директором «РОТО ФРАНК»

В каких сегментах стройки продажи ROTO шли лучше всего?

– На протяжении прошлого и позапрошлого года мы говорили о концентрации наших усилий в вопросах взаимодействия со строительной отраслью. В этом мы видим большой потенциал. До определенного времени существовал, а, возможно, еще и на сегодняшний день существует, стереотип, связанный с мнением, что в стройке нужен только дешевый продукт и продукты Roto, которые находятся в высоком качественном сегменте, не могут быть на стройке востребованы.

Фото: Roto Frank. Остекление с применением фурнитуры Roto 

Всей своей деятельностью и ее результатами мы этот миф развеиваем. На строительном рынке существует так же, как и на других, градация по сегментам. Есть жилые объекты эконом-сегмента, есть средний класс, комфорт, бизнес, премиум и т.д. Соответствующим образом распределяются в этих сегментах и все применяемые материалы, в том числе, светопрозрачные конструкции. И в этой связи нашей целью являются, конечно, объекты класса комфорт и выше. Именно в этих сегментах мы успешно взаимодействуем с нашими коллегами, с представителями инвесторов, застройщиков, архитекторов, проектных бюро.

Уровень востребованности продуктов Roto растет с каждым днем. Причина тому – зарекомендовавшие себя решения, которые мы предлагаем нашим коллегам в строительной индустрии. И я говорю именно о решениях, а не об элементарной поставке товаров. Если говорить о материалах, то мы понимаем, что основная масса светопрозрачных конструкций в новостройках производится из ПВХ и алюминия. И в том, и в другом сегменте у Roto есть уникальные продукты, которые пользуются большой популярностью и успехом у строительных компаний.

Как могут измениться тренды в 2021 году? Насколько в принципе устойчива ситуация роста?

– Что касается трендов, то тут вероятно следует разделить тренд развития Roto и тренды, собственно, в строительной индустрии. Я полагаю, что в строительстве развитие будет происходить. В России существует государственная Стратегия развития жилищной отрасли, которая сформирована нашим правительством, и цель ее – довести сдачу готового жилья с уровня 78-80 млн квадратных метров в 2017 году до уровня 120 млн кв. метров ежегодно к 2025 году. Сейчас, к сожалению, строительная индустрия еще отстает в выполнении данной задачи, но цель поставлена, ресурсы для выполнения этой задачи имеются. Это, в том числе, льготная ипотека, которая будет продлена.

Мы видим, каким динамичным был рост спроса на недвижимость в Москве и других регионах в 2020 году. Однозначно, что эта тенденция будет сохраняться, потребность в жилье существует. Важно, чтобы между этой потребностью и инструментами для ее реализации был здоровый баланс.

Фото: Roto Frank. Roto Patio Alversa 

Что касается векторов развития «РОТО ФРАНК» в сегменте нового строительства, то наше движение направлено вперёд и вверх, мы будем дальше развиваться. Сейчас мы усиливаем нашу команду, которая взаимодействует со строительной областью, наращиваем компетенции не только в центре, но и в регионах, где градус взаимодействия с девелоперами и другими представителями строительной индустрии становится все выше, и успеха там все больше.

В течение 2020 года и по сегодняшний день в строительной индустрии отмечается устойчивая нехватка ресурсов – в первую очередь трудовых. Вы видите, что происходит на уровне Правительства. Президент недавно дал поручение обеспечить возможность приезда и работы в России в строительной отрасли специалистам и рабочим из других стран. Нехватка кадров в значительной степени влияет на ход ввода в эксплуатацию объектов. Я полагаю, как только вопрос с трудовой миграцией будет решен, мы сможем наблюдать значительное увеличение объемов.

Как выглядит сегодня расклад сил на рынке оконной фурнитуры, вы чувствуете давление со стороны конкурентов?

– Расклад сил на рынке оконной фурнитуры не сильно поменялся с моей точки зрения. Состав игроков остался тот же. Распределение по сегментам не потерпело значительных изменений. Какие-либо тектонические сдвиги отсутствуют на рынке, происходит определенное, но не значительное перераспределение долей между сегментами фурнитуры и между игроками, в том числе.

Если в целом посмотреть на то, как эти сегменты изменяются, то наибольшим изменениям в сторону улучшения подвержен средний ценовой сегмент, который подъедается снизу предложением дешевых фурнитур, и часть объема перетекает в более качественный высокий сегмент, спрос на который остается высоким как со стороны строительной индустрии, так и со стороны частного заказчика. Почему? Потому что мы стали свидетелями бурного роста частного домостроения в 2020-ом, роста, который, по моему мнению, точно будет продолжаться и в 2021 году. Частное домостроение требует именно качественных продуктов, специальных решений, и это еще один фактор, на основании которого мы можем сказать, что доля качественных продуктов точно не будет снижаться, а, может, даже будет подрастать.

Фото: Roto Frank. Рабочий процесс на заводе в Ногинске

К вопросу о конкуренции: да, она, к счастью, существует и делает наш рынок бодрым. Позиция Roto на рынке известна и весьма стабильна: высокий профессионализм сотрудников, беспрецедентный подход к качеству, инвестиции в развитие инновационных продуктов. С точки зрения Roto, успешное развитие компании возможно исключительно в случае, если предприятие своим собственным уверенным развитием и развитием производимых продуктов задает тренды, и идет на шаг впереди рынка.

Куда смещается вектор конкуренции и развития бизнеса в 2020/21 году?

– Как бы мы себе ответили на вопрос: «Ветер дует туда, куда показывает флюгер, или флюгер показывает туда, куда дует ветер?». Я считаю, что с вектором конкуренции происходит нечто аналогичное. Все усилия компаний, которые работают как в сегменте B2B, так и в сегменте В2С, должны быть направлены на создание пользы для клиента. Это разработка и развитие продуктов, поддержание высокоэффективных команд сопровождения продукта, сбытовых и сервисных команд, построение процесса «вытягивания» продукта на рынке. Когда в этих трех важнейших направлениях компания успешна, это и обеспечивает условие для превращения компании из обычной торговой марки в реальный бренд – бренд, который создает ценности для клиента.

Насколько возможен демпинг в новых условиях?

– Демпинг. Существует ли он, возможен ли он? Этот вопрос всегда был и ответ на него очевиден. Конечно, возможен. На любом рынке возможен демпинг. Другой вопрос, как долго он может продолжаться? На самом деле этот вопрос связан с предыдущим: куда смещается вектор конкуренции 

Один из способов конкуренции – это конкуренция ценовая. Но с моей точки зрения, это уверенный путь в никуда. Если обратиться к сегодняшним текущим условиям, то все мы прекрасно понимаем, что в нашей индустрии в цене продукта большую долю занимает именно его материальная себестоимость. Динамика цены на материалы говорит нам о том, что в случае, если компания не адаптирует свою цену к их изменяющейся цене, то она просто будет терять, снижать свою маржу, и, как следствие, в том числе, лишит себя перспективы любого развития, возможности внедрения инноваций, поскольку на это просто не будет средств.

Фото: Roto Frank. Здание завода «РОТО ФРАНК» в Ногинске

Я считаю, что любому участнику рынка нужен стабильный и надежный партнер. Финансовая стабильность – один из важнейших критериев. К сожалению, в нашей индустрии до сих пор существуют стратегии «развития», которые подразумевают именно демпинг, но это неприменимо к сегодняшним условиям оконного рынка.

Как ROTO завершает год?

– 2020 год завершён. Мы сейчас находимся на этапе подведения итогов, в том числе – финансовых. Что касается оборота, можно точно сказать, что год сложился успешно. Мы выполнили и перевыполнили планы не только по поворотно-откидной фурнитуре, но и по другим продуктовым группам. Планы на 2021 год мы строим также достаточно позитивные.

Как работал бизнес у ваших клиентов?

– Я полагаю, что все участники рынка переживали одинаковые влияния ситуации и работали с одними и теми же вызовами. Во втором квартале мы решали схожие задачи, связанные с восстановлением работы предприятий, а вернувшись в штатный режим с июня, каждый из участников рынка, будь то Roto, будь то наши партнеры компания «ТБМ», «ФауБеХа» или другие наши партнеры, клиенты, все приступили к дальнейшему отлаживанию процессов.

Безусловно, у каждой компании существуют внутренние цели и задачи, которые необходимо отрабатывать, но нам стал заметен тренд, который, вероятно, следует отметить. Большое число оконных компаний, основной компетенцией которых является производство окон ПВХ, стало наращивать производственные мощности, инженерные и сбытовые компетенции в области производства алюминиевых конструкций. Нас это, бесспорно, радует, так как у Roto есть широкий выбор решений для алюминиевого сегмента.

Какие точки роста появились для компаний в 2020 году? В чем Вы видите перспективы?

– Успех или неуспех деятельности компании во многом зависит от объективных внешних условий. Я имею в виду обстоятельства, которые будут демонстрировать нам российский рынок и экономика в целом. В этой связи я хотел бы пожелать и нам, компании «РОТО ФРАНК», и всем коллегам, участникам отрасли, чтобы рынок нам, как минимум, не мешал, а лучше бы помогал, чтобы общая экономическая ситуация была позитивной, насколько это возможно.

Фото: Roto Frank. Производственный цех фурнитуры Roto в Ногинске 

Но, тем не менее, если говорить об успехе отдельной компании, то большое значение имеет, какие инвестиции запланированы в стратегии. Инвестиции не только финансовые, а временные и человеческие. На мой взгляд, инвестировать стоит в такие важные области, как персонал, развитие сотрудников сбытовых и управленческих команд, развитие продукта и его продвижение. Не следует забывать о тренде цифровизации, вложения в которую также с уверенностью окупятся в будущем.

Перспективными направлениями деятельности, которые, с моей точки зрения, смогли бы принести рост оборота для оконных компаний, как следствие нас – партнеров производителей окон – считаю построение системы отношений с клиентами. Следует отстраивать систему выработки и реализации решений для клиентов, это сегодня в большой степени должно касаться партнеров в сегменте частного домостроения и в области взаимодействия со строительной отраслью. Насколько мы понимаем алгоритмы и процессы в строительной индустрии, настолько мы сможем успешно и эффективно в них вписаться, таким образом, закрепив свои партнерские позиции на этом рынке. 

Рекомендуем прочесть: «Государственным структурам пока не до нашего рынка». Интервью tybet.ru с генеральным директором «РОТО ФРАНК» Виктором Мелиховым

Какие сценарии и задачи запланировала для себя ROTO на следующий год?

– Прошлый год и пандемия, которая случилась в мире, еще раз напомнили нам всем известную поговорку «Если ты хочешь рассмешить Бога, расскажи ему о своих планах». А если говорить серьезно, то планы, конечно, существуют, они существовали и в 2020 году. В связи с событиями, которые мы описывали, они действительно менялись в течение года достаточно динамично. От режима среднесрочного планирования и контроля выполнения планов мы перешли практически к ежедневному планированию. Перевели в оперативный режим наше взаимодействие с партнерами, отслеживали вместе прогнозы, поставки в режиме онлайн. Это было очень важным, этот опыт позволил нам вместе с нашими партнерами обеспечить высочайший уровень качества поставок, невзирая на грандиозную амплитуду спроса, которую мы наблюдали в прошлом году.

В планировании 2021 года мы исходили из того, что рынки и экономика будут постепенно восстанавливаться. На это мы надеемся, и исходя из этих соображений, действуем, но готовы к любым неожиданностям.

Фото: Roto Frank. Производство фурнитуры Roto NX

В 2021 году «РОТО ФРАНК» осуществляет основной этап перехода на российском рынке на новый продукт – фурнитуру Roto NX. По итогам 2021 года более 70% поворотной и поворотно-откидной фурнитуры будет применяться в сегменте Roto NX, и в 2022 году мы закончим этот переход.

У нас также весьма амбициозные планы по взаимодействию со строительной индустрией. Мы ожидаем значительный прирост оборота, который принесет, в том числе, успех нашим компаниям-партнерам на этих строительных объектах.

В случае, если общая экономическая и рыночная ситуация будут значительно отличаться от сценария, который для нас является основным, на базе прошлого года, мы, понятно, сможем осуществлять оперативные корректировки.

В завершении, пользуясь случаем, я хотел бы пожелать нашим партнерам и клиентам, всем коллегам здоровья, легкого старта и успешного 2021 года!

Благодарим за интервью.

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru