«Главная особенность этого года – перестройка мышления всех участников рынка». Интервью tybet.ru с коммерческим директором profine RUS Еленой Ермаковой


«Главная особенность этого года – перестройка мышления всех участников рынка». Интервью tybet.ru с коммерческим директором profine RUS Еленой Ермаковой

Фото: profine RUS. Коммерческий директор «профайн РУС» Елена Ермакова


Оконная отрасль переживает новые для себя постковидные времена, которые к тому же повлекли изменения цен на ресурсную базу и коренным образом повлияли на мышление игроков рынка. О первых итогах 2021 года, и о том, как в текущих условиях поддерживать высокий темп – в интервью tybet.ru рассказала коммерческий директор profine RUS Елена Ермакова.

Елена, строительный сезон 2021 года в разгаре, чем примечательна сложившаяся ситуация на рынке относительно прошлых лет?

– Подводить итоги пока рано, но, действительно, на рынке светопрозрачных конструкций (ред. – СПК) в этом году мы наблюдаем новые ситуации. Во-первых, стало другим само понятие сезонности, пики и падения продаж сильно отличаются от того, как это было раньше.

Мы все прекрасно видим, как за короткое время изменилось ценообразование на строительные материалы и продукцию в России. Не только цена на профиль, но и на все составляющие ПВХ-окна – металл, а, соответственно, армирование и фурнитуру, стеклопакеты – очень быстро менялись в рамках 2021 года, и сейчас дошли до каких-то пиковых значений. Это, безусловно, отразилось на покупательской способности, изменило конъюнктуру рынка и ситуацию для наших переработчиков – производителей СПК. Этим летом мы и наши переработчики видели спад спроса среди розничных покупателей готовых изделий. Рост цен сильно повлиял на ценочувствительные регионы, где низкий средний чек. Падение спроса в этих областях более заметно. В этом году происходит адаптация розничных продаж к новым реалиям и ценам на покупку окна.

С другой стороны, 2021 год показывает существенный рост продаж в стройке. Строительный бум в стране и погодные условия сглаживают сезонность и позволяют работать на объектовом рынке без резких колебаний. Пик сезона как раз будет осенью, полагаю, зимой тоже проблем не будет… Но и здесь есть нюанс. Несмотря на то, что стройка есть и она сейчас платежеспособная, большая часть компаний отрасли, в том числе и наших клиентов, боялась заходить на эти строительные объекты. С учётом того, что от момента входа на объект до момента его реализации закрытие постоплаты проходит довольно долго, скачки цен этого года создают для компаний реальные риски выйти из такого проекта с минусом. Многие притормаживали заход на объекты, особенно на объекты с длительным сроком реализации, потому что непонятна и цена продажи, и себестоимость оконных конструкций во времени. Сейчас наблюдается увеличение спроса на перспективные объекты, которые дают гарантию до конца года и на ближайшее будущее.

Для крупных компаний это тоже проблема?

– Большие компании стараются придерживаться другой политики: они выходят к застройщикам с ограниченным периодом действия ценового предложения, которое могут гарантировать. Я думаю, что это правильно, и погоня за большими объёмами сегодня уступила контролю над собственной рентабельностью, эффективностью бизнеса в принципе.

Конструкции из профильных систем KÖMMERLING 76
Фото: ТВ проект Большая переделка на Россия 1. Конструкции из профильных систем KÖMMERLING 76

С одной стороны, конечно, это немного притормаживает объёмы продаж и потенциальный рост компаний, но при этом небольшими шагами возвращает к подсчётам своей прибыли, эффективности и надёжности на рынке. Очень много было у нас прецедентов, когда компании уходили в большие долгосрочные продажи, а потом, к сожалению, не могли выполнить свои обязательства или попадали в кассовые разрывы, долгому отсутствию рентабельности, что приводило к банкротству. Притормаживание объема продаж в моменте ради долгосрочной устойчивости потом – это я тоже считаю новым трендом 2021 года.

Если глобально по текущему сезону (осень), я бы сказала, что есть на рынке некоторая заторможенность, но я не назвала бы это падением, это адаптация. Более того, сейчас активный осенний спрос на розничные заказы… Дождемся окончания года и подведем итоги.

Какова сейчас доля «розницы» и «стройки» в портфеле profine RUS?

– Мы знаем, что стройка в стране объёмная, все наши клиенты пошли в этот сегмент, что тоже можно назвать трендом рынка. Но розничные продажи, хоть менее объёмные, всё же более интересны с точки зрения маржи для наших клиентов, поэтому условно сейчас доля «розницы» и «стройки» в нашем портфеле 50/50.

Как и сколько раз в 2021 году менялась цена на сырье для вас и цена на ПВХ-профиль для ваших клиентов?

– Понятно, что мы очень сильно зависим от сырья, до 80% на нас влияет стоимость ПВХ, аддитивов, диоксида титана и других компонентов, в том числе еврозависимых. Дефицит на рынке сырья в мире сохраняется до сих пор. В России мы, к сожалению, попадаем под влияние европейского дефицита, что прямо влияет на стоимость ПВХ. Если в прошлом году это были незначительные контролируемые и почти прогнозируемые истории, и рынок ПВХ в отличие от стекла и металла трясло не сильно, то в этом году всё по-другому.

Рост цен на ПВХ составил около 60-70%. Цена на ПВХ-профиль для рынка изменялась четыре раза, но изменение стоимости ПВХ для нас было ежемесячное. Год еще не закончен, мы пока не понимаем, с каким цифрами уйдём в зиму и начнём следующий год.

Как вы адаптируетесь и поддерживаете своих переработчиков в ценовой ситуации?

– Изменение ценообразования всегда – острый момент, и мы понимаем, как это непросто. Наши переработчики рассматривают конструкцию комплексно и получают изменение по ценам не только на наш профиль. Если посмотреть, какую часть составляет профиль от готовой конструкции, можно увидеть, что даже при значительном увеличении стоимости профиля, с учётом подорожания остальных комплектующих, цена будет менее значимой. Значит, зависимость от изменения цены тоже.

Конструкции из профильных систем KÖMMERLING 76
Фото: ТВ проект Большая переделка на Россия 1. Конструкции из профильных систем KÖMMERLING 76

Конечно, мы отслеживаем объёмы и согласовываем с нашими переработчиками все объектовые истории, на которые они выходят. Мы выходим на объекты вместе, чтобы цена была прогнозируемая для всех. Безусловно, товарные кредиты тоже существуют, и мы продолжаем поддерживать наших переработчиков. Более того, у нас есть возможность возместить часть их инвестиций. Но сегодня уже все понимают, что взять объёмы достаточно просто, а обслужить их и выйти с хорошими показателями, сроками реализации и финансовыми результатами для себя – гораздо сложнее. Большое количество компаний на нашем рынке погорели именно на этом. Хочу отметить «плюс» наших переработчиков – они научились контролировать финансовые потоки и работать со своими деньгами, прибегают к товарным кредитам крайне редко, так как это дорого.

Как влияет ситуация с ПВХ на структуру потребления в СПК-рынке? Рынок любит алюминий, вы чувствуете здесь подвижки?

– Объективно, алюминий получает нишу за счёт того, что нельзя сделать из ПВХ. Это сложные конструктивы, большие билдинги, где из-за отсутствия пролетов процент стекла максимальный. Думаю, что интерес к алюминию на рынке будет сохраняться. Буквально за последние несколько лет мы видим, насколько красивые объекты построили из алюминия, это объективно. Но мне кажется, одно с другим не спорит. Сегмент административных зданий, спортивных арен, business-area типа «Сколково» будет расти так же, как растёт стройка стандартного жилого фонда, я не думаю, что произойдёт значительный объем перетекания одного сегмента в другой, они разграничены. В данный момент на рынке соотношение ПВХ-конструкций и СПК из алюминия существенно не изменится. Возможно, ПВХ даже немного подрастёт из-за того, что большая часть объектов строительства жилого фонда и реновации будет из ПВХ.

Смотрит ли profine в сторону билдингов?

– Если говорить про окна, у profine достаточно давно есть продукты с алюминиевыми накладками, которые внешне полностью выглядят как алюминиевые, при этом дают ряд преимуществ в эксплуатации (например, энергосбережение) и адекватное ценообразование. В основном эти продукты установлены на европейских объектах. В России опыт применения гибридного профиля пока не такой большой, но мы видим, что тренд на «все оттенки серого», стремление к имитации алюминия в фасадах в последние годы растёт и здесь.

Для гибридных конструкций мы увеличили габариты, применили новый металл, удерживающий большие нагрузки широкоформатных стеклопакетов, даже в стандартных профильных системах. Раздвижные портальные конструкции мы представляли на выставке MosBuild 2021 весной этого года. Если несколько лет назад это было роскошью и неким уникальным продуктом, то сегодня это, практически, базовый must have для любого загородного объекта. Также портальные системы устанавливаются уже и в многоквартирных домах с различным типом конструктива здания.

Панорамное остекление KÖMMERLING Premi Door
Фото
: profine RUS. Панорамное остекление KÖMMERLING PremiDoor

На мой взгляд, все современные архитектурные вопросы зданий технически можно решить с помощью наших конструкций. Например, если посмотреть на последние объекты из профильных систем KÖMMERLING с широкоформатным остеклением, то издалека непонятно, это алюминий или ПВХ. А это ПВХ.

Как продается профиль KÖMMERLING в этом году?

– Всё отлично, хорошие результаты. Мы широко представили KÖMMERLING на выставке MosBuild 2021, получили достойный фидбэк от партнеров, и продукт активно пошел в регионы, в другие страны, в том числе. У многих клиентов уже прошли все наладки, они начали перерабатывать профиль, внедрили в продажи, кто-то уже даже успел оформить шоурумы в нашем концепте.

Как я уже сказала, не эпизодически, а активно идут продажи портальных конструкций для загородных домов, централизованные закупки от гостиничных комплексов и других крупных объектов, где необходимы дорогостоящие, маржинальные, интересные конструкции, что тоже очень радует. На таком рынке, который сложился сегодня, я считаю большим преимуществом наших клиентов иметь уникальный продукт с, действительно, хорошими техническими решениями, хорошим конструктивом, позиционированием.

Насколько в целом вы довольны результатами 9 месяцев 2021 года по выручке и по объему продаж в России?

– Очень сложный год. Сразу хочу сказать, не очень удовлетворены, и это скажут все участники нашего рынка. Не все из наших коллег войдут в 2022 год c хорошими результатами. Даже очень сильные компании пострадали от изменения цен на ПВХ в 2021 году.

Сейчас мы все находимся в заданных рамках бизнеса, в одной истории с нашими партнёрами, и нам необходимо эту ситуацию пройти. Она не драматическая, просто надо смотреть на вещи спокойно, взвешивать решения, понимать, анализировать, что происходит, и будет происходить, какие последствия, как подстроиться и так далее.

Панорамное остекление KÖMMERLING Premi Door
Фото
: profine RUS. Панорамное остекление KÖMMERLING PremiDoor

Я считаю, мы очень вовремя вышли с новым продуктом, с новым брендом. При росте цен на ПВХ-окна в два раза, что и произошло на рынке в 2021 году, конечный клиент не захочет покупать просто окно как раньше, этого уже недостаточно. Когда ты платишь не 50, а 100 тысяч рублей продавцу, ты хочешь получить нечто другое и большее. Конечного клиента не волнует, что ты вынужден за ту же стоимость делать намного больше...

Поэтому глубокая перестройка рынка учит быть еще более адаптированными и приспособленными к новым условиям. Сегодня остекление, окна – это, действительно, дорого. Надо иметь возможность, и даже смелость, озвучить покупателю цену. И, конечно, уметь отстроиться от общего рынка неценовыми преимуществами, потому что работа ценой более не возможна.

Главная особенность этого года – перестройка мышления всех участников рынка: и поставщиков, и дилеров и переработчиков на всех направлениях. Зима, на мой взгляд, будет очень показательной, как мы смогли перестроиться. Но кризисы в российском менталитете – нормальная история, поэтому, я уверена, справимся.

На рынке сегодня много разговоров о новом ГОСТ. Как вы оцениваете его влияние на отрасль?

– Вынуждена констатировать, что новый ГОСТ ориентирован теперь только на регулирование, но не на фиксацию высоких отраслевых стандартов, как это было ранее. Но даже это регулирование подано очень запутанно. К примеру, документ теперь не описывает качество оконных блоков, а только включает требования к оконным конструкциям, которые установлены в проём здания. К ним также относятся ограждения балконов и лоджий, оконные и балконные блоки. В этом и проблема. В новом ГОСТ сложно уловить, о чём конкретно идёт речь, так как все эти изделия используют для обозначения какого-то одного решения. При этом продукция считается разнородной и требует стандарта на каждый вид изделий.

В новом стандарте также нет ясности по вопросам упаковки, транспортировки и хранению оконной продукции. Упаковывать конструкции предлагают в полиэтиленовую плёнку. Однако стандарт не предусматривает, что при таком хранении на изделиях появляется конденсат. Не обозначен также процесс хранения при отрицательных температурах.

Документ предназначен для производителей окон, но также ставит определённые условия и застройщикам. Например, ГОСТ предписывает в целях безопасности на первом, втором и последних этажах зданий в балконные двери устанавливать дополнительно замки второго класса, а сами конструкции делать устойчивыми к взлому. Это создает дополнительную нагрузку на застройщика, да и сам собственник помещения оказывается в ситуации, когда его мнение в целом даже не учитывается. В результате «стандарт» превращается в барьер.

Что еще вы планируете сделать до конца этого года?

– Много что хочется сделать. Если кратко, проведём ещё несколько совместных мероприятий с клиентами, и в ближайшее время откроем шоурумы profine в Москве и Санкт-Петербурге. Мы осветим это событие дополнительно.

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru


Комментировать публикации могут только авторизованные пользователи.
» Регистрация   » Авторизация