«Качественное окно – это то, во что нужно вкладывать деньги, причем, совместно». Генеральный директор «профайн РУС», А. Дасковский о Форуме производителей СПК-2012 для tybet.ru®
tybet.ru®: Андрей Борисович, как Вам понравился Форум производителей СПК в этом году?
– Отношение нашей компании к подобным форумам, в общем-то, не меняется – на протяжении 5 лет мы принимаем участие в этом мероприятии и считаем, что для общения всех участников отрасли светопрозрачных конструкций: профилистов, стекольщиков-стеклопакетчиков, фурнитурщиков и производителей окон нужно использовать любую площадку. Любая возможность для общения – это уже большой плюс.
Мы видим, что из года в год данный форум приобретает все большую популярность. Он постепенно меняется в лучшую сторону и формат его работы становится все более эффективным. И если в первые годы работы форума было очень много критических стрел – люди говорили, что это лишь некая «тусовка», а не стоящая деловая площадка, то теперь заметно, что форум проделал большой путь в своем развитии.
Как я уже сказал, «профайн РУС» к нему присоединился 5 лет назад. На тот момент других участвующих профилистов не было и, честно говоря, они с большим скепсисом относились к возможности участия. Говорилось, например: «Что мы будем делать вместе с нашими конкурентами на одном форуме?» или: «Вообще, что там делать?» и так далее… Мы старались донести до других профильных компаний, что площадка эффективная и приносит пользу, ну а вреда точно никакого. Начав участвовать в форуме, вы сможете влиять на его формат. В общем, сейчас мы видим, что так оно и получается – в этом году на мероприятии самое широкое представительство именно профильных компаний. Однако мне кажется (выражу мнение нашей компании), что есть моменты, которые все же нуждаются в определенных реформах. К примеру, когда мы говорим о теме экспертов отрасли. В этом году наша компания, лидер рынка и многолетний участник форумов, не была включена в число таковых и у нас это вызвало удивление. Считаем, что это неправильный путь, по которому идут организаторы. Если ситуация не изменится, нашей компании придется пересмотреть свое отношение к данной площадке. Когда ведущий игрок отрасли не получает возможности общаться с аудиторией я считаю это минусом в подходе к дискуссии. Кстати, поэтому поводу многие участники форума обращались к нам с недоумением и вопросами.
Если же подводить итог в целом, безусловно, этот форум с каждым годом делает новый шаг вперед. Он меняет географию и это очень хорошо. Здесь, в Турции, мы любуемся не только красотами Стамбула и Босфора, но еще и наблюдаем колоссальный строительный бум, происходящий в этой стране. Нам рассказывают об особенностях национального строительства, которые, используются для данного региона, и многие из нас черпают для себя новые идеи. По крайней мере, видят, как это может быть еще. То, что данный форум носит международный характер, наверное, интересно для всех. Мне кажется, что «СТиС» нашел удачное сочетание делового формата и культурного отдыха. Но это развлечение не ради развлечения. Вчерашние конкуренты, которые не всегда готовы сесть за один стол, во время данного развлечения общаются между собой всерьез. Для этого здесь создана соответствующая атмосфера, когда ничто не тяготит, ничто не довлеет, наоборот, есть условия для общения в полной мере. Думаю, что самая главная заслуга данного форума именно в этом.
tybet.ru®: Насколько актуальной и справедливой Вам показалась тема этого года «Тенденции брендинга российского рынка. Системодатели vs Производители»? А что, между вами и вашими партнерами по этому поводу существует какой-то конфликт?
– Насколько знаю, тема выбиралась голосованием. Но мне известно, что первоначально у всех заинтересованных лиц (я имею в виду представителей компаний-спонсоров этого форума) она вызвала недоумение. На наш взгляд, на рынке существуют другие более насущные проблемы и актуальные вопросы. Тем не менее, мы должны отдавать себе отчет в том, что эта площадка ориентирована, прежде всего, на производителей окон, и коль скоро они эту тему указали, значит, она для них более важная.
На самом деле эта тема, действительно, может стоять на повестке дня и считаться интересной и животрепещущей, потому что рынок находится в активном процессе эволюции. Тема брендирования окна или компании иногда приобретает достаточно острый характер. Дорастая до какого-то уровня, компании чувствуют, что вопрос самоидентификации нужно решать. Хотя порой они двигаются в совершенно разнонаправленные стороны: сегодня попробовали одно, завтра другое…
На этом форуме я заметил, что кто-то из производителей окон и других частей окна относятся с некоторой ревностью к тому положению, которое исторически заняли производители профиля. На мой взгляд, эта ревность совершенно неуместная, неправильная, ненужная… Мне кажется, в этом вопросе справедливее совершенно другие чувства, например, чувство благодарности к профильным компаниям за то, что они столько вложили и продолжают вкладывать в развитие оконной отрасли.
Если посмотреть на окно элементарно глазами потребителя, то ничего, кроме профиля в окне мы не увидим. Стекло – прозрачно, фурнитуры – не видно. Виден один профиль: белый, цветной, фигурный, широкий, узкий…, но профиль. Простой потребитель, не специалист, как мы, он выбирает окно по форме профиля, его размеру, цвету, смотрит, есть ли форточка и т.д. Поэтому объективно, что активно рекламироваться стали именно профильные компании. Они двигали всю отрасль и, в основном, на их деньгах отрасль выросла. Сейчас многие говорят: «О, мы тоже можем вложить миллионы». Но хочется сказать, что извините ребята, за 15 лет мы миллионов в рынок вложили столько, что вам еще работать и работать. Ну, а потом, на сегодняшний день это уже и не нужно. Есть другая, действительно, важная тема - тема качественного окна. И это то, во что, безусловно, деньги вкладывать нужно, причем, совместно.
Конечно, мы наверняка будем продолжать рекламировать собственные бренды, потому что это элемент конкурентной борьбы за наших клиентов. А наши клиенты, получается, иногда лукавят, когда говорят: «Зачем вы рекламируете свои бренды?», но когда мы с ними обсуждаем планы работы, они же говорят нам: «Где ваша реклама»? То есть производители окон по-прежнему воспринимают силу наших брендов как ценность, идеологию. Даже те, которые развивают собственные бренды, нуждаются в нашей рекламной поддержке.
Что касается самостоятельного брендирования оконных компаний, достаточно много наших клиентов идет по этому пути. Степень успешности разная. Я знаю проекты, которые запускались с большой помпой – делались громкие презентации, привлекались какие-то сторонние консультанты. В итоге через 2-3 года от этих проектов остались лишь мелкие кусочки. Знаю немало проектов, которые останавливались на стадии разработки, хотя тоже выглядели красиво и нам говорили:
– Так, «КБЕ» у нас больше нет. Мы продаем окна «алмаз», «бриллиант», «уникум»» и что-то еще. А то, что там ваша система, будем знать внутри, между собой.
– Ну, хорошо, давайте так, как мы в этом вам можем помочь?
– Вот так-то, так-то, так-то…
Разговариваем несколько месяцев, потом вдруг люди пропадают. Есть опыт компаний, и мы были пионерами на этом рынке, которые стали производить так называемый приват лейбл, т.е. наклеивать пленку на наш профиль с названием бренда, владельцем которого является наш клиент. Успешен был этот опыт или неуспешен – трудно сказать. Этот клиент в принципе без того, чтобы работать на бренде «КБЕ», помимо своих собственных брендов не мог загрузить свое производство, сколько бы не тратил усилий на продвижение своей марки. Последние года три около 50% его оборотов в год составлял чистый профиль «КБЕ». Поэтому, опережая Ваш вопрос: «За какую модель брендирования голосовали Вы», скажу, что я голосовал, естественно, за синергию. Но только она здесь на форуме не была так подробно и интересно освещена. А ведь именно в ней такое многообразие форм.
Еще один интересный аспект, который не был обозначен во время дискуссии на форуме. В нашей стране по разным данным от 6 до 7 тысяч производителей окон. Здесь присутствовало менее сотни компаний. Ну, хорошо прибавим сюда еще 100-200, которые могут говорить о том, что способны вложить деньги в создание собственного бренда. А остальные тысячи? Они существуют только поддерживая свои продажи брендом профиля. Возможно, отчасти, продвигая что-то по стеклу, что-то по фурнитуре. Но у них нет таких возможностей нанять персонал, который знает, что такое брендинг. Нет возможности выделить 10% своего бюджета на создание этих брендов, на грамотное продвижение. Если мы прекратим рекламу наших брендов, с чем они пойдут на рынок? Как и чем они будут убеждать потребителя, если мы лишим их поддержки? А здесь нам сказали о том, что, ребята, вам пора заканчивать с этим делом. Да, наиболее крупные компании, справедливо, самые лучшие, но извините, в их семье есть еще братья и сестры, которые поменьше, не такие раскрученные, но они есть!
tybet.ru®: Без вопроса: «кто виноват», вопрос: «что делать?»
– Ответ в многовариантности. Например, у нас, играет еще роль то, на какой рынок ты работаешь. Если работаешь, на «стройку», то важны личные отношения с застройщиками – выполнение определенных специфических требований. Это все равно, что сказать: лег – встал – отжался, когда им нужно. Это их способность финансировать, соответственно, там очень важен бренд твоей компании. Если компания «Вася Пупкин и сыновья» все делает хорошо, и строительные компании об этом знают, значит, руководитель одной из них может порекомендовать компанию Васи другой. А если компания больше работает на частном рынке и в этом регионе продвигает свою продукцию: там «Рехау», «Века», «КБЕ», «Монблан» … – здесь важно говорить частному потребителю, что мое окно сделано из такого то профиля. И это усиление позиции. Даже одна компания может по разным каналам дистрибьюции использовать разные акценты и по-разному их расставлять, даже если это окно «Вася Пупкин» с передовой системой КБЕ_88 мм. Варианты синергии очень разные. Здесь не нужно смотреть друг на друга , кто кого победит. Ни в коем случае. Мы должны быть вместе, учитывая, что вариантов нашего сотрудничества очень много.
tybet.ru®: Какие на Ваш взгляд из них самые вероятные и эффективные?
– В будущем, мне кажется, это будут достаточно гибкие и многовариантные модели. Компании могут начать работать по одной модели, потом по своему усмотрению уйти от нее, перейти частично к другой. Говорить о том, что мы идем с отставанием от немецкого рынка, но через 10 лет станем такими, как они (где бренда профиля вообще практически не существует), не стоит. Немецкий рынок – это все-таки иной рынок. В чем-то мы идем за ним, но в чем-то привносим свою собственную специфику. От этого никуда не денешься. Поэтому мы за многовариантность.
Все знают, что у компании «профайн» самая большая клиентская база и, общаясь с нашими многочисленными клиентами, я вижу, насколько разнятся их подходы к бизнесу, к теме брендинга в том числе. Каждый делает все по-разному. Кто-то свою розницу разукрашивает в собственные корпоративные цвета и говорит, дескать, нам ваша поддержка в местах продаж в стилистике КБЕ или TROCAL вообще не нужна. А, например, на дилерском рынке, где дилер может покупать у разных поставщиков компании свою часть продукции из нашего профиля, точки все-таки оформляются в стиле КБЕ. Мы же стараемся быть вместе с клиентами, помогая им по всем направлениям. Главное, чтобы выбранные варианты были успешными, приносили пользу. Есть же еще и региональная специфика. Здесь тоже много углов зрения обстоятельств, которые влияют на успех. Даже одна и та же хорошая концепция, применяемая разными компаниями, в первом случае может быть успешна, а во втором нет. Почему? Хотя бы по причине человеческого фактора.
tybet.ru®: Сегодня, во второй день форума, на вашей секции СППП стало понятно, чем весь прошедший год занималась ассоциация профилистов, точнее Союз. Оказывается, все это время шла активная работа, проектировались и обсуждались стандарты, прорабатывался вопрос концепции испытательного института, формулировалась программа «Качественное окно»… Словом, мне показалось, что представленная инициатива СППП, определенно революционная. Расскажите о работе подробнее? Как реализация ваших программ смогла бы повлиять на рынок?
– Очень смелые вопросы. Я на них буду отвечать достаточно осторожно.
Ассоциация формально работает год, но собираться и обсуждать вопросы мы начали раньше, за год до этого, после форума в Дрездене. В течение всего этого времени мы констатировали, что отрасль с точки зрения ее привлекательности, прибыльности и т.д. идет вниз. Очень точно по этому поводу на нашей секции сегодня высказался Олег Боровков: «Мы в большом кризисе. Почему? Потому что в меня никто не хочет вкладывать денег, меня никто не хочет купить». Вот он индикатор, если в отрасль не вкладываются деньги, если не происходит слияний и поглощений, деньги не идут туда, значит не выгодно. Это и есть громадная проблема нашей отрасли – не выгодно. То же самое могу сказать и про экструзию. Сколько создавалось местных экструзионных компаний, даже с идеей быть проданными через год-два, но продажи так и не состоялись. Никто не хочет тратить на это деньги. Что это может означать? Это означает кризис, это очень плохо. Вдобавок у всех продолжается падение нормы прибыли…
Думая об этом, предвидя надвигающуюся проблему, мы в СППП поставили соответствующую задачу, что нужно сделать, чтобы развернуть ситуацию, чтобы рынок снова становился привлекательным. В конечном счете, эта задача финансовая и в итоге мы все упираемся в одно и то же. К тому же, хорошо, вот есть у нас какие-то не до конца понятные учреждения, которые должны издавать или принимать определенные ГОСТы, СНиПы, стандарты и т.д. Но их деятельности недостаточно. Давайте мы начнем влиять на ситуацию и выступим авторитетным коллективным мнением, и мы сделали это.
Сегодня говорилось, что на практике получается делать немного – мы видим, что вокруг этих вопросов вращается колоссальное количество разных интересов, разных лобби. Вот, к примеру, почему сейчас принимаются такие СНиПы? Потому что есть определенное лобби, не буду рассказывать, почему это так, но это так. У нас, нет, конечно, такой силы воздействия. Эти различные строительные лобби складывались годами – цементники, кирпичники и т.д. имели колоссальный ресурс. А мы, молодые, только создались. И только сейчас принципиально изменили подход: давайте создавать свое. Мы – это 60% отрасли профилистов, мы имеем на это право. У нас лучшие технические специалисты в отрасли. Мы будем создавать свои стандарты, а потом предлагать их рынку и говорить: «Ребята, вот это - самое правильное, справедливое и лучшее». И для тех, кто встанет под знамена качества, мы создадим инструменты, испытательные центры, системы сертификации, системы контроля. Естественно, мы тоже будем «продавать» это государственным структурам, техническим комитетам и т.д. Раньше у нас был один орган – Государственный комитет по строительству, где все концентрировалось. Если там сказали – все взяли под козырек. Сейчас этого нет, и мы хотим создать эталон в отрасли. Понятно, что сейчас мы более или менее определили дорожную карту, но по ней еще предстоит идти. Поэтому говорить о том, во что превратится отрасль, когда мы это сделаем, я не могу. Дорогу осилит идущий, главное - начать. Но мы реально понимаем (и сегодня говорили об этом), что профилисты не могут идти одни. Кое-что мы, конечно, сделать в состоянии, но настало время начинать сотрудничество со стекольщиками и фурнитурщиками. Поэтому мы должны друг другу соответствовать, сходиться, как детали одного пазла.
tybet.ru®: Взаимоотношения с другими ассоциациями уже начались?
– Формат у нас был создан даже раньше, чем создался наш Союз. Был общий всеотраслевой комитет, но в последний год его деятельность несколько «подморозилась», как-то утратила актуальность и эффективность. Думаю, что это связано с трудностями роста. Понятно, что и производители окон тоже не могут оставаться в стороне, т.к. по большому счету мы говорим об окне как о конечном продукте. До недавнего времени они никак не были объединены. Вот сейчас первая попытка восьми компаний из шести с лишним тысяч. Но и они должны понимать, что речь идет об объединении всех усилий, в том числе и финансовых. Если ты ничего не заплатил, тебя ничто не обязывает. Конечно, в создании испытательного центра должны участвовать и оконщики. Те несколько бесед, которые у меня были здесь на форуме вполне обнадеживающие – все подходили и говорили, что вас всего 7, мы подтянем еще 100 – посмотрите, какой ресурс получится. Коллеги из ВЕКА считали стоимость создания такого испытательного центра – не много не мало 600 тыс. евро минимальных затрат. А если испытывать не профиль, а окна, то и стекольщики, наверное, будут заинтересованы в этом центре и фурнитурщики. Нам надо объединять усилия.
Наша конечная цель – рынок, где будут действовать механизмы для его последовательного развития с точки зрения технологий, непадающей прибыльности, финансовой привлекательности. Вот основные индикаторы здорового рынка. Цель такова, но еще раз, дорогу осилит идущий. В нашей пестрой индустрии это не просто. Еще 2 года назад не было многого из того, что есть сейчас. Уверен, что через 5 лет мы увидим колоссальный рывок вперед.
Благодарим за интервью.
Судницина Марина, tybet.ru®
. Про их уровень, качество, эффективность, профессиональность. Не имею цели никого обидеть, но коллеги, это очень и очень не высокий уровень. Ограниченность ресурсов в таком ключе, как кажется, очень наивный и незрелый аргумент. Вряд ли в этом можно обвинить системодателей, других поставщиков, судьбу, планиду такую.
