Метод индукции: как «Олимп» стал оконной компанией
2012 год был щедрым на юбилейные события. Сложно сказать, сколько поздравлений было отправлено в адрес компании от наших клиентов и партнеров. Тем временем, грядет еще один юбилей – в конце года 15-летие нашего клиента, компании «Олимп». В связи с этой датой мы решили посчитать, сколько же мы сотрудничаем с «Олимпом». Выяснилось, что взаимодействие ТБМ и «Олимпа» длится ни много ни мало – 10 лет. Не так давно «Олимп» стал нашим партнером и по благотворительной акции «Доброе окошко». Пользуясь случаем, мы направились в офис «Олимпа», чтобы вспомнить, как все начиналось. Об истории «Олимпа» и перспективах развития компании нам рассказал коммерческий директор «Олимпа» Алексей Миронов.
ТБМ: Добрый день, Алексей. Мы знаем, что в конце года «Олимпу» будет 15 лет, 10 из которых компания сотрудничает с ТБМ. Также мы знаем, что «Олимп» не сразу стал оконной компанией, расскажите, пожалуйста, с чего все начиналось?
А.М.: Несложная арифметика: компания была создана в 1997 году. Сначала это была небольшая мастерская по производству жалюзи во Владимире. Такой сегмент рынка был выбран не случайно. Оборудование требовалось не сложное, крупных инвестиций для начала бизнеса не нужно было, а секрет успеха заключался в расторопности и в том, что люди, которые этим занимались, искренне желали делать свою работу хорошо. Такой подход наши клиенты оценили.
Стратегическая линия, выбранная «Олимпом» в дальнейшем была практически предопределена: жалюзи монтируется на окно. Окно само по себе интереснее, масштабнее и стоит дороже. Выбор был либо переключиться на что-то новое, либо быть последовательным, держаться уже выбранного курса. Оконная компания «Олимп» свой выбор сделала и мы окнами занимаемся вот уже 15 лет.
Не думаю, что «Олимп» удивит рынок чем-то принципиально новым, скорее всего мы будем придерживаться выбранной стратегии и положение, которое мы заняли на рынке, обязывает нас. Только представьте: десятки тысяч клиентов ждут наши окна ежемесячно! Мы приучили их к хорошему: к добротным, красивым окнам – и мы должны оправдывать их ожидания.
ТБМ: Сколько времени «Олимп» занимался жалюзи?
А.М.: Прошло около трех лет, то есть в 2000 году компания начала заниматься окнами. При этом пластиковые окна в Россию пришли как раз в 1997 году - около 15 лет этот продукт в принципе существует на Российском рынке. Поэтому начав с какой-то части, с аксессуаров для окон, компания переключилась на основную продукцию.
ТБМ: На тот момент рынок уже был конкурентным? Сложно ли было занимать «место под солнцем»?
А.М.: Конкуренции в тот момент практически не было. На мой взгляд, в те времена это была тихая «белая революция» в оконном бизнесе. Появился принципиально новый продукт и выглядел он очень свежим, клиент был настолько возбуждён доступными невооруженному взгляду преимуществами окон (всегда белые, легко открываются, моются), что он «проглатывал» практически любое качество. Все новостройки, которые были оборудованы пластиковыми окнами даже низкого и в настоящий момент неприемлемого качества, клиентом воспринимались как что-то классное, современное и новое.
ТБМ: Каковы тенденции рынка? Можно ли сказать, что когда вы только пришли в отрасль, держаться «на плаву» было проще?
А.М.: Рынок рос очень быстро, клиентов было много, всем хватало места и держаться «на плаву» могли не только компании с серьезными намерениями типа «Олимпа», но и сезонники, бывшие монтажники, которые собирались по 2-3 человека и в каких-то гаражах делали эти новые окна. В последние годы рынок ускоренно наверстывает упущенное в образовании, компании ринулись наперегонки обучать клиентов всему, что только знают про окна, некоторые вещи даже придумывают сами. Клиент в свою очередь стал требовательнее. Примерно за те же деньги он требует больше опций, требует реального прогресса в качестве. Тысячи продавцов, не желая покидать этот рынок, снижают свои показатели по прибыльности, сдаваясь клиенту по низким ценам. Производители вынуждены демпинговать друг против друга и повышать качество продукта за счет собственной маржи, ухудшая при этом свои финансовые показатели.
Чтобы удержаться сейчас «на плаву» не достаточно просто уметь держаться на воде, уметь плавать и иметь надувной матрас. Сейчас нужно иметь яхту со спутниковой навигацией, противолодочную защиту и профессиональную команду. Мы эту яхту строим.
ТБМ: Алексей, Вы обозначили как одну из главных тенденций рынка - обучение клиента. ТБМ чуть больше полугода назад запустила собственную отраслевую базу знаний «ВИКИПРО». Мы получаем очень разные отзывы о ней от игроков рынка. Как Вы считаете, полезна ли «ВИКИПРО» и найдет ли она свою аудиторию?
А.М.: Мы были наверно одними из первых, кто подключился к этому ресурсу. Более того, на сайте «Олимпа» есть ссылка на «ВИКИПРО». Мы взахлеб изучили почти весь размещенный в «ВИКИПРО» материал и много интересной информации для себя, как для профессионалов и активных участников рынка почерпнули. Я думаю, что негатив к «ВИКИПРО» - это зависть, люди кусают локти, что не додумались сделать это первыми. Поэтому спасибо ТБМ, что Вы впереди этого движения! Я уверен, что и для производителя и для покупателя окон там очень много полезной, актуальной информации. Вы вносите значительный вклад в развитие рынка, за это вам спасибо.
ТБМ: Очевидно, что любое сотрудничество, даже самое продолжительное и плодотворное не может быть безоблачным. Как Вы считаете, что в ТБМ необходимо было бы улучшить?
А.М.: Компания ТБМ для нас редкое исключение, когда закупки такого масштаба осуществляются нами не напрямую у производителя, а через посредника. Обычно работа через посредника сопряжена с целым рядом неудобств и рисков. Цепочка размещения заказов становится длиннее, сложнее доносить до производителя требования рынка по качеству и ассортименту. Основной плюс в нашем сотрудничестве с ТБМ - этих неудобств и этих рисков мы практически не чувствуем и только можем догадываться о том, что многие риски и большую часть какой-то согласовательной работы ТБМ берет на себя.
Не могу сказать, что наше взаимодействие идеально, но за годы совместного труда мы поняли одну важнейшую вещь – компания ТБМ поставщик, с которым мы говорим на одном языке, который умеет слушать и слышать то, что нужно нам и это нам дает. Вот почему мы вместе уже почти 10 лет.
ТБМ: Расскажите, пожалуйста, в связи с чем в компании «Олимп» было принято решение участвовать в проекте «Доброе окошко»?
А.М.: Нам предложили поучаствовать в хорошем деле, мы сочли это не только важным, но и возможным для себя. Мы не просто работаем во владимирском регионе, но и живем на этой родной для нас земле, с этими людьми. Это национальная особенность: когда у русского человека в кармане есть рубль, чтобы помочь более слабому, незащищённому, он этот рубль отдаст. Дети – это наше будущее, будущее государства и нашего народа. Мы хотим, чтобы эти малыши выросли здоровыми, счастливыми, успешными и неравнодушными к окружающим людьми. И кто, если не мы, сильные компании, подаст им правильный пример и поддержит.
ТБМ: Что бы вы посоветовали людям, которые только приходят в бизнес?
А.М.: Поскольку коммерческим директором я работаю около 8 лет, знаю, что в этой работе, как ни в какой другой нужно, чтобы твое дело было твоим призванием, чтобы ты от этого получал искреннее удовольствие, чтобы работа перестала быть работой, а стала стилем жизни. Для меня работа и жизнь практически неразделимы, в любой момент своей жизни я вынашиваю какие-то бизнес-идеи и во всём ищу вдохновения… Если ты пришел на должность коммерческого директора с желанием на этом просто зарабатывать деньги - скорее всего у тебя не получится. Потому что в любой компании на коммерческом директоре огромный фронт работы и груз ответственности, и не только ответственность за достижение финансовых результатов, как кажется со стороны. Если человеку всё это в тягость и он не умеет ловить от этих нагрузок кайф, то лучше этим не заниматься, можно подорвать здоровье и свою бизнес-репутацию. Есть много более легких и не требующих таких эмоциональных затрат сфер деятельности, в которых можно добиться успеха. Коммерческие директора – это определенная каста людей, влюбленных в продажи, в клиентов, в Жизнь. Для этого нужно родиться, научиться этому очень сложно.
Много у меня жизненных принципов, которыми я не совсем готов делиться с новичками. Не боюсь конкуренции, но, как и каждый здравомыслящий человек, не хочу облегчать работу тем, кто пытается наступать мне на пятки. Хочу пожелать поменьше авантюризма и агрессии, что замечается среди многих новых игроков, побольше здравого смысла. Остальное подскажет клиент. Слушайте его внимательно и делайте то, что он хочет. И, конечно, хочу пожелать удачи! Вам она потребуется!
ТБМ: Добрый день, Алексей. Мы знаем, что в конце года «Олимпу» будет 15 лет, 10 из которых компания сотрудничает с ТБМ. Также мы знаем, что «Олимп» не сразу стал оконной компанией, расскажите, пожалуйста, с чего все начиналось?
А.М.: Несложная арифметика: компания была создана в 1997 году. Сначала это была небольшая мастерская по производству жалюзи во Владимире. Такой сегмент рынка был выбран не случайно. Оборудование требовалось не сложное, крупных инвестиций для начала бизнеса не нужно было, а секрет успеха заключался в расторопности и в том, что люди, которые этим занимались, искренне желали делать свою работу хорошо. Такой подход наши клиенты оценили.
Стратегическая линия, выбранная «Олимпом» в дальнейшем была практически предопределена: жалюзи монтируется на окно. Окно само по себе интереснее, масштабнее и стоит дороже. Выбор был либо переключиться на что-то новое, либо быть последовательным, держаться уже выбранного курса. Оконная компания «Олимп» свой выбор сделала и мы окнами занимаемся вот уже 15 лет.
Не думаю, что «Олимп» удивит рынок чем-то принципиально новым, скорее всего мы будем придерживаться выбранной стратегии и положение, которое мы заняли на рынке, обязывает нас. Только представьте: десятки тысяч клиентов ждут наши окна ежемесячно! Мы приучили их к хорошему: к добротным, красивым окнам – и мы должны оправдывать их ожидания.
ТБМ: Сколько времени «Олимп» занимался жалюзи?
А.М.: Прошло около трех лет, то есть в 2000 году компания начала заниматься окнами. При этом пластиковые окна в Россию пришли как раз в 1997 году - около 15 лет этот продукт в принципе существует на Российском рынке. Поэтому начав с какой-то части, с аксессуаров для окон, компания переключилась на основную продукцию.
ТБМ: На тот момент рынок уже был конкурентным? Сложно ли было занимать «место под солнцем»?
А.М.: Конкуренции в тот момент практически не было. На мой взгляд, в те времена это была тихая «белая революция» в оконном бизнесе. Появился принципиально новый продукт и выглядел он очень свежим, клиент был настолько возбуждён доступными невооруженному взгляду преимуществами окон (всегда белые, легко открываются, моются), что он «проглатывал» практически любое качество. Все новостройки, которые были оборудованы пластиковыми окнами даже низкого и в настоящий момент неприемлемого качества, клиентом воспринимались как что-то классное, современное и новое.
ТБМ: Каковы тенденции рынка? Можно ли сказать, что когда вы только пришли в отрасль, держаться «на плаву» было проще?
А.М.: Рынок рос очень быстро, клиентов было много, всем хватало места и держаться «на плаву» могли не только компании с серьезными намерениями типа «Олимпа», но и сезонники, бывшие монтажники, которые собирались по 2-3 человека и в каких-то гаражах делали эти новые окна. В последние годы рынок ускоренно наверстывает упущенное в образовании, компании ринулись наперегонки обучать клиентов всему, что только знают про окна, некоторые вещи даже придумывают сами. Клиент в свою очередь стал требовательнее. Примерно за те же деньги он требует больше опций, требует реального прогресса в качестве. Тысячи продавцов, не желая покидать этот рынок, снижают свои показатели по прибыльности, сдаваясь клиенту по низким ценам. Производители вынуждены демпинговать друг против друга и повышать качество продукта за счет собственной маржи, ухудшая при этом свои финансовые показатели.
Чтобы удержаться сейчас «на плаву» не достаточно просто уметь держаться на воде, уметь плавать и иметь надувной матрас. Сейчас нужно иметь яхту со спутниковой навигацией, противолодочную защиту и профессиональную команду. Мы эту яхту строим.
ТБМ: Алексей, Вы обозначили как одну из главных тенденций рынка - обучение клиента. ТБМ чуть больше полугода назад запустила собственную отраслевую базу знаний «ВИКИПРО». Мы получаем очень разные отзывы о ней от игроков рынка. Как Вы считаете, полезна ли «ВИКИПРО» и найдет ли она свою аудиторию?
А.М.: Мы были наверно одними из первых, кто подключился к этому ресурсу. Более того, на сайте «Олимпа» есть ссылка на «ВИКИПРО». Мы взахлеб изучили почти весь размещенный в «ВИКИПРО» материал и много интересной информации для себя, как для профессионалов и активных участников рынка почерпнули. Я думаю, что негатив к «ВИКИПРО» - это зависть, люди кусают локти, что не додумались сделать это первыми. Поэтому спасибо ТБМ, что Вы впереди этого движения! Я уверен, что и для производителя и для покупателя окон там очень много полезной, актуальной информации. Вы вносите значительный вклад в развитие рынка, за это вам спасибо.
ТБМ: Очевидно, что любое сотрудничество, даже самое продолжительное и плодотворное не может быть безоблачным. Как Вы считаете, что в ТБМ необходимо было бы улучшить?
А.М.: Компания ТБМ для нас редкое исключение, когда закупки такого масштаба осуществляются нами не напрямую у производителя, а через посредника. Обычно работа через посредника сопряжена с целым рядом неудобств и рисков. Цепочка размещения заказов становится длиннее, сложнее доносить до производителя требования рынка по качеству и ассортименту. Основной плюс в нашем сотрудничестве с ТБМ - этих неудобств и этих рисков мы практически не чувствуем и только можем догадываться о том, что многие риски и большую часть какой-то согласовательной работы ТБМ берет на себя.
Не могу сказать, что наше взаимодействие идеально, но за годы совместного труда мы поняли одну важнейшую вещь – компания ТБМ поставщик, с которым мы говорим на одном языке, который умеет слушать и слышать то, что нужно нам и это нам дает. Вот почему мы вместе уже почти 10 лет.
ТБМ: Расскажите, пожалуйста, в связи с чем в компании «Олимп» было принято решение участвовать в проекте «Доброе окошко»?
А.М.: Нам предложили поучаствовать в хорошем деле, мы сочли это не только важным, но и возможным для себя. Мы не просто работаем во владимирском регионе, но и живем на этой родной для нас земле, с этими людьми. Это национальная особенность: когда у русского человека в кармане есть рубль, чтобы помочь более слабому, незащищённому, он этот рубль отдаст. Дети – это наше будущее, будущее государства и нашего народа. Мы хотим, чтобы эти малыши выросли здоровыми, счастливыми, успешными и неравнодушными к окружающим людьми. И кто, если не мы, сильные компании, подаст им правильный пример и поддержит.
ТБМ: Что бы вы посоветовали людям, которые только приходят в бизнес?
А.М.: Поскольку коммерческим директором я работаю около 8 лет, знаю, что в этой работе, как ни в какой другой нужно, чтобы твое дело было твоим призванием, чтобы ты от этого получал искреннее удовольствие, чтобы работа перестала быть работой, а стала стилем жизни. Для меня работа и жизнь практически неразделимы, в любой момент своей жизни я вынашиваю какие-то бизнес-идеи и во всём ищу вдохновения… Если ты пришел на должность коммерческого директора с желанием на этом просто зарабатывать деньги - скорее всего у тебя не получится. Потому что в любой компании на коммерческом директоре огромный фронт работы и груз ответственности, и не только ответственность за достижение финансовых результатов, как кажется со стороны. Если человеку всё это в тягость и он не умеет ловить от этих нагрузок кайф, то лучше этим не заниматься, можно подорвать здоровье и свою бизнес-репутацию. Есть много более легких и не требующих таких эмоциональных затрат сфер деятельности, в которых можно добиться успеха. Коммерческие директора – это определенная каста людей, влюбленных в продажи, в клиентов, в Жизнь. Для этого нужно родиться, научиться этому очень сложно.
Много у меня жизненных принципов, которыми я не совсем готов делиться с новичками. Не боюсь конкуренции, но, как и каждый здравомыслящий человек, не хочу облегчать работу тем, кто пытается наступать мне на пятки. Хочу пожелать поменьше авантюризма и агрессии, что замечается среди многих новых игроков, побольше здравого смысла. Остальное подскажет клиент. Слушайте его внимательно и делайте то, что он хочет. И, конечно, хочу пожелать удачи! Вам она потребуется!
