«Надежный прижим по всему периметру створки». Интервью tybet.ru® c руководителем департамента сбыта Siegenia-Aubi, Дмитрием Поляковым
Дмитрий Поляков, экспорт-менеджер SIEGENIA-AUBI GRUPPE. Отвечает за службу исполнения заказов восточноевропейского региона, включая Россию. Более 10 лет работы в оконной отрасли, из них 4 года – в компании SIEGENIA-AUBI.
tybet.ru®: Дмитрий, спасибо, что нашли время на встречу в разгар сезона. Давайте в начале интервью о нем и поговорим. Как вы охарактеризуете ситуацию на рынке фурнитуры в 2012 году и в текущем сезоне?
– Наверное, сейчас уже не самый разгар, ведь год и сезон уверенно подходят к своему завершению…
Прежде всего, стоит, конечно, различать объемы закупок фурнитуры дилерами от объёмов производства переработчиков. Для нас, например, ближе оценка рынка, сделанная на основе объемов реализуемой нами фурнитуры.
За весь рынок говорить сложно – страна огромная, конкуренция жёсткая, чётких и верных индикаторов измерения величин, характеризующих оконный рынок, к сожалению, не существует, как, например, в Евросообществе, где всю работу по оценке рынка берут на себя торговые палаты и аналитические агентства. Поэтому я берусь говорить лишь про нашу компанию. Этот сезон развивался для нас «под кальку» прошлого года, только с относительным процентным ростом продаж в двузначную цифру. Ровно, без каких-либо неожиданных взлетов и падений. При этом мы выгодно отличаемся, например, от рынка Европы, где признаки стагнации чувствуются уже сейчас. Конец года нас несколько разочаровывает, правда, но по итогам всего года мы будем в хорошем по сегодняшним временам росте.
Нет более неблагодарной задачи, чем прогнозировать наш рынок на следующий год, находясь при этом в окружении стран, стоящих на грани кризиса. Тем не менее, мы нацелены на небольшой рост.
tybet.ru®: По мнению «Зигениа-Ауби», что сегодня хотят получать производители оконных конструкций от фурнитурных компаний в отношении продуктов, сервиса? Обозначьте, пожалуйста, конкурентные и самые востребованные позиции в вашем сегменте?
– Не отличусь оригинальностью, если скажу об оптимальном соотношении надежности и своевременности поставок фурнитуры надлежащего высокого качества, которая обеспечивает надежный прижим по всему периметру створки, продукта, произведенного опытным и «крепким» производителем, часто со стандартным набором опций, по приемлемой цене и условиям оплаты. По-моему, ничего нового не сказал. При этом часто для подстраховки переработчики выбирают несколько дилеров, для оптимизации цены – две, а иногда и более фурнитур. Тоже, вроде бы, ничего нового. Не надо быть профи в продажах для понимания закономерности этих факторов. А вот для того, чтобы обеспечить их оптимальное соотношение, нужен действительный профессионализм. И тогда вам доверятся и переработчики, и их оконные дилеры.
tybet.ru®: Расскажите о вашей сегодняшней системе сбыта? Есть ли в компании планы на открытие собственного завода или логистического центра «Зигениа-Ауби» в России?
– Наша система сбыта не претерпела существенных изменений. Мы, по-прежнему компания, ориентированная на дилеров. Каждый должен заниматься тем, что он умеет делать лучше других. У нас есть собственный склад в Туле, откуда мы снабжаем некоторых наших торговых партнеров и оптимизируем поставки наших «нефурнитурных» продуктов: порталов, проветривателей, замков, фурнитуры для алюминия, в продаже которых в этом году мы достигли существенного роста.
Планов создания полного производственного цикла в России на ближайшее время нет. Проведенная не так давно масштабная модернизация производства в Германии позволяет всецело обеспечивать потребности рынка в наших продуктах, в том числе и на территории России. Автоматизация всех производственных процессов позволяет свести к минимуму влияние человеческого фактора, что чрезвычайно сложно обеспечить на местных производственных площадках. Нашу фурнитуру мы производим в Германии, что в свою очередь служит гарантом ее качества и надежности.
tybet.ru®: Довольны ли вы отношениями со сбытовыми партнерами – торговыми сетями и дилерами? Кстати, насколько прозрачен и эффективен этот рынок для вашей компании?
– Отношения рабочие и отражаются они, в первую очередь, на объемах наших продаж. С некоторыми растём больше, с некоторыми меньше, но всё-таки растем. Я, тем не менее, испытываю смешанные чувства, отвечая на этот вопрос. Можете ли вы быть довольным, например, отношениями с дилером, который по тем или иным причинам прекратил свое существование? Даже если вы достойно подготовились к этому. Всегда болезненно терять надёжного партнёра. Что касается последней части вопроса – в наших интересах сделать этот рынок максимально прозрачным.
tybet.ru®: Как работает региональная программа «Зигениа-Ауби»?
– В регионах мы продаем через наших дилеров с их филиалами и складами. К тому же существует разветвлённая сеть собственных сотрудников. Их задача – техническая поддержка наших партнёров, продвижение продуктов, рекламная поддержка, обучение, решение технических проблем и т.д. и т.п. Понятно, что есть регионы, где мы представлены более масштабно, где-то менее – здесь мы зависим от наших дилеров, от их активности и представленности в регионе. Одной из задач видим закрытие «белых пятен» или слабых мест с помощью региональных дилеров.
tybet.ru®: «Зигениа-Ауби» всегда считалась разработчиком редких инновационных решений. Инновации – это дорого. Сегодня для компании это «+» или «-». Не создает ли такая специализация трудностей для роста?
– Мы, как известно, имели аж 7 «фурнитур», и это, соглашусь с вами, создавало некоторые трудности. Был переходный период. Теперь он завершен, и мы таки стандартизировали нашу продуктовую линейку. Результатом этих преобразований стали, воплотившие в себе всё самое лучшее: надёжный Favorit, инновационный, но уже проверенный TITAN AF, а так же идеальный для производственной логистики крупного переработчика TITAN iP. Ну и, конечно же, не стоит забывать про другие продукты компании «Зигениа-Ауби»: порталы, системы проветривания и замки, где мы также непрерывно технически совершенствуемся.
tybet.ru®: Какие продукты в линейке «Зигениа-Ауби» продаются лучше и почему?
– Наблюдается солидный рост продаж TITAN AF. Тем более что мы, учитывая особенности российского рынка, разработали возможность совмещения петлевой группы TITAN AF с Favorit. Эта комбинация и является на сегодняшний день самой актуальной. Переработчик, имея единую петлевую, производит окно либо высокого, либо очень высокого класса с новейшей фурнитурой TITAN AF, которая визуально отличается от всего того, что предлагает и предлагал до этого рынок. Прекрасным дополнением к нему, выступает надёжный и проверенный временем вариант с немецкой фурнитурой Favorit, обладающей оптимальным соотношением цена/качество.
tybet.ru®: По какому принципу на вашем рынке регулируются цены? Можете ли дать ценовой прогноз на фурнитуру в следующем году?
– Сами понимаете, вопрос ценообразования – не тема для обсуждения в печати. Учитывая бесконечное удорожание цен на сырье и энергоносители, вряд ли стоит говорить о падении цен на качественные продукты. Многие в борьбе за объёмы достигли дна. Ряд повышений цен в 2012 выявил тенденцию: понижение возможно лишь за счет упрощения продукта, либо за счет ухудшения его качества. Нужно ли это всем нам?
tybet.ru®: Над чем работаете сейчас? Какие цели и задачи у «Зигениа-Ауби» в ближайшее время и в перспективе?
Работаем мы, как и любой другой отдел продаж крупной производственно-торговой компании, над созданием максимально благоприятных условий для взаимовыгодного сотрудничества с нашими партнерами, с приоритетом увеличения объемов продаж и оптимизации прибыльности. Это цели и задачи, как на ближайшее время, так и на перспективу.
Благодарю за интервью.
Судницина Марина, tybet.ru®
tybet.ru®: Дмитрий, спасибо, что нашли время на встречу в разгар сезона. Давайте в начале интервью о нем и поговорим. Как вы охарактеризуете ситуацию на рынке фурнитуры в 2012 году и в текущем сезоне?
– Наверное, сейчас уже не самый разгар, ведь год и сезон уверенно подходят к своему завершению…
Прежде всего, стоит, конечно, различать объемы закупок фурнитуры дилерами от объёмов производства переработчиков. Для нас, например, ближе оценка рынка, сделанная на основе объемов реализуемой нами фурнитуры.
За весь рынок говорить сложно – страна огромная, конкуренция жёсткая, чётких и верных индикаторов измерения величин, характеризующих оконный рынок, к сожалению, не существует, как, например, в Евросообществе, где всю работу по оценке рынка берут на себя торговые палаты и аналитические агентства. Поэтому я берусь говорить лишь про нашу компанию. Этот сезон развивался для нас «под кальку» прошлого года, только с относительным процентным ростом продаж в двузначную цифру. Ровно, без каких-либо неожиданных взлетов и падений. При этом мы выгодно отличаемся, например, от рынка Европы, где признаки стагнации чувствуются уже сейчас. Конец года нас несколько разочаровывает, правда, но по итогам всего года мы будем в хорошем по сегодняшним временам росте.
Нет более неблагодарной задачи, чем прогнозировать наш рынок на следующий год, находясь при этом в окружении стран, стоящих на грани кризиса. Тем не менее, мы нацелены на небольшой рост.
tybet.ru®: По мнению «Зигениа-Ауби», что сегодня хотят получать производители оконных конструкций от фурнитурных компаний в отношении продуктов, сервиса? Обозначьте, пожалуйста, конкурентные и самые востребованные позиции в вашем сегменте?
– Не отличусь оригинальностью, если скажу об оптимальном соотношении надежности и своевременности поставок фурнитуры надлежащего высокого качества, которая обеспечивает надежный прижим по всему периметру створки, продукта, произведенного опытным и «крепким» производителем, часто со стандартным набором опций, по приемлемой цене и условиям оплаты. По-моему, ничего нового не сказал. При этом часто для подстраховки переработчики выбирают несколько дилеров, для оптимизации цены – две, а иногда и более фурнитур. Тоже, вроде бы, ничего нового. Не надо быть профи в продажах для понимания закономерности этих факторов. А вот для того, чтобы обеспечить их оптимальное соотношение, нужен действительный профессионализм. И тогда вам доверятся и переработчики, и их оконные дилеры.
tybet.ru®: Расскажите о вашей сегодняшней системе сбыта? Есть ли в компании планы на открытие собственного завода или логистического центра «Зигениа-Ауби» в России?
– Наша система сбыта не претерпела существенных изменений. Мы, по-прежнему компания, ориентированная на дилеров. Каждый должен заниматься тем, что он умеет делать лучше других. У нас есть собственный склад в Туле, откуда мы снабжаем некоторых наших торговых партнеров и оптимизируем поставки наших «нефурнитурных» продуктов: порталов, проветривателей, замков, фурнитуры для алюминия, в продаже которых в этом году мы достигли существенного роста.
Планов создания полного производственного цикла в России на ближайшее время нет. Проведенная не так давно масштабная модернизация производства в Германии позволяет всецело обеспечивать потребности рынка в наших продуктах, в том числе и на территории России. Автоматизация всех производственных процессов позволяет свести к минимуму влияние человеческого фактора, что чрезвычайно сложно обеспечить на местных производственных площадках. Нашу фурнитуру мы производим в Германии, что в свою очередь служит гарантом ее качества и надежности.
tybet.ru®: Довольны ли вы отношениями со сбытовыми партнерами – торговыми сетями и дилерами? Кстати, насколько прозрачен и эффективен этот рынок для вашей компании?
– Отношения рабочие и отражаются они, в первую очередь, на объемах наших продаж. С некоторыми растём больше, с некоторыми меньше, но всё-таки растем. Я, тем не менее, испытываю смешанные чувства, отвечая на этот вопрос. Можете ли вы быть довольным, например, отношениями с дилером, который по тем или иным причинам прекратил свое существование? Даже если вы достойно подготовились к этому. Всегда болезненно терять надёжного партнёра. Что касается последней части вопроса – в наших интересах сделать этот рынок максимально прозрачным.
tybet.ru®: Как работает региональная программа «Зигениа-Ауби»?
– В регионах мы продаем через наших дилеров с их филиалами и складами. К тому же существует разветвлённая сеть собственных сотрудников. Их задача – техническая поддержка наших партнёров, продвижение продуктов, рекламная поддержка, обучение, решение технических проблем и т.д. и т.п. Понятно, что есть регионы, где мы представлены более масштабно, где-то менее – здесь мы зависим от наших дилеров, от их активности и представленности в регионе. Одной из задач видим закрытие «белых пятен» или слабых мест с помощью региональных дилеров.
tybet.ru®: «Зигениа-Ауби» всегда считалась разработчиком редких инновационных решений. Инновации – это дорого. Сегодня для компании это «+» или «-». Не создает ли такая специализация трудностей для роста?
– Мы, как известно, имели аж 7 «фурнитур», и это, соглашусь с вами, создавало некоторые трудности. Был переходный период. Теперь он завершен, и мы таки стандартизировали нашу продуктовую линейку. Результатом этих преобразований стали, воплотившие в себе всё самое лучшее: надёжный Favorit, инновационный, но уже проверенный TITAN AF, а так же идеальный для производственной логистики крупного переработчика TITAN iP. Ну и, конечно же, не стоит забывать про другие продукты компании «Зигениа-Ауби»: порталы, системы проветривания и замки, где мы также непрерывно технически совершенствуемся.
tybet.ru®: Какие продукты в линейке «Зигениа-Ауби» продаются лучше и почему?
– Наблюдается солидный рост продаж TITAN AF. Тем более что мы, учитывая особенности российского рынка, разработали возможность совмещения петлевой группы TITAN AF с Favorit. Эта комбинация и является на сегодняшний день самой актуальной. Переработчик, имея единую петлевую, производит окно либо высокого, либо очень высокого класса с новейшей фурнитурой TITAN AF, которая визуально отличается от всего того, что предлагает и предлагал до этого рынок. Прекрасным дополнением к нему, выступает надёжный и проверенный временем вариант с немецкой фурнитурой Favorit, обладающей оптимальным соотношением цена/качество.
tybet.ru®: По какому принципу на вашем рынке регулируются цены? Можете ли дать ценовой прогноз на фурнитуру в следующем году?
– Сами понимаете, вопрос ценообразования – не тема для обсуждения в печати. Учитывая бесконечное удорожание цен на сырье и энергоносители, вряд ли стоит говорить о падении цен на качественные продукты. Многие в борьбе за объёмы достигли дна. Ряд повышений цен в 2012 выявил тенденцию: понижение возможно лишь за счет упрощения продукта, либо за счет ухудшения его качества. Нужно ли это всем нам?
tybet.ru®: Над чем работаете сейчас? Какие цели и задачи у «Зигениа-Ауби» в ближайшее время и в перспективе?
Работаем мы, как и любой другой отдел продаж крупной производственно-торговой компании, над созданием максимально благоприятных условий для взаимовыгодного сотрудничества с нашими партнерами, с приоритетом увеличения объемов продаж и оптимизации прибыльности. Это цели и задачи, как на ближайшее время, так и на перспективу.
Благодарю за интервью.
Судницина Марина, tybet.ru®
