Возвращение «Плафен»: проверенный игрок с новым имиджем. Интервью tybet.ru® с Романом Трунцевым, заместителем генерального директора ООО «Плафен»
В 2012 году компания - производитель ПВХ-профиля начала внедрять стратегию «Качество. Сервис. Команда», направленную на повышение качества выпускаемой продукции, совершенствование пула сервисных услуг и формирование эффективной команды. Об изменениях, происходящих в компании, tybet.ru® рассказал заместитель генерального директора ООО «Плафен», Роман Трунцев.
«Рынок уже не тот...», «Если бы не кризис...» и т.д. - достаточно распространенные настроения в отрасли СПК. Роман, а какое настроение сегодня в компании «Плафен»? Как складывался бизнес в упомянутый период? Над чем работаете сейчас?
- Кризис затронул многих игроков рынка, в том числе и компанию «Плафен». В 2009 год эксперты оценивали падение объемов производства в оконной отрасли до 30-40%. Компания «Плафен» в меньшей степени пострадала от кризиса, потеряв 7%. Прибыль, конечно, упала.
Во время кризиса нам пришлось ограничить финансирование, сократив затраты на маркетинг и продвижение. Конечно, нам удалось сохранить объемы производства, и оборудование работало в сезон по максимуму. Однако продвигая свою продукцию, мы бы получили приток новых клиентов. А как обеспечить новых партнеров продукцией, не обладая дополнительными производственными мощностями? Мы не могли подвести наших клиентов в сезон. В результате сокращение расходов на продвижение, естественно, негативным образом отразилось на бизнес-показателях компании. Например, в некоторых регионах мы не смогли в полной мере реализовать свой потенциал.
Но в 2013 году, проанализировав собственные недоработки и создав новые инструменты взаимодействия с партнерами, мы готовы сделать предложения о сотрудничестве производителям пластиковых окон, для которых наши качество и цена привлекательны и экономически выгодны, тем более что теперь для этого у нас есть все возможности.
Тогда по порядку, пожалуйста! :)
- Оценив ситуацию на рынке и взвесив собственные силы, мы пришли к выводу о необходимости расширения ассортимента продукции, внедрения программ продвижения, улучшения качества работы с партнерами, формирования команды единомышленников. И к концу 2012 года мы вышли на рынок с новой стратегией - «Качество. Сервис. Команда». В рамках новой концепции модернизируем производство, совершенствуем профильные системы PLAFEN.
В конце 2012 - начале 2013 г.г. в ассортименте продукции появились дополнительные профили к системам, тонированный в массе профиль, оконные уплотнители серого цвета, ПВХ-профили с протянутым уплотнителем, расширяется предложение по вариантам ламинации профиля, фурнитуры для пластиковых дверей, планируется выпуск дверных групп к системам T-line (70 мм) и C-line (58 мм).
В 2013 году планируется запуск второго экструзионного завода в Рязанской области, который увеличит производственные мощности «Плафен». Потенциально – это один из самых крупных заводов в России. Площадь составляет порядка 22 000 кв.м., производительность – более 60 000 тонн профиля в год. Завод оснащен по последнему слову техники.
Уже сегодня, в рамках стратегии «Качество. Сервис. Команда» мы активно работаем над переформатированием пула сервисных услуг для партнеров: развиваем систему транспортной логистики, предлагаем помощь в участии в тендерах, наладке оборудования, запустили новую удобную программу для расчета оконных конструкций. На сайте будет внедрена услуга «Личный кабинет», в котором в режиме on-line можно заказать продукцию, отследить статус заявки, получить необходимую техническую информацию.
Кроме того, запускаем рекламную кампанию, которая позволит партнерам наращивать объемы продаж наших профильных систем. Также «Плафен» разработал концепцию оформления офисов продаж, ведь качественное обслуживание клиентов может быть только в фирменных офисах по четко регламентированным стандартам продаж.
Для нас важно, чтобы в офисах, где продаются окна из профиля PLAFEN, поддерживался достойный уровень сервиса. Поэтому мы планируем поддерживать наших партнеров не только рекламой, но и проводить обучающие семинары, облегчающие продажи окон из профиля PLAFEN. Задачи сравняться с конкурентами по количеству мест продаж, у нас нет, но с точки зрения увеличения объема продаж и обеспечения наших партнеров дополнительными сервисами это направление имеет ощутимый потенциал.
Отлично, но ведь рынок ПВХ-профиля сегодня перенасыщен привлекательными предложениями. Не беспокоит вас такая активная конкуренция?
- Конкуренция есть, это действительно так. С одной стороны, часть потребителей готова покупать только известные бренды – этим объясняется рост продаж немецких производителей профиля. Другая часть потребителей не готова переплачивать не только за бренд, но, видимо, и за качество, придерживаясь принципа «чем дешевле, тем лучше». Конкуренция в первом сегменте среди немецких брендов, которых в общем-то не так уж и много, не так велика. Во втором сегменте – ситуация хуже, так как игроков здесь намного больше и среди них идет сильная борьба за выживание. Борьба в основном в ценовой плоскости. Есть и третий сегмент – золотая середина - к нему относится компания «Плафен», предлагающая качественный ПВХ-профиль по разумной цене и сервис для партнеров. На рынке немало производителей оконных конструкций, которым необходимы компании как «Плафен».
Кроме того, основная часть партнеров работает с нами с 2000 года, и процент «текучки партнеров» минимален. Производители окон, работающие на профиле PLAFEN, очень редко переходят на другой. При этом мы продаем не самую дешевую на рынке продукцию. Клиент ценит отношения с нами. Безусловно, мы понимаем, что привлечь нового партнера сложно, поэтому для укрепления отношений с действующими партнерами и привлечения новых приступили к реализации стратегии «Качество. Сервис. Команда», о которой я кратко упомянул.
И, наконец, мы реализуем профиль через собственную филиальную сеть. На мой взгляд, очень важно напрямую взаимодействовать с клиентом, оперативно помогая решить любые вопросы. Наш клиент должен знать, что компания «Плафен» всегда рядом и готова помочь.
Расскажите подробнее о стратегии в пункте «Команда». Привлекали человеческие ресурсы со стороны или обошлись собственными силами?
- 2012 год стал для нас годом радикальных кадровых преобразований. Мы реструктуризировали отдел производства, продаж, логистики, снабжения, постепенно обновляем команду в регионах, сформировали отдел маркетинга. Учитывая сложность и объем стоящих перед компанией задач по обеспечению стабильного высокого качества выпускаемого ПВХ-профиля и достойного сервиса, мы сформировали не просто команду профессиональных менеджеров, а единомышленников, лично заинтересованных в оптимизации бизнес-процессов в компании, обмене опытом между сотрудниками и партнерами. Наша команда – это одна из трех основных составляющих компании «Плафен».
И в заключение беседы несколько слов о том, что в основе бизнеса компании «Плафен» вчера, сегодня, завтра...
- Люди, формирующие рынок, а это, как правило, наемные директора и собственники компаний должны вести социально ответственный бизнес, не забывая, для каких целей его создали. Для одних руководителей главная цель – максимизация прибыли, для других – увеличение доли рынка, выход в «первые ряды» в регионе или России. Когда стремишься к подобным целям, клиент и его потребности уходят на второй план. В результате, думаю, такой подход неминуемо ведет к недовольству со стороны партнера и провалу бизнеса. Поэтому производитель должен выпускать профиль ПВХ или оконные конструкции, в первую очередь, отвечающий запросам потребителей. Качественный продукт обязательно займет достойную нишу на рынке, а производитель получит желаемую прибыль и объемы производства.
«Рынок уже не тот...», «Если бы не кризис...» и т.д. - достаточно распространенные настроения в отрасли СПК. Роман, а какое настроение сегодня в компании «Плафен»? Как складывался бизнес в упомянутый период? Над чем работаете сейчас?
- Кризис затронул многих игроков рынка, в том числе и компанию «Плафен». В 2009 год эксперты оценивали падение объемов производства в оконной отрасли до 30-40%. Компания «Плафен» в меньшей степени пострадала от кризиса, потеряв 7%. Прибыль, конечно, упала.
Во время кризиса нам пришлось ограничить финансирование, сократив затраты на маркетинг и продвижение. Конечно, нам удалось сохранить объемы производства, и оборудование работало в сезон по максимуму. Однако продвигая свою продукцию, мы бы получили приток новых клиентов. А как обеспечить новых партнеров продукцией, не обладая дополнительными производственными мощностями? Мы не могли подвести наших клиентов в сезон. В результате сокращение расходов на продвижение, естественно, негативным образом отразилось на бизнес-показателях компании. Например, в некоторых регионах мы не смогли в полной мере реализовать свой потенциал.
Но в 2013 году, проанализировав собственные недоработки и создав новые инструменты взаимодействия с партнерами, мы готовы сделать предложения о сотрудничестве производителям пластиковых окон, для которых наши качество и цена привлекательны и экономически выгодны, тем более что теперь для этого у нас есть все возможности.
Тогда по порядку, пожалуйста! :)
- Оценив ситуацию на рынке и взвесив собственные силы, мы пришли к выводу о необходимости расширения ассортимента продукции, внедрения программ продвижения, улучшения качества работы с партнерами, формирования команды единомышленников. И к концу 2012 года мы вышли на рынок с новой стратегией - «Качество. Сервис. Команда». В рамках новой концепции модернизируем производство, совершенствуем профильные системы PLAFEN.
В конце 2012 - начале 2013 г.г. в ассортименте продукции появились дополнительные профили к системам, тонированный в массе профиль, оконные уплотнители серого цвета, ПВХ-профили с протянутым уплотнителем, расширяется предложение по вариантам ламинации профиля, фурнитуры для пластиковых дверей, планируется выпуск дверных групп к системам T-line (70 мм) и C-line (58 мм).
В 2013 году планируется запуск второго экструзионного завода в Рязанской области, который увеличит производственные мощности «Плафен». Потенциально – это один из самых крупных заводов в России. Площадь составляет порядка 22 000 кв.м., производительность – более 60 000 тонн профиля в год. Завод оснащен по последнему слову техники.
Уже сегодня, в рамках стратегии «Качество. Сервис. Команда» мы активно работаем над переформатированием пула сервисных услуг для партнеров: развиваем систему транспортной логистики, предлагаем помощь в участии в тендерах, наладке оборудования, запустили новую удобную программу для расчета оконных конструкций. На сайте будет внедрена услуга «Личный кабинет», в котором в режиме on-line можно заказать продукцию, отследить статус заявки, получить необходимую техническую информацию.
Кроме того, запускаем рекламную кампанию, которая позволит партнерам наращивать объемы продаж наших профильных систем. Также «Плафен» разработал концепцию оформления офисов продаж, ведь качественное обслуживание клиентов может быть только в фирменных офисах по четко регламентированным стандартам продаж.
Для нас важно, чтобы в офисах, где продаются окна из профиля PLAFEN, поддерживался достойный уровень сервиса. Поэтому мы планируем поддерживать наших партнеров не только рекламой, но и проводить обучающие семинары, облегчающие продажи окон из профиля PLAFEN. Задачи сравняться с конкурентами по количеству мест продаж, у нас нет, но с точки зрения увеличения объема продаж и обеспечения наших партнеров дополнительными сервисами это направление имеет ощутимый потенциал.
Отлично, но ведь рынок ПВХ-профиля сегодня перенасыщен привлекательными предложениями. Не беспокоит вас такая активная конкуренция?
- Конкуренция есть, это действительно так. С одной стороны, часть потребителей готова покупать только известные бренды – этим объясняется рост продаж немецких производителей профиля. Другая часть потребителей не готова переплачивать не только за бренд, но, видимо, и за качество, придерживаясь принципа «чем дешевле, тем лучше». Конкуренция в первом сегменте среди немецких брендов, которых в общем-то не так уж и много, не так велика. Во втором сегменте – ситуация хуже, так как игроков здесь намного больше и среди них идет сильная борьба за выживание. Борьба в основном в ценовой плоскости. Есть и третий сегмент – золотая середина - к нему относится компания «Плафен», предлагающая качественный ПВХ-профиль по разумной цене и сервис для партнеров. На рынке немало производителей оконных конструкций, которым необходимы компании как «Плафен».
Кроме того, основная часть партнеров работает с нами с 2000 года, и процент «текучки партнеров» минимален. Производители окон, работающие на профиле PLAFEN, очень редко переходят на другой. При этом мы продаем не самую дешевую на рынке продукцию. Клиент ценит отношения с нами. Безусловно, мы понимаем, что привлечь нового партнера сложно, поэтому для укрепления отношений с действующими партнерами и привлечения новых приступили к реализации стратегии «Качество. Сервис. Команда», о которой я кратко упомянул.
И, наконец, мы реализуем профиль через собственную филиальную сеть. На мой взгляд, очень важно напрямую взаимодействовать с клиентом, оперативно помогая решить любые вопросы. Наш клиент должен знать, что компания «Плафен» всегда рядом и готова помочь.
Расскажите подробнее о стратегии в пункте «Команда». Привлекали человеческие ресурсы со стороны или обошлись собственными силами?
- 2012 год стал для нас годом радикальных кадровых преобразований. Мы реструктуризировали отдел производства, продаж, логистики, снабжения, постепенно обновляем команду в регионах, сформировали отдел маркетинга. Учитывая сложность и объем стоящих перед компанией задач по обеспечению стабильного высокого качества выпускаемого ПВХ-профиля и достойного сервиса, мы сформировали не просто команду профессиональных менеджеров, а единомышленников, лично заинтересованных в оптимизации бизнес-процессов в компании, обмене опытом между сотрудниками и партнерами. Наша команда – это одна из трех основных составляющих компании «Плафен».
И в заключение беседы несколько слов о том, что в основе бизнеса компании «Плафен» вчера, сегодня, завтра...
- Люди, формирующие рынок, а это, как правило, наемные директора и собственники компаний должны вести социально ответственный бизнес, не забывая, для каких целей его создали. Для одних руководителей главная цель – максимизация прибыли, для других – увеличение доли рынка, выход в «первые ряды» в регионе или России. Когда стремишься к подобным целям, клиент и его потребности уходят на второй план. В результате, думаю, такой подход неминуемо ведет к недовольству со стороны партнера и провалу бизнеса. Поэтому производитель должен выпускать профиль ПВХ или оконные конструкции, в первую очередь, отвечающий запросам потребителей. Качественный продукт обязательно займет достойную нишу на рынке, а производитель получит желаемую прибыль и объемы производства.
