15-й Международный день отраслевой прессы Roto. Репортаж tybet.ru. Часть 2


15-й Международный день отраслевой прессы Roto. Репортаж tybet.ru. Часть 2

5 ноября 2020 года в онлайн формате прошёл 15-й Международный день отраслевой прессы Roto. В юбилейной пресс-конференции принял участие портал tybet.ru. Во второй части репортажа руководители подразделений профессионального сервиса RPS и технологии кровельных систем DST делятся своими достижениями в 2020 году, а участники открытой дискуссии обсудят тему «Окна в мире после коронавируса: новая эпоха?».

Начало: 15-й Международный день отраслевой прессы Roto. Репортаж tybet.ru. Часть 1

Кристиан Фаден: Стратегия диверсификации спектра услуг доказала свою эффективность

Roto Professional Service (RPS) рассчитывает снова достичь двузначного роста оборота за второй год своего существования в качестве независимого подразделения. По словам управляющего директора Кристиана Фадена, такие хорошие показатели особенно обнадеживают, поскольку структура спроса значительно изменилась в 2020 году из-за пандемии. Благодаря широкому спектру услуг по пост-продажному сервису в сфере окон и дверей, компании удалось гибко отреагировать на эту меняющуюся ситуацию. Другие темы, поднятые в рамках доклада, включали расширенную сеть компаний-партнеров, новые альтернативные продукты и практический пример B2B.

По словам д-ра Фадена, воздействие коронавируса на бизнес-процессы настолько же интенсивно, насколько и разнообразно. В то время как ремонтные работы, вызванные кражами со взломом в домохозяйствах, временно прекратились, потому что значительное количество людей находилось больше и чаще дома, поэтому преступникам не было никакой возможности проникать в квартиры, бизнес по защите от взлома коммерческих объектов резко вырос. Однако этого «особого эффекта» было недостаточно для компенсации потерь заказов в частном секторе. Отрицательной стороной был тот факт, что кампании по повышению осведомленности полиции на месте не проводились или были очень ограничены в течение нескольких месяцев, что привело к ухудшению деловых отношений с управлением недвижимостью и отмене многих выставок-ярмарок потребительских товаров. Однако с течением года ситуация стала более управляемой.

15-й Международный день отраслевой прессы Roto. Репортаж tybet.ru. Часть 2

Управляющий директор RPS сообщил об общем увеличении объема запросов на обслуживание. Он подчеркнул, что концепция диверсификации спектра услуг и, следовательно, преодоление зависимости от отдельных сегментов – стратегия, которой следовали с самого начала – окупилась, особенно в условиях коронакризиса. В спектр услуг теперь входит перепланировка/реконструкция, повышение энергоэффективности, защита от взлома, приемка окон на строительной площадке, ремонт, техническое обслуживание, защита от солнца и техобслуживание мансардных окон.

Одним из существенных факторов успеха, благодаря которым удалось сохранить положительную динамику – это цифровые каналы сбыта. В компании очень быстро осознали необходимость использования аналоговых цифровых каналов. Все рекрутинговые процессы новых клиентов проводились в сети.

Повышенная безопасность за счет инноваций

Модернизированная фурнитура «PM 12/16-VdS» представляет собой новшество в ассортименте Roto: впервые продукция такого типа была сертифицирована в соответствии с директивами VdS 3168 в более строгих условиях испытаний. Она совместима с окнами любого производителя, обеспечивает решающее повышение безопасности благодаря дополнительным точкам запирания и впечатляет, помимо прочего, грибовидными цапфами и ответными планками из закаленной стали. За счёт скрытой установки в окне внешний вид и функция элементов сохраняются без компромиссов.

Кристиан Фаден также выделил специальное решение, которое можно использовать для эффективного снижения заражения коронавирусом. Это покрытие PM Shield, одобренное Федеральным институтом безопасности и гигиены труда Германии. Создаваемая оболочка на контактной поверхности убивает 99% вирусов, вызывающих грипп и коронавирус, и бактерий, и может даже применяться на более позднем этапе, например, для часто используемых ручек дверей и окон.

Что касается темы пандемии, управляющий директор RPS также затронул вопросы вентиляции в школах, которая широко обсуждается и все чаще требуется в настоящее время. Зачастую плачевное состояние окон в учебных заведениях не позволяет обеспечить необходимую вентиляцию, что делает невозможным соблюдение рекомендаций санитарно-гигиенических органов. Поскольку полная замена окон обычно исключается по финансовым причинам и ограниченного времени на проведение данных работ, срочно необходимы более быстрые и эффективные решения. Спектр услуг RPS, который включает ремонт поврежденной фурнитуры и замену неисправных компонентов до замены оконных ручек, позволяет решить проблему на уровне всей страны уже до Рождества.

Опыт сервисного обслуживания окон и дверей будет транслироваться на международные рынки

В 2020 году компания сделала еще один важный шаг к достижению своей цели – быть представленной квалифицированными и признанными компаниями-партнерами во всех столичных регионах Германии. В настоящее время сеть «Service Friends for Windows and Doors» включает восемь компаний в Германии и Швейцарии. Это позволяет оптимальный географический охват, что положительно сказывается на скорости и качестве предоставляемых услуг.

15-й Международный день отраслевой прессы Roto. Репортаж tybet.ru. Часть 2

На примере реализованных проектов Кристиан Фаден объяснил, как сотрудничество B2B работает на практике. Это неопровержимое доказательство того, что использование поддержки компаний-партнеров RPS выгодно для производителей окон и позволяет им сосредоточиться на своей основной деятельности. «Цель RPS – генерировать симбиоз между производителями окон и теми, кто осуществляет их установку. Мы должны укреплять свои позиции, оставаясь гибкими и инновационными. Тот факт, что клиенты могут быть уверены в том, что они получат лучшую поддержку, в том числе после совершения покупки, определенно обеспечивает нам дополнительные заказы».

Основные вызовы для сервисных структур:

1. Большие расстояния. Многие строительные объекты невозможно увязать в одно целое.

2. Невозможность планирования. Монтаж окон можно спланировать, а ремонт – нет. Это может произойти в любое время, а клиент с поврежденным окном или дверью не может ждать 2-3 недели.

3. Кадры. Для такой работы требуются сотрудники, которые досконально знают продукты от А до Я, не только фурнитуру, но и окна.

15-й Международный день отраслевой прессы Roto. Репортаж tybet.ru. Часть 2

Приём-сдача строительных работ – важная часть деятельности подразделения. После установки окон на стройплощадке одними из распространённых проблем являются – загрязнение фурнитуры и поломка стеклопакета. Независимо от того, кто вызвал этот ущерб, сервисная компания обязана обеспечить застройщику на момент сдачи объекта качественную установку окна во всех аспектах.

Преимущества сервисного обслуживания RPS:

  • ● Всё делается для клиента, чтобы обеспечить ему комфорт работы.
  • ● Рентабельность.
  • ● Повышается прибыльность за счёт сокращения расстояний.
  • ● Позволяют внедрять инновационные технологии без необходимости замены конструкций полностью.
  • ● Гарантия на весь жизненный цикл окна.

«Профессиональный сервис живёт за счёт того, что он развивается на местах. В первую очередь мы заточены на то, чтобы охватить всю Германию. Как только мы завершим этот этап работы, обязательно введём подобную практику в других странах, – пообещал д-р Кайлль, директор Roto Frank Holding AG. – Германия и Австрия – это не предел наших возможностей, касающихся сервисных услуг для окон и дверей».

2021 год сложно предвидеть

Кристиан Фаден в принципе оптимистично смотрит на результаты бизнеса до конца года. Важную роль в этом играет растущее значение, которое люди придают собственному дому из-за пандемии.

«Пандемия оказала очень сильное влияние, она негативно сказалась на компании, мы должны были бороться с её последствиями. Наша модель работы подразумевает много личных контактов с клиентами – в среднем сотрудник посещает до 8 объектов в день. С другой стороны, многие люди, оставаясь в 4-х стенах, решили заняться ремонтом. Поэтому у нас было много запросов, как никогда ранее. Это было большим вызовом найти соответствующий персонал, – подчеркнул Кристиан Фаден. – В настоящее время невозможно с какой-либо уверенностью предсказать модель поведения в социуме. Чем больше времени потребуется, чтобы вакцина стала доступной для эффективной борьбы с вирусом, тем дольше рынок будет вести себя, как автомобиль с ручным тормозом. Если будут очередные ограничения, тогда конец года будет непростой. 2021 год сложно предвидеть».

Кристоф Хугенберг: 80% нашего бизнеса зависит от ремонта

«Коронакризису не удалось нас замедлить, напротив, он позволил превзойти наши ожидания на текущий финансовый год. Это отражено в значительно улучшенных показателях оборота и прибыли по сравнению с предыдущим годом. Одна из причин этого – значительный рост рынка ремонта в немецкоязычных регионах. Однако, чтобы сохранить эту положительную тенденцию, даже с учетом того, что пандемия коронавируса продлится долго в следующем году, Roto должна всегда обеспечивать максимальную эффективность во всех областях», – так резюмировал развитие подразделения Технологии кровельных систем Кристоф Хугенберг.

15-й Международный день отраслевой прессы Roto. Репортаж tybet.ru. Часть 2

Согласно последним исследованиям, из-за пандемии коронавируса можно ожидать снижения мирового строительства в 2020 году. Что касается объемов строительства, то, прежде всего, более выраженный спад наблюдался в Западной Европе, который, согласно прогнозам, составит -6,9% по сравнению с другими регионами мира. Согласно исследованиям Института B+L, особенно снижается объем нового строительства. Эксперты не ожидают увидеть тенденцию к росту показателей завершения строительства частных и многоквартирных домов в Германии не ранее 2022 года.

Успешный год вопреки общей тенденции

Глава DST выразил удовлетворённость бизнесом в Восточной Европе. Здесь зафиксирован высокий однозначный рост оборота. В сложившейся ситуации также считается успехом однозначный рост в Южной Европе, что компенсирует негативную рыночную тенденцию, особенно в Швейцарии. В Италии, несмотря на остановку строительных работ на несколько месяцев, наблюдается положительное развитие.

Кристоф Хугенберг отметил: «В классическом экспортном бизнесе в конечном итоге можно говорить о хорошем результате в Украине, Португалии и странах Балтии, где в целом сохранился оборот на уровне прошлого года, несмотря на два месяца закрытия границ. В следующие несколько недель и месяцев будет важно обеспечить этот прочный фундамент, чтобы справиться с тяжелыми рыночными условиями и изменениями. Большую роль в этом играет тесная интеграция наших торговых партнеров в их странах».

15-й Международный день отраслевой прессы Roto. Репортаж tybet.ru. Часть 2

Надёжность поставок вне зависимости от рамочных условий – этот принцип позволил компании удержать уровень предыдущего года. Цепочки поставок не пострадали, и даже удалось получить новых клиентов. Благодаря реструктуризации и оптимизации процессов удалось легче перенести кризис. Сегодня задача подразделения – делать всё возможное, чтобы быстро обслужить клиентов. Существующие бизнес-модели необходимо реализовывать с учётом новых условий, используя современные технологии. В настоящее время службы поддержки компании ориентированы на развитие сетевых устройств, совершенствование коммуникации с потенциальными клиентами и цифровой маркетинг. Это темы, которые вышли на первый план отчасти из-за пандемии коронавируса, а отчасти из-за возможностей, предоставляемых современными технологиями.

Коронакризис дал сегменту ремонта хорошие возможности

Коронакризис принёс проблемы в строительную отрасль, но сегменту ремонта дал хорошие возможности. Это экономический год с историческим размахом.

«Мы этим годом довольны, Очень хорошо показал себя сегмент реновации. Вследствие пандемии выросли инвестиции в комфортную среду в частном секторе. Всё больше мансардных окон продаётся как комплексные продукты: они дооснащаются при помощи внешних и внутренних систем солнцезащиты, – рассказал Кристоф Хугенберг. – На рынке мансардных окон будет ренессанс. Мы попробуем упростить сложность продукта при его установке. Недостаток профессионалов в отрасли чувствуется, поэтому наши сервисные услуги очень помогают специалистам в сфере строительства».

Новый пакет услуг для рыночного преимущества партнеров

По словам Хугенберга, технология, которая нас окружает, стала совершенно другой. Ожидания клиентов растут вместе с изменениями, которые переживает мир. Они хотят иметь круглосуточную доступность, профессиональные цифровые консультации и инструменты, а также простое общение. Изменение правовых и социальных условий, например, в отношении программ финансирования, обязательств по документации или положений о безопасности, требует партнера, который может помочь адаптироваться к этим изменениям.

«Для нас это было и остается достаточным основанием для того, чтобы представить совершенно новый пакет услуг из шести позиций – с 2021 года немецком рынке, а затем на международном. Это создаст реальную добавленную стоимость в повседневной работе наших профессиональных партнеров. Наша цель состоит в создании решающего рыночного преимущества для наших партнеров, тем самым обеспечивая сильную совместную деятельность», – заявил глава DST.

15-й Международный день отраслевой прессы Roto. Репортаж tybet.ru. Часть 2

Открытая дискуссия на тему «Окна в мире после коронавируса: новая эпоха?»

В онлайн-дискуссии среди приглашённых гостей прияли участие топ менеджеры немецких компаний в сфере остекления и строительства, а также представитель в сфере аналитики. Модератором мероприятия выступил Франк Линниг, владелец агентства Linnig Public. Эксперты обсудили влияние пандемии на потребительский спрос, выделили важные аспекты для данного этапа на рынке остекления, а также обратили внимание на оконный маркетинг и надо ли отделам маркетинга акцентировать внимание на коронавирусе.

Проф. Манфред Гюлльнер, основатель и управляющий директор компании forsa: У нас сейчас нет таких данных, приобретут ли окна большее значение после пандемии. В последние годы люди думали больше о защите окружающей среды и изменениях климата. Теперь эта тема отошла на задний план. Тем не менее, отдельные личности так сильно не пострадали материально из-за пандемии, как целые фирмы. На основании проведённого в Германии опроса, многие экономят и стараются очень рационально тратить свои деньги. Не исключено, что они будут больше внимания обращать на своё жилище после пандемии. Повсеместно наблюдается тенденция к модернизации и улучшения жилищных условий.

Если говорить об оконном маркетинге, то первый аспект – это отраслевая составляющая, которая включает в себя профессиональные аргументы. Но здесь невозможно вызвать эмоцию. Здесь много говорилось об экологии и многие думают, что это такой драйвер, который позволит практически её реализовывать. Что касается окон, здесь вряд ли удастся вызвать какую-то эмоциональную привязку. Хотя есть эмоциональный мостик, которым можно воспользоваться. Фокус людей больше сосредоточен на том, что они сконцентрировались на тех предметах, которые находятся в их окружении. Я не думаю, что пандемия приведёт к какому-то эпохальному изменению. Мы преодолеем коронавирус и снова вернёмся своему прежнему быту. В этой ситуации мы видим, что к своей квартире всегда есть эмоциональная привязка.

Не нужно в маркетинговой коммуникации культивировать чувство страха. Когда пандемия будет преодолена, у нас будет и опыт, который мы приобрели за этот кризис. Работа на дому. Многие делали это и раньше, но проводили за этим занятием не так много времени. 40% опрошенных говорят, что это приносит преимущества. Пандемия изменила отношение к квартире: раньше многие люди не обращали столь пристальное внимание на обстановку, а теперь стали обращать.

После пандемии, я надеюсь, что будет больше понимание важности отношения между людьми. Поэтому в маркетинговой коммуникации технические аргументы отойдут на второй план.

Йозеф Хаас, член правления общества Kampa GmbH: Нас всех затрагивает тема локдауна. Многие остались дома и критически оценили состояние своего жилища. Больше обращают внимания на раздвижные системы, панорамные окна. Также откидная функция будет играть всё большую роль.

В коммерческом строительстве ситуация несколько иная. Окна занимают большую площадь. Естественный процесс вентиляции приобретает ещё большее значение. Сейчас появилось ещё больше возможностей сделать панорамный вид, совмещённый с эффективной вентиляцией.

Если окна становятся больше, значит, будет увеличиваться вес створок. Закономерно возникает вопрос – как можно ими управлять? В ответ на это автоматизация приобретает всё более важное значение. Мы очень много используем электрических приводов, чтобы открывать окна. Есть потребность в большей надёжности.

В сфере жилищного строительства ситуация имеет несколько иную аргументацию. Мы должны говорить не о системах, а о решениях, повышающих качество жилья.

Хайнц Хаскамп, управляющий директор компании Haskamp Fassadentechnik GmbH & Co. KG: Я думаю, что будет уделяться больше внимания умным системам, связанным с проветриванием. Для открывающихся окон имеется большой потенциал, как для промышленных, так и частных помещений.

Я бы не стал вводить в коммуникации с клиентами тему коронавируса. Единственное исключение – в контексте проветривания школ и публичных зданий. Окна не открываются, не функционируют, так как нуждаются в ремонте. 20 лет тому назад никто не говорил, что нужен какой-то текущий ремонт и обслуживание окон. Окна должны функционировать, но они не функционируют, поскольку общественные организации мало что делают. С частником не надо затрагивать тему коронавируса, а с профессиональным сообществом – да.

Хельмут Мит, президент ассоциации Fenster + Fassade (VFF) и управляющий директор компании Helmut Meeth GmbH & Co. KG: Этот прогресс от дыры в стене до высокотехнологичных СПК будет постепенно продолжаться, но новой эпохи после коронавируса не будет. Пандемия ускорила цифровизацию мира и каналов сбыта. И у нас появились шансы продаж для нашей отрасли, которые мы используем.

Прежде всего, надо донести потребителю, что само окно изменилось. Нам нужно уходить от ценового продукта к продукту, который имеет целый спектр функций. Тогда можно дать эмоциональную окраску. Крупная проблема в отрасли заключается в том, что продавцы аргументируют сухими техническими понятиями, которые не могут вызвать эмоцию у покупателя.

Я заметил, что в наших рекламных проспектах есть только продукты, но нет людей. Поэтому мы стали включать в них семьи. То есть делать акцент на то, как мы можем жить и работать в своём доме. Мы должны воспользоваться шансом продавать больше опций. Если мы что-то строим, то должны строить правильно, строить на будущее.

Окна стали очень существенным элементом, и эта существенность усилилась благодаря пандемии. Умное проветривание будет стимулироваться борьбой с COVID-19. Электрическое открывание окон приобретёт значимость. Однако я бы никогда не выпустил продукт под названием «пандемическое окно». Я бы не стал выдвигать тему COVID-19 на первый план. Лучшие аргументы: комфорт, оптика, безопасность, сервисное обслуживание. Отделам маркетинга не надо акцентировать рекламу на коронавирусе.

15-й Международный день отраслевой прессы Roto. Репортаж tybet.ru. Часть 2

Д-р Экхард Кайлль, директор Roto Frank Holding AG, подвёл итоги дискуссии: Эпоха – это большое и звучное понятие. Я думаю. что пандемия не открывает перед нами новую эпоху, но светопрозрачные конструкции получили новый акцент. Ещё никогда в Центральной Европе не наблюдали такой интерес к теме окон.

Проблематика с выбросами СО2 никуда не исчезнет, несмотря на то, что внимание отвлекла на себя пандемия. Наша отрасль проявляется тем, что демонстрирует большую склонность к технической составляющей, вместо того, чтобы вызывать эмоциональную окраску. Необходимо воспользоваться кризисной ситуацией, чтобы больше общаться с потребителем.

Аргументируя коронавирусом, действительно нужно различать целевые группы. С профессионалами такие темы можно обсуждать, как они есть, ничего не приукрашивая. Но что касается частного клиента – когда он строит дом, осуществляет ремонт, проводит реконструкцию – хорошо рассказать, какие возможности есть для проветривания помещения. Концепцию проветривания можно затрагивать, не говоря о самой теме коронавируса.

После пандемии не произойдёт каких-либо существенных изменений в привычках людей. Единственно, работа на удаленке будет сохраняться, а, работая постоянно дома, закономерно обращать больше внимание на освещение и другие атрибуты комфортной среды. Мы не продаём комфорт, а продаём технические аспекты. Но мы склонны в этой отрасли говорить о технических проблемах и технических решениях. Мы постоянно возвращаемся к эмоциональной составляющей, поэтому нам совместными силами нужно добиться того, чтобы мы постоянно выводили тематику «окно» с эмоциональной окраской. Любые люди, любые рынки имеют эмоциональную окраску.

Окно сделало большой прогресс в плане тепло- и шумоизоляции. Всегда можно изобрести что-то ещё. Мне хотелось бы, чтобы в эти сложные времена человечество поняло, что мы можем решить большие проблемы только совместно. А рынку пожелать, чтобы окна имели более эмоциональную окраску.

Подготовлено пресс-центром tybet.ru/WinAwards

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru


Комментировать публикации могут только авторизованные пользователи.
» Регистрация   » Авторизация

Поиск


ПРОДУКТЫ ГОДА 2020 ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА ОКОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ