Фото: vectoritcgroup.com. Простой доступ к технологиям и информации

 

Сегодня у всех игроков оконной индустрии одинаковый доступ к технологиям и информации. Вот почему перед лидерами стоит задача выбрать то, о чем говорит рынок, совместить это со своим опытом, пройти сквозь призму мнений и объединить всё это так, чтобы выбранная стратегия могла быть максимально полезной для их бизнес-клиентов. Своевременное реагирование на тенденции в B2B-продажах помогает в формировании продуктивной и интересной широкому кругу пользователей стратегии.

5 факторов, влияющих на результативность и качество B2B продаж, которые могут стать ориентиром для оконного бизнеса, представляет tybet.ru.

1. Поколение Y в бизнесе – сократить время и персонализировать коммуникации

Эта область чрезвычайно увлекательна. Поколение, рожденное после 1980 года, покупает и продает совершенно иначе, чем их родители. Это «пользователи», которые в совершенстве владеют современными технологиями. 84% из них, совершая покупки для компании, в которой они работают, ожидают быструю обратную связь и являются сторонниками персонализированного контакта, предпочтительно на основе демографических и поведенческих профилей. Когда такие люди пишут нам в Facebook, они не хотят весь день ждать нашего ответа. Поэтому многие компании поставили задачу сократить время отклика в социальных сетях с нескольких часов до нескольких минут.

Фото: goldenadgroup.vn. Поколение Y любит мессенджеры

Для этого нужны CRM-системы, мобильные приложения, системы класса marketing automation, а также правильная стратегия их использования. Часто требуется перестраивать процессы в организации и менять менталитет ее сотрудников, потому что ИТ-решения – это только 30% успеха.

Поколение Y любит мессенджеры, потому что предпочитает писать, а не звонить. И поскольку наблюдается резкое сокращение количества открываемых электронных писем, это четкий сигнал о том, что, если мы поставим себя в роли продавцов, пришло время присоединить к инструментам коммуникации мессенджеры. Для представителя поколения Y не имеет значения, находится ли он на веб-сайте, в магазине или на Facebook – во всех каналах им ожидается согласованное общение и одинаковый стандарт обслуживания.

2. Синергия продаж и маркетинга – единственно правильный путь

В течение многих лет практика подсказывает, что лучшим решением для организации является объединение отделов маркетинга и продаж. В бизнесе возникало слишком много ситуаций, в которых эти две области в компаниях двигались в противоположных направлениях.

Фото: investnewsman.com. Синергия продаж и маркетинга

Сегодня в сфере продаж одной из самых больших проблем является создание ценных потенциальных клиентов – согласно отчету Lead Forensics, на эту проблему указывают до 50% продавцов. В том же исследовании говорится, что порядка 40% опрошенных компаний объединили отделы продаж и маркетинга с общими целями и бюджетами. Эта тенденция сохранится, и объединение этих двух компетенций в организации и роль директора по продажам и маркетингу является лишь естественным следствием этого.

Стоит отметить, что согласно различным исследованиям, 50-70% покупательских решений принимаются до первого контакта с продавцом. Это показывает, насколько огромную роль в этом процессе играет маркетинг, который формирует имидж компании, бренда и продукта. Соответственно, важен маркетинг, который заботится о рыночных отношениях во всех каналах коммуникации и на каждой платформе, где осуществляется продажа.

Рекомендуем прочесть: Оконный рынок на пути к модели B2B2C

3. Разрушить бункеры в организациях – чтобы продавать больше нынешним и будущим клиентам

До недавнего времени продавец, предлагающий продукт X, не знал, что его коллега, сидящий в соседнем кабинете и предлагающий продукт Y, имеет покупателя, который может быть заинтересован в его предложении. Бункеры в организациях, обработка информации как элемента укрепления позиции сотрудника в компании или даже преднамеренная блокировка коммуникации постепенно уходят в прошлое. Поток информации в компании становится элементом выживания организаций, которые борются за клиентов на высококонкурентных рынках так их как оконный.

Фото: vesti14.ru. Разрушить бункеры в коммуникациях между сотрудниками

Компании осознают, что cross-selling является основой для развития их прибыльности, учитывая тот простой факт, что приобретение нового клиента обходится намного дороже, чем продажа уже существующему. Внедряя CRM-системы и Sales Force Automation (SFA) в организациях, все больше внимания уделяется обеспечению того, чтобы все участники процессов продаж имели более легкий контакт друг с другом, чтобы лучше обслуживать клиентов. Каждая часть информации имеет значение, когда дело доходит до эффективного соответствия решения потребностям клиента: от обратной связи со специалистом по обслуживанию до замечаний менеджера по работе с клиентами, менеджера по продажам или сотрудника по телемаркетингу.

4. Account-Based Marketing – у каждого клиента много лиц

Времена, когда один человек принимал решение о покупке более сложных товаров, чем офисная бумага, закончились. Согласно отчёту Harvard Business Review, в принятии решений о покупке участвуют в среднем 5,4 человека – одни косвенно, другие непосредственно. И хотя всегда есть сильный лидер, мнения о покупках или налаживании сотрудничества принимаются на многих уровнях.

Фото: digitalmarketinginstitute.com. Account-Based Marketing – это направление B2B-маркетинга, нацеленное на персонализированное привлечение лидов

Поэтому важно относиться к каждой организации с большой чуткостью и реагировать на мотивацию отдельных членов команды. Недостаточно помнить, что человек с покупки должен «сорвать» дополнительные 5%, потому что у него есть свои цели. Важно считывать мотивы основной группы и основных бенефициаров в организации – тех, кто принимает решение. На этом базируется Account-Based Marketing (ABM) или маркетинг ключевых клиентов – на расчете конкретного проспекта для отдельных внутренних клиентов, а также при рассмотрении каждой компании, даже из той же отрасли, как индивидуума с очень индивидуальными мотивами покупки.

5. Использование видео в продажах и маркетинге

Вебинары – это один из ключевых инструментов создания контент-маркетинга. Эксперт компании делится знаниями в своей отрасли, создает имидж бренду и в конечном итоге предлагает свои решения. К тому же их очень просто можно подготовить – достаточно иметь ноутбук с веб-камерой и наушники с микрофоном.

Фото: wolf.ua. Видеоконтент продолжает оставаться одним из самых популярных в социальных сетях

Видеоконтент отлично работает для продвижения продуктов в социальных сетях. Многие готовят простые обучающие видео, например, по монтажу портальных конструкций, которые пользуются значительным интересом и идеально соответствуют ожиданиям целевых групп. Таким образом, продавец эффективно увеличивает свой органический охват в социальных сетях.

Другим решением являются платформы, которые позволяют продавцам записывать короткие видео-сообщения и отправлять их вместо обычных текстовых электронных писем. С сегодняшним доступом к инструментам затраты на запись и компоновку видео близки к нулю – нужен только микрофон и камера на смартфоне.

Рекомендуем прочесть: Влияние социальных сетей на имидж бренда

Подготовлено пресс-центром tybet.ru/WinAwards Russia

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru