В те времена, в 90-е годы, мы старались учиться у немецких партнеров, перенимали их передовой опыт: знания о товарах, подходы к управлению. Благодаря этому сегодня мы многого добились, в чем-то даже превзошли наших учителей. Оконный рынок сегодня претерпел большие изменения в сравнении с 1993 годом (когда создавалась «ТБМ»). Но я не жалею, что оказался именно на этом рынке и возглавил одну из крупнейших компаний-поставщиков комплектующих.

Многие из нас стартовали на рубеже 90-х и 2000-х годов. Для меня самым запоминающимся был тренд долговременного и бурного роста – роста объемов, роста количества оконных компаний в России. Мы мыслили категориями победителей. Росли все без исключения. Шли… а, точнее, бежали вперед, совершая массу ошибок, которые растущий рынок многим из нас благосклонно прощал. 

Первые серьезные изменения с нами случились в 2008-2009 гг. В кризис того периода рынок столкнулся с дефицитом управленческих компетенций в подобных ситуациях. Это был первый холодный душ, когда после долгих лет благоденствия рынку приходилось действовать в условиях мгновенного массивного падения спроса.

В конце 90-х, когда Deceuninck только пришел на российский рынок, пластиковые окна считались предметом роскоши, а цена за одну оконную конструкцию была около тысячи долларов. Например, продать или сдать квартиру с пластиковыми окнами можно было намного дороже, чем с обычными, поскольку такое жильё считалось почти элитным. Производители и дилеры окон зарабатывали очень хорошую прибыль – этот бизнес считался крайне выгодным. Сейчас ситуация в корне изменилась: конкуренция выросла, цены упали, и всем участникам рынка работать стало намного сложнее. При этом вырос спрос на дешёвые окна и, соответственно, снизился уровень качества. Тем не менее, если делать хорошие окна многие научились довольно быстро, то продавать инновационные окна до сих пор умеет далеко не каждый производитель.

20 лет – это большой срок, и наш рынок претерпел колоссальные изменения: от зарождения в 90-е годы с резким спадом вплоть до почти остановки в дефолтный 1998 год, бешеного роста на 30% и выше в нулевые, до 2008 года включительно, и турбулентное развитие далее вплоть до сегодняшних дней.

В конце 90-х - начале 2000-х оконные фирмы росли, как грибы после дождя. Потом же ситуация постепенно менялась: компании стали расширяться и в оконную отрасль пришли люди, которые раньше зарабатывали деньги в других сферах, и начали применять свои наработки, опыт и принципы ведения бизнеса в оконной отрасли. Благодаря этим факторам появлялись новые идеи и возможности для развития. 

В 2000-е годы для оконных компаний барьеры для входа были не слишком высокими: можно было достаточно дешево купить комплект турецкого оборудования и начать производить окна. Было так просто, потому что это происходило в эпоху дефицита, когда окон просто не хватало. Таким образом, барьер был невысок, и многие легко пришли в этот бизнес и также легко вышли, когда началось укрупнение компаний. 

Таков закон природы: кто-то рождается, а кто-то умирает. Всегда существовали времена, благоприятные для создания или закрытия бизнеса. Но, в отличие от природы, в момент создания неизвестно, какой бизнес рождается: «слон» или «мышь». Когда рождалась «ТБМ», мы не договаривались о том, какой она должна вырасти. Мы просто удовлетворяли потребности наших Клиентов.

Две основные причины. Во-первых, эти компании перестали следить за своими финансами и реально оценивать свои возможности. Во-вторых, владельцы компаний в определенный момент не уделяли бизнесу должного внимания. Кроме того, эти банкротства случались еще и потому, что поставщики этих компаний проявляли излишнюю либеральность в отношении товарных кредитов. Таким образом, они стимулировали в отрасли безответственное поведение, которое привело к впечатляющим крахам.

Кризисы 2008-2009, 2014 годов. В эти периоды рынок СПК стремился переориентироваться на менее качественную продукцию, что негативно сказалось на отрасли. В эти годы в России появились компании – производители собственных профильных систем, которые не обладали качеством и проработанностью, как западные аналоги. Эти профильные системы были применены к огромному количеству строительных объектов, и в последующие годы это создало почву для волны переостекления. Если взять окно, произведенное в 2000-х годах и сравнить с окном, произведенным в 2020-х, последнее будет хуже с точки зрения ПВХ-профиля.

В первую очередь, это кризисные периоды – 2009, 2014 и нынешний 2020 год. Для нас они всегда становились точкой роста: такие депрессивные периоды заставляют быстрее «бежать», внедрять новое, изменять внутренние процессы. 

Изменение курса валют напрямую сказывается на отрасли, так как доля евро в окне до сих пор составляет порядка 70%. Это во многом подтолкнуло нас запустить собственное производство, чтобы иметь возможность влиять на себестоимость конечной продукции: перекупщики во время кризисов «умирают» первыми. Кризисные встряски заставили серьезно пересмотреть свой управленческий учет, находить новых поставщиков комплектующих, оптимизировать затраты и бизнес-процессы.

Наш бизнес очень конкурентный, потому что мы уже прошли свои пики в 2012-2013 годах. Мы пережили несколько кризисов и насыщение рынка, из-за которых объем почти в два с половиной раза сократился. Остались только те, кто финансово устойчив, кто умеет продавать и заботится о клиентах и персонале. Все это я вкладываю в понятие конкуренция, а также маржинальность и доходность, которые значительно уменьшились по сравнению с тем, что было 20 лет назад. Конкуренция позволяет работать только тем, кто находится в вертикально-интегрированной цепочке со своими партнерами или экосистемах.

Я думаю, именно отсутствие какой-либо весомой и общепризнанной ассоциации и (или) объединения, способствовали тому, чтобы рынок развился самостоятельно и самодостаточно. Он до сих пор не имеет лобби в государственных органах, заменяя его именно своей силой.

Оконный рынок (мы, конечно же, имеем ввиду качественные окна из современных материалов) начинался в России практически с нуля. Не было производства комплектующих, не было необходимых специалистов, полностью отсутствовала нормативная база, и, конечно, совершенно не было своего опыта. Сегодня именно окна из пластика получили в России максимальное распространение во всех потребительских сегментах, от промышленных зданий до взыскательной частной архитектуры. Главный наработанный опыт рынка и заключается в умении находить решения для разных областей применения и решения широкого спектра задач.

Многие ведущие компании рынка, не только «ТБМ», вложили свои силы в обучение и подготовку персонала. И, видимо, поэтому большая часть производимых изделий на оконном рынке имеет очень достойное качество. Кроме того, мы всегда активно развивали бережливые и интернет-технологии, и сегодня в сфере коммуникаций и совершенствования бизнес-процессов имеем определенные преимущества. Также мы стремились объединять вокруг себя людей со схожим мировоззрением. Это позволило рынку в какой-то степени консолидироваться и стать более цивилизованным – еще один позитивный результат нашей работы. Здесь хочу отметить успешную деятельность Ассоциации продавцов и производителей оконной и дверной фурнитуры (АПП), которой в этом году исполнилось 14 лет. 

Самой большой нашей ошибкой за время работы считаю закрытие филиалов в некоторых городах в 2009 году. В тот момент мы потеряли доверие наших Клиентов, которое удалось вернуть только ценою больших усилий. В последующие кризисы мы действовали уже иначе, поддерживая наших Клиентов и бесперебойно снабжая их комплектующими.

Самое главное достижение – это то, что мы создали оконную отрасль с нуля. Было создано большое количество оконных предприятий. Целый ряд компаний может гордиться впечатляющими производствами. Мы создали сотни тысяч рабочих мест. В отрасль были вложены большие инвестиции. 

Что касается неудач, то я могу сказать о банкротствах нескольких знаменитых компаний, названия которых до сих пор у всех в памяти. 

К другим неуспехам я бы отнёс неудавшиеся попытки объединить всю оконную отрасль. У нас есть союзы, представляющие отдельные групп поставщиков: АПП, СППП, объединения стекольщиков. Они вполне успешно и эффективно обеспечивают интересы этих групп участников оконной индустрии. На мой взгляд, для объединения всей отрасли пока не найдено одной общей идеи, вокруг которой большинство участников отрасли захотели бы объединиться.

Во-первых, была сформирована оконная отрасль, которая является частью строительного рынка, со своими основными участниками, нормативной базой и отраслевыми союзами, СМИ, академиями и учебными центрами. 

Что касается провалов, на мой взгляд, явных нет. У нас, в отличие от европейского рынка, не так сильно зарегулированы нормы, и государство не пытается так сильно влиять на вопросы энергосбережения, экологии и т.д. Это и плохо, и хорошо, потому что таким образом малый и средний бизнес правильно формирует отрасль, выживают сильнейшие. 

Провалы могут быть связаны с тем, что какие-то компании неправильно себя вели на рынке и сделали ставку не на то и исчезли с рынка. Провалы могут быть связаны с тем, что у нас были более глубокие падения, в отличие от других стран в кризисы, и это очень сильно влияло на нас. Провалы – это то, что мы в продажах готовых окон по-прежнему пытаемся аргументировать пользу хороших, какими-то отдельно взятыми, маленькими характеристиками, типа толщины стенки профиля, его камерностью и прочее. Существенный провал, я считаю, это демпинг и цена, которые убивают многие компании и будущие разработки.

Я бы не стал называть это отставанием, это скорее просто разные рынки. Хоть окно, как основной продукт, в той или иной степени испытывает на себе одинаковые глобальные тенденции и становится технологически похожим по всему миру, различия в покупательском поведении российских и европейских потребителей огромны. То есть у европейских и российских потребителей просто разный подход к выбору окна. Отсюда и разница в предложении, которое существует на наших рынках.

Сейчас абсолютно все комплектующие, доступные на европейском рынке, предлагаются в России. Другой вопрос, какие конструкции из них производят. По статистике 70% и более оконных конструкций в Европе – цветные. Количество видов стеклопакетов исчисляется сотнями (очень разнообразны). То же касается и фурнитуры, например, применение штульповых окон в Европе на десятки процентов больше, чем в России, так же и с противовзломной фурнитурой и другими системами.

Конечно, следует учитывать и характер российского строительства, которое отличается от Европы. В России значительно больше многоэтажных строений, в которых используются совершенно другие окна. Поэтому если тенденция будет меняться в сторону коттеджного строительства, на российском рынке увеличится и разнообразие конструкций, которые широко применяют в Европе. Другой вопрос касается законодательства, которое на европейском рынке оказывает большое влияние на то, какие окна предлагаются и, как часто потом эти конструкции следует менять, поскольку изменяется определенный ГОСТ. Что касается европейских оконных производителей – они очень заинтересованы в поставке готовых окон на российский рынок. Меня часто спрашивают о том, как выглядит российский оконный рынок, какие конструкции производятся и как ведется работа с клиентами.

С точки зрения привлекательности инвестиций, оконный рынок переживает не лучшие времена. Кстати, это касается не только оконной сферы, многие другие виды бизнеса стали менее привлекательными. Поэтому следует рассматривать привлекательность инвестиций в оконный рынок в сравнении с другими бизнес-средами, где маржа тоже сократилась и конкуренция выросла. 

Компания REHAU сделала серьезные инвестиции в развитие бизнеса в России (около 80 млн евро). Даже сейчас, в этот тяжелый для всех период, мы продолжаем инвестировать в производство, логистику, маркетинговые проекты.

Если говорить о сложностях, то для меня самым весомым будет низкий уровень государственного участия, или, точнее, регулирования нашей отрасли в России. Даже по сравнению с другими секторами российской экономики, нашей индустрии уделяется очень мало внимания. 

К сложностям я бы ещё отнес стоимость бизнеса. Рынок не самый большой в деньгах, но при этом его достаточно дорого обслуживать – сказывается огромный масштаб государства и отдаленность клиентов. Где-то нам, как иностранной компании, сложнее, с точки зрения организации бизнеса, чем российским резидентам. Но если в Германию придет российский бизнес, то ему тоже будет непросто. 

К плюсам я бы отнес высокий потенциал. Мы видим перспективы в этом рынке и верим в его хорошее будущее. Остается надеяться и желать, что новая команда исполнительной власти во главе с Мишустиным, будет успешна, и экономические преобразования, а также новые законы в госрегулировании дадут те самые положительные результаты, которые ждем и мы, и наши партнеры, и наши потребители.

Конечно, наш рынок уникален. И мы знаем на эту тему массу анекдотов ))) Но, если серьезно, то отсутствие регулирования в нашей отрасли является его основной фамильной чертой. Государственным структурам пока не до нашего рынка. А сами мы, участники рынка, организоваться не смогли. Хотя, справедливости ради надо сказать, что попыток не оставляем. В результате на сегодня рынок расслоился на несколько ценовых и качественных сегментов. Это дезориентирует клиентов (покупателей окон), делает экономически неинтересным большой сегмент рынка, лишает возможностей производителей окон для динамичного инновационного развития. Отсутствие норм, обеспечивающих возможность качественного роста рынка, губительно, с моей точки зрения.

Разумеется, специфика есть – например, гораздо более суровые климатические условия, традиции отечественного градостроения и т.д. Но именно такая специфика как раз и требует большего, а не меньшего внимания к качеству продукции.

Если говорить о российском рынке в целом сегодня, то мы его оцениваем на уровне 30 млн. м2, поэтому он по-прежнему остается самым большим среди европейских стран. Однако, мы ощутимо отстаем от Европы по уровню развития энергосберегающих технологий. Это вполне объяснимая ситуация для страны, в которой относительно дешёвые энергоресурсы. В России до сих пор мало где установлены счётчики тепла, которые заставляют потребителей задуматься об экономии, и сделать выбор в пользу инновационных окон.

В конце 90-х - начале 2000-х бизнес в большей степени зависел от импорта комплектующих. Сейчас же оконный бизнес снабжается местными производителями. В компании REHAU больше 90% потребностей клиентов мы покрываем со своего завода в Гжели. Многие другие поставщики оконного рынка, также, имеют в России собственные производства, которые почти полностью удовлетворяют потребности в комплектующих, по крайней мере, в профилях. Раньше основную роль играли дистрибьюторы, которые занимались перевозкой профилей, а сейчас их роль стала значительно меньше. Что касается фурнитуры, то здесь уровень локализации пока что не такой сильный, а для стекла он является почти 100% – российское стекло при этом активно идет даже на экспорт.

Работу на российском рынке можно, в какой-то степени, назвать ежедневной проверкой на прочность. Но мне это нравится, profine не боится сложностей, это только мотивирует нас на развитие. Я уже не раз в своих интервью говорил о том, что Россия и близлежащие страны всегда были в числе приоритетных дня концерна. В Европе люди пока что лучше информированы о том, насколько выбор в пользу качественной конструкции может упросить повседневную жизнь. В России, к нашему сожалению, пока больше смотрят на привлекательную цену. Но мы верим, что эта тенденция обязательно изменится, ведь тренд на качество никто не отменял.

Март 2020 года показал нам всем, что даже самые уверенные и вероятностные прогнозы могут рухнуть в один момент. Весь мир остановился, границы закрыты, в начале апреля фьючерсы на нефть торговались в минус. Такого мир не видел ни за последние 20 лет, ни много ранее. 

Однако, к нашей радости, строительная отрасль объективно не стала пострадавшей, как минимум в моменте. Я полагаю, что наше понимание рынка нам надо будет складывать вновь по кирпичику, т.к. прежним он уже не будет. Как говорят в авиации, «будем действовать по фактической погоде»)))

События последних месяцев – это одно из самых сильных потрясений индустрии практически за все время существования отрасли. Мне всегда казалось, что хуже, кроме войны, ничего не может случиться с нашим рынком. Мы уже пережили столько кризисов, что научились жить в этих условиях постоянно. И тут еще одно испытание – на этот раз уже в другом, неожиданном направлении. Однако если не будет второй волны карантина и ограничений, то мы можем достойно завершить этот год. Первый квартал и особенно последние два месяца были очень активными. В целом же в этом сценарии рынок, скорее всего, потеряет 10-15% - с разным итогом у разных игроков и разных регионов. Если говорить о мировой картине, то в Германии у SIEGENIA аналогичный подъем вслед за падением карантинных недель. Этому тренду следуют и многие другие европейские страны. 

Тренд сегодня – рост сегмента так называемых комфортных продуктов. Это, прежде всего, продукты, предназначенные для растущего сегмента малоэтажного строительства: порталы различных типов и материалов профиля, сложные алюминиевые окна, качественные двери. В этом сегменте необходимо учиться работать с архитекторами и строительными компаниями.

2020 год для многих не простой. Но, несмотря на пандемию и связанные с ней ограничения, продажи Winkhaus в Европе идут с небольшим плюсом, в России падение оборота по сравнению с прошлым годом составило - 7-8%, но мы надеемся, что ситуация улучшится к концу года. 

Пока сложно оценить долгосрочный эффект от последствия кризиса, связанного с пандемией. Загадка и в том, чего ожидать в следующем году, продолжится ли такой же спрос... Мы на это надеемся и желаем того же всем нашим партнерам.

Коронавирус со всеми ограничительными мерами, социальной изоляцией и другими вещами внес свои существенные коррективы. В России мы видели значительный спрос в сторону загородной недвижимости. Люди оказались запертыми в 4-х стенах посреди мегаполиса и пересмотрели свое видение относительно владения загородной недвижимостью. Они либо начинали стройку, либо делали ремонт. Оконной отрасли это дало возможности. И сейчас мы тоже видим отложенный спрос, правда, не понятно пока, сколь долго он продлится. 

Кроме того, строительный рынок получил преференции от государства, в период пандемии во многих регионах шло переоборудование больниц, наша компания активно сотрудничала в этом направлении с нашими партнерами. Мы не останавливали свои производства и поставку продукции своим партнерам в России, вижу в этом очень позитивный момент в такое тяжелое время. Российское правительство сделало привлекательным ипотечные кредиты для населения, поэтому на застройщиков возлагаются большие надежды в будущем, чем на частного заказчика.

Пандемия стала еще одной хорошей возможностью, чтобы получить опыт работы вне зоны комфорта. Это самый настоящий стресс-тест, который все компании проходят по-разному. Сейчас сложно говорить, что и как именно изменится, но в любом случае сильные компании станут ещё сильнее, а слабые ослабнут ещё больше. Одно можно сказать точно: многие производители окон и дверей должны будут обратить особое внимание на жителей ближайших районов больших мегаполисов и предлагать им свои изделия для малоэтажного жилья – многие задумались о переезде в пригород, в частные дома, а это значит, что будут ещё более востребованы нестандартные решения и изделия с дополнительной степенью защиты и надежности конструкций.

После пандемии будет точно такой же рынок, продажи, конкуренция. Как действовать? Грамотно и дорого продавать, чтобы эффективно развивать и финансировать свой бизнес. Всё чаще слышу о той или иной интеграции. Что касается создания вертикально-интегрированной компании, которая будет иметь всю производственную цепочку от комплектующих до продажи окон, то пока никто даже не способен создать оконную компанию федерального масштаба. Как показывает опыт, оконный бизнес имеет локальный характер, например, собственную розницу можно создать в том же городе, где компания работает, или же максимум в ближайшем крупном городе. То есть существуют определенные естественные ограничения, которые не позволяют создать даже федеральную оконную компанию, не говоря уже о вертикально-интегрированных оконных структурах. Однако, могут появиться экосистемы, в которых сотрудничество всех звеньев цепочки создания добавленной стоимости окна будет более тесным и упорядоченным.