8 слагаемых успеха с клиентами в B2B от «ТБМ»

Фото: pixabay.com. Эффективная работа в команде

Сложным рынкам не свойственны эмоциональные покупки, это можно считать аксиомой в отношениях с B2B-клиентами. На что же следует обратить внимание отделу продаж, и куда направить свои силы, чтобы эффективность работы всегда была на высоте?

«ТБМ» собрала 8 ключевых моментов, о которых следует помнить при работе с B2B, а также поговорила с сотрудниками, которые поделились советами с коллегами.

1. Ограниченное количество покупателей

Практически в любой B2B-тематике есть определённое количество потенциальных клиентов, с которыми можно работать. Здесь не получится постоянно расширять охват и привлекать всё новых и новых покупателей. Поэтому в B2B ценность представляет каждый клиент и нужно уметь с ним работать.

2. Необходимость построения устойчивых отношений с клиентами

В B2B партнёрство строится на долгие годы. Если у вас качественный продукт, клиенту нет смысла искать нового поставщика. Поэтому уводить клиентов у конкурентов очень сложно.

Мухина Татьяна, Ведущий продукт-менеджер «ТБМ-Ростов»:

- Клиенту важно не только личное отношение к нему (клиентоориентированность), но понимание надёжности поставщика. У меня есть много примеров перевода на комплектацию крупнейших мебельных производителей, которые выстраивали с нами долгосрочные отношения после личного посещения РРЦ. Они видели склады, организацию работы, знакомились с нашей миссией, ценностями компании «ТБМ», и именно это позволяло им выстраивать свои партнёрские отношения с «ТБМ».

3. Понимание бизнес-процессов клиентов

Нужно учитывать, что ваш продукт — это часть производственной цепочки покупателя. Для успешной продажи необходимо донести до клиента важность вашего продукта в этой цепочке. За это отвечают те сервисы, которые вы предоставляете при продаже товара. Если ваши сервисы подстраиваются под бизнес-процессы клиента, он будет возвращаться к вам снова и снова.

4. Высокий профессионализм клиентов

Сам Клиент или закупочный комитет в составе его компании очень хорошо разбирается в продукте. В продажах не работает принцип «нравится-не нравится». Необходимо доказать реальную ценность продукта.

Григорий Терехин, директор департамента мебельных комплектующих «ТБМ-Москва»:

- Нужно быть вовлеченным в то, что ты делаешь: клиент это видит и чувствует. Нужно показывать свою экспертность в рынке, знать своих конкурентов и конкурентов Клиента, обмениваться информацией о текущей ситуации на рынке. Тогда клиент сам придет и спросит: что бы я еще мог у тебя покупать?

5. Долгий цикл принятия решений

Решающую роль для покупателей при выборе продукции B2B-компаний будут играть репутация продавца, рекомендации, связи руководителя или специалиста, который подбирает продукт. Здесь важны профессионализм и экспертность компании.

Процесс продажи может растянуться на несколько месяцев и даже лет. И весь этот период нужно удерживать и подогревать интерес клиентов, чтобы они о вас помнили и не переключились на конкурентов.

6. Влияние человеческого фактора

Можно идеально выстроить коммуникационный процесс и продумать весь цикл продаж. Но плохая работа менеджера по продажам, неотправленное коммерческое предложение или несвоевременно принятая заявка могут испортить весь многолетний цикл.

Самойлов Владимир, старший офис-менеджер, «ТБМ-Москва»:

- Важно помнить, что за каждой фирмой стоит человек, который принимает решение о сотрудничестве. И от того, какие ты выстроишь с ним взаимоотношения, будет зависеть его решение о дальнейшем сотрудничестве.

В фирмах, которые вы ведете, необходимо определить человека, с которым вы будете выстраивать взаимоотношения и уже с ним вести работу (как показывает практика, это не всегда директор компании).

При переговорах помните, что все люди по-разному воспринимают информацию, поэтому лучше если ваши переговоры будут подкреплены и визуальной информацией (буклеты, презентации и др.).

7. Сложность делегирования бизнес-процессов

Некоторые процессы невозможно делегировать: например, переговоры с ключевыми клиентами или мониторинг финансовых показателей.

Для эффективного построения продаж нужны специалисты, которые умеют управлять ситуацией и работают не ради учета, а для выполнения реальных задач компании.

8. Наличие чёткой стратегии

В B2B чрезвычайно важно иметь долгосрочный план развития, поскольку очень часто результат от текущих действий можно увидеть только спустя несколько месяцев или лет.

Последнего пункта стоит коснуться подробнее. Разработка стратегии в B2B отнимает гораздо больше времени, чем в B2C-сфере. В B2B нет ситуативных покупок, цена чаще является решающим фактором, да, и в целом, количество покупателей значительно меньше, чем в B2C. Поэтому очень важно понимать, чего будет хотеть ваш заказчик, и каким образом вам нужно выстраивать свою модель продаж, чтобы быть всегда немного впереди покупателя.