«Ориентация Запад». Интервью tybet.ru® c директором по маркетингу ГК «Алютех», В.Рыбаковым
Группа компаний «АЛЮТЕХ» (ALUTECH) – известный белорусский производственно-сбытовой холдинг, специализирующийся на рынках роллетных систем, секционных ворот и алюминиевых профильных систем в странах СНГ и Европы. С 1996 года «АЛЮТЕХ» прошел путь от мелкой перерабатывающей компании до солидной международной бизнес-структуры, в состав которой сегодня входят 5 производственных предприятий и 25 сбытовых компаний и локальных складов в России, Беларуси, Украине и Чехии. О себе в компании говорят: «Этика системного бизнеса. Эстетика системного качества»… Суть подхода и специфику рынков присутствия «Алютех» порталу tybet.ru® комментирует директор по маркетингу ГК «Алютех», Владимир Рыбаков.
tybet.ru®: Владимир, что бы ни говорили о нестабильности белорусской экономики и условиях для бизнеса, белорусские товары успешно конкурируют на внешних рынках, а некоторые белорусские компании демонстрируют активное развитие и рост. Пример – ваша компания. Благодаря чему это происходит?
– Сейчас компании становятся транснациональными, и место базирования заводов не является фактором, определяющим качество выпускаемых товаров. Характеристики продукции, ее конкурентоспособность зависят, в первую очередь, от менталитета, понимания ситуации и стандартов, которыми живет производитель. Так, японские, немецкие, американские корпорации открывают свои производства в различных странах, при этом, выпускаемые ими товары выходят под определенными торговыми марками, которые и гарантируют соответствующий уровень качества.
«АЛЮТЕХ» создавался как европейская компания, основные конкуренты и компании-ориентиры которой базируются в Западной Европе. Свои достижения, качество товара, логистику, сервис, информационную поддержку и другие аспекты деятельности мы изначально мерили меркой ведущих мировых производителей. Стремясь достигнуть цели, мы получили продукт, который конкурентоспособен на западноевропейском рынке и, соответственно, успешно продается на рынках России, Украины и Беларуси. То, что «АЛЮТЕХ» выпускает продукцию на территории Беларуси, не означает, что Группа компаний ориентирована на потребителей одной страны.
tybet.ru®: Вы работаете в разных нишах – от фасадных систем до роллет, ворот, автоматики. Для вас это один общий рынок или каждый сегмент развивается в собственном рыночном пространстве по собственным правилам? Расскажите о вашем рынке, правилах, специфике компании.
– Первым направлением «АЛЮТЕХ» были роллетные системы, которые рассматривались как ограждающие конструкции, предназначенные для гражданского и промышленного строительства. Секционные ворота и автоматика, введенные в ассортимент позже, изначально виделись в качестве смежных товарных групп, которые развиваются в какой-то степени однородно, хотя и с некоторой спецификой. Поэтому роллеты, секционные ворота и автоматику мы расцениваем как товары, которые принадлежат одному рынку.
Алюминиевые профильные системы: фасадные конструкции, внутренние офисные перегородки и др., являясь ограждающими конструкциями, тоже предназначены для строительной индустрии, но этот рынок более своеобразен. Он существенно отличается от рынка роллетных систем, секционных ворот и автоматики – на нем действуют другие игроки и предъявляются более комплексные требования к конструкциям.
К примеру, системы «АЛЮТЕХ» используются при остеклении ряда высотных зданий в Беларуси, России, Украине и некоторых западноевропейских странах. Естественно, конструкция, которая устанавливается на здание высотой более 100-150 м, более сложна и предполагает совсем другой уровень расчетов по теплофизике, ветровой, сейсмо- и пожароустойчивости по сравнению с роллетной конструкцией или секционными воротами, размер которых – максимум 5х6 или 7х8 м.
Сейчас мы делаем упор на новые товарные направления. Более сложными и перспективными считаем, в частности, алюминиевые профильные системы.
tybet.ru®: Как выглядит ваша система сбыта?
– В холдинге действует собственный сбытовой дивизион, в который входит более 25 структурных бизнес-единиц, расположенных в ключевых регионах России, Украины, Беларуси и других европейских странах. Эти компании ориентированы на обслуживание бизнес-партнеров, бизнес-клиентов.
Работая в сегменте b2b, мы определили круг компаний, которые интересны нам по уровню оборота, технической грамотности, уровню предоставляемого сервиса и другим параметрам. С нашими целевыми клиентами мы стараемся установить долгосрочные отношения, с рядом из них заключаем партнерские соглашения, совместно инвестируем в развитие рынка. Кроме того, «АЛЮТЕХ» участвует в маркетинговой и технической поддержке партнеров, повышении квалификации их персонала.
tybet.ru®: СНГ, Европа – географически, какой из рынков присутствия для вас наиболее благополучен и почему? Какой – менее, и в чем заключаются трудности?
– Мы вышли на очень требовательный и большой рынок Западной Европы, чтобы протестировать качество нашей продукции, диверсифицировать сети сбыта и увеличить объемы продаж. Тем самым мы обеспечили устойчивость компании в кризисные периоды. 2008 год показал, что в то время как в Западной Европе, на рынке продукции для строительства, объемы падения продаж составили от 5% до 10% (и это считалось большим европейским кризисом), в России рынок просел на 30%. Мы убедились в том, что для стабильности компании необходимо работать на рынках разных стран.
С другой стороны, мы поставляем продукцию в 37 стран мира, и вынуждены адаптировать наш продукт для каждой из них, вводить какие-то новые товары, вносить изменения в ассортиментную линейку. В результате даем потребителю уникальное по широте предложение. Создав ряд специфических продуктов для стран Восточной и Западной Европы, мы выводим их на рынок России, Украины и Беларуси. От этого в конечном итоге выигрывают, как наши потребители, так и наши партнеры.
В какой-то степени на европейском рынке мы чувствуем себя комфортнее, чем на рынке стран СНГ: он более стабилен и предполагает определенную культуру построения бизнеса. Здесь мы заключаем, как правило, долгосрочные контракты, условия работы по которым согласуются раз в год.
Что касается российского рынка, то на нем существует практика проведения повторных переговоров по несколько раз в год. Клиенты менее устойчивы, стремятся выторговать какие-то уступки и изменить условия сотрудничества. Поэтому, с точки зрения стабильности партнерских отношений рынок Европы более спокоен.
С другой стороны, опыт общения с клиентами из стран СНГ приучил нас к динамике деловых отношений, что выгодно отличает «АЛЮТЕХ» от ряда других европейских компаний. Стиль ведения бизнеса в СНГ мы, в некоторой степени, переносим на западноевропейских клиентов, существенно обгоняя конкурентов по своей гибкости и стремительности.
Продолжу цифрами: европейский рынок существенно больше. К примеру, рынок роллетных и воротных систем в России оценивается в сотни миллионов евро, рынок Европы – в миллиарды евро, т.е. наблюдается десятикратное и большее превышение. Соответственно, этот емкий рынок интересен для дальнейшего развития Группы компаний.
tybet.ru®: Давайте поговорим подробнее о России, а именно о российском рынке оконно-фасадного алюминиевого профиля. Поделитесь, пожалуйста, знанием сегодняшней ситуации и перспектив этого рынка.
– Мы считаем, что рынок алюминиевых профильных систем СНГ в значительной степени недооценен и впереди у него колоссальные темпы роста. Так, по объему потребления алюминиевой продукции на душу населения на 1000 $ ВВП мы отстаем от развитых европейских стран в 5 – 7 раз. А если учесть, что ВВП на душу населения в России, Украине и Беларуси существенно отстает от этого показателя, скажем, во Франции и Германии, то мы увидим, что по объему потребления, в частности, алюминиевых профильных систем нашему рынку предстоит расти в десятки раз.
Сегодня рынок России активно развивается, алюминиевые профильные системы успешно продаются, и все компании этой сферы наращивают производственные мощности. По оценкам независимых экспертов, а также игроков рынка темпы роста в 2011-2012 годах исчисляются десятками процентов. И мы надеемся, что в 2013 году, если не будет кризиса, положительная тенденция сохранится.
Что касается конкуренции, то в России и Украине на рынке алюминиевых профильных систем она достаточно жесткая. В этом сегменте функционируют десятки отечественных заводов, не говоря уже о присутствии турецких, китайских и других поставщиков.
tybet.ru®: У директора по маркетингу не могу не спросить о продвижении, создании конкурентных преимуществ, коммуникациях и т.д. Примите комплимент – высокий уровень ощущается во всем. Приходится ли вам формировать спрос на рынке потребителя или вы работаете с готовым спросом?
– На рынке алюминиевых профильных систем, а также в сегменте секционных ворот мы работаем с готовым спросом. Что касается роллетных систем, то мы формируем спрос, потому что ряд новых продуктов, которые широко применяются в Западной Европе, в частности, встроенные, круглые и полукруглые короба, новые типы роллетных систем незнакомы потребителю стран СНГ. Поэтому мы интенсивно работаем, в том числе выпускаем различные плакаты и буклеты, чтобы информировать клиента о преимуществах того или иного нового товара.
Фактически мы формируем спрос по ряду новых продуктов, и полагаем, что по новинкам алюминиевых профильных систем нам также предстоит его сформировать.
tybet.ru®: В отношении b2b коммуникаций, обратили внимание на ваш нестандартный подход к работе с выставками. В этом году «АЛЮТЕХ», возможно, первая в истории компания из СНГ, которая активно рекламировалась на одной из крупнейших выставок Европы в Штутгарте. Также, вопреки сложившейся традиции и, невзирая на конкурентов в России, компания приняла участие не в популярной выставке MosBuild, а в новом проекте BUILDEX. Чем руководствуетесь в принятии подобных нестандартных решений?
– Мы участвуем в строительных выставках в России с 1997 года, за это время продукция «АЛЮТЕХ» выставлялась на различных площадках: в спорткомплексе «Олимпийский», «Экспоцентре» не Красной Пресне, МВЦ «Крокус Экспо» и множестве других.
Принимая решение по поводу участия в той или иной выставке, мы ориентируемся на наших партнеров, потому что с продукцией «АЛЮТЕХ», как таковой, можно всегда познакомиться в постоянно действующих собственных выставочных залах и на экспозициях в структурных подразделениях. Международная выставка для нас – это возможность встречи с партнерами и новыми клиентами, возможность представить новинки. Если мы видим, что нашим заказчикам удобно посещать такую-то выставку, если она организована логично, и мы, как участники, получаем корректный сервис, то, естественно, «АЛЮТЕХ» выбирает эту площадку.
Что касается нашего участия в новой выставке, то мы искали альтернативную площадку, отвечающую всем вышеперечисленным требованиям. Попробовав в 2012 году BUILDEX, мы не ошиблись в своем выборе и удовлетворены тем, что получили. Надеемся, что выставка будет держать высокий уровень, и мы продолжим участие в ней.
После выставки в Штутгарте многие западноевропейские компании отметили деятельное присутствие «АЛЮТЕХ» на рынке Европы, и мы довольны таким результатом нашего участия в этом международном событии.
tybet.ru®: Какие мероприятия и события на следующий 2013 год запланированы в вашей компании?
– На 2013 год у нас насыщенная выставочная программа: мы примем участие в ряде российских, белорусских, украинских мероприятий, во многих из них – совместно с партнерами. Всего в программе более 50 выставок, порядка 15 пройдут в формате крупнейших международных событий.
Благодарю за интервью.
Судницина Марина, tybet.ru®
tybet.ru®: Владимир, что бы ни говорили о нестабильности белорусской экономики и условиях для бизнеса, белорусские товары успешно конкурируют на внешних рынках, а некоторые белорусские компании демонстрируют активное развитие и рост. Пример – ваша компания. Благодаря чему это происходит?
– Сейчас компании становятся транснациональными, и место базирования заводов не является фактором, определяющим качество выпускаемых товаров. Характеристики продукции, ее конкурентоспособность зависят, в первую очередь, от менталитета, понимания ситуации и стандартов, которыми живет производитель. Так, японские, немецкие, американские корпорации открывают свои производства в различных странах, при этом, выпускаемые ими товары выходят под определенными торговыми марками, которые и гарантируют соответствующий уровень качества.
«АЛЮТЕХ» создавался как европейская компания, основные конкуренты и компании-ориентиры которой базируются в Западной Европе. Свои достижения, качество товара, логистику, сервис, информационную поддержку и другие аспекты деятельности мы изначально мерили меркой ведущих мировых производителей. Стремясь достигнуть цели, мы получили продукт, который конкурентоспособен на западноевропейском рынке и, соответственно, успешно продается на рынках России, Украины и Беларуси. То, что «АЛЮТЕХ» выпускает продукцию на территории Беларуси, не означает, что Группа компаний ориентирована на потребителей одной страны.
tybet.ru®: Вы работаете в разных нишах – от фасадных систем до роллет, ворот, автоматики. Для вас это один общий рынок или каждый сегмент развивается в собственном рыночном пространстве по собственным правилам? Расскажите о вашем рынке, правилах, специфике компании.
– Первым направлением «АЛЮТЕХ» были роллетные системы, которые рассматривались как ограждающие конструкции, предназначенные для гражданского и промышленного строительства. Секционные ворота и автоматика, введенные в ассортимент позже, изначально виделись в качестве смежных товарных групп, которые развиваются в какой-то степени однородно, хотя и с некоторой спецификой. Поэтому роллеты, секционные ворота и автоматику мы расцениваем как товары, которые принадлежат одному рынку.
Алюминиевые профильные системы: фасадные конструкции, внутренние офисные перегородки и др., являясь ограждающими конструкциями, тоже предназначены для строительной индустрии, но этот рынок более своеобразен. Он существенно отличается от рынка роллетных систем, секционных ворот и автоматики – на нем действуют другие игроки и предъявляются более комплексные требования к конструкциям.
К примеру, системы «АЛЮТЕХ» используются при остеклении ряда высотных зданий в Беларуси, России, Украине и некоторых западноевропейских странах. Естественно, конструкция, которая устанавливается на здание высотой более 100-150 м, более сложна и предполагает совсем другой уровень расчетов по теплофизике, ветровой, сейсмо- и пожароустойчивости по сравнению с роллетной конструкцией или секционными воротами, размер которых – максимум 5х6 или 7х8 м.
Сейчас мы делаем упор на новые товарные направления. Более сложными и перспективными считаем, в частности, алюминиевые профильные системы.
tybet.ru®: Как выглядит ваша система сбыта?
– В холдинге действует собственный сбытовой дивизион, в который входит более 25 структурных бизнес-единиц, расположенных в ключевых регионах России, Украины, Беларуси и других европейских странах. Эти компании ориентированы на обслуживание бизнес-партнеров, бизнес-клиентов.
Работая в сегменте b2b, мы определили круг компаний, которые интересны нам по уровню оборота, технической грамотности, уровню предоставляемого сервиса и другим параметрам. С нашими целевыми клиентами мы стараемся установить долгосрочные отношения, с рядом из них заключаем партнерские соглашения, совместно инвестируем в развитие рынка. Кроме того, «АЛЮТЕХ» участвует в маркетинговой и технической поддержке партнеров, повышении квалификации их персонала.
tybet.ru®: СНГ, Европа – географически, какой из рынков присутствия для вас наиболее благополучен и почему? Какой – менее, и в чем заключаются трудности?
– Мы вышли на очень требовательный и большой рынок Западной Европы, чтобы протестировать качество нашей продукции, диверсифицировать сети сбыта и увеличить объемы продаж. Тем самым мы обеспечили устойчивость компании в кризисные периоды. 2008 год показал, что в то время как в Западной Европе, на рынке продукции для строительства, объемы падения продаж составили от 5% до 10% (и это считалось большим европейским кризисом), в России рынок просел на 30%. Мы убедились в том, что для стабильности компании необходимо работать на рынках разных стран.
С другой стороны, мы поставляем продукцию в 37 стран мира, и вынуждены адаптировать наш продукт для каждой из них, вводить какие-то новые товары, вносить изменения в ассортиментную линейку. В результате даем потребителю уникальное по широте предложение. Создав ряд специфических продуктов для стран Восточной и Западной Европы, мы выводим их на рынок России, Украины и Беларуси. От этого в конечном итоге выигрывают, как наши потребители, так и наши партнеры.
В какой-то степени на европейском рынке мы чувствуем себя комфортнее, чем на рынке стран СНГ: он более стабилен и предполагает определенную культуру построения бизнеса. Здесь мы заключаем, как правило, долгосрочные контракты, условия работы по которым согласуются раз в год.
Что касается российского рынка, то на нем существует практика проведения повторных переговоров по несколько раз в год. Клиенты менее устойчивы, стремятся выторговать какие-то уступки и изменить условия сотрудничества. Поэтому, с точки зрения стабильности партнерских отношений рынок Европы более спокоен.
С другой стороны, опыт общения с клиентами из стран СНГ приучил нас к динамике деловых отношений, что выгодно отличает «АЛЮТЕХ» от ряда других европейских компаний. Стиль ведения бизнеса в СНГ мы, в некоторой степени, переносим на западноевропейских клиентов, существенно обгоняя конкурентов по своей гибкости и стремительности.
Продолжу цифрами: европейский рынок существенно больше. К примеру, рынок роллетных и воротных систем в России оценивается в сотни миллионов евро, рынок Европы – в миллиарды евро, т.е. наблюдается десятикратное и большее превышение. Соответственно, этот емкий рынок интересен для дальнейшего развития Группы компаний.
tybet.ru®: Давайте поговорим подробнее о России, а именно о российском рынке оконно-фасадного алюминиевого профиля. Поделитесь, пожалуйста, знанием сегодняшней ситуации и перспектив этого рынка.
– Мы считаем, что рынок алюминиевых профильных систем СНГ в значительной степени недооценен и впереди у него колоссальные темпы роста. Так, по объему потребления алюминиевой продукции на душу населения на 1000 $ ВВП мы отстаем от развитых европейских стран в 5 – 7 раз. А если учесть, что ВВП на душу населения в России, Украине и Беларуси существенно отстает от этого показателя, скажем, во Франции и Германии, то мы увидим, что по объему потребления, в частности, алюминиевых профильных систем нашему рынку предстоит расти в десятки раз.
Сегодня рынок России активно развивается, алюминиевые профильные системы успешно продаются, и все компании этой сферы наращивают производственные мощности. По оценкам независимых экспертов, а также игроков рынка темпы роста в 2011-2012 годах исчисляются десятками процентов. И мы надеемся, что в 2013 году, если не будет кризиса, положительная тенденция сохранится.
Что касается конкуренции, то в России и Украине на рынке алюминиевых профильных систем она достаточно жесткая. В этом сегменте функционируют десятки отечественных заводов, не говоря уже о присутствии турецких, китайских и других поставщиков.
tybet.ru®: У директора по маркетингу не могу не спросить о продвижении, создании конкурентных преимуществ, коммуникациях и т.д. Примите комплимент – высокий уровень ощущается во всем. Приходится ли вам формировать спрос на рынке потребителя или вы работаете с готовым спросом?
– На рынке алюминиевых профильных систем, а также в сегменте секционных ворот мы работаем с готовым спросом. Что касается роллетных систем, то мы формируем спрос, потому что ряд новых продуктов, которые широко применяются в Западной Европе, в частности, встроенные, круглые и полукруглые короба, новые типы роллетных систем незнакомы потребителю стран СНГ. Поэтому мы интенсивно работаем, в том числе выпускаем различные плакаты и буклеты, чтобы информировать клиента о преимуществах того или иного нового товара.
Фактически мы формируем спрос по ряду новых продуктов, и полагаем, что по новинкам алюминиевых профильных систем нам также предстоит его сформировать.
tybet.ru®: В отношении b2b коммуникаций, обратили внимание на ваш нестандартный подход к работе с выставками. В этом году «АЛЮТЕХ», возможно, первая в истории компания из СНГ, которая активно рекламировалась на одной из крупнейших выставок Европы в Штутгарте. Также, вопреки сложившейся традиции и, невзирая на конкурентов в России, компания приняла участие не в популярной выставке MosBuild, а в новом проекте BUILDEX. Чем руководствуетесь в принятии подобных нестандартных решений?
– Мы участвуем в строительных выставках в России с 1997 года, за это время продукция «АЛЮТЕХ» выставлялась на различных площадках: в спорткомплексе «Олимпийский», «Экспоцентре» не Красной Пресне, МВЦ «Крокус Экспо» и множестве других.
Принимая решение по поводу участия в той или иной выставке, мы ориентируемся на наших партнеров, потому что с продукцией «АЛЮТЕХ», как таковой, можно всегда познакомиться в постоянно действующих собственных выставочных залах и на экспозициях в структурных подразделениях. Международная выставка для нас – это возможность встречи с партнерами и новыми клиентами, возможность представить новинки. Если мы видим, что нашим заказчикам удобно посещать такую-то выставку, если она организована логично, и мы, как участники, получаем корректный сервис, то, естественно, «АЛЮТЕХ» выбирает эту площадку.
Что касается нашего участия в новой выставке, то мы искали альтернативную площадку, отвечающую всем вышеперечисленным требованиям. Попробовав в 2012 году BUILDEX, мы не ошиблись в своем выборе и удовлетворены тем, что получили. Надеемся, что выставка будет держать высокий уровень, и мы продолжим участие в ней.
После выставки в Штутгарте многие западноевропейские компании отметили деятельное присутствие «АЛЮТЕХ» на рынке Европы, и мы довольны таким результатом нашего участия в этом международном событии.
tybet.ru®: Какие мероприятия и события на следующий 2013 год запланированы в вашей компании?
– На 2013 год у нас насыщенная выставочная программа: мы примем участие в ряде российских, белорусских, украинских мероприятий, во многих из них – совместно с партнерами. Всего в программе более 50 выставок, порядка 15 пройдут в формате крупнейших международных событий.
Благодарю за интервью.
Судницина Марина, tybet.ru®
