Фото: «ТБМ» Виталий Витер, генеральный директор ООО «ТБМ»

В начале «сезона», каким его знал российский рынок светопрозрачных конструкций до 2021 года, мы встретились и записали большое интервью с руководителями крупнейшей торговой компании отрасли СПК – ООО «ТБМ».

Генеральный директор «ТБМ» Виталий Витер и его заместитель по коммерческим вопросам Олег Кудинов рассказали главреду портала tybet.ru Марине Суднициной о ключевых событиях на рынке и в компании «ТБМ» за 2021-2023 год, имеющих значение для большинства отраслевиков в России.

Как изменилась «ТБМ» после 2021 года; что будет с ценами на комплектующие и нужны ли товарные запасы сегодня; сколько на рынке осталось компаний и когда теперь у «оконщиков» «сезон» – рассказываем в первой части интервью «Как изменилась система снабжения рынка СПК после «ковида» и западных ограничений».

Три года мы все живём и работаем в абсолютно новой реальности. Перемены повсюду – и внешние факторы и рыночная среда. Что изменилось в «ТБМ» за это время, как вы адаптировались к новым условиям?

Виталий Витер:

– Первое и принципиально важное событие в нашей компании за последнее время – это изменение системы управления ООО «ТБМ». С 2021 года Виктор Феликсович Тренёв и Мурат Сабирович Шакиров приняли решение сосредоточиться на вопросах стратегии, общего планирования и контроля над исполнением стратегических целей, передав оперативное управление ООО «ТБМ» новой команде.

С 2023 года мы также изменили структуру руководящего состава «ТБМ», назначив Олега Анатольевича Кудинова заместителем генерального директора по коммерческим вопросам. Теперь он отвечает за всю закупку и сбыт, связанные с сегментом окон из ПВХ и алюминия, стеклопакеты и монтажные материалы. До этого в нашей структуре такой функции не было. Также изменилось управление логистикой. Заместителем генерального директора по логистике стал очень опытный и хорошо известный рынку сотрудник «ТБМ» Проконов Анатолий. Таким образом, в этом году окончательно сформировалась новая управленческая команда нашей организации.

Следующее важное изменение – мы кардинально поменяли подход к системе снабжения наших клиентов. В начале пандемии мы предвидели ряд потенциальных проблем, связанных с логистикой, обеспечением и высокой волатильностью рынка. Если раньше сроки производства и логистика были достаточно прозрачными, а главным ключевым показателем для нас являлась оборачиваемость товарного запаса, то сегодня на первом месте – наличие товара на складе и обеспечение клиента в любой момент времени. Все наши процессы мы выстраиваем, ориентируясь именно на этот показатель.

Фото: «ТБМ». Олег Кудинов, заместитель генерального директора по коммерческим вопросам ООО «ТБМ»

Наш следующий сделанный шаг – инвестиции. За последние несколько лет мы не закрыли ни одного склада. Более того, во многих регионах переехали на новые территории: больше площади – больше объемов. Два года назад достроилась вторая часть складского комплекса «ТБМ», и мы объединили Московский и Центральный склады. Стратегия объединения складов позволила нам значительно сократить издержки, снизить стоимость хранения и обработки заказов. Сегодня это позволяет держать себестоимость обработки и хранения товаров на достаточно низком уровне, причём эта стоимость снижается уже несколько лет подряд.

Сохраняется много разговоров и беспокойства относительно импорта. Что будет, если какие-то нужные товары не локализованы и всё-таки перестанут завозиться в Россию?

Виталий Витер:

– Я не думаю, что тут возникнут серьезные проблемы. Если потребуется, мы готовы очень быстро перестраивать логистику, формировать новые каналы поставок, вводить новых поставщиков.

Пока тот запас, что мы держим на складах, в частности, по оконным фурнитурам дает нам достаточно много времени для принятия оперативных решений. Наличие складского запаса позволяет «ТБМ» даже в непредвиденной ситуации иметь довольно большой запас времени, чтобы перестроить, как логистику, так и продуктовую линейку. Поэтому наши клиенты всегда могут чувствовать себя в безопасности.

То есть страховаться и закупаться с запасом сегодня, как это было в прошлом году, вы считаете, не стоит?

Олег Кудинов:

– Мало того, это опасно, так как можно сильно не угадать с курсом закупки. В прошлом году, когда мы продавали огромное количество фурнитуры в пиковые спросы (март-апрель), то помним, что курсы были 120-140 рублей, и биржу штормило. Ситуация и правила игры были другие. Сейчас ситуация достаточно стабильна.

Фото: «ТБМ». Склад «ТБМ»

Насколько непросто сегодня прогнозировать спрос, обеспечивать бесперебойность поставок и наличие товара на складах?

Виталий Витер:

– Классическая сезонность на нашем рынке пока приостановила свое проявление. Если раньше всем понятный сезонный тренд был очень четким, то последние 3 года мы видим абсолютно разные графики. В прошлом году пиковый спрос пришелся на март-апрель, летом отмечался провал, конец года, напротив, оказался более ровным, без падения, как это всегда бывало в декабре. Если говорить про крупных застройщиков – у них вообще нет сезона. Частный рынок в этом году ничем не отличается от всех предыдущих. Если мы срежем непонятные пики, связанные с внешними факторами, то увидим, что ничего экстраординарного не происходит. Сейчас мы живём по сценарию 2021 года, хотя он тоже был странноватый.

Я не думаю, что в ближайшие годы станет значительно проще прогнозировать спрос, он будет рваным, будут свои пики, свои падения – это новая данность. Для того, чтобы обеспеченность была бесперебойная, требуется усложнение процессов и дополнительные инвестиции.

Как усложнение процессов отразилось на ценовой политике «ТБМ»?

Виталий Витер:

– За последний год компания «ТБМ» не производила повышений, не связанных с ростом себестоимости самого товара. Ключевая причина, по которой мы были вынуждены увеличивать конечную цену продукции, это ее удорожание в закупке: все прекрасно помнят прошлый год, когда повышение цен от разных поставщиков происходило по 2-3 раза.

Олег Кудинов:

– В прошлом году, когда очень возросла стоимость транспорта, европейские фрахты выросли в 2 раза, на стоимости товара это отражалось не 0,5%, а 2-4%, а иногда, если это легкий и дешёвый товар, то на все 6 и 10 %. Мы старались демпфировать, потому что, несмотря на наши инвестиции огромных средств, времени и денег в товар, рынок в продажной цене не воспринимает резких скачков, и не позволил бы провести на рынок такое подорожание.

Фото: «ТБМ». Бесперебойная доставка клиентам «ТБМ»

Как вы закончили 2022 год?

Олег Кудинов:

– На удивление это был неплохой год, лучше, чем ожидали. В финансовом плане очень разнонаправленный.

В конце 2021 года мы как раз начинали подготавливаться к зимнему периоду, понимали, что нужно усилиться по отдельным категориям, но никто не предполагал, что в спросе начнутся такие неожиданные скачки. Ситуация коснулась не только России, штормило весь мир, перевернуло Китай, в Европе были дефициты. Мы отслеживали множество факторов: изменения во всех цепочках наших поставщиков – от их производства до поставщиков их сырья, сроки, логистику… Приходилось реагировать быстро, увеличивать сроки поставки, учитывать это всё в нашем товарном запасе.

Именно тогда, в переходе с 2021 на 2022 год, в «ТБМ» началась политика увеличения товарного запаса категории «А». В 2022 году это позволило нам обеспечить запасы и удовлетворить все пиковые нестандартные требования рынка по объемам того товара, который требовался партнерам. Понятно, что была ситуация, когда люди не знали, что делать, и лучшее вложение рубля было в товар – для всех это было вложением денег.

Насколько существенно изменился ассортимент «ТБМ»?

Олег Кудинов:

– Безусловно, изменения в ассортименте происходили, потому что рвались привычные товарные цепочки с производителями. Некоторые достаточно крупные игроки ушли с нашего рынка. Нам нужно было в моменте их кем-то заменять.

Это был очень непростой год, особенно для системы закупки. Когда привыкаешь к одному виду товара, к нему привыкает и сбытовая служба, и клиент. С появлением нового товара нарушается цепочка сбыта, нужно опять проходить обучение, ставить товар на полки, доносить информацию до клиента – это огромная работа.

Какой процент поставщиков прекратил сотрудничество с вашей компанией?

Виталий Витер:

– В количественном измерении таких поставщиков было совсем не много, но в объемах поставляемой продукции мы почувствовали в определенный момент серьезные изменения.

Какие-то широко известные бренды?

– Самый известный, конечно, это итальянский поставщик комплектующих для алюминиевых конструкций, с которым у нас было стратегическое партнерство и многолетнее сотрудничество. Его продукты были очень востребованы и популярны: каждый год рынок показывал двукратный рост по объему спроса на эту продукцию. Поэтому уход даже одного такого партнера становится для нас довольно болезненным ударом.

Есть ли возможность равнозначной замены таких продуктов из Турции, Китая или других стран?

– Альтернативы, безусловно, есть: сейчас нет ни одного продукта, который нельзя было бы заменить либо “турцией”, либо “китаем”, либо другим европейским поставщиком, который готов работать. Это лишь вопрос времени.

То есть не все европейские поставщики готовы уходить и по сей день?

– Конечно, нет. Очень многие европейские компании ценят наш рынок и не собираются никуда уходить. В бренды вкладывались больше деньги, они не готовы отдавать свою долю и будут за неё держаться до конца.

Самая большая проблема в том, что рынок привыкает к определенному производителю, функционалу продуктов, и точных копий, конечно же, не бывает, переход на другое решение требует времени.

Тем не менее, катастрофы здесь нет. Мы в алюминиевом сегменте нашли много замен. В Турции все активно развивается. Китайский рынок – это вообще сейчас отдельная тема. Всё также много европейских производителей, которые спокойно сотрудничают, готовы поставлять продукцию и развиваться с нами.

Фото: «ТБМ». ЖК «Биография», построенный с использованием комплектующих Alumark

Насколько изменилась ваша клиентская база за это сложное время, она сократилась под влиянием кризиса? Что изменилось в поведении ваших клиентов?

Виталий Витер:

– Этот период охарактеризовался ростом количества крупных клиентов, делегирующих нам продуктовую экспертизу и компетенцию подбора товарного ассортимента под их требования и задачи. Очень много крупных клиентов сегодня уходит от прямых закупок у производителей, и обращаются к нам. Один из наглядных примеров – сотрудничество «ТБМ» с крупнейшей в России строительной группой. Последние 2 года мы являемся для них основным поставщиком комплектующих, в частности, фурнитуры для окон.

Олег Кудинов:

– То же можно сказать о классическом оконном рынке. Несколько наших крупных клиентов, ТОП-10 производителей СПК в России, снова передали функцию по снабжению нам в «ТБМ». Мы находим нужный продукт и предлагаем наилучшие решения, даже в сложившихся рыночных обстоятельствах у нас есть возможность отработать любой запрос наших клиентов. Это вопрос цены и высокого сервиса, который мы обеспечиваем.

Какое примерно количество оконных компаний на рынке работает сегодня?

Виталий Витер:

– Тех, кто виден и имеет серийное производство, около тысячи.

А ваших покупателей по оконному направлению в целом?

– Их, конечно, гораздо больше. По замеру прошлого года уникальных покупателей одной лишь только фурнитуры для окон (а это самая большая клиентская база заказчиков) у нас более 25 тысяч в год.

Олег Кудинов:

– Рынок сильно расслоился на очень крупных, на середняков, и на огромную армию небольших покупателей комплектующих для окон – ремонтников, дилеров, а также тех, кто переделывает окна, заменяя фурнитуру, или дополняя ее другими элементами в готовых окнах, особенно в новостройках. Этот сегмент маленьких клиентов тоже нужно кому-то обслуживать, не все к этому готовы, так как это трудозатратно, но мы это делаем.

Виталий Витер:

– «ТБМ» представлена сегодня во всех сегментах и каналах сбыта – это тоже одно из ключевых изменений в компании за последние годы. Мы – партнеры DIY сетей и активно работаем с ними по поставке комплектующих для окон. Также давно развиваем собственную розницу. И еще один наш новый сегмент – до него дошли в конце прошлого года – это маркетплейсы. Поэтому посчитать всех клиентов «ТБМ» будет очень сложно – это десятки тысяч покупателей.

Что будет с ценами на комплектующие до конца 2023 года?

Олег Кудинов:

– У нас пока только один производитель, который корректирует цену в сторону увеличения с 1 июня – они уже объявили об этом на рынке. Если говорить о других производителях, пока заявлений не поступало.

В горизонте лета, в июне-июле 2023, мы точно не ожидаем существенных изменений, если не произойдёт какой-то глобальный форс-мажор в политике или экономике.

Если не будет происходить резких колебаний курса, то и цена российских производителей на такие металлы, как алюминий и сталь, которые котируются на LME и других биржах, тоже будут стабильны. Трудно сказать, что будет по ПВХ, потому что сейчас идет рост, и трудно сказать, что будет по стеклу. Мне кажется, что явных предпосылок для того, чтобы выросла фурнитура в цене, тоже нет.

Опираясь на опыт последних нескольких лет, вероятность роста цены равна вероятности её снижения, что является абсолютно непрогнозируемой величиной в данный момент. Пока инфляция и курс валют относительно стабильны, цены из Китая или даже Европы будут стабильными.

Продолжение интервью tybet.ru с руководителями «ТБМ»