Фото: «ТБМ». Виталий Витер, генеральный директор ООО «ТБМ»

Станет ли 2023 год развилкой, где начнут расходиться маршруты европейского и российского бизнеса в СПК? Что нам известно о китайском направлении, и как скоро сможет «импортозаместиться» отечественная отрасль оконно-фасадного производства? – 
говорим во второй части большого интервью tybet.ru с руководителями крупнейшего российского поставщика комплектующих – компании «ТБМ».

На вопросы главреда tybet.ru Марины Суднициной ответили генеральный директор ООО «ТБМ» Виталий Витер и его заместитель по коммерческим вопросам Олег Кудинов.

Расскажите про Китай. Каково это – работать с китайским бизнесом, и что скажете о качестве их продукции применительно к нашему искушенному рынку?

Виталий Витер:

– Китай разный. Я бы говорил даже не о продукции, а о самих производствах, потому что китайские производства 10-15 лет назад и сегодня – это две большие разницы. За последнее десятилетие многие китайские заводы шагнули вперед невероятным образом.

У «ТБМ» в Китае более 10 лет есть своё представительство и офис с местными сотрудниками. Их основная функция – понимание и отслеживание китайского рынка, взаимодействие с предприятиями-партнерами, на которых производится товар специально для нас. Хочу сказать, что производственным процессам могут позавидовать многие европейские производители. Высочайший уровень автоматизации, роботизации, контроля качества, лабораторные испытания, действительно, впечатляют. Многие продукты делаются для «ТБМ» по нашим четким требованиям, партии контролируются перед каждой отправкой, и мы хорошо видим качество этих товаров.

Олег Кудинов:

– Не секрет, что большинство европейских и мировых компаний из всех отраслей, в том числе, бренды мирового уровня уже давно ничего не производят у себя, все они имеют высококачественные производственные предприятия в Китае.

Насколько сопоставимы в сравнении цены на продукцию из Китая и из Европы?

Олег Кудинов:

– Если раньше основной продукцией из Китая был дешёвый ширпотреб, то сейчас там очень сильно возросла стоимость рабочей силы, производственные мощности стали дороже, технологии основательно продвинулись вперед, продукция стала более качественной а, следовательно, и более дорогой. Уровень менеджмента в Китае тоже вырос. Качественный китайский продукт сегодня сопоставим по цене с европейским.

Виталий Витер:

– Вы спросили про цены – в этом как раз и есть специфика, свойственная китайскому направлению. Там мы можем прийти на завод и сказать, что нам нужен, условно, замок за 100 рублей и/или за 1000, и они сделают для нас продукт с качеством, соответствующим той или иной цене. Если необходимо качество сроком работы на 10 лет, они применят технологии, испытают, протестируют и предоставят нам протокол с гарантией этого срока службы.

Фото: «ТБМ». Олег Кудинов, заместитель генерального директора по коммерческим вопросам ООО «ТБМ»

Можно ли говорить, что параллельный импорт в России по отдельным позициям нам обеспечивает, в том числе, и Китай?

Виталий Витер:

– Продукция из Китая приходит на наш рынок официально, параллельного импорта здесь нет. Даже если и кто-то из европейских брендов имеет производство в Китае (речь не идёт про оконную фурнитуру), то к нам их товар всё равно приходит с заводов или со складов Европы. Китайцы очень много продают на американский и европейский рынок. В районе Шанхая может быть 50 заводов по производству условной ручки. Один небольшой завод делает продукцию для местного рынка, а другой – на весь мир. Мы стараемся выбирать заводы, которые делают продукцию на весь мир, потому что требования американского и европейского рынков сопоставимы с нашими.

А если говорить про санкционную автоматику, например? Европейское направление, похоже, здесь действительно, всё…

Виталий Витер:

– С автоматикой сложно. Скорее всего, Китай займет у нас весь этот рынок. У «ТБМ» уже есть наработки, поэтому автоматика будет – это точно. Вопрос лишь в том, через какое время мы полностью заместим то, что ушло с европейского направления. Нужно понимать, что европейцы очень сильно защищают и скрывают своих китайских производителей. Поэтому здесь мы идём своим путём: ищем заводы, выбираем условия.

Олег Кудинов:

– В России также есть отечественные производители ряда комплектующих и компонентов, но мы прекрасно понимаем, что в области электроники за годы Китай сильно ушёл вперед, и быстро заместить у нас не получится.

Как в ассортименте «ТБМ» изменилась доля продуктов, сделанных на китайских фабриках в последнее время?

Олег Кудинов:

– Если говорить про оконный рынок, практически никак, у нас эта доля всегда была достаточно высокой. В оконной и дверной тематике у «ТБМ» очень много товаров от китайских поставщиков: от оконных ручек и блокираторов для детской безопасности, до дверной группы. Тот же крепеж никто в мире не производит лучше, чем Тайвань и Китай.

Фото: «ТБМ». Представители «ТБМ» на выставке в Китае

Если сравнить доли продаж китайских, турецких, европейских – теперь и большой российский появился – производителей оконной и дверной фурнитуры, кого предпочитает наш рынок в 2023 году? Есть ли сдвиги в закупках?

Виталий Витер:

– Дешёвый сегмент, который называют «турецким», сегодня занимает около 50-55%, 45-50% – европейцы.

Олег Кудинов:

– Структура рынка почти не изменилась. Не повлиял даже уход такого заметного производителя оконной фурнитуры как «Аксор» – а это огромная доля, примерно, 3,5 млн комплектов. Рынок перераспределился внутри сегмента, долю «Аксора» подхватили турецкие производители, и всё осталось, как было, дефицита не произошло.

В турецком сегменте всё нормально, мы активно развиваемся с VORNE и ELEMENTIS. У них достаточный уровень качества при определенном ценообразовании, которое позволяет клиенту работать без рекламаций. Качество удовлетворяет и нашего клиента-переработчика и конечного покупателя окна. Если какие-то вопросы возникают, турецкие производители всегда открыты к диалогу и достаточно быстро на них реагируют.

Если говорить про новую российскую фурнитуру Futuruss, то они только сейчас начинают выход на рынок. Безусловно, впереди у них сложный и длинный путь: рынок требует всё более дешёвого продукта, и выйти с продуктом конкурентного качества и ценой трудновато. Ниши плотно заняты, конкуренция достаточно высокая и жесткая.

У европейских производителей все тоже стабильно, на наш взгляд. Это уже достаточно устоявшийся сегмент, и те клиенты, которые работают на сложных конструкциях с долгосрочной ответственностью, безусловно, выбирают европейский продукт. У большой тройки прекрасная сервисная составляющая, техническая поддержка на местах, с ними вы чувствуете себя защищенными.

Какая, в целом, динамика по фурнитуре с начала этого года?

Олег Кудинов:

– Если говорить об объемах рынка 2021-2022 года, падение если и было, то оно не сильно значительное – до 10%. В этом году, если говорим про 5 месяцев, и сравниваем с нестандартной ситуацией 2022 года, где были пики мартовские и апрельские, мы в позитивной зоне. Есть разнонаправленный вектор по регионам и по клиентам – там ситуация может различаться на 180 градусов. В целом по рынку, а мы присутствуем по всей России и в странах СНГ, резких взлетов или падения не наблюдаем. Вероятно, что по итогам полугодия, в сравнении с прошлым годом, мы будем в балансе.

Фото: «ТБМ». «ТБМ» на ведущих строительных выставках России

Как вы оцениваете возможные риски на границах, таможнях и дальнейший отток импорта из страны?

Олег Кудинов:

– Проблемы могут возникать с санкционными товарами. Фурнитура пока не подпадает под эти запреты, поэтому проблем с растаможкой и поставками сейчас мы не видим.

Виталий Витер:

– Кроме того, у нас есть сразу несколько заводов оконной фурнитуры российского производства, в их числе «РОТО» и «МАКО». У «МАКО» процент локализации уже очень высокий, а к концу года будет 100%, поэтому санкционные риски этим предприятиям, практически, не страшны.

На турецком направлении в эконом-сегменте риски, на наш взгляд, тоже минимальны. Китайский рынок толком даже еще не задействован в данный момент, это – потенциал. На этом, в общем-то, и всё, тема оконной фурнитуры закрыта. Даже если сценарий развития будет совсем негативным, 80-90% рынка оконной фурнитуры под санкции не подпадает, российский рынок вполне обеспечен. Вопросы с остальной продукцией мы будем решать по мере поступления задач, у «ТБМ» здесь большие возможности.

Фото: «ТБМ». Продукты «ТБМ» для алюминиевых оконных конструкций

На ваш взгляд, какова вероятность того, что на рынке комплектующих для СПК появится еще больше российских производителей? Может ли «ТБМ» стать одним из них, вы думали об этом?

Виталий Витер:

– Хороший вопрос. Если ответить, думали мы об этом или нет, то – думали. Долгие годы у нас спрашивали: «Почему «ТБМ» не хочет открыть свое оконное производство или тот же самый фурнитурный завод или начать выпуск каких-то других продуктов?» Это же просто: наши прямые контракты со всеми поставщиками фурнитуры, лучшие закупочные цены, экспертиза и другие возможности.

Но нет, это не наш путь. «ТБМ» – это крупный и очень хороший оконный супермаркет, им мы и хотим оставаться. Наша роль в том, чтобы покупатель, обратившись в «ТБМ», получал лучшие товары, которые производятся в мире с высоким уровнем качества по конкурентоспособной цене, с хорошим сервисом и возможностью выбора. Мы ценим взаимоотношения со всеми партнёрами-поставщиками, которые у нас выработались за годы. Составлять конкуренцию партнёрам мы не планируем.

Открытие любого производства «ТБМ» приведет к потере нейтральности, а мы эту нейтральность терять не хотим. Поэтому, уже давно взвесив все «за» и «против», решили идти своим путем, работать и быть лучшим поставщиком комплектующих для окон, дверей, стеклопакетов и мебели. Это позволяет нам развивать надежные и доверительные отношения, как с поставщиками, так и с клиентами «ТБМ» на протяжении 30 лет.

Олег Кудинов:

– Есть еще один важный фактор. Условно представим, что «ТБМ» захотел выпускать свою фурнитуру. Финансово и юридически это возможно. Но сможем ли мы сделать это лучше и дешевле, чем «РОТО» или «МАСО» или другой наш партнёр-поставщик? Эти компании обладают огромными компетенциями, экспертизой, инжинирингом, опытом, нам бы потребовались десятилетия, чтобы производить сопоставимый продукт.

Так же непросто кому-то будет построить такую масштабную сеть, как «ТБМ». Сегодня у нас более 60 филиалов в Росси и СНГ. Мы обеспечиваем наших клиентов товарами и сервисом в любой точке так, как никто другой. Компания изменяется, приходят молодые, образованные и энергичные сотрудники с новым видением, мнениями, все больше клиентов доверяет нам комплектацию своих производств, и мы хотим развиваться именно в этом направлении.

Мы не исключаем, что кто-то из компаний рынка построит в России еще один новый завод, просто это будет без участия «ТБМ», и мы вполне в дальнейшем можем стать партнёрами, предоставляя производителю свою сеть сбыта.

Кто сегодня может инвестировать в заводы по выпуску оконных комплектующих в России?

Олег Кудинов:

– Те же, кто и сейчас производят отдельные комплектующие, и хотят локализоваться в России. Немецкие и австрийские производители уже это сделали, инвестировав большой объем средств. Думаю, что никто из них не собирается бросать налаженные производства. Также не исключено, что они будут расширяться и работать, как отечественные производители, без угрозы западных санкций.

Фото: «ТБМ». Стенд «ТБМ»на выставке 100+ TechnoBuild

Помимо Европы есть же еще ЕАЭС. Здесь могут быть инвесторы или интересные интеграции для нашего рынка?

Олег Кудинов:

– Есть белорусские, казахстанские производители комплектующих для оконной отрасли. Они не делают фурнитуру как готовый продукт, но производят простые элементы, замещающие часть изделий в больших количествах.

Я думаю, что потенциал есть у производителей простых элементов: оконных ручек, уплотнителя, возможно, появятся производства замков. Но здесь важно понимать, что им придется конкурировать в премиум-сегменте с дорогими европейскими производителями, а средний и эконом-сегмент уже очень хорошо освоили китайские производители. Но конкурировать с ними, значит, конкурировать по цене и качеству, что, как показывает практика, очень сложно. Немаловажным является и курсовой фактор: в прошлом году, когда курс был крепким, отечественный производитель испытывал очень большие трудности. 50-60 рублей для отечественного производителя было непреодолимым барьером, потому что товар из-за границы стоил дешевле. Сейчас, когда курс пошел вверх, работать становится более интересно. Но сколько это продлится? Если курс завтра опять будет 60, а люди уже закупили оборудование, запустили, произвели товарные запасы…

Но, так как в мире идет глобализация рынка, любые интеграции вполне возможны.

Фото: «ТБМ». Сибирский дивизион «ТБМ» – победитель годового рейтинга

В 2023 году «ТБМ» отмечает 30 лет. Вы, по-прежнему, крупнейшая торговая компания на рынке оконных и мебельных комплектующих в России, системообразующее предприятие и очень уважаемая в отрасли организация. Поздравляем ваш коллектив с этой датой. Поделитесь опытом, как бизнесу развиваться, несмотря ни на что?

Виталий Витер:

– Спасибо! Мы считаем, что нужно просто любить своих Клиентов, и делать работу качественно на каждом этапе, не обращая внимания на внешние факторы.