Всем радеющим душой за продажи в оконной сфере, добрый день!

На многих форумах, в о многих блогах мы часто видим следующие высказывания - помогите развить бизнес, продажи окон стремятся к нулю. Что делать? И начинается бурная дискуссия - реклама, маркетинг, цены, профиль, а проходимое ли место, а как с конкуренцией. И практически никто не спрашивает - а продавать то умеете? Может быть в этом и кроется основная загвоздка, тянущая вашу компанию вниз...А ведь и действительно - можно потратить миллионы на рекламу а выхлопа так и не увидеть -   вроде и звонят, интересуются, а заказов все нет и нет. Сразу напрашивается вывод - реклама не эффективная, надо менять баннеры, креативить акцию, в общем срочно НУЖНО что-то делать. Делаем и опять - ноль! Мы это уже проходили, за 17 лет были разные ситуации. Так все же в чем же корень ЗЛА? Ниже я опишу в чем, делюсь с вами своими практическими соображениями.

И ТАК:

80% клиентов, дозвонившихся в оконную компанию, на вопрос менеджеров по продажам «Что Вас интересует?» машинально отвечают: «Посчитайте мне стоимость окна, сейчас дам размеры».

Зачастую клиенту больше нечего сказать, или же он просто не знает, о чем еще можно спросить консультанта.

В чем же причина такой неэффективности, на первый взгляд очевидного вопроса специалиста по продажам?

Ответ прост. Далеко не все клиенты знают про разновидности профильных систем. Более того, многие и не догадываются, что оконная конструкция – это не только профиль, но и стеклопакет, и фурнитура.

«И как же нам общаться с таким «недогадливым» покупателем?» - спросят многие из вас.

Возможно, мой ответ удивит вас. Клиент и не должен быть глубоко информирован обо всех нюансах, поджидающих его при выборе окна.  Знать эти тонкости должен специалист по продажам. И опять же, только теоретическая подкованность продавца, не является гарантией успешной продажи. Менеджер должен выяснить, что же именно клиент хочет получить в итоге от конструкции, какие потребности он собирается удовлетворить, какая причина замены старого окна является ключевой.

Профессиональный продажник ПВХ задаст не только вопросы про размеры и конфигурацию, отливы и подоконник. Эти вопросы не считаются! Их задают абсолютно все, в том числе и Ваши главные конкуренты! Я называю тех, кто просто выясняет размеры и рассчитывает конструкцию – операторами ЭВМ или статистами. Следовательно, и зарплату им нужно платить соответствующую выполняемым функциям – спросить, посчитать, объявить цену и в ответ услышать стандартные «Спасибо, до свидания, я подумаю».

Разве такого результата вы ждали от специалистов, которым вы ежемесячно платите зарплату (размер которой явно больше, чем у простых операторов) и от которых зависит успех вашей фирмы? Уверен, что нет.

Как же все-таки правильно предугадать потребность покупателя, как действительно попасть в точку и услышать «Да, это то, что мне нужно! Я покупаю», вместо привычных «Дорого или я подумаю». Как все-таки получить заказ на оконную конструкцию? Какие вопросы являются лучшими в сфере ПВХ при выявлении потребности?

Я приведу один из лучших "переходов" от разговора про размеры и конфигурацию:

Специалист: Мария Ивановна, нам обязательно пригодятся размеры немного позже, а пока позвольте я задам вам пару вопросов, вы не против?

М.И.: - Нет, конечно, задавайте...

Специалист: что бы понять какая конструкция будет наиболее оптимальна для вас, подскажите - почему все-таки решили поменять окна?

Это маленький пример конструктивного диалога. Если предположить что ответит клиент, то уже можно понять какую ценную информацию для последующей продажи можно выяснить, задав все-го лишь один вопрос.

А если задать хотя бы три?

А какие вопросы задаете вы? Какие самые действенные? Обсудим ваши, а потом я поделюсь своими практическими наработками...


Жду комментариев! Ваш Дмитрий Башмаков.