Что важно учесть при продаже окон больших размеров?
Фото 1: krov-torg.ru. Панорамные окна – тренд в современном домостроении
Все более популярными становятся крупногабаритные светопрозрачные конструкции. Невзирая на нестабильные времена, оконной индустрии можно быть уверенной в одном: рынок движется в этом направлении. Как гармонично вписаться в этот тренд? Как продавать, устанавливать и зарабатывать на больших окнах?
Пытаясь найти ответы на эти вопросы, у многих компаний возникает понимание, что не всё так просто и однозначно в этом сегменте – от продаж до доставки на объект. Ведь HS-порталы и панорамные окна – это конструкции весом в несколько сотен килограммов. И за большими окнами стоят большие трудности в аргументации для клиентов. Продавцу надо «оправдать» не только высокую цену изделия, но и необходимость доплаты за установку с использованием спецтехники. Что важно учесть при продаже окон больших размеров, – рассмотрим в материале tybet.ru.
Распространённые ошибки при заказе нестандартных окон
Ошибки обычно проявляются на этапе первой оценки окна, когда клиент приходит в шоурум с готовым проектом, не уточняя в какой стадии строительства находится объект. К примеру, одна из популярных моделей – глухое панорамное окно весом 130 кг. Что думает продавец? С этим справятся три человека. Какой же сюрприз ждёт монтажную бригаду, когда на объекте выясняется, что этот оконный проём находится на 2-м этаже, что бетонные ступеньки будут позже, а пока есть только деревянная лестница, которая не выдержит такой вес. А клиент со своей стороны тоже недоволен, что не может получить закрытие контура в заявленный срок. Он опасается, что выбросил деньги на ветер, заплатив за окна перед установкой.
Другой пример. Глухие окна на лестничной клетке, небольшие, узкие и длинные, три стеклопакета, по несколько десятков килограммов каждое. Как рассуждает продавец? Остекление изнутри: сначала монтируют рамы, потом вставляют стеклопакеты. Значит, цена стандартная. И прописывает это в заявке. А команда монтажников на объекте сталкивается с тем, что перед оконным проёмом находятся ступеньки. И возникает проблема, решение которой требует спецтехники и установки снаружи.
Очередной пример. Покупатель входит в офис продаж окон с готовым проектом частного дома, в котором предусмотрен проем 4 м x 2,5 м. Клиент запрашивает оценку окна с одним сплошным стеклопакетом. А продавец говорит, что такое стеклянное заполнение слишком велико, его сложно изготовить, это будет слишком дорого и его лучше разделить на секции. И, невзирая на пожелания заказчика, готовит калькуляцию именно такого предложения. А что в итоге? Клиент никогда не возвращается, если в другом шоуруме он услышал: «Нет проблем – мы установим такое окно». В другом салоне не обязательно лучший товар или привлекательнее цена, просто он получил то, что ему нужно.
Этих и многих других ситуаций можно было бы избежать, если бы на этапе оценки были предложены специализированные услуги по монтажу остекления больших размеров или в труднодоступных местах, а также более скрупулёзный диалог с клиентом относительно локации. Словом, продавая нестандартные окна, надо включать нестандартное мышление.
Рекомендуем прочесть: Монтажник окон как важный фактор рыночного успеха
Доплата за установку крупногабаритных окон – торг неуместен
Часто встречающаяся ситуация касается установки панорамного остекления на высоте выше цокольного этажа. Когда в шоурум приходит врач или человек другой профессии, который не знаком со строительством и мало что знает об окнах, ему неведомо, сколько весит такое изделие и какие трудности могут быть с его установкой. Он приносит с собой красивый дизайн дома своей мечты с террасой, для помпезного выхода на которую архитектор спроектировал раздвижное окно типа HS. Уже на этапе собеседования и подготовки предложения, помимо убеждения в необходимости выбора в пользу высокого качества изделий и герметичного многослойного монтажа, торговец должен проинформировать клиента, о нюансах монтажа и доставки.
К примеру, портальная конструкция размером 5 м х 2,6 м будет весить в общей сложности около 700 кг, поскольку каждое стеклянное заполнение в створке весит около 270 кг. Поэтому в договор будет включена стоимость обслуживания крана со специализированным оборудованием для установки крупногабаритных окон. Зачастую такая информация шокирует заказчика, поскольку стоимость самого окна итак составляет от нескольких десятков тысяч рублей.
Фото: VITO. Монтаж крупногабаритного окна на высоте требует использования спецтехники
Продавец вынужден убеждать клиента в необходимости расстаться со своими кровными, ведь благодаря этому он может быть уверен, что его окно будет установлено профессионально, и он получит ряд преимуществ:
• Безопасная установка на стройке и для монтажников и для самого изделия.
• Точный монтаж даже самых тяжелых оконных конструкций.
• Экономия времени бригады, так как не требуются дополнительные усилия для точного позиционирования и выравнивания окна в проёме.
• Сведение к минимуму риска повреждения, ссадин, царапин и так далее.
• Страхование от возможных повреждений.
Что делать, если заказчик не хочет доплачивать за дополнительное обслуживание крана? Тогда самым прагматичным с точки зрения бизнеса будет правило: лучше не продать, чем проиграть. Кроме того, стоит учесть, что очень часто клиенты, которые хотят выкроить каждый рубль в предложении, являются чрезвычайно требовательными людьми, которые будут внимательно следить за вашей командой на каждом этапе работ.
Рекомендуем прочесть: Энергоэффективный дом с большими окнами – тонкости проектирования
Окупается ли ставка на большие окна?
В этом вопросе есть несколько ключевых моментов. Во-первых, платит покупатель. Следует помнить, что если заказчик покупает тяжелые окна, он должен заплатить за их установку. Только от продавца зависит, сможет ли он продать такую услугу, аргументируя её существенной выгодой для клиента.
Во-вторых, сложно оценить безопасность сотрудников, то есть монтажной бригады и привлечённых специалистов. Установка стеклопакетов или окон весом в несколько сотен килограммов всегда опасна. К тому же это и другой уровень квалификации монтажников и затраты времени на единицу остекления.
Фото: Schmalz. Манипулятор для переноса и монтажа окон и стеклопакетов
С другой стороны, эффективный оператор стеклоподъёмника вместе с хорошо организованной бригадой монтажников за один день может установить около десятка стеклопакетов весом в несколько сотен килограммов в частном доме или до 40 стекол на фасадных конструкциях. Как утверждают специалисты, установка 1 стеклопакета весом более 500 кг в частном доме обычно занимает около 45 минут.
При использовании крановых услуг для монтажа остекления учтите, что стекло весом более 1000 кг может быть установлено исключительно бригадой в составе: 1 оператор + 2 монтажника. Это невозможно осуществить с помощью традиционной бригады даже из 6 человек.
Благодаря использованию услуг компании, оказывающей помощь с краном при установке остекления, ее ноу-хау, основанному на своем опыте, продавец окон может предлагать нестандартные услуги, опережая своих местных конкурентов, и, таким образом, обеспечивать высокомаржинальные услуги и зарабатывать еще больше.
Установка большого и тяжелого остекления – это настоящее, а не будущее. Через несколько лет в каждом частном доме будет окно весом в несколько сотен килограммов. Сегодня необходимо решить, будет ли у вас или у ваших конкурентов больше опыта в продаже и установке таких продуктов.
Рекомендуем прочесть: Влияние пандемии на тренды в остеклении частных домов
Подготовлено пресс-центром tybet.ru/WinAwards.
Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru
