Интервью VEKA с владельцем компании «Фабрика окон» (г. Ярославль) Даном Коломейским
О том, как расти в кризис, чему и как учиться и о программе
VEКАвая ГАРАНТИЯ. Собеседник – владелец и Генеральный директор компании «Фабрика окон» (г. Ярославль) Дан Александрович Коломейский.
«Фабрика окон» широко известна в Москве. Ваша же компания находится в Ярославле, но и в вашем внешнем облике, и в том, как строятся продажи, чувствуется «родство» с той, московской «Фабрикой». Расскажите о ваших отношениях с этим брендом, о том, что вас с ним связывает (если связывает).
– Да, действительно, ярославская компания «Фабрика» в прошлом была франчайзи компании «Фабрика окон» из Москвы. И мы невероятно признательны судьбе, что однажды познакомились именно с этой компанией, потому что именно московская «Фабрика» впервые в истории оконного рынка перешла границы стереотипов и создала не просто бизнес, а бизнес с «человеческим лицом». Когда во главу угла встал не просто заработок денег, а создание такой компании, которая будет помогать людям. И, если говорить откровенно, такие компании и сейчас можно пересчитать по пальцам. Нам были очень близки ценности, которые проецировал и синтезировал Артем Агабеков в компанию, в процессы, в людей. «Фабрика окон» была одной из первых компаний, которая систематизировала свой бизнес, создав четкую структуру организации, правильно выстроенные бизнес-процессы, люди, которых подбирали под эти ценности и эти процессы и, как логический результат – на выходе получался именно тот продукт, который и менял сознание клиентов, сотрудников, рынок! Именно эта четкость и понимание, что это не просто бизнес и сподвигло нас на самостоятельную реализацию данной концепции уже за пределами Москвы, в г. Ярославле.
В то время, когда многие компании терпят убытки, ярославская «Фабрика», наоборот, растёт. Понятно, что одной, единственной причины для этого нет. Назовите самое, на Ваш взгляд, существенное. Можно ли сегодня что-то в принципе противопоставить сильнейшей ценовой конкуренции?
– В оконном бизнесе я нахожусь с 2010 г. и успел понять принципы десятков компаний, которые играют на этом рынке. За 6 с небольшим лет на наших глазах в мир лучший отошло немало оконных фирм, от малых до огромных; и я всегда пытался понять, в чем же была истинная причина, как же сделать так, чтобы завтра – это были не мы. И я вывел очень простую закономерность: компании, которые ушли с этого рынка допускали две самые распространенные ошибки:
1) Полное отсутствие стратегии действий, пусть даже краткосрочной, но она должна быть непременно.
2) Собственники компаний всегда находились внутри процессов и занимались исключительно оперативной деятельностью, они не могли увидеть свой бизнес объективно, они не видели рынка в широком смысле этого слова и, как результат – единственным способом выхода из кризисных ситуаций видели только снижение цен и преследование иных конкурентов, которые делали цены еще дешевле.
Но давайте увидим простейшую истину. На протяжении нескольких лет, сырьевая составляющая оконного рынка выросла на десятки процентов, а рыночные цены для клиентов поднялись незначительно и этому есть объяснение, но за счет чего производители держат цены рынка и не поднимают их в разы, как, казалось бы, должны были сделать? Правильно, за счет собственной маржи. Но, чтобы выживать, нужно сокращать людей, площади, делать конечный продукт дешевле, вроде бы все верно, но сокращая себестоимость и снижая маржинальный доход, кол-во заказов же не увеличить. Поэтому, логически предположив, что мы, кидая все силы на снижение издержек, увольняя людей и не имея при этом инструментов увеличения спроса не можем выйти из долгов и вытянуть компанию на путь процветания. И, если честно, это происходит не только в нашем бизнесе, но почему-то собственники не видят, что данные действия только убивают компании, почему-то никто не изучает и не анализирует неправильные действия погибших компаний, но наоборот, сами повторяют эти ошибки изо дня в день.
Отвечая на Ваш вопрос о росте, могу сказать следующее. Я бы не говорил о каком-то прорывном росте нашей компании, но нам точно удалось остановить процесс падения. И это для меня большая победа, потому что теперь я понимаю, как сделать так, чтобы не рынок управлял твоей компанией, а ты управлял рынком. В пик кризиса я ввел ряд продуктов в компанию, которые сейчас приносят нам увеличение доходов, несмотря на то, что они по меркам рынка очень дорогие, мы нашли новые ниши реализации наших продуктов и эти ниши оказались пустыми, там нет конкурентов, все конкуренты бьются за белые квадратные окна и подешевле. Но, признаюсь честно, нас не ждали на новых рынках и не встретили с распростертыми объятиями – это был результат каждодневной, круглосуточной работы моей команды в течении 2-х последних лет. Это и огромное количество обучений, которые проходил я лично, и моя команда, это полная структурная реорганизация компании, где теперь каждый человек знает две основные вещи:
1) Какой конечный результат он должен дать компании, находясь на своем посту
2) Полное и ответственное понимание того, что если он не сделает этого результата, то как это бездействие отразится на нем лично, на клиенте и на компании в целом.
Подводя итог, могу сказать следующее: существенным фактором нашего старта успеха заключается в инвестировании в обучение, в первую очередь обучение собственника, так как в нашей стране не существовало Университетов в то время, которые обучали правилам ведения бизнеса и по существу, все предприниматели являются просто ремесленниками.
После Санкт-Петербурга вы стали первой компанией, включившейся в программу VEKAвая ГАРАНТИЯ. В чём её привлекательность для Вас?
– Да, действительно, компания Фабрика окон Ярославль стала первой компанией, после Санкт-Петербурга, вступившей в программу VEKAвая ГАРАНТИЯ и очень рада этому факту. Во-первых, мы очень любим отличаться на рынке, то есть быть существенно иными в продуктах, в услугах, в подходе к жизни. И данный продукт показался нам очень близким и родным. Ведь теперь нам не нужно доказывать людям, почему наши окна стоят дороже, так как одно из условий VEKAвой гарантии это самые лучшие комплектующие, которые используются, как при производстве окон, так и аксессуары, необходимые для монтажа, а лучшее – не стоит дешево. Самая главная ценность данной программы в том, что теперь клиент полностью в безопасности. Он может быть на 100% уверен, что не нарвётся на мошенников (а их у нас в отрасли увы, немало). Он полностью уверен в том, что получит лучший продукт на рынке, продукт, который проверен непосредственно концерном VEKA Rus, он в безопасности и от внезапного банкротства компании, установившей ему продукт по программе VEKAвая гарантия, так как в этом случае обязательства по проведению бессрочных гарантийных обязательств берет на себя другой партнёр программы или концерн VEKA Rus. И, пожалуй, самая большая ценность именно для меня, как собственника, в том, что теперь мои продукты отвечают моим идеальным представлениям качества. Ведь люди, которые покупают у меня окна, они не хотят поставить 7 см пластика, они хотят, чтобы их дом был теплее и уютнее и теперь в моей компании есть все для этого.
Расскажите о том, как шло внедрение, приходилось ли что-то кардинально менять в производстве, в организации продаж?
– При внедрении данной услуги нам не пришлось кардинально менять свои процессы или людей, так как при производстве наших изделий мы всегда руководствовались требованиями к производству, которые описаны в технической документации компании VEKA. Поэтому процесс прохождения аттестации нашего производства, готовых изделий и монтажных работ был больше в удовольствие, чем в тягость и, как результат, мы получили наивысшие оценки качества нашей продукции.
Вы обучаете только продажам?
– Мы обучаем не только продажам, ведь бессмысленно тренировать только одно звено огромного механизма. Обучаюсь я, как собственник, потому что именно от меня зависит идеальная картина развития моего бизнеса, обучаются руководители подразделений, обучаются все люди в моей компании, чтобы соответствовать постоянным изменениям как рынка, так и процессов внутри. Более того, в 2016 г на базе нашего центрального офиса в г.Ярославль, мы организовали учебный центр для собственников бизнеса любых отраслей. Мы обучаем по уникальной методике собственников бизнеса и результатом нашего обучения становятся кардинальные изменения финансового состояния. Именно прохождение данного обучения и помогло мне изменить мой бизнес из динамично падающего, к успешно растущему. Возможностью преподавания данного курса в России обладают лишь три компании, и мы одна из них. за 4 месяца у нас прошло обучение уже более 30 компаний Ярославля и Ярославской области и мы намерены расширять нашу географию по всему Северо - западному округу.
Это 10-месячный консалтинговый проект под названием «Управляемый бизнес» , который даёт заказчикам множество очевидных преимущества:
1)уже через 6 дней Вы получаете готовую, четко прописанную стратегию своей компании минимум на три года
2)вы получаете идеальную,, прописанную организационную схему своей компании, где каждый человек стоит на своем месте с четко описанными задачами и конечным продуктом, который он должен произвести на своем посту
3)вы получаете полное понимание правил найма сотрудников, а также возможностей статистик в Вашем бизнесе. Вы научитесь управлять людьми не по принципу хороший или плохой человек, а насколько он выполняет поставленную задачу, насколько этот человек помогает Вам в достижении Ваших целей.
4)вы получите уникальные знания о Финансовом планировании своего бизнеса и за месяц слезете с кредитной иглы и будете зарабатывать по-другому
Можно долго описывать результаты, но все же пора включать голову и учиться, ждем всех желающих у нас на программах.
Ваши планы на 2017 год и дальше?
– Планы у нас масштабные на этот год, но все же, чтобы не раскрывать коммерческих и стратегических тайн, скажу об одном только направлении. В пик кризиса в марте 2016 г мы произвели на свет новый продукт под личным брендом Re Deco и именно этого бренда ждут сегодня на рынках Екатеринбурга, Крыма, Ставрополя, Краснодарского края, и по итогам огромной работы, проделанной в 2016 году и , открыв наш фирменный шоу-рум на Новой Риге в элитном районе Московской области, мы стали участником в 21 проекте, реализация которых намечена на 2017г. Это означает, что развитие компетенции, постоянное обучение и внутренняя вера и энергия, всегда приведет к росту и успеху.
Дан Александрович, мы благодарим Вас за эту беседу.
