Как увеличить продажи B2B во время пандемии и не только
Весна 2020 года показала, как быстро может измениться наша повседневная жизнь и насколько важно адаптироваться к новой ситуации, в том числе в бизнесе. Ограничение личных контактов, перевод продавцов на удаленную работу, отсутствие прямых продаж – все это привело к тому, что последствия коронавируса достигли сектора B2B.
Какие выводы можно сделать и какие бизнес-процессы нужно изменить, чтобы подготовиться к будущему? Ниже представлены несколько советов экспертов о том, как увеличить продажи B2B во время пандемии COVID-19 и не только.
Выстраивайте долгосрочные отношения со своим клиентом
Лидеры продаж уходят от квартального планирования и вместо этого выбирают долгосрочную перспективу. Создание хорошей репутации на рынке и долгосрочных отношений с клиентами сейчас очень важно.
Краткосрочная тактика, как правило, вызывает прямой поведенческий ответ потенциальных и существующих клиентов. Эти действия предназначены для увеличения продаж в краткосрочной перспективе, помогая компаниям оказывать влияние быстрее по сравнению с брендингом, но с более низкой окупаемостью инвестиций.
Долгосрочные стратегии позволяют подходить к проблеме с другой точки зрения, стремясь создать преимущество бренда в более широкой перспективе – часто путем построения эмоциональных отношений с брендом. Это делается для того, чтобы сделать бренд известным, принося более объемные, но более медленные результаты и более высокую прибыль. Долгосрочные деловые отношения – это суть торговли B2B.
У большинства компаний оконного рынка есть клиенты, которые соответствуют разным «персонажам» (профиль клиента: его демографические данные, описание работы и отрасль, поведение, ценности, переживания) – у каждого из них разные потребности. Универсального метода B2B-торговли сегодня не существует. В настоящее время продажи сосредоточены на обучении каждого потенциального клиента контенту, действиям и инструментам, адаптированным к его потребностям. Задумайтесь о своих клиентах и их потребностях; тогда вы можете сосредоточиться на помощи им в решении их проблем, а не только на предоставлении услуг.
Правильное развитие продаж B2B в конечном итоге приводит к привлечению большего числа клиентов, в том числе долгосрочных. Вот почему важно изменить подход бизнеса к лидогенерации и подумать о построении отношений, а не только о закрытии очередной сделки купли-продажи.
Поставьте на оцифровку продаж B2B
Компании B2B, которые успешно объединили свои офлайн- и онлайн-каналы за последний год, могут спать немного спокойнее во время очередной вспышки эпидемии коронавируса. А как насчет остальных?
На рынке есть группа, которая до сих пор полагалась только на прямые продажи. Компании этой группы сталкиваются с серьезной проблемой, поскольку их основные каналы продаж приостановлены. Отраслевые выставки были в массовом порядке отменены, во время карантина торговцы находятся дома и могут обслуживать клиентов только по телефону. Неизвестно, когда ситуация вернется в норму, поэтому они не могут привлечь новых клиентов своим предложением. Компании без систем электронной коммерции B2B оказались в такой ситуации: немобильные продавцы + отсутствие возможности прямых продаж + отсутствие возможности связаться с потребителями через онлайн-каналы.
Можно с уверенностью сказать, что COVID-19 (к сожалению) – это рычаг изменения в сторону оцифровки продаж и обслуживания клиентов B2B. Продавайте онлайн, иначе ваш бизнес не переживёт 2021 год – это печальная правда.
Стоит прочесть: Цифровой маркетинг – новые технологии рекламы в отрасли СПК
Не выбирайте самую дешевую B2B-платформу, выбирайте лучшую
Инвестиции в правильный инструмент, поддерживающий бизнес-процессы (например, систему PIM или платформу e-commerce B2B) в компании, напрямую влияют на хорошее обслуживание бизнес-клиентов и формирование клиентского опыта, что, в свою очередь, влияет на продажи. Часто лица, принимающие решения, руководствуются только ценой на программное обеспечение, игнорируя его сильные и слабые стороны и свои возможные будущие потребности бизнеса. Цена – важный фактор, но не единственный определяющий. Гораздо важнее найти инструмент, который предлагает наибольшее количество преимуществ и наименьшее число недостатков по приемлемой цене, что не обязательно является самым дорогим вариантом.
Более того, недостатки платформы, на которые закрыли глаза из-за ее цены, могут дорого обойтись бизнесу в будущем. Например, важный клиент не сможет разместить крупный заказ со своего смартфона (у него разряжена батарея ноутбука и нет доступа к WiFI) из-за отсутствия реакции вашего инструмента. Или поисковая система вашей платформы не может найти желаемый продукт в обширном каталоге продуктов, название которого заказчик вводит с опечаткой и без кода SKU.
Собирайте и анализируйте данные
Компаниям, особенно с большим опытом работы на рынке, может казаться, что они точно знают, кто их идеальный клиент B2B. Если не проводились исследования, чтобы подтвердить свою гипотезу, необходимо это исправить. Проведение интервью с существующими клиентами, чтобы понять, как они вышли на вашу компанию, с какими проблемами столкнулись до этого и почему решили работать с вами, чрезвычайно важно для привлечения новых клиентов. Проанализируйте, какие каналы привлекли больше всего лидов и привели к сотрудничеству с вашей компанией. И сконцентрируйте на них силы отделов маркетинга и лидогенрации.
Прислушивайтесь к словам, которые используют ваши клиенты, отвечая на вопросы. Преобразование их заявлений и проблем в хороший контент-маркетинг позволит вам создать имидж компании, которая понимает проблемы потенциальных клиентов и помогает им решать их. Клиент B2B – это еще и человек, который просматривает публикации в различных блогах.
Обязательно обратитесь к анализу ваших данных о продажах. В какой месяц ваши клиенты наиболее «активны»? Где их меньше всего? Какие продукты из вашего предложения самые популярные? В какие продукты стоит инвестировать? Вы найдете ответ на все эти вопросы. При глубоком анализе продаж чрезвычайно полезны правильные инструменты для ускорения и оптимизации этого процесса, и здесь не идёт речь о таблицах Excel. Сегодня, благодаря аналитическим панелям с механизмами Business Intelligence, можно принимать правильные бизнес-решения любого масштаба.
Чтобы увеличить продажи B2B в это непростое время, думайте о долгосрочной перспективе, выходите в Интернет с правильным инструментом, выстраивайте прочные отношения с клиентами и анализируйте их поведение. Делайте то, что нужно для бизнеса в долгосрочной перспективе, а не только то, что лучше всего для вашей прибыли в ближайшем будущем. Используйте прогрессивные решения, которые дадут компании шанс на долгосрочный успех.
Стоит прочесть: Уроки пандемии для рынка окон: прогнозы, инвестиции и деловая активность
Фото: preservica.com
Подготовлено пресс-центром tybet.ru/WinAwards.
Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru
