Как выбрать партнера в оконном бизнесе в России

Для BizTorg.ru/Выбирать партнера по бизнесу – как выбирать жену, считает Нури Катц, президент успешного российско-американского партнерства в сфере недвижимости «Century21». С ним легко согласиться: партнерство – решение для любого предприятия важное и в огромной степени влияющее на его дальнейшую судьбу. Вопросов возникает масса, как до «брака», так и после, а найти «сваху» (репутационную компанию, которая предложит идеальный вариант) в России практически невозможно.  

И если о том, как удачно жениться, не писал только ленивый, то рекомендаций о поисках делового партнера нашим компаниям давать никто особо не спешит. Российские и зарубежные представители совместных строительных, архитектурных и риэлторских компаний решили помочь коллегам-предпринимателям и рассказали о собственном опыте сотрудничества двух сторон, о нюансах работы совместного бизнеса, выбора партнера и заключения сделки.

И хочется, и колется?

Наверное, именно из-за недостатка конструктивной информации о ведении партнерского бизнеса Россия для потенциального зарубежного инвестора – роковая незнакомка. Ее, как водится, окружают слухи драматические («инвестировать страшно», «уровень коррупции и юридическая незащищенность не позволяют вести прибыльный бизнес», «русские непредсказуемы» и т.д.) и слухи романтические («русские денег не считают», «знакомый знакомого получил из ничего многомиллиардный доход», «Россия – страна неограниченных свобод» и т.п.).

Отсюда полярность мнений и ожиданий зарубежных бизнесменов, которую стоит учитывать российскому предпринимателю. Если ваш коллега-иностранец полон опасений, не нужно совершать «резких движений» (в том числе дружеских) в попытке сблизиться и показать широту русской души. Эффективнее продемонстрировать спокойствие, стабильность и размеренность ведения дел в вашей компании. Эйфорию в предвкушении легких миллионов тоже подогревать не стоит – они, как и любая романтическая сказка, к реальности прямого отношения не имеют, а иллюзии – не самый лучший фундамент для партнерства. Здесь опытные бизнесмены советуют уделить внимание деталям. Чем подробнее будет план развития и получения доходов, чем очевиднее будут представлены регулярные и единовременные расходы, тем скорее ваш коллега поймет, что и в России затратная часть пропорциональна прибыльной.

Тем не менее, подавляющее большинство бизнесменов, нацеленных на заключение партнерства в России, – люди разумные. «Я думаю, что сейчас это грамотные предприниматели, способные объективно оценить потенциал российского рынка и разумно выстроить стратегию работы на нем», – говорит Наталья Леготина, генеральный директор «Архитектурного Бюро Натальи Леготиной».

Нури Катц, президент и CEO «Century 21 Россия» (сеть юридически независимых агентств недвижимости), более критичен в оценках: «Основная доля инвесторов – крупный бизнес. Маленькие и средние компании не могут позволить себе столь дорогие и, одновременно с этим, высокорисковые инвестиции. Маржа сопоставима с работами в других развивающихся странах, однако вложений сил и средств требуется значительно больше – их себе могут позволить или крупные корпорации, или очень отчаянные люди».

Понимание возможно

Что действительно, по мнению экспертов, препятствует полноценному сотрудничеству российской и любой зарубежной компании, так это разница менталитетов. То ли мы искренне поверили в тезис «умом Россию не понять» и стараемся поддерживать таинственный образ в глазах зарубежных партнеров, то ли и правда у каждого народа есть явная разница в восприятии рабочего процесса и ведении дел. 

Как бы то ни было, а немалое число потенциальных зарубежных партнеров искренне не понимают нашу ментальность и опасаются «русской непредсказуемости». «В качестве примера могу привести историю из опыта Леди Генриетты Спенсер-Черчиль (известный британский дизайнер, глава корпорации Woodstock Designs), случившуюся с ней в России до того, как наши компании стали партнерами. В 2004 году ей пришлось разорвать договор с российским заказчиком уже после согласования дизайн-проекта. Увидев проектную документацию и предложенную команду строителей, она поняла, что просто не сможет обеспечить клиенту ни должное качество, ни результат, соответствующий уровню ее работ за рубежом. Тогда же она отметила и определенные «трудности перевода» при общении с русскими заказчиками. По ее словам, только в России клиенты отказываются понимать, что, исходя из соображений качества, некоторые процессы не могут происходить быстрее, даже если удвоить или утроить цену», – сетует Наталья Леготина.

Наиболее эффективными и долгосрочными оказываются партнерства, созданные (как бы забавно это ни звучало) «по любви». В данном случае – по любви к России. И бизнес на нашей территории, по статистике, успешен у партнеров с близким менталитетом и системой деловых ценностей. Зигфрид Полич, основатель и совладелец австрийской фирмы Technoplast, одним из первых в 1992 году открыл представительство своей фирмы в Москве, а в конце 90-х заключил партнерское соглашение с компанией Proplex – первым российским разработчиком и крупнейшим производителем оконных ПВХ-систем по австрийским технологиям. «Россия меня привлекает потому, что я наполовину славянин. Мне близок российский менталитет, интересна российская культурная жизнь. В 1998-1999 годах мы не испугались кризиса и, в отличие от других австрийских и немецких коллег, остались в России. И российские клиенты, и наши партнеры в странах СНГ оценили такое решение. Сейчас мы являемся лидером рынка», – объясняет господин Полич.

С Зигфридом Поличем солидарна и Наталья Леготина. Она советует предпринимателям выбирать компании, близкие им по духу и корпоративной культуре: «Важно понимать, что ваши принципы работы и ведения бизнеса совпадают, что вы разделяете философию и ценности партнера, что ваши взгляды на качество и вопросы обслуживания клиентов совпадают».

Схожие деловые взгляды облегчают разрешение реальных, не надуманных трудностей ведения партнерского бизнеса в России. Среди таких сложностей эксперты выделяют: различия в ведении документооборота, разницу законодательных баз, нюансы при получении разрешений на строительство плюс сравнительную дороговизну операционных расходов, особенно в Москве. По утверждению Нури Катца, в столице уровень затрат на ведение совместных предприятий, включая юридическое сопровождение, аренду офиса и коммунальные расходы, под силу только крупным предприятиям. Но даже отъявленные скептики-иностранцы подтверждают: в России работать можно!

Мы выбираем, нас выбирают

С чего начать совместную работу? С сотрудничества на общих основаниях – как клиент и заказчик, например. Так можно будет увидеть предполагаемого партнера в работе, говорят эксперты. Поможет определиться с выбором и посещение профильных мероприятий, позволяющих сравнить различные фирмы, побеседовать с их сотрудниками. 

Конечно, стоит обращать внимание на имя, список проектов и клиентов, на репутацию потенциального партнера. Ведь заключение партнерского соглашения напрямую влияет на качество продукции и услуг, напоминает Виктор Мелихов, директор по сбыту компании «МАКО ФУРНИТУРА» (российское подразделение австрийского концерна Mayer & Co Beschläge GmbH). Эксперт советует выбирать лучших – так можно получить сильное конкурентное преимущество и шанс повлиять на рынок: «Постоянно вкладывая в инновационные разработки, производство и контроль качества, мы стремимся сделать лучшее для своих потребителей. По такому же принципу мы отбираем и партнеров для совместного бизнеса, например, компанию Proplex. Она не только производит надежную и долговечную продукцию, но и прилагает серьезные усилия для развития цивилизованного оконного рынка в России».  

«Я считаю, что иностранный партнер должен привнести то, чего сейчас нет на рынке. За счет чего можно было бы удивить заказчика», – добавляет Рузаль Ахмадуллин, начальник отдела логистики ООО «Фортэкс». Он рекомендует также по возможности выезжать в офис и на производство будущего партнера, изучать его объекты.

Если бизнесмен считает, что выбирать лучшего из лучших и лично исследовать каждый объект нет необходимости, эксперты рекомендуют, как минимум, проверить всю документацию компании-партнера и тщательно выверить все подписываемые договоры. Также следует юридически закреплять каждый шаг настоящих и будущих отношений, ведь людям свойственно забывать об устных договоренностях, отмечает Нури Катц: «Избегайте партнеров, которые общаются фразами «Начнем работать, а там будет видно» или «Поживем – увидим». Если не выяснить проблемные моменты сразу, значит, не решить их никогда. Необходимо очень точно расписать все условия предстоящего партнерства: кто и сколько вкладывает, что получает, какие действия требуются от сторон – все, что у юристов называется “права и обязанности сторон”».

Наталья Леготина советует также нанимать знающего переводчика и всегда избегать панибратства. Не стоит забывать, что в партнерских отношениях выбор – процесс обоюдный. Вне зависимости от специфики вашего бизнеса и культурных особенностей партнера, есть ряд условий, гарантирующих успешное сотрудничество. Шансы на заключение партнерского соглашения высоки, если вы – профессионал, соблюдающий договоренности и условия сотрудничества, признающий свои ошибки.

По мнению экспертов, также важны:

• порядок в документах и прозрачность финансовой отчетности, наличие всех необходимых лицензий и сертификатов, соответствий стандартам качества;  
• документальное подтверждение прозрачности вашего бизнеса;  
• документальное подтверждение удовлетворенности заказчиков компании;  
• четкое представление финансовых выгод для потенциального партнера; 
• наличие публикаций в СМИ;  
• для сегмента Luxury – соответствующий внешний вид офиса и сотрудников, местоположение офиса.  

Конечно, идеального партнера не существует ни в России, ни за рубежом. Но если компания будет придерживаться эффективного для любой страны принципа «у нас нет проблем, зато есть решения», можно не сомневаться в ее привлекательности.  

Особенности национального партнерства

Отрицать национальный колорит ведения бизнеса все же нельзя. Вот несколько страновых особенностей бизнесмену на заметку.

«Англичан отличает неспешность в принятии решений, некоторая сдержанность в вопросах рекламы и продвижения, они убеждены, что качество продукта или услуги может и должно говорить само за себя, – рассказывает Наталья Леготина, давно работающая с британскими компаниями. – Принимая решение о партнерстве, они тщательно взвешивают все «за» и «против», анализируют бизнес партнера, изучают его клиентов и партнеров. Им невероятно важно наличие у потенциального партнера вызывающих доверие рекомендаций. Интересно, что общепринятое мнение о снобизме англичан и закрытости их высшего аристократического общества – в корне не верно, если речь идет о деловых взаимоотношениях, которые со временем вполне могут перерасти и в личные. Это – не вопрос денег, мне знакомы олигархи, так и не сумевшие преодолеть «полосу отчуждения», несмотря на затраченные моральные и материальные усилия. Главное – показать себя профессионалом, чья квалификация достойна уважения. Тогда многие закрытые двери откроются, в этом я убедилась на личном примере».

Для жителей Средиземноморского региона решающим фактором в принятии решения является личный контакт и обоюдная симпатия. По словам Леготиной, например, для португальцев бизнес – понятие личное, и строится по принципу: «я хороший человек, ты тоже, давай заключим контракт». Кстати, стремительностью и трудоголизмом португальцы не отличаются, замечает эксперт.

Австрийцы последовательны и придирчивы – они очень внимательно относятся к сертификации, исследованиям и разработке стандартов. По словам Льва Минуллина, директора по развитию компании Proplex, для австрийских предприятий важно даже маркировкой подтвердить качество своей продукции. Например, производитель оконной фурнитуры MACO маркирует штампом с датой изготовления все функциональные части механизмов, чтобы покупатель сам мог отследить гарантийный срок продукции. И если потенциальный партнер австрийского бизнесмена-строителя не готов нести затраты по исследованию и техническим испытаниям продуктов, заключение контракта о сотрудничестве может быть поставлено под сомнение.