Инъекция профессионализма: успех бизнеса – в кадрах!
«Специфика компании такова, что у нас очень часто появляются новые решения, продукты, усовершенствования во всех областях, которыми мы занимаемся. Так что сотрудникам постоянно приходится повышать свою квалификацию», – рассказывает Роман Пискарев, директор по обучению и техническому сервису компании «Зигениа-Ауби» в России.
Кадры «решают все»
В начале этого года социологи провели опрос среди руководителей отечественных производственных и торговых компаний – кого из сотрудников в случае ухудшения положения предприятия они будут увольнять в последнюю очередь. Результаты оказались вполне предсказуемы.
Наименьшие шансы попасть под сокращение – у менеджеров по продажам (sales-менеджеров) и технических специалистов. Недаром именно эти категории сотрудников называют важнейшим активом любой компании, ведь фактически они приносят основной доход и от их профессионализма зависит выживание бизнеса.
В условиях экономической нестабильности задачи поиска и сохранения таких ценных кадров приобретают для компаний особую важность. Так как же найти подходящую кандидатуру на рынке труда и в короткий срок добиться от нового сотрудника максимальной отдачи?
Если компания имеет большой штат или обширную сеть филиалов (точек продаж), подготовку профессионалов удобнее доверить специальным отделам или внешним тренерам. В этом случае упор делается на корпоративное обучение, которое проходит в форме курса семинаров или тренингов по формализованной и стандартизованной программе.
Такой «массированный» подход позволяет в короткие сроки и с небольшими затратами ознакомить большое число новых сотрудников с базовым набором знаний и умений.
В дополнение к основным семинарам и тренингам (например, «Технология продаж», «Ассортимент продукции компании» и т.п.) нередко разрабатываются также углубленные курсы – к примеру, по темам «тайм-менеджмент», «работа с рекламациями» и пр.
Для компаний с широким и часто меняющимся ассортиментом продукции полезна тактика непрерывного обновления знаний, позволяющая сотрудникам постоянно повышать свой профессиональный уровень.
Система обучения в компании «Зигениа-Ауби»
Вот как, например, организована подобная система обучения в российском представительстве немецкой компании «Зигениа-Ауби», ведущего мирового производителя дверных замков под маркой KFV, оконной фурнитуры и систем проветривания.
«Специфика компании такова, что у нас очень часто появляются новые решения, продукты, усовершенствования во всех областях, которыми мы занимаемся. Так что сотрудникам постоянно приходится повышать свою квалификацию», – рассказывает Роман Пискарев, директор по обучению и техническому сервису компании «Зигениа-Ауби» в России.
«У нас разработана пятиуровневая система обучения, позволяющая вырастить из новичков компетентных технических специалистов. Для каждого уровня составлен перечень знаний и соответствующих экзаменационных вопросов, которые ежегодно актуализируются в соответствии с изменениями в продуктовой линейке, – продолжает он. – Экзамены на соответствие первым трем уровням (минимальному, базовому и начальному техническому) сотрудники сдают по окончании испытательного срока. А те, кто имеет стаж работы 1–2 года, получают право сдавать экзамены на четвертый и пятый уровни и стать техническими специалистами».
Особое место в системе обучения «Зигениа-Ауби» занимают семинары для сотрудников, которые работают в точках продаж. Компании важно, чтобы сотрудники разбирались в тех продуктах, которые предлагаются рынку. Поэтому для них регулярно разрабатываются учебные программы, на которых происходит знакомство с новинками.
Смещение акцентов в обучении
Как утверждают специалисты тренинговых компаний, в связи с кризисом акценты в обучении сотрудников начинают заметно смещаться. «Специфика проводимых тренингов, безусловно, изменилась, и сейчас она направлена на повышение эффективности работы в новых условиях рынка, – утверждает Максим Шишкин, руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами консалтинговой группы Globalpas.
«Компании, которые продолжают тренировать персонал в столь тяжелое время, – продолжает он, – в первую очередь смотрят на то, как это поможет их бизнесу удержать позиции или даже захватить на этом фоне новые области рынка. Так что сейчас заказчики стали все больше отдавать предпочтение тренингам, которые дают немедленные положительные результаты. Наибольшим спросом пользуются тренинги по продажам и темы, связанные с навыками управления людьми».
Изменилось и отношение персонала компаний к обучению. Если раньше далеко не все сотрудники относились ответственно к учебным мероприятиям, посещая тренинги зачастую «из-под палки» руководителя, то сейчас ситуация кардинально изменилась. Компании оставляют работать только наиболее результативных и перспективных сотрудников, которые готовы развиваться, чтобы увеличивать эффективность работы на своем участке.
Когда отсутствие высшего образования отходит на второй план
Далеко не все компании могут себе позволить взять сотрудника без опыта работы и обучать его азам мастерства. Казалось бы, найти подходящего специалиста на вакантную должность несложно. Из-за волны увольнений предложение на рынке труда многократно превышает спрос, так что у работодателей есть возможность выбирать из большого числа кандидатов. Однако при ближайшем рассмотрении оказывается, что львиная доля из них – это вчерашние студенты и молодые специалисты с небольшим опытом работы.
«Для того чтобы правильно набрать персонал в компанию, ориентированную на продажи, необходимо учитывать несколько факторов, – рассказывает Светлана Куличева, руководитель группы подбора персонала кадрового центра «ЮНИТИ». – В первую очередь нужно оценить коммуникативные качества кандидата. Сотрудник должен эффективно общаться с клиентом – установить контакт, выявить его потребности, оставить хорошее впечатление о компании, чтобы повысить вероятность повторного обращения этого клиента. Что касается наличия диплома, то кандидат с высшим образованием всегда имеет преимущество. Но если у человека очень хороший опыт продаж, то наличие или отсутствие высшего образования может отойти на второй план».
Тем не менее, по словам рекрутеров, лучшими менеджерами по продажам становятся люди с высшим техническим образованием. Тем более оно необходимо менеджеру, если компания занимается реализацией техники, оборудования, услуг связи и т.д.
Поиск самородков
Sales-менеджер должен досконально разбираться в тех продуктах, которые будет продавать. Поэтому большинство фирм ищут специалистов с опытом продаж в узкой сфере и в зависимости от специфики товара могут предъявлять к менеджеру дополнительные требования.
Например, одними из самых сложных считаются продажи в сфере высокотехнологичного оборудования. Высшее техническое образование здесь – одно из главных условий для кандидата на место инженера по продажам.
«При приеме на работу в нашу компанию на должности технических специалистов, – говорит Елена Беляева, руководитель отдела по работе с персоналом компании Grundfos (производство насосного оборудования), – специализированное образование действительно является важным критерием. Ведь специалист по продажам сложной техники должен не просто убедить клиента купить сложное и дорогое оборудование, но и дать подробную консультацию по подбору и дальнейшей эксплуатации насоса. Без глубоких технических знаний это невозможно сделать. Конечно, при приеме на работу существует и масса других требований. Например, в западные компании очень часто необходимы «технари», владеющие иностранными языками или какими-то специальными знаниями в определенной области. Поэтому делать ставку только на образование не стоит, нужно развивать свои навыки и в других областях».
Каким бы серьезным ни оказался кризис, кадры по-прежнему «решают все». Эффективная работа невозможна без высокой квалификации, и, «сбросив балласт», любая фирма по-прежнему будет ориентироваться на профессионалов. Поэтому способы их выбора и подготовки всегда будут определяющими для успеха компании.
