Монтажник окон как важный фактор рыночного успеха

2021-03-29 Компания: Оконный портал tybet.ru Просмотров: 5283

Фото: firstchoicedoors.ca. Монтажники окон на объекте

Розничные оконные компании по всей стране сталкиваются с нехваткой установщиков в пиковые периоды, проблема усугубляется старением рабочей силы и трудностями в удержании кадров. Также остро стоит вопрос квалификации монтажников, что требует обучения. Окупаются ли инвестиции в монтажников окон, – рассмотрим в материале tybet.ru.

В последние годы в оконной отрасли явно наблюдается динамичный рост спроса и предложения на различные учебные курсы, посвященные монтажным бригадам. Вопрос в том, является ли это результатом новой моды на инвестирование в людей, интенсивных рекламных кампаний учебных центров или же хорошо продуманной стратегии конкуренции со стороны производителей и дилерских фирм?

По определению, предприниматель редко вкладывает деньги без детального анализа ситуации, особенно в области с непредсказуемой окупаемостью, такие как знания и навыки, которые «уходят» из компании с уходом обученного сотрудника. Следовательно, обучение монтажника – это результат строго определенной стратегии. Обычно это так и есть. Монтажник, его профессиональная компетентность, его навыки, связанные с использованием определенной технологии монтажа, его способность строить отношения – важная область создания конкурентного преимущества. К сожалению, ещё не все это сегодня понимают.

Инвестиции в монтажников окон глазами производителя

Производственная компания, несомненно, несет ответственность за создание своего конкурентного преимущества на рынке, включая качество изделий, их функциональные характеристики, соответствие требованиям все более строгих технических стандартов, современный дизайн и ряд других аспектов, связанных с продуктом. Естественно, производители СПК дополнительно заботятся о продвижении своей продукции в целевых группах, то есть информируют рынок о своем существовании и о своей продукции. Многие из них организуют серию рекламных кампаний, направленных напрямую на непосредственных пользователей. Словом, делают все возможное, чтобы дилерам было легче продавать.

Многие производители организуют конкурсы для клиентов, розыгрыши призов и превосходят друг друга по креативности и количеству идей для получения большего числа клиентов быстрее, эффективнее и дешевле, чем у конкурентов. В конце концов, все дело в результате. Чтобы увеличить шансы на успех, производители отправляют к дилерам своих торговых представителей, задача которых состоит в том, чтобы наладить отношения, «присматривать» за партнером и не дать ему перекинуться в стан конкурентов. Торговые представители путешествуют по всей стране, рассказывают о преимуществах своих решений дилеру, обучают торговый персонал последнего, чтобы им было легче справляться с «бронированием» клиентов и продавать больше. Другой проверенный вид деятельности – это более широкая «демонстрация» у дилера, который обычно хочет получить софинансирование со стороны производителя. На последних ложится большая нагрузка, включая строгое соблюдение даты поставки, заявленной партнерам, что требует больших затрат.

Фото: constructionmonitor.com. Монтажник – важное связующее звено между поставщиком и потребителем окон

Все это и многое другое делается для того, чтобы заказчик остался доволен. И здесь возникает вопрос: когда общий клиент действительно доволен и производителем и дилером? Несомненно, когда он покупает высокое качество за «разумные» (читайте: небольшие) деньги, что означает давление дилера на производителя с точки зрения цены. В итоге, производителю приходится прилагать огромные усилия, чтобы иметь возможность продавать в достойном объёме и позиционировать себя на рынке. И многие поставщики окон и комплектующих постоянно задаются вопросом, что еще можно сделать? Примеры уже предлагает сама отрасль. Идея заключается в повышенном внимании к процессу монтажа. С одной стороны, речь идет о технологическом качестве, связанном с формальными требованиями строительных стандартов и архитектурных задач. Второе направление – это забота о качестве монтажников в межличностном и коммерческом плане.

Хотя монтаж обычно является делом дилера, вышеупомянутые усилия производителя должны заставить его также «позаботиться» о том, что дилер делает с доставленным окном. То, как он устанавливает окна, как налаживает отношения с инвестором, также является обязанностью производителя (конечно, если он хочет повлиять на мнение о своей компании среди пользователей и инвесторов). Многие производители уже знают это и начинают реально влиять на процесс установки, предлагая дилерам проверенные технологические решения и обучение монтажников, в том числе в области психологии бизнеса. После периода обучения продавцов (которое никогда не закончится или, по крайней мере, не должно закончиться), теперь производители понимают, что пришло время для развития потенциала монтажников, потому что это окупится.

Рекомендуем прочесть: Нетехнические аргументы для повышения продаж окон

Инвестиции в монтажников окон глазами дилера

Установка окон, несомненно, является одной из важных (фактически необходимых) процедур при продаже потребителям, но, по мнению некоторых дилеров, она не имеет большого значения. Обычно конечные пользователи с технологией монтажа не знакомы и не готовы вкладывать немного больше.

Фото: okno-moskva.ru. Монтажник производит замер

Действительно, дилер видит свой успех в более высоких продажах по сравнению с его конкурентами. Чтобы это было возможно на «сложном» рынке, на нем должны быть лучшие (то есть самые низкие) цены. Это необходимое условие, потому что покупатели «смотрят только на цену». Вдобавок клиентов становится все больше. У покупателей «нет денег», и они всегда хотят подешевле. Даже если они покупают хорошие и дорогие окна, им не нужна хорошая установка, потому что её не видно. Так зачем возиться с монтажом?

Многие рассуждают, что на рынке нет хороших монтажников, потому что это тяжелая работа, но и при этом нет смысла инвестировать в их обучение, потому что зимой они сбегут к тем, кто даст больше за 1 квадратный метр. Поскольку установка не видна, а монтажники не заслуживают неразумных затрат в их развитие, зачем тратить деньги на лучший монтаж? Вроде это лишнее. Разве что, если… за все заплатит производитель окон или комплектующих.

В результате, в конечной точке продаж окон процессу монтажа уделяется слишком мало внимания, а дилеры (и, следовательно, производители по всей цепочке), теряют деньги, не используя его для получения конкурентного преимущества как в перспективе, так и в текущих доходах.

Рекомендуем прочесть: Как выбрать хорошего монтажника окон

Монтажник окон влияет на имидж компании

Каждый эксперт знает, что только профессиональная установка окна с технологической стороны может гарантировать конечному потребителю использование всех функций, вытекающих из самого изделия. С этой точки зрения монтаж может повлиять и влияет на мнение о продукте, дилере и производителе. Другими словами, установка влияет на то, имеют ли смысл усилия и вложения производителя во все, что описано выше, и в какой степени они позволят им привлечь клиентов по рекомендации.

Фото: onlineexpo.com. Требования к монтажникам окон растут

В настоящее время очень много делается по направлению монтажа с точки зрения обучения. Организованы технические и «мягкие» тренинги для монтажников. Чтобы они имели смысл, прежде всего, нужно понимать, какую роль на самом деле играет в этом процессе сам установщик и насколько много от него зависит.

Роль современного монтажника окон:

✔Он так же важен, как продавец, дизайнер, сервисный или другие специалисты по обслуживанию клиентов, связующее звено в продажах и успехе компании. В своей работе он должен применять одинаковые стандарты обслуживания.
✔ Своим поведением и работой он создает у клиента «последнее впечатление» в процессе покупки, что влияет на количество последующих клиентов «по рекомендации» или их отсутствие.
✔ Покупатели/инвесторы запомнят в основном этап установки, потому что она обычно длится дольше всего и «материализует» их ожидания, мечты и потребности.
✔ Установщик оказывает огромное влияние на продажу дополнительных элементов, аксессуаров, оборудования и, следовательно, на выручку компании.
✔ Клиенты могут относиться к нему как к человеку, через которого они заставят компанию пойти на дополнительные «уступки» – особенно если монтажник предоставит обоснование.
✔ Он работает в профессии, в которой нужно следить за технологиями, постоянно учиться и развивать свои навыки.

Таким образом, изменение подхода к роли монтажников окон в компании и в процессе продаж – один из верных путей создания рыночного преимущества сегодня.