«Я анализировал тысячи звонков оконных компаний за последние 7 лет, и вот что я могу сказать о продаже окон по телефону в России»: интервью с экспертом по продажам Виталием Матюхиным

«Период карантина – время, которое можно уделить саморазвитию и обучению. Тема телефонных продаж была и остается одной из самых актуальных – просто потому, что от качества работы сотрудников, принимающих звонки, фактически зависит все – продажи, обороты, прибыль. Чаще всего именно обращение по телефону – та самая первая точка контакта с потенциальным клиентом, будь то корпоративный заказчик или частник. Именно на этой точке заказчик принимает решение – работать с вами или с вашими конкурентами». Так считают в компании  SIEGENIA и предлагают к прочтению интервью с новым экспертом приложения SYNERGY PRO Виталием Матюхиным. 

Виталий Матюхин – тренер, коуч, эксперт по продажам с опытом личных продаж, управления продажами и проведения обучающих мероприятий с 2003 года, в «оконной» сфере – с 2013 года. Последние 5 лет Виталий проводил тренинги и мастер-классы для клиентов SIEGENIA. В интервью мы спросили его о том, как обстоят дела с телефонными продажами в оконном бизнесе и какие простые и эффективные меры можно применить, чтобы стать на голову выше конкурентов.

Виталий, здравствуйте! Для начала расскажите пару слов о себе: на чем специализируетесь, с какими компаниями работаете и чем им помогаете?

– Добрый день! Моя основная специализация – это разработка и проведение тренингов по продажам, переговорам, управлению сотрудниками. Одним словом – направление soft-skills. Работаю с компаниями абсолютно из разных сфер. Это и оконный бизнес, и банки, и IT, и FMCG. По масштабам это и малый, и средний, и крупный бизнес. 

В любом случае, перед проведением тренингов есть этап предтренинговой диагностики, когда я изучаю компанию заказчика, бизнес-процессы, продукт, чтобы максимально адаптировать тренинг под конкретный запрос и соответствовать ожиданиям клиента, а в идеале и превысить их. В общем, я помогаю компаниям стать более конкурентоспособными как на внешнем рынке, так и быть более привлекательными как работодатели.

Насколько в принципе важно уделять внимание телефонным продажам? Как связаны уровень качества телефонных продаж и бизнес-результаты компании? 

– Какой бы ни была яркой/регулярной реклама, все в конце концов сводится к тому, насколько профессионально обработает звонок менеджер. В любом случае всегда найдется тот, кто продает дешевле. А это тупиковый путь – продавать за счет скидок. Именно поэтому среди моих клиентов превалируют те, кто ставит на продажу высокомаржинальных продуктов. Да, это не просто, но это реалии рынка!

Получается, что компании, которые не демпингуют, оказываются в сложной ситуации. Им приходится сильно «прокачивать» своих менеджеров, чтобы поддерживать приемлемый уровень продаж. Расскажите об одном или нескольких кейсах, когда работа с продавцами на телефоне приносила конкретный, исчисляемый результат. 

– Сейчас один из основных факторов конкуренции – это уровень развития компетенций сотрудников. Крупные компании это давно поняли. У них корпоративные университеты, выстроенная система обучения. Я рад, что и руководство малого бизнеса постепенно приходит к этому. 

Если говорить про реальные кейсы, то, например, в одной оконной компании после того, как стали отслеживать, чтобы продавцы «не отпускали» клиента, не договорившись с ним о замере или приезде в офис, продажи увеличились на 30%. 

В другой компании (не оконной) одна из услуг не продавалась вообще. После анализа звонков я понял, что менеджеры ее даже не предлагают. А не предлагают, потому что не верят в то, что она нужна клиентам. Чтобы переломить данную ситуацию, я предложил при каждом звонке просто информировать клиентов, что у них есть возможность воспользоваться данной услугой. Уже в течение первой недели было несколько продаж. И это без всяких техник убеждения, просто путем информирования.

Виталий, а какой уровень телефонных продаж в оконной отрасли? Если сравнивать, скажем, со строительными компаниями, фирмами по ремонту и отделке, мебельными производствами, то чьи менеджеры самые крутые? 

Чтобы продолжить читать интервью с Виталием Матюхиным, перейдите в приложение SYNERGY PRO.

Пользователи приложения SYNERGY PRO получат подарок от Виталия Матюхина – авторский чек-лист по оценке качества телефонных продаж, который позволит вам оценить уровень компетенций – ваших менеджеров.

Перейти в приложение

Перейти на Айфон

Перейти на Андроид

Перейти с компьютера

Промокод – «123456»   

О SYNERGY PRO: у проекта – просветительская цель. Мы стремимся создать успешное  для профессионального сообщества. Мы делаем ценный опыт и знания экспертов достоянием всей отрасли. Редакция SYNERGY PRO выбирает самые актуальные темы и ищет экспертов, потовых поделиться своим мнением и кейсами. После этого мы собираем, обрабатываем и публикуем материал, где главную роль играют честные истории о реальном опыте, созданные в соавторстве с реальными участниками рынка