О том, какой путь прошел рынок СПК за 20 лет миллениума, каким стал сегодня и каких изменений ждёт в будущем – мы решили рассказать совместно с топ-менеджерами компаний в рамках юбилейного спецпроекта tybet.ru «Время перемен: 2000 – 2020+». Представляем полную версию интервью с директором по сбыту в Северо-Восточном регионе SIEGENIA GRUPPE Хансом Дилем.

Как бы Вы охарактеризовали 20-летний период на рынке СПК: каким он был в историческом плане своего развития?

– 2020 год будет юбилейным и для меня. 14 августа будет 20 лет как я работаю в SIEGENIA. А днем ранее, 13 августа – еще одна профессиональная дата – 25 лет карьеры на оконном рынке. Пять лет до SIEGENIA я отдал крупному бренду – производителю профиля.

Это большой срок, и наш рынок претерпел колоссальные изменения: от зарождения в 90-е годы с резким спадом вплоть до почти остановки в дефолтный 1998 год, бешеного роста на 30% и выше в нулевые, до 2008 года включительно, и турбулентное развитие далее вплоть до сегодняшних дней.

Выставка «СтройСиб» 2008 год

Я хорошо помню этот переломный 2008 год. Осенью мы планировали наши обороты на 2009-й, в полной уверенности, что рост будет продолжаться – и как же мы ошибались! 2009 стал годом не только российского, но и общемирового экономического кризиса, и его длительность и последствия были куда серьезнее, чем, например, упомянутого кризиса 1998 года. Все ожидали, что экономика восстановится уже через год – но через год стало еще хуже. Первое оживление мы почувствовали лишь в 2013-ом, но показатели 2014 и 2015 годов ясно показывали, что кризис еще продолжается. К тому времени стало понятно, что это уже новая реальность, к которой мы начали привыкать.

Параллельно экономическому давлению с конца нулевых на негативную динамику рынка влиял уровень насыщения. На сегодняшний день во многих регионах 80-85% частных жилых и коммерческих зданий уже остеклены современным окнами.

Открытие выставки BUILDEX 2013

Если от истории перейти к будущему, то для меня очевидно, что масштабного подъема рынка уже не будет. «Вторая волна» остекления, которая ощущается пока совсем слабо, будет очень плавной.

Кроме объема, важнейшим параметром является качество продаваемых изделий и систем в них. В основном сегмент качественных продуктов – это частный рынок. Да и сегмент жилого строительства – это, по сути, также частный рынок с тем отличием, что окно в нем играет роль ингредиентного продукта.

Как любой потребительский рынок, наша отрасль крайне зависима от доходов и возможностей потребителей. Поэтому ожидать глобального перераспределения рынка в сторону качественных продуктов стоит лишь тогда, когда изменится в лучшую сторону экономика в целом. Когда будет расти доля среднего класса, а вместе с ней и наш целевой покупатель среднего сегмента – квалифицированные рабочие и сотрудники, менеджеры, предприниматели.

Назовите самые важные события на рынке СПК за 20 лет, которые существенно повлияли на бизнес SIEGENIA в России.

– SIEGENIA всегда была и остается одним из самых стабильных участников рынка – несмотря на самые сильные потрясения, мы выходили из этих ситуаций с достоинством и минимальными потерями.

Ханс Диль и Виланд Франк, владелец и управляющий SIEGENIA GRUPPE. Посадка дерева в честь празднования 10-летия Представительства SIEGENIA в России. 2007 год

В этом во многом помогает ясное стратегическое видение всего концерна, которое разделяет весь персонал компании. Каждый сотрудник, от лично собственника до каждого рабочего на производстве или сотрудника отдалённого филиала понимают, где компания находится сейчас, чего она хочет добиться и что для этого делается.

Текущая стратегия – Evolution 2028. Один из её фокусов – развитие так называемых комфортных продуктов и новых решений. Это системы за рамками пресловутого «белого прямоугольника»: портальные и алюминиевые системы, устройства Smart Home и проветриватели, многозапорные замки. Что интересно, на нашем рынке, нередко уходящем в демпинг, в кризис доля таких решений продолжает расти. Этот интерес мы видим и со стороны частного заказчика и еще больше – со стороны архитектурно-строительного сообщества.

Этот спрос и будет дальше увеличиваться, но его еще нужно правильно обслужить. SIEGENIA активно развивается в этом направлении. Мы разрабатываем новые продукты. Так, у SIEGENIA за последние годы появилось много безбарьерных и комфортных решений в порталах, обновляется линейка Smart Home, появились новинки в системах проветривания. Курс, которым идет SIEGENIA, и тренды рынка совпадают – и это то, что делает нас и наших партнеров сильнее на этом рынке.

Полугодовое собрание сотрудников Представительства, 2014 год

Еще одна составляющая амбициозной позиции на рынке – сильная команда. У нас очень сплоченный и вовлеченный коллектив, большинство сотрудников работают в компании долгие годы. Они глубоко погружены в продукт, отлично понимают рынок и потребности клиентов и постоянно совершенствуют свою специализацию. И та помощь, которую мы даем в плане поддержки продаж и сервиса, помогает нашим партнерам бороться с негативными трендами.

Какие выгоды и подводные камни существуют для иностранного бизнеса на российском рынке сегодня?

– SIEGENIA себя в России уже не чувствует иностранной компанией (улыбается – прим. редакции). Однако у нас есть возможность сравнить условия ведения бизнеса здесь и, например, в Германии. Если говорить о сложностях, то для меня самым весомым будет низкий уровень государственного участия, или, точнее, регулирования нашей отрасли в России. Даже по сравнению с другими секторами российской экономики, нашей индустрии уделяется очень мало внимания.

Отсюда и немыслимый по европейским меркам принцип: поставить любое, то есть самое дешевое окно с самым дешевым монтажом, «лишь бы закрыть проем». Если сравнить, например, процесс приема объекта в России и в Европе – разница просто колоссальная. Хотя и положительные изменения, пусть и небольшие, здесь есть. Это спрос на качественные окна «снизу», то есть от потребителей и от самого застройщика. Первые уже осознанно выбирают хорошие окна при выборе новостройки, а строительные компании уже ощутили на себе тягость рекламаций, связанных с окнами, и вводят свой контроль на этапе выбора подрядчика, продуктов и приеме работ. Но это пока еще не массовая история. Если с надзором со стороны государства не будет улучшений, то проблема низкокачественных окон в строительстве может остаться надолго. 

К сложностям я бы ещё отнес стоимость бизнеса. Рынок не самый большой в деньгах, но при этом его достаточно дорого обслуживать – сказывается огромный масштаб государства и отдаленность клиентов. Где-то нам как иностранной компании сложнее с точки зрения организации бизнеса, чем российским резидентам. Но если в Германию придет российский бизнес, то ему тоже будет непросто.

Празднование двадцатилетия Представительства SIEGENIA в России, 2017 год

Могу с гордостью сказать, что мы эти сложности преодолели. Наверное, дело также в том, что мы всегда верили в этот рынок – я лично, собственник, компания в целом. Мы отчетливо видим то, что наш продукт нужен рынку. Среди фурнитурщиков практически не осталось брендов с оригинальным немецким продуктом. Как показывают исследования, потребитель высоко ценит немецкое качество, и он готов за это голосовать рублем: платить за передовые технологии и инновации на благо комфорта и спокойствия, своего и своих близких.

К плюсам я бы отнес высокий потенциал. Мы видим перспективы в этом рынке и верим в его хорошее будущее. Мы развиваем свое присутствие в России: увеличиваем складские площади, развиваем представленность сервисов и продуктов, финансируем постоянную работу широкой сети представителей и сотрудников поддержки. Мы видим тренды и готовы их осваивать и брать на вооружение

Остается надеяться и желать, что новая команда исполнительной власти во главе с Мишустиным будет успешна, и экономические преобразования, а также новые законы в госрегулировании, принесут те самые положительные результаты, которые ждем и мы, и наши партнеры, и наши потребители.

Насколько усложнился бизнес в СПК? Что важно знать и делать, чтобы оставаться актуальной компанией и зарабатывать?

– Я упоминал, что растущий тренд – это рост сегмента так называемых комфортных продуктов. Это, прежде всего, продукты, предназначенные для растущего сегмента «стройки» – малоэтажного строительства: порталы различных типов и материалов профиля, сложные алюминиевые окна, качественные двери. В этом сегменте необходимо учиться работать с архитекторами и строительными компаниями.

В 2019-2020 годах мы сделали большие шаги в этом направлении: издавали книги, проводили конференции и круглые столы, организовали службу сервиса для этой аудитории. Мы уже видим положительный эффект, и эта работа на благо наших партнеров будет продолжаться. К этому направлению стоит присмотреться – при условии, что компания готова вкладывать свои ресурсы. Архитекторы и дизайнеры – это требовательная аудитория, которая привыкла к очень качественному сервису.

Я уже упомянул, что мы видим положительные изменения в массовом строительстве. Это значит, что застройщики готовы воспринимать экспертизу оконных компаний, и некоторые из них готовы выбирать не только по цене. Те компании, которые готовы предложить качественный консалтинг и хорошее портфолио, имеют шансы получить хорошие заказы.

В сфере частного потребителя, как и прежде, большую роль играет профессионализм команды, в первую очередь, персонала продаж. Продажи остаются той сферой, в которую нужно продолжать вкладывать усилия. Так, в фурнитуре заложено немало возможностей, которые помогут повысить «средний чек» или перевести клиента на решение классом выше – но далеко не все об этом знают. Пока еще компетенции в фурнитуре являются хорошим конкурентным преимуществом, где можно отстроиться от аналогов – и это верно для всех групп потребителей.

Форум в честь двадцатилетия Представительства SIEGENIA в России, 2017 год

Повышать уровень знаний и умений наших партнеров в отношении нашего продукта, давать конкретные и применимые на практике инструменты продаж – это одна из основных наших задач, и мы успешно это делаем. Мы проводим обучение с элементами тренинга, оборудуем офисы продаж и создаем переносные варианты для демонстрации наших продуктов на объекте. Создаем понятные и красивые видеоролики и презентации. Уже готов мультимедийный видеокурс по обучению аргументации продаж на базе нашего флагманского продукта TITAN AF. Все эти сервисы получили позитивную оценку наших клиентов – и это те инструменты, которые обязательно нужно использовать для своего развития.

Как события 2020 года повлияют на международный рынок СПК, что изменится в Европе и в России?

– События последних месяцев – это одно из самых сильных потрясений индустрии практически за все время существования отрасли. Мне всегда казалось, что хуже, кроме войны, ничего не может случиться с нашим рынком. Мы уже пережили столько кризисов, что научились жить в этих условиях постоянно. И тут еще одно испытание – на этот раз уже в другом, неожиданном направлении.

На несколько недель закрывались стройки и производственные площадки, останавливалась целиком или частично работа оконных компаний, торгующих в розницу. Да и для потребителя окна сместились на 2-3 позиции ниже в списке важного и ценного, и готовность за него платить стала еще меньше. Мы и наши партнеры, да и рынок в целом, ощутили это в полной мере.

Однако если не будет второй волны карантина и ограничений, то мы можем достойно завершить этот год. Первый квартал и особенно последние два месяца были очень активными. В целом же в этом сценарии рынок, скорее всего, потеряет 10-15% – с разным итогом у разных игроков и разных регионов. Если говорить о мировой картине, то в Германии у SIEGENIA аналогичный подъем вслед за падением карантинных недель. Этому тренду следуют и многие другие европейские страны.

Глобально же коронакризис показал, что современный бизнес должен быть цифровым – это уже не вопрос удобства или комфорта, а жизненная необходимость. SIEGENIA развивает целый ряд проектов на базе «цифры» – это технологии, которые должны заменить «живые» презентации, а также выставки – международных, судя по всему, не состоится вплоть до 2022 года. Российские партнеры могут воспользоваться этими цифровыми сервисами уже сегодня. Для партнёров SIEGENIA работают платформы для проведения мотивационных программ, в пилотной версии открывается обучающая платформа для создания корпоративных университетов для оконных компаний, готов видеокурс по эффективным технологиям продаж, регулярно проводятся вебинары, в том числе с представителями смежных отраслей.

SIEGENIA на III церемонии вручения российской Премии оконной индустрии WINAWARDS RUSSIA-2018, 2019 год

Кроме сервисов, небывалое ранее значение играет общение в интернете, особенно те источники информации, которым привык полностью доверять, которые собирают самую ценную информацию и становятся центром экспертного сообщества, близким другом и советчиком. Портал tybet.ru всегда был и остается таким для меня и для десятков тысяч коллег-оконщиков уже на протяжении последних 20 лет, меняясь только в лучшую сторону.

Стоит прочесть: tybet.ru – 20. Вадим Казновский и Марина Судницина о том, как создавался российский оконный web, о долголетии в Сети, и о том, что будет дальше

Очередное интервью из серии «2000-2020: отрасль, которую мы заслужили, и что потом?» читайте в ближайшее время. Следите за нашими публикациями!

Подготовлено пресс-центром tybet.ru/WinAwards.

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru