Российский рынок ламинированного ПВХ-окна каждый год уверенно увеличивает процентную составляющую участия в общем объеме продаж ПВХ-окон. Из-за снижения потребительского спроса в кризисные период производители из европейской части России стали все чаще интересоваться зауральскими регионами, делать запросы на маркетинговые исследования.

Предлагаем вашему вниманию интервью с Евгением Викторовичем Елфимовым, директором ЗАО «Сибдекор» (Новосибирск) – первой фирмой за Уралом, открывшей в 1997 году производство по ламинации профиля.

Евгений Викторович, производителям материалов для оконного рынка и поставщикам сырья для ламинации интересно знать о сибирском рынке ламинированного ПВХ-окна все – его объемы, участников, динамику развития, прогнозы на будущий год. Что Вы можете посоветовать нашим клиентам, интересующимся данной темой?

Я постараюсь что-то пояснить, но чтобы знать все о нашем рынке, нужно поискать здесь прибыль хотя бы год вне кризиса, и такие люди до кризиса были, но тем, кто далее читать не сможет, могу сразу посоветовать не отвлекать на себя внимание попытками войти к нам на рынок, а сбросить лишние деньги в другой бизнес. Здесь совершенно не такие объемы, как в Москве, чтобы зарабатывать в конкурентной среде. Это честный совет.

А какие у вас объемы? Был ли прирост рынка ламинированного окна в 2009 году?

Сейчас зима – традиционные «зимние» объемы. В лучшие сезонные месяцы «Сибдекору» приходилось перерабатывать пленки по 10 000 кв. м в месяц. Все знают, что рынок ПВХ-окна в целом снизился, и те, кто говорит, что рынок цветного окна по итогам 2009 года при этом прирос в деньгах – сильно лукавят.

Однако процент участия в рынке цветного окна растет каждый год. В октябре был «сумасшедший» прирост по отношению к прошлому году, а по итогам 2009-го год был не плохим, но у нас это только за счет новых клиентов, тендерных объектов, возврата объемов старых экспериментирующих и обманутых клиентов.

Интересны возможности компании: сколько километров профиля вы можете заламинировать за месяц?

Если совсем без остановок оборудования, то 2000 погонных километров.

Какой максимально большой заказ был в прошлом году?

Из тех заявок, о которых я знал от менеджеров: осенью для иркутской фирмы «Деметра» кашировали в один день 8 паллет профиля VEKA.

Компания «Сибдекор» сейчас самая крупная в регионе?

Серьезные компании вам не скажут: «...мы самые...». Это практика работающих год на рынке фирм, комплексующих по поводу своей значимости, в расчете на свою аудиторию. Посмотрите на имена наших клиентов на http://www.sibdekor.com/, поговорите с ними, и сами делайте вывод.

За 12,5 лет «Сибдекор» знают все переработчики профиля до Петропавловска-Камчатского, сейчас у нас три сотни клиентов. 80% самых требовательных платежеспособных новосибирских лидеров безальтернативно пропускают свои ответственные объемы через нас.

В соседних городах наше участие меньше из-за меньшей требовательности и появления там в прошлом году конкурентов. Клиентам стало оперативнее кашировать на месте, хотя цены, например в Томске, на 25–30% выше наших.

Почему флагманы новосибирского рынка работают именно с компанией «Сибдекор»?

По многим причинам.

Во-первых, потому что у флагманов работают самых сильные специалисты, которые разбираются в сути и верят делам, а не словам, и у них было достаточно времени, чтобы сравнить нас с конкурентами.

Во-вторых, по сей день в нашем регионе сертификат соответствия ламинированного профиля ГОСТ-30673-99 есть только у «Сибдекора».

В-третьих, только у нас в НСО есть линия для ламинации на клеях – расплавах, причем немецкая.

И главное – наша репутация. Производитель окон не имеет возможности постоянно контролировать свои риски от поставщика кашированного профиля – каким сырьем он пользуется, а «Сибдекор» никогда не использовал в своей продукции несертифицированное сырье, не компрометировал себя рисками для клиентов и недобросовестной конкуренцией. Мы не предпринимали таких действий, как заработать «по-легкому» на неведении клиента, не думали о себе больше, чем мы есть. Мы уже не первый год подписываем гарантию 10 лет.

Это только начало списка значимых преимуществ в нашу пользу. Все инновации на сибирском рынке ламинации ПВХ в последние годы, исходили только от нашей фирмы. Возможность говорить: «...и мы тоже…», – мы предоставляли конкурентам. Мы «рыночная» компания с именем и нам приходится реагировать на дилетантство и ловкачество, как только они угрожают нашим клиентам и рынку в целом.

Регионом интересуются поставщики сырья для ламинации. Каких производителей пленок Вы предпочитаете?

В прошлом году нам предлагали свой ассортимент такие производители, как «Ренолит», «Скай Хорншух», «Акрилан», «Кова», «Альфатерм». Номер один среди них – это «Ренолит». Мы дружим с самого начала работы нашей фирмы, когда здесь еще не было их филиала, и у нас к ним не было вопросов: ни к качеству, ни к сервису. Приятная отзывчивость на нужды клиента и только положительные моменты в работе.

Но сервис сейчас предоставляют многие. Почему «Сибдекор» не переходит на других производителей? Какие могут быть проблемы с другими пленками?

Самая большая проблема в любой пленке состоит в ее рецептуре, поскольку так называемые Weichmacher (стабилизаторы) различной химической природы имеют свойство «путешествовать» со временем из одной плоскости в другую и разрушать соединение между профилем и пленкой. Таким образом, долгостойкость или жизнеспособность ламинированного профиля нарушается значительно. А это – прямая опасность получения рекламаций. Именно поэтому «Ренолит» во всем мире чувствует себя крайне уверенно. Его позиция монополиста в течение десятилетий не прошла бесследно и для его философии. Он действительно самый сильный в мире оконных пленок – этого мы не можем не признать.

Ваша компания являлась в прошлом монополистом и стояла в 1997 году у истоков сибирского рынка «цветного» ПВХ-окна. Сколько сейчас в регионе фирм, занимающихся ламинацией?

У нас почти в каждом соседнем городе по конкуренту. Мы со всеми дружим, всем поставляли клей и (или) работаем по пленкам. Самый дальний наш дружественный клиент – конкурент – это иркутский «Винпласт».

В Новосибирске мы в последние годы не монополисты. Всегда присутствовала какая-либо компания, они менялись, сходили с дистанции, но по-прежнему, как вы говорите, флагманы новосибирского рынка цветного окна кашируют ПВХ-профиль у нас.

На сколько легко открыть производство по ламинации ПВХ-профиля именно в Новосибирске?

Более чем легко, но закрыть его с прибылью не получится по многим причинам, включая нашу помощь и цены. Цена на саму ламинацию в Москве на объем от 200 километров выше, чем у нас на объем 6 метров. Кашированный в массе профиль ходовых цветов в Новосибирске купить дороже, чем белый, кашированный в редкий цвет.

Ламинация – это то, с чего начался «Сибдекор», и мы ее будем только развивать, независимо от цен на самое качественное сырье. Сейчас бизнес по ламинации в нашей компании составляет пятую часть от общих оборотов, и мы можем подержать на убытках любого, сколько потребуется. Попыток уже было много, и последний, кто не выдержал и увез линию домой, – еще до кризиса.

Сложно ли найти в Сибири хороших специалистов по ламинации? Какова ситуация с кадрами в кризис?

Только выращивать. Работа сложная, требующая навыков, и специалистов приходится удерживать. Без замечаний талантливые люди начинают работать через полгода. У нас нет даже грузчиков со стажем работы в «Сибдекоре» менее 1,5 лет. Управленческий состав весь с опытом от 5 лет. В 2009 году мы сократились, но кто из бывших работников «Сибдекора», раскаявшись, просился от конкурентов обратно, то лучших мы возвращаем, так как бизнес укреплять важнее.

Какое оборудование Вы считаете лучшим для ламинации ПВХ-профиля?

Аналогично, как и в оконном производстве, немецкое. С этим не спорят. Оно может быть в 5 раз дороже тех же Китая и Турции, но каждый результат стоит вложенных ресурсов. У нас в фирме на ламинации ПВХ только германское и австрийское оборудование, и это еще одно наше конкурентное преимущество для тех, кто знает разницу между германским, турецким и китайским оборудованием.

Немецкое оборудование адекватно работает с клеями-расплавами. Одни местные «самоделкины», переоценив свои знания, пытались приспособить азиатскую жидкоклеевую технику под расплавы, но им так палки позагибало, что они об этом написали скорбную статью в российском издании, со ссылкой на составленный в «Ворде» без подписей протокол испытаний.

Нельзя поставить двигатель от «Мерседеса» в кузов от «Запорожца». Мы не учим таких Богу молиться, но никому не позволяем дурачить рынок, в создание которого были вложены серьезные ресурсы наших акционеров за последние 12,5 лет работы фирмы.

Какие клеи лучше для ламинации – растворные или клеи-расплавы?

Это извечная полемика тех, кто в свое время не имел возможности купить в разы более дорогую линию, работающую на полиуретановых клеях-расплавах, и теперь клеит пленку на полиэстер, растворенный в аналоге ацетона. Дискутировать излишне. Советую ориентироваться на решения лучших немецких и российских специалистов в этой области и владельцев, в том числе таких брендов как VEKA и REHAU, которые кашируют только на клеях-расплавах экструдированный в цветной массе ПВХ-профиль в фирме «Профиль-декор» (Москва) в 100% объемов.

Надеюсь, никто не ставит под сомнение, разбираются ли немцы в том, что лучше и надежнее. «Профиль-декор» 8 лет каширует только на расплавах на пяти, аналогичных нашей, немецких линиях от 350 погонных километров в месяц. Представляете, какие убытки есть риск получить, если бы они не знали что делают? Они – наши близкие коллеги. Мы были у них в ноябре для обмена ноу-хау, так как, по сути, мы не конкуренты из-за дальнего расстояния. У нас, как и у них, сертификат на соответствие ламинированного профиля ГОСТ-30673-99.

«Сибдекор» так же каширует конструктивный профиль с внешней стороны окна только на клеях-расплавах. На нашем сайте http://www.sibdekor.com/ в разделе «Ламинация» есть сравнение двух клеевых систем с печатью фирмы, подписанное директором по сбыту немецкой компании «Клебхеми», владельца торговой марки «Клейберит». Оно развеет все сомнения, у кого они были.

Насколько важно, чтобы ламинированный профиль соответствовал ГОСТ-30673-99?

Это выношенный годами стандарт оконного рынка. Критериям ГОСТа подчиняются все его участники. Без этого ГОСТа не принимается ни один объект с ПВХ-окнами. Если поставщик окон заказчику не докажет, что использовал только сертифицированные составляющие – это повод отказаться от расчетов. И закон будет на стороне заказчика. Мы в одной лодке с производителями окон, поэтому должны обеспечить безопасность нашего клиента и обеспечить его пакет документов своим сертификатом.

Что делать тем, кто использует дешевое сырье и не имеет возможности получить сертификат на соответствие ГОСТ?

Во-первых, не использовать дешевое сырье в дорогих изделиях. В мире сотни клеев, но только несколько подходят для продолжительной работы под воздействием атмосферных нагрузок и излучений. Такие клеи дорогие, но и цель их применения не дешевая. Вариантов нет.

Нам предлагал местный сертифицирующий орган услугу: написать для нас стандарт предприятия, так называемый СТО имени себя любимых, а потом получить сертификат на соответствие своему же СТО. То есть, чем бы мы у себя на производстве не клеили пленку на профиль, мы – суперпрофессионалы, так как работаем в соответствии со своим же СТО и у нас есть бумага синего цвета, что мы соответствуем сами своим представлениям о том, что делаем. Но для рынка наше «пятнадцатизначное СТО», – как «Со своим уставом...», как бы мы его не расхваливали.

Оконное изделие должно соответствовать ГОСТ 30673-99 во всех элементах, включая профиль. В Москве такие трюки уже не проходят. Скоро не пройдут и у нас. Поэтому, как и московский «Профиль-декор», мы имеем ориентацию на потребности клиентов и оконный рынок. Продукт должен соответствовать принятому стандарту, а не созданным в силу ограниченности возможностей условиям. Мы адаптируемся к ГОСТам, по которым работают наши клиенты, а не выдумываем свои.

Думается, коллегам, интересующимся направлением ламинации, захочется узнать, какие параметры являются важными для ламинации на клеях-расплавах.

Температура и влажность. Эти параметры достигаются локально на производственной линии с помощью нагревающего оборудования и увлажнителя воздуха в области нанесения пленки на профиль. Влажность в момент нанесения пленки с клеем на профиль должна быть от 50%. Ее мы контролируем гигрометром на линии, а вы у себя можете сориентироваться о влажности в Новосибирске на www.gismeteo.ru. Даже в зимние морозы в Новосибирске влажность не опускалась ниже 70%, и увлажнители на линии нам давно не приходилось включать. Все технологические параметры мы отслеживаем постоянно.

Бывал ли когда-нибудь брак на ламинирующем предприятии?

Не существует на свете производства в любой области, на котором ни разу не был получен брак. Тем более, где есть человеческий фактор. А кто как реагирует на свои рекламации – это показатель. В 2009 году к нам вернулись 3 небольшие, но брендовые фирмы – именно из-за грубых рекламаций, которые их «достали»: когда уже на объекте отклеивается пленка, как правило, трезвеют быстро.

Вы сказали, что не первый год предоставляете клиентам гарантию 10 лет. А есть ли на рынке альтернативы?

Альтернативы? Я знаю только одну известную оконную компанию, которая в прошлом году заключила с одним из наших конкурентов договор с гарантией 1 год.

А если появится ламинирующая компания, которая будет рекламировать гарантию в целях привлечения клиентов дольше, чем на 10 лет, что предпримете вы тогда?

Если кто-то сделает больше? Вы недооцениваете профессионализм наших коллег. С года на пятнадцать с места не прыгают. Даже если бы это поддавалось логике, мы в аукцион все равно не вступим.

По каким причинам?

Во-первых, такие шаги – это признаки неуверенности в будущем.

Во-вторых, не каждый рекламный трюк конкурента стоит повторять. Если «Ренолит» дает на свою пленку только 10 лет, RAL и SKZ имеют этот срок в своих нормативных документах и во всей Европе этот срок принят за закон, то гарантия больше 10 лет, говоря мягко, несерьезный и непрофессиональный шаг, учитывая, что никто из производителей у нас не дает гарантию больше 10 лет даже на белые окна.

В третьих, гарантия – это финансовая сторона бизнеса, и если клиенты обнаружат, что у нового поставщика, демпенгующего гарантией, еще и все оборудование в аренде, а собственные средства близки к минимальному в РФ уставному капиталу, то могут ему задать неприятные вопросы вроде: «А чем собираетесь обеспечивать свои гарантии?»

Флагманы рынка – это очень требовательные, следящие за качеством и своим имиджем компании, выбирающие соответствующих своему уровню поставщиков. Благодаря такому подходу к работе они на вершине.

Каковы Ваши прогнозы на 2010 год?

Субъективно, в Новосибирске минус 10% белое окно и плюс 25% – цветное, но что реально – узнаем через год.

Что Вы считаете залогом успеха в Вашем бизнесе?

Как и в любом другом: уважать и любить своего клиента как близкого себе человека, не разрывать его интересы со своими и никогда перед ним не лукавить.

И последний вопрос: Ваши планы на 2010 год?

Хорошо работать, чтобы пережить это тяжелое время и достойно встретить будущий рост. Успех находит того, кто работает лучше, чего всем и желаю!