Позитивные факторы 2021 года. Интервью tybet.ru с директором направления «Оконные технологии и светопрозрачные конструкции» по Восточной Европе REHAU Павлом Иваненко

Фото: REHAU. Павел Иваненко, директор направления «Оконные технологии и светопрозрачные конструкции» по Восточной Европе REHAU

Несмотря на резкий рост цен, дефициты и замедление реального спроса в российском строительном секторе в 2021 году, развитие рынка светопрозрачных конструкций сегодня определяют и позитивные факторы. Об этом в интервью tybet.ru рассказал директор направления «Оконные технологии и светопрозрачные конструкции» по Восточной Европе REHAU Павел Иваненко.

Как складывается ситуация для вас и ваших партнеров по рынку в 2021 году?

– Добрый день, уважаемые коллеги. Рынок СПК в этом году развивается под влиянием нескольких факторов. К негативным относятся снижение реальных доходов населения в связи с инфляцией, резкий рост цен на различные виды сырья и комплектующих, а также дефицит многих компонентов. Неопределённость в наш бизнес в этом году, как и в прошлом, вносили периодические изменения ограничительных мер, связанных с пандемией COVID-19.

Развитие рынка в первом полугодии 2021 всё же больше определяли позитивные факторы. К ним мы относим рост объёмов жилищного строительства, как массового, так и индивидуального, и, как ни странно, ту же инфляцию, так как инфляционные ожидания подхлёстывают текущий спрос. Вместе с партнёрами мы успешно противостояли негативным влияниям и эффективно использовали возможности оконного рынка в этом году для развития нашего бизнеса. Мы запустили несколько успешных маркетинговых кампаний, нарастили поддержку клиентов на строительном направлении и тем самым существенно расширили портфель объектных заказов. В этом году мы вывели на рынок новую раздвижную систему INTELIO Slide, как раз нацеленную на сектор индивидуального жилищного строительства. Главный индикатор нашего общего с партнёрами успеха – существенный рост продаж в тоннаже по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Фото: REHAU. Павел Иваненко на стенде компании, выставке MosBuild-2021

Пожалуй, самым важным событием на строительном и оконном рынке в первой половине 2021-го была выставка MosBuild. За время пандемии специалисты в этой сфере истосковались по личному общению, поэтому данное мероприятие привлекло огромное количество гостей. Наш стенд вызвал большой интерес у посетителей и пользовался популярностью практически все дни выставки. Вместе с партнёрами по G3, компаниями AGC и Roto, мы провели в рамках выставки Глобальный оконный форум. Мероприятие вызвало большой интерес участников рынка. Особо хочется отметить финальную часть форума (G3 Leaders Club), которая дала возможность лидерам оконного сектора получить самую актуальную информацию и пообщаться в уютной обстановке.

REHAU публикует финансовую отчётность? Можете поделиться значимой информацией по России?

– Весьма полезно, что информация о результатах целого ряда участников оконного рынка теперь доступна на различных специализированных сайтах в интернете. С ней можно ознакомиться, а на основе собранных и агрегированных данных провести анализ и сравнение и сделать выводы об итогах деятельности той или иной компании. Мы каждый год с большим интересом анализируем такие сведения. Они, в частности, помогают понять причины бизнес-решений участников рынка.

По итогам прошлого года нашим направлением в регионе Евразия были достигнуты все плановые показатели, несмотря на тяжёлую и нестабильную ситуацию, связанную с пандемией. Как уже отмечалось выше, в первой половине 2021-го мы вместе с партнёрами сумели добиться существенного роста продаж в натуральном выражении по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Для того чтобы обеспечить достижение целевых финансовых показателей в 2021-м в ситуации галопирующего роста цен на сырьё, мы были вынуждены неоднократно поднимать их на свои продукты, но при этом нам не удалось транслировать повышение себестоимости продукции в цены наших товаров в полном объёме.

2021-й год уже окрестили годом умирающего бизнеса. Речь, конечно, о малом предпринимательстве, но именно они составляют львиную долю рынка оконного производства и продаж. Как чувствуют себя ваши клиенты-переработчики, есть ли заметное сокращение в их количестве?

– На оконном рынке уже с середины второго десятилетия XXI века наблюдается процесс концентрации и смены поколений. Безусловно, пандемия вносит свой вклад в ускорение данного этапа, как и другие кризисы, которые оконный сектор уже пережил. При этом мы не можем отметить существенного сокращения количества наших клиентов за последние полтора года.

В каких сегментах оконного рынка сегодня максимальная конкуренция и почему?

– Максимальная конкуренция сейчас, как и ранее, в нишах, где игроки пытаются продавать товары по низкой цене. Часто в ущерб его качеству и, как итог, своей репутации, а также репутации окон как продукта в целом. Продавать дорого некоторым кажется сложным, поэтому они выбирают, по их мнению, путь наименьшего сопротивления.

Часто приходится слышать аргумент, что на оконном рынке всё решает цена. Я на это отвечаю, что если бы действительно было так, то три немецкие компании не занимали бы на рынке оконных ПВХ-профилей лидирующие позиции. Причём окна REHAU на протяжении многих лет являются самыми покупаемыми в России. Потребитель голосует рублём за более дорогой и качественный товар.

Насколько сохраняется маржинальность производителей ПВХ-профиля на фоне ценовых скачков относительно доковидного времени?

– Как я уже сказал ранее, нам не удалось в полном объёме компенсировать рост цен на сырьё повышениями стоимости наших профильных систем. Могу предположить, что и у других участников рынка ситуация похожая. Но она может отличаться в зависимости от воли и ответственности руководителей компаний при принятии своих бизнес-решений и, конечно, от эффективности маркетинга и системы продаж.

Фото: REHAU. Торговая концепция бренда REHAU 2021 года

Какие продукты REHAU в этом сезоне продаются лучше всего?

– В 2021 году в структуре продаж сохранился примерно тот же баланс, что и в 2020-м: самыми востребованными по-прежнему являются 70-миллиметровые системы с долей около 48%. Они по своим потребительским характеристикам соответствуют максимально большому количеству климатических зон. Третий год подряд продолжается увеличение сегмента 80-миллиметровых систем, которые используются чаще частными потребителями. Этот сектор мы успешно закрываем INTELIO 80 (около 3,5%).

Интересным трендом стал кратный рост продаж раздвижных систем – как для «холодного» остекления, так и для «тёплого». При этом использование таких конструкций в данном случае не ограничивается только частным домостроением. Всё чаще застройщики и девелоперы применяют раздвижные системы REHAU в многоэтажном строительстве в качестве уникальных решений, которые выгодно отличают проект от типового.

Как Вы оцениваете результат рекламной ТВ-кампании «Окновление», прошедшей летом этого года?

– Высокий спрос на окна REHAU является ключевым фактором успеха наших партнёров на рынке. Понимая это, мы, в отличие от конкурентов, ежегодно инвестируем большие средства в дальнейшее увеличение узнаваемости оконной марки REHAU. По результатам проведённой кампании и её итогам можно сказать, что общий объём закупленных рейтингов превышает план на +5%. Аудитория (более 65,2%) увидела рекламное сообщение пять раз и более. По итогам размещения фактические показатели эффективности (количество контактов, охват на эффективной частоте 5+, %) выполнены.

Фото: REHAU. Рекламная ТВ-кампания 2021 «Окновление»

Таким образом, рекламная кампания в июле – августе проведена успешно. Количество органического трафика на сайт также растёт, и мы видим результат в объёме лидов от конечного потребителя на заказ окон REHAU.

До завершения 2021 года еще несколько активных месяцев, какие планы у вас на этот период?

– Наши планы связаны, прежде всего, с обеспечением успешного завершения сезона и года. Помимо конкуренции на оконном рынке, обостряется борьба за деньги потенциальных потребителей с другими категориями товаров и услуг. Например, это индустрия развлечений, туризм, спрос на которые был заторможен пандемией. Такая борьба будет только обостряться по мере снятия карантинных ограничений. И главная задача для нас – повышать ценность именно наших продуктов в глазах потенциальных покупателей. Это можно сделать, только предлагая качественные оконные решения с повышенными потребительскими свойствами.

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru