Фото: VEKA. Остекление частного дома

На всех отраслевых мероприятиях, которые портал tybet.ru посещал в 2023 году, остекление для ИЖС было одной из ключевых тем. Ввиду событий последних трёх лет, связанных с ограничением перемещения, не удивительно, что россияне обратили взор в сторону жилья на лоне природы.

По сравнению с МКД (многоквартирные дома), опережение ИЖС идёт серьёзными темпами и, по мнению многих экспертов, это будет продолжаться, тем самым поощряя развитие рынка светопрозрачных конструкций в этом направлении. Что предпринимают для освоения этой территории отечественные поставщики комплектующих для окон и дверей – в материале tybet.ru.

АРГУМЕНТЫ В ПОЛЬЗУ РАБОТЫ В СЕГМЕНТЕ ИЖС

Увеличение доли ИЖС в общем объёме строящегося жилья

В пользу рынка малоэтажного строительства говорит увеличение его доли в общем объёме строящегося жилья, причём этот тренд продолжается уже как минимум три года. Однако, как показало исследование отечественного рынка индивидуального жилищного строительства, проведённое Домклик и ДОМ.РФ, он достиг своего исторического максимума в 2022 году. По итогам прошедшего года ввод жилья в сегменте ИЖС составил 57 млн кв. метров, что на 16% больше относительно 2021 года.

«В 2022 году объёмы ввода жилья достигли более 100 миллионов квадратных метров, из которых 56-57% занято сегментом ИЖС. Что касается общей ёмкости рынка, по нашим оценкам, более 8 миллионов «квадратов» остекления генерирует рынок нового строительства МКД, а порядка 13 миллионов кв. метров – рынок ИЖС. Ещё есть рынок санации (замена старых окон), но эта ниша очень серьёзно потеряла, и будет терять дальше. Те люди, которые могли себе позволить поменять дерево на пластик 5 лет назад, вероятность того, что они позволят себе это в ближайшее время, стремится к нулю. И даже те, кто надумают менять, будут, скорее всего, менять по одному окну, часто в рассрочку. То есть сегмент малоинтересный. Сегодня в портфеле сегментов, в которых надо работать, ИЖС должен быть у каждой уважающей себя оконной компании», – считает Лев Минуллин, руководитель проекта «Малоэтажное домостроение» компании «РОТО ФРАНК».

Крупные девелоперы готовят строительные площадки под ИЖС

На основании данных Минстроя, с 2019 г. объем ИЖС регулярно растёт и в 2022 г. динамика к 2019 году составила 48,57%. Однако первый квартал 2023 г. показывает падение рынка ИЖС на 8% относительно 2022 года, а МКД – рост на 10% (согласно данным на 1 апреля 2023 года).

Фото: «ТБМ». Остекление частного дома алюминиевыми конструкциями

«Сейчас сложно спрогнозировать, как именно поведёт себя рынок в 2023 году, но если говорить о Московской области, то крупные девелоперы анонсировали и готовят строительные площадки под ИЖС (коттеджные посёлки) до 350 домов, что говорит об отложенном спросе на вторую половину 2023 года. Мы входим в строительный сезон и уверены, что и в этом году проведем его на высоком уровне», – оценивает ситуацию Александр Жёлтышев, директор департамента продаж алюминиевых конструкций «ТБМ-Москва».

Более доступные финансовые механизмы рынка ипотеки на ИЖС

Аналитики Домклик и Банк ДОМ.РФ выяснили, что 54% желающих переехать в собственный дом россиян готовы рассмотреть для его строительства ипотечный кредит. Драйвером ипотеки на строительство жилых домов в 2022 году выступали льготные программы по ставкам значительно ниже рыночных. Их доля в выдаче ипотеки на ИЖС увеличилась в 4 раза – с 19% в 2021 году до 79% в 2022 году. При этом со второго полугодия прошлого года существенно возрос спрос на программу «Господдержка»: если летом ее доля в общем количестве выдач банка составляла лишь 20%, то к декабрю этот показатель возрос до 73 процентов. В целом в 2022 году Банк ДОМ.РФ выдал более 5000 ипотек на ИЖС на сумму 24,5 млрд рублей, что более чем в 4 раза превышает показатели прошлого года.

Стоит отметить, что этому способствовали более доступные финансовые механизмы развития рынка ипотеки на ИЖС, которые активно начали формироваться в 2021 году, когда льготные ипотечные программы начали распространяться и на малоэтажное строительство. С целью стимулирования выдачи данного рода кредитов государство предложило ввести увеличенную субсидию, которая бы позволила компенсировать риски банков. Помимо этого, распространению ипотеки на ИЖС может способствовать запуск нового механизма – индустриального жилищного строительства. Это подразумевает что подрядчик будет вести строительство с привлечением средств проектного финансирования, а средства граждан будут привлекаться на эскроу- счета. Именно по такой системе сейчас строят квартиры в многоэтажных домах.

Рекомендуем прочесть: Что нужно знать и делать оконным компаниям в 2023 году, чтобы развиваться на рынке малоэтажного строительства. Обзор

Позволяет эффективнее продавать различные свойства окна

Окна для ИЖС отличаются от окон в городских квартирах как качественно, так и количественно. Городское домохозяйство, семья из четырёх человек – это, как правило, не более пяти окон. Частное домовладение, даже если там проживает бездетная пара, это как минимум вдвое больше конструкций.

«Отношение к окнам в частном доме также другое, люди иначе оценивают дизайн окна, его безопасность, энергосберегающие свойства. Некоторые форматы (например, панорамные, раздвижные конструкции) вообще слабо представимы в городской квартире. Одним словом, оконный рынок загородного (точнее – индивидуального) жилья позволяет эффективнее продавать различные свойства окна, для домовладельца окно обладает принципиально иной ценностью» – отмечает Сергей Ельников, руководитель направления PR и коммуникаций VEKA Rus.

Высокомаржинальные продукты в приоритете

Именно ИЖС генерирует основной поток интересов с точки зрения маржи продукта – это большие конструкции, большие сборки, много ламинации (в среднем доходит до 80%). Очень серьёзное смещение и рост показывают продажи широкоформатных портальных конструкций.

Фото: Roto. В остеклении ИЖС растёт использование широкоформатных портальных конструкций

«Если говорить в целом, то количество патио-систем исчисляется где-то порядка 10-15 тысяч комплектов. Это достаточно большие объёмы, которые при этом сконцентрированы пока в основном в ЦФО и вокруг него. То есть, по сути, все остальные регионы имеют огромный потенциал. Именно поэтому компания Roto пришла на этот рынок и плотно занимается коммуникациями со строителями», – отметил Лев Минуллин.

Рекомендуем прочесть: «День с Roto» – репортаж tybet.ru

МЕХАНИЗМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ОКОН И ДВЕРЕЙ

Продуктивное взаимодействие с архитекторами, застройщиками и проектировщиками

Как показывает практика, в сегменте ИЖС большая часть заказчиков полагается на те решения, которые им предлагает строительная компания, и это всё больше набирает оборот. Поэтому для поставщика окон и дверей здесь очень важна коммуникация со строительными компаниями, с которыми они планируют работать, чтобы вместе с ними формировать наиболее эффективные предложения.

«Часто строители и заказчики боятся заказывать сложные системы остекления, потому что в регионах есть проблема со специалистами. Оконщики боятся собирать, боятся монтировать такие конструкции, и очень часто московские специалисты выезжают, например, в Сочи для того, чтобы смонтировать портальную конструкцию. С этим я сталкиваюсь частенько, но думаю, что эта ситуация исправится и количества таких конструкций будет всё больше и больше. Это я веду к тому, что наши компетенции надо развивать и дальше, и смотреть в эту сторону», – считает руководитель проекта «Малоэтажное домостроение» компании «РОТО ФРАНК».

«Чтобы быть уверенными, что выбрано правильное решение в остеклении ИЖС, самый простой вариант – это работа с лидерами отрасли СПК. На сегодняшний день 40% тёплых порталов в России реализованы на фурнитуре SIEGENIA. Чем ещё интересно взаимодействие архитекторов с нами? Мы все проекты можем совместно отцифровывать, показывать через свои социальные сети, то есть дать архитекторам ещё один эффективный инструмент», – предлагает Вадим Соколов, руководитель объектного отдела SIEGENIA.

«Принципиально продажи в ИЖС ничем не отличаются от любых иных продаж. Нужно хорошо знать продукт, внимательно изучить потребности клиента, стать для него не просто продавцом-консультантом, но экспертом, помогающим сделать правильный выбор. Общение с застройщиками, архитекторами, проектировщиками должно быть постоянным, а не ситуативным. Работая с ИЖС, у вас будет гораздо больше возможностей вступить в проект на самых ранних стадиях, а значит, предложить максимальный спектр возможных решений», – утверждает эксперт VEKA Rus.

Рекомендуем прочесть: Наше внимание к рынку дверей – это работа на вырост. Сергей Ельников VEKA Rus о тенденциях ИЖС в 2023 году

Новый облик старых построек

Реконструкция и облагораживание старых коттеджных построек сегодня – нередкое явление. С помощью современного панорамного остекления можно существенно улучшить комфорт жизни в частном доме во время капитального ремонта.

Фото: peredelka.tv. Портальная конструкция в доме Вячеслава Тихонова

«Порталы устанавливаются в объекты не только нового строительства, но и объекты модернизации и реставрации. В качестве примера может служить дом семьи Вячеслава Васильевича Тихонова, знаменитого Штирлица. Это его дача, построенная в 1990-х годах: классические интерьеры, материалы, применяемые тогда, были достаточно скудные. Благодаря одной из ТВ-программ была проведена реконструкция, можно сказать, «сердца дома» – гостиной. В результате преобразования вместо скудного интерьера появились богатые краски, интересные решения и одним из центров притяжения всей композиции стал портал. Это конструкция динамичная, она откатывается и соответственно даёт возможность попасть в сад. При этом достаточно угрюмая гостиная стала светлой благодаря большой площади инсоляции, обеспечиваемой остеклением», – привёл наглядный пример руководитель объектного отдела SIEGENIA.

При этом немаловажно умение продавцов повысить мотивацию домовладельца инвестировать в более дорогостоящие решения в остекление.

«Понятно, что портальная конструкция – это большое окно, поэтому всё остальное будет прирастать, в том числе финансовая нагрузка, что надо иметь в виду. При этом мы отмечаем, что дома, которые имеют большое количество остекления или портальные конструкции, способствуют тому, что увеличивается стоимость и их привлекательность на рынке недвижимости», – констатирует Вадим Соколов.

Адаптация продуктового портфеля под новое поколение покупателей ИЖС

Согласно данным Банка ДОМ.РФ, больше всего ипотеку на ИЖС берут люди, родившиеся в период 1977-1995 гг., в 2022 году на них приходилось 71% всех ипотечных сделок. При этом заёмщики более старшего возраста (1960-1976 гг.) составили 23%, а более молодые (от 1996 г. рождения) оформили только 6% займов на строительство индивидуального жилья.

Фото: «РЕХАУ». Порядка 70% покупателей ИЖС – это люди в возрасте от 25 до 45 лет

«Я поинтересовался данными производителей отделочных материалов, о каком возрасте заказчиков ИЖС идёт речь. И оказалось, что порядка 70% заказчиков – это люди в возрасте от 25 до 45 лет. То есть, это достаточно молодые люди. То же самое подтверждает статистика выставочных площадок. Наглядный пример – постоянно действующая выставка «Малоэтажная страна» в Москве. У них есть офлайновая площадка, где стоят готовые дома и туда могут приходить посетители и вживую увидеть, какие технологии сейчас применяются. И у них очень популярный сайт, который генерирует в месяц от 2,5 до 3 миллионов уникальных пользователей. То есть, это очень результативная площадка, по ней можно ориентироваться и делать выводы, кто же будет через год, два, три заказчиком строительства частного дома. Здесь те же самые данные: категория 25-45 лет, из которых 35-45 лет – это самая активная для экономики часть населения, а 25-35 – будущее нашей страны», – подчеркнул Лев Минуллин.

Программы экспертной поддержки под развитие в ИЖС

Оконные компании в большинстве своём придерживаются мнения, что сегмент остекления для ИЖС очень интересный, но крайне сложный в реализации, поскольку требует достаточно персонализированных решений. Поэтому ценным инструментом для тех, кто заходит в сегмент ИЖС, становятся программы экспертной поддержки от поставщиков комплектующих.

«В Техническом отделе VEKA Rus действует направление Объектного инжинирига, которое помогает нашим партнёрам при работе с заказами, требующими высоких инженерных компетенций. То, что раньше было актуальным преимущественно для многоквартирного строительства, теперь стало важным и для строительства индивидуального. Расчёт изотерм, проектирование узлов примыкания, выбор оптимальной профильной системы, цветового решения, сопутствующих артикулов – всё это относится к зоне ответственности продавца-консультанта оконной компании, и при решении всех этих вопросов он может рассчитывать на помощь специалистов VEKA Rus», – пояснил Сергей Ельников.

«Когда мы формируем предложение для заказчика или помогаем строительной компании сформировать предложение для их заказчика надо задуматься о том, что в своём большинстве новое поколение инвесторов – это достаточно онлайновая аудитория. Эти люди родились со смартфонами в руках; любят комфорт во всём; стремятся быть экологичными, в том числе в отношениях с людьми; очень ценят своё личное пространство. Надо принимать во внимание характеристики этого поколения, для того чтобы правильным образом выстраивать и рекламные кампании, и правильным образом формировать продукты и подавать их заказчику», – уверен руководитель проекта «Малоэтажное домостроение» компании «РОТО ФРАНК».

Рекомендуем прочесть: Старт сезона 2023 на рынке ИЖС. Интервью tybet.ru с Анастасией Бычковой, «РЕХАУ»

Подготовлено редакцией tybet.ru

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru