Комментарий «профайн Рус» по вопросу прекращения отношений с ООО «Комплектсервис» и ООО «Пластика окон»
В последние дни сообщения от «профайн Рус» о прекращении отношений с компаниями «Комплектсервис» и «Пластика окон» вызвали на рынке волну обсуждений. Как было понятно из сообщений, поводы и причины завершения сотрудничества в двух случаях различны. В связи с этим возникли разные мнения: компания «профайн» или терпит неудачу, или сознательно меняет политику дистрибуции в России.
Как на самом деле выглядит ситуация? Будет ли продолжен отказ от сотрудничества с несоответствующими партнерами, как в случае с партнером «Пластика окон»? Как изменения в структуре поставок KBE отразятся на клиентах «Комплектсервис»? За комментарием tybet.ru обратился к генеральному директору «профайн Рус» А.Б. Дасковскому.
Благодарим компанию «профайн Рус» и г-на Дасковского за оперативный комментарий.
А. Дасковский: Конечно, мы бы предпочли поделиться с Вами новостями другого характера - они у нас есть на самом деле. С 2011 года компания «профайн РУС» начала сотрудничество с несколькими новыми клиентами. И сейчас, в процессе реформирования бизнеса компании «Комплектсервис», мы уверены, что у нас появятся новые перспективные партнеры.
Прекращение нашего сотрудничества с компаниями «Комплектсервис» и «Пластика окон» некоторыми наблюдателями было оценено как неудача «профайн РУС» или как сознательное изменение нашей дистрибуционной политики. В действительности, это ни первое, ни второе. В каждом конкретном случае имеются свои причины. Однако есть здесь и кое-что общее, объединяющее эти случаи,: корни лежат в том турбулентном времени, которое мы все пережили в кризис 2009 года.
tybet.ru®: Насколько ожидаемым или неожиданным для Вас было сообщение о прекращении деятельности «Комплектсервис»? Есть ли у Вас видение, как будет перестроена дистрибуция «профайн» в регионах?
А. Дасковский: Компания «Комплектсервис» в силу своего национального масштаба, пожалуй, в большей степени пострадала в год кризиса. Но мы активно работали с нашим партнером, и нам показалось, что 2010 год компания «Комплектсервис» завершила все-таки с хорошими результатами. В начале года между нами прошли достаточно непростые переговоры относительно работы в 2011 году. Мы знали о существовании проблем в «Комплектсервис», но полагали, что компания находится на пути их преодоления. Поэтому решение, которое последовало вслед за переговорами, было для нас на этом фоне все-таки неожиданным. На мой взгляд, бизнес «Комплектсервис» был вполне здоровым, и он мог бы продолжаться. Мы с большим сожалением восприняли решение акционеров компании о его закрытии.
Но решение принято, и сегодня мы вместе готовим основу для будущего развития бизнеса наших клиентов. У нас с компанией «Комплектсервис» разработан конкретный, детальный план действий. Естественно, что каждая компания преследует свои собственные цели. Но при этом у нас есть и общие цели, которые взаимосвязаны, поэтому каждая сторона заинтересована в том, чтобы другая работала четко по плану. Именно в этом случае все основные цели и задачи ― и компании «Комплектсервис» по закрытию бизнеса, и наши, которые состоят в том, чтобы сохранить как можно больше наших клиентов и плавно перевести их на работу с другими дистрибьюторами «профайн РУС» или напрямую с нашей компанией ― будут решены.
В нашей дистрибьюторской политике никаких принципиальных изменений не происходит. Изначально наша политика в области дистрибуции базировалась на главном принципе: в каждом регионе у нас должно быть не менее двух дистрибьюторов. Одним из них была компания «Комплектсервис», национальный дистрибьютор, но в каждом регионе у нас также были другие дистрибьюторы ― соответственно, нет такого места на карте Российской Федерации, где бы бизнес компании «Комплектсервис» не был бы подхвачен другими дистрибьюторами. Согласно нашей политике, если из бизнеса выходит один из дистрибьюторов или его работа не устраивает «профайн РУС», мы передаем их клиентов другим нашим партнерам. Сейчас этот процесс начинается, и, я думаю, что наши дистрибьюторы только выиграют от этого, поскольку клиентская база «Комплектсервис» очень большая.
tybet.ru®: Как фактически это будет выглядеть? Что нужно знать и делать, со своей стороны, региональным клиентам KBE, чтобы период перестройки не оказался затяжным или неудобным?
А. Дасковский: Для клиентов компании «Комплектсервис» в регионах переходный этап пройдет максимально безболезненно: мы постоянно с ними контактируем, с ними встречаются наши менеджеры по продажам и наши технические специалисты. Все инструкции по порядку действий данных клиентов ими получены или будут получены в ближайшие дни. Также наши региональные клиенты находятся в контакте с региональными складами «Комплектсервис», который в течение всего переходного этапа берет на себя обязательства бесперебойно снабжать клиентов профилем, а также другими комплектующими, имеющимися в ассортименте компании. Мы же в течение всего этого периода будем решать вопрос ― совместно с клиентами «Комплектсервис» и другими нашими дистрибьюторами ― о том, как в будущем будет работать этот клиент, с каким дилером ему будет комфортнее всего работать. Возможно, с наиболее крупными клиентами мы начнем работать напрямую: мы видим в этом преимущества как для нас, так и для этих клиентов.
Что касается прекращения сотрудничества с компанией «Пластика окон», то здесь ситуация следующая. В 2009-2010 годах, в кризисное время, компании-поставщики профиля уделяли основное внимание оборотам, было не до принципов. Сейчас мы начинаем возвращаться к следованию определенным правилам игры. К сожалению, среди наших клиентов, даже крупных, есть компании, которые не в полной мере разделяют нашу идеологию. Но мы всегда в таких случаях стараемся находить компромисс, ищем варианты для сотрудничества и обычно находим их. К сожалению, с компанией «Пластика окон» нам не удалось найти общего языка. Более того, действия этой компании стали наносить прямой ущерб как интересам «профайн РУС», так и интересам других наших клиентов. Поэтому мы были вынуждены принять решение о прекращении нашего сотрудничества.
В кризис всем нашим клиентам мы оказывали максимальную поддержку, и в 2010 году все компании начали быстро набирать обороты. Сегодня, если кто-то готов открыть ворота нашим конкурентам, тем самым обрушив тот крепкий базис, который мы вместе строили ― что ж, мы будем делать ставку на другие компании. Рынок большой, и игроков на этом рынке много. Мы предпочитаем работать с теми компаниями, слову и делу которых можно действительно доверять.
Мне кажется, что в настоящее время, когда рынок начинает подниматься, мы должны проводить понятную и принципиальную политику, чтобы наши партнеры знали, каких шагов можно ожидать от «профайн РУС» в том или ином случае. Ведение совместного бизнеса означает откровенность и ответственность. Этим принципам всегда следует наша компания, и мы ожидаем того же от наших партнеров.
