«ЦФО – это рынок покупателя в квадрате» – руководитель по развитию центрального региона компании SIEGENIA-AUBI Олег Ардатовский о специфике работы на сложном рынке
Понимание тенденций развития отечественного рынка оконных и балконных конструкций дает компании – производителю возможность определить перспективы и выработать стратегию развития своего бизнеса. Последние макроэкономические тенденции, основанные на них прогнозы и практические рекомендации, формулирует Олег Ардатовский, руководитель по развитию Центрального региона России компании .
Олег, Вы работаете в Центральном федеральном округе. ЦФО занимает лидирующую долю по объемам потребления и производства СПК, было бы интересно более детально рассмотреть рынок региона. Какова специфика работы округа? Есть ли свои особенности рынка ЦФО по отношению к общероссийскому?
– Центральный регион выделяет, прежде всего, своего рода флагманская позиция – многие тенденции, которые впоследствии в той или иной мере будет испытывать рынок в целом, в ЦФО почти всегда проявляются первыми. Исторически сложилось так, что регион, в котором первым началось массовое производство и потребление современных СПК, будет первым вступать в ту или иную фазу рыночного развития. С этой точки зрения, уральским или сибирским коллегам, наверное, живется немного легче – стоит внимательно посмотреть на рынок ЦФО, и можно понять, что ждет региональный рынок в ближайшем будущем.
Этот же принцип действует в том числе и в отношении степени зрелости рынка – уровень насыщения рынка ЦФО выше, чем аналогичные показатели других регионов. На данный момент ЦФО показывает неплохие объемы: у Центрального округа доминирующая доля, как по потреблению, так и по производству СПК – по разным оценкам, она составляет 30-35% от общероссийского рынка. Однако, по нашим данным, кривая потребления имеет нисходящий тренд, поэтому динамика объемов округа ближайших нескольких лет будет иметь отрицательную величину. Объясняется это не только уменьшением спроса со стороны частного сектора, но и стагнацией в строительном сегменте региона. Это вносит свои коррективы в виде ужесточающийся конкуренции, заставляющей переработчиков максимально оптимизировать свои бизнес-процессы, что в свою очередь означает пересмотр отношений с партнерами-поставщиками.
Чего именно требует клиент от поставщика комплектующих сегодня? Что отличает оконные компании ЦФО от, скажем, производителей южного региона?
– В ЦФО высокая концентрация производств: в регионе много крупных производителей СПК, а также компаний-гигантов с оборотом около миллиона конструкций в год. Крупные компании всегда инвестируют в производство: на заводах используется современное оборудование, все линии автоматизированы, руководители интересуются новыми технологиями производства, управления, рекламы. Это накладывает свой отпечаток на требования клиента в отношении сервиса от своих партнеров. Клиенту уже не интересна просто поддержка, ему необходимы комплексные меры: и техническое сопровождение, и консультации на производстве, и маркетинговая составляющая. О качестве продукта речи даже не идет – здесь не может быть никаких компромиссов. При этом у клиента достаточно жесткие требования по цене – фактически, покупатель желает получить качественный продукт с высоким уровнем сервиса, с многоплановой поддержкой, и этот продукт должен быть дешевым, ну или как минимум недорогим. Это позиция абсолютного большинства клиентов, и наша задача – эффективно работать в этих условиях, выстраивать партнерские отношения так, чтобы клиент остался доволен.
Добавлю, что сегодня правила на оконном рынке диктует клиент – что, конечно, не новость, но ЦФО – это рынок покупателя «в квадрате». В условиях очень жесткой конкуренции, когда за каждую компанию-переработчика идет настоящая схватка, клиент хорошо осознает силу собственной позиции, поэтому даже очень небольшой промах или отставание от конкурента со стороны производителя может спровоцировать потерю клиента.
Получается, что ЦФО можно смело отнести к «сложным» рынкам – высокая степень насыщения и конкуренции, малые перспективы роста. Что можно сказать о показателях SIEGENIA-AUBI в этих непростых условиях в рамках региона?
– Результативно работать в таких условиях не просто, но зато по-настоящему увлекательно. Главное – попытаться переломить свое отношение к процессу, сложный рынок – это не время упадка, а время возможностей. Прежде всего потому, что сложные задачи – это всегда вызов, стимул активизироваться, проявить свои лучшие качества, применить нестандартное мышление и пойти на разумный (и иногда даже неразумный) риск, чтобы добиться цели.
Результаты нашей работы за этот год более чем достойные – в этом году продажи SIEGENIA-AUBI в регионе увеличились на 10%, и это несмотря на падение рынка примерно на аналогичные 10%. На нашем счету несколько значимых переходов из числа крупных компаний – производителей. Также удалось увеличить доли наших продуктов у существующих клиентов. Год оказался удачным и для продвижения линеек особых продуктов SIEGENIA-AUBI – порталов, дверной фурнитуры, проветривателей, техники для зданий.
Олег, такие показатели, безусловно, заслуживают уважения. Было бы интересно узнать о секретах Вашего успеха. На что Вы делаете ставку в своей работе?
– В продажах существует одно очень важное правило (его вряд ли можно назвать секретом, однако про него нередко забывают): настоящего успеха в сбыте можно добиться только в абсолютной уверенности, что продаешь лучший на рынке продукт. Мне в этом отношении очень повезло – компания SIEGENIA-AUBI предлагает действительно первоклассные решения. На сегодняшний день у нас наиболее сбалансированное портфолио в сегменте оконной фурнитуры. Два бренда – FAVORIT и ТITAN AF – образуют мощный тандем, который отвечает самым разным потребностям клиента.
TITAN AF – это фурнитура нового поколения: в системе заложены уникальные технических решения, которых нет ни у одного из наших конкурентов. Что очень важно, эти преимущества легко конвертируются в маркетинг клиента: для конечных потребителей разработана коммуникационная концепция в виде наглядных и доступных для понимания свойств продукта, поднимающих ценность готового изделия.
Надежный, проверенный временем FAVORIT обладает оптимальным набором потребительских свойств в базовом варианте плюс множество дополнительных опций (различные типы проветривания, противовзломность и т.д.) Мы предлагаем партнеру продукт, за который он может быть полностью уверен с точки зрения качества, но при этом FAVORIT имеет определенный запас по созданию лучшего ценового предложения.
У фурнитурных систем SIEGENIA-AUBI есть еще одна «фишка» – универсальная петлевая группа позволяет успешно использовать оба продукта – FAVORIT и ТITAN AF на одном производстве без ущерба для общей производительности, минимизируя возможные потери во времени сборки изделий. Это огромное преимущество, которое мы можем предложить сегодня на рынке оконной фурнитуры.
Говоря о стратегии сбыта – предлагаете ли Вы что-то уникальное, нечто, выходящее за рамки стандартных условий, которые предлагают остальные поставщики?
– Я убежден, что в отношениях с клиентом не должно быть сильного формализма, стандартизации, как бы привлекательно с точки зрения экономии ресурсов это не казалось. Формируя стратегию работы с каждой оконной компанией, мы внимательно изучаем ее особенности, потребности и вектора развития. Далее разрабатывается индивидуальная стратегия поддержки, обеспечивающая клиенту комфортный режим работы с SIEGENIA-AUBI. Понятие «комфорта» включает в себя не только продуктовую составляющую, но и совместные маркетинговые программы, помощь в оптимизации производственных процессов, обучение персонала фирмы-партнёра на всех уровнях и многие другие виды поддержки. Только так можно добиться лояльности существующих клиентов и перехода новых.
С другой стороны, SIEGENIA-AUBI осуществляет поставки через дилерскую сеть, и с дилером также необходимо тесно сотрудничать, работать в паре, чтобы обеспечить комфорт для клиента. Выстраивание доверительных отношений в цепи производитель фурнитуры – дилер – производитель СПК я считаю также неотъемлемой частью своей работы.
На календаре декабрь, и в конце года логично не только подвести итоги, но и попытаться заглянуть в будущее. Для любого руководителя, и тем более руководителя Вашего уровня и профиля, осознанное и глубокое понимание перспектив рынка становится основой основ, базой для тактического и стратегического планирования всех направлений работы. Поделитесь с читателями Вашей точкой зрения о динамике развития рынка на 2014 год и более отдаленную перспективу.
– 2013 год, несмотря на все ожидания, показал спад более чем на 10% по отношению к предыдущему году, с этим уже согласились многие участники рынка. На данный момент нет оснований ожидать положительной динамики в ближайшие годы. Если говорить о российском рынке в целом, то, с моей точки зрения, в перспективе на 3 года, общая динамика рынка будет негативная, но падение рынка будет составлять не более 3-5% в год.
При этом будут распределяться доли потребления окон по округам. Я предполагаю, что хороший рост покажут Поволжский и Уральский округа. Что касается позиции SIEGENIA-AUBI, то на 2014 год у нас достаточно амбициозные планы: мы рассчитываем увеличить свои объемы в ЦФО как минимум на 5-7%.
Олег, в преддверие новогодних праздников разрешите поздравить Вас с Наступающим Новым Годом и пожелать добра, уюта и тепла в Вашем доме, а также новых успехов в профессиональной сфере!
– Спасибо! В свою очередь, хочу пожелать всем коллегам-работникам оконной индустрии здоровья, успехов и семейного благополучия. Отдельно хотелось бы пожелать успешного развития и новых достижений в Новом году, в работе и в личной жизни. И обязательно хотелось бы пригласить Вас познакомится ближе с миром SIEGENIA-AUBI в новом году, тем более, что этот год будет для нас юбилейным. С наступающим!
