Вышел новый блог от SIEGENIA "Не только деньги: как мотивировать менеджеров оконной компании"
Фото: SIEGENIA. Как мотивировать менеджеров оконной компании
В новом блоге эксперты SIEGENIA рассказывают о том, как мотивировать менеджеров оконной компании на достижение не мнимого, а реального развития всего продающего звена.
Традиционная модель мотивации такова: «оклад + %». Когда менеджер перевыполняет план, а в следующем месяце требования повышаются — схема перестает работать. Проще подогнать итоги работы так, чтобы получить небольшую премию и остаться на тех же позициях — сохранить привычные объемы и деньги. В результате компания не развивается.
Эксперт МИО Сергей Захаров считает: задача руководителя — понять, что нужно сотруднику. И сделать так, чтобы ему захотелось работать больше. Не всегда дело в деньгах — если мотивировать только зарплатой, то придется постоянно ее повышать. У каждого продавца свой набор навыков и ценностей, свои цели. Сергей рассказал несколько способов, которые можно использовать, чтобы у менеджера появилось желание продавать больше окон — поделимся ими в статье.
1. Если важнее всего зарплата
Деньги всегда остаются главной мотивацией, а во многих компаниях — и единственной. Чтобы эта мотивация работала правильно и не пришлось каждый месяц поднимать зарплату, разработайте собственную систему премирования, продумайте условия получения бонусов. Предложите менеджеру разные способы заработать больше.
Пример. Если менеджер продал окно без скидки, можно разделить разницу на две части: половину получает компания, а остальное — сотрудник. Это мотивирует повышать средний чек и работать с клиентами так, чтобы не пришлось давать максимальную скидку. Еще можно платить повышенный процент за продажу изделий определенного бренда, дополнительных устройств, уцененных готовых изделий или продуктов премиум-класса.
2. Если цель менеджера — развитие
Когда менеджер развивается — у него появляется желание работать, применять новые знания на практике. Предоставьте сотруднику возможность получать опыт, поручайте ответственные и нестандартные задания, приглашайте тренеров, организуйте мастер-классы. Проявите заинтересованность — порекомендуйте статьи в профессиональных изданиях, книги по личностному росту и продажам.
Неплохо работает технология достижения целей — ставьте понятные измеримые задачи и сообщите, по каким критериям вы оцениваете результат. Научите менеджера анализировать, составляйте план задач и отмечайте прогресс по мере достижения промежуточных целей.
Пример. Если менеджер хочет продвигаться по карьерной лестнице, а у вас нет возможности для повышения — создайте ступени развития внутри его должности. Условием перехода может быть стаж работы в компании, выполнение личного плана продаж, хорошие отзывы заказчиков. На каждой ступени повышайте оклад или процент от продаж.
О четырёх других рабочих методах мотивации менеджеров по продажам читайте в продолжении статьи в блоге SYNERGY PRO. Мы честно рассказываем об оконном бизнесе, новых продуктах, публикуем кейсы и интервью, аналитические отчёты, новости.
