Работа компаний рынка СПК – это не только производство, поставки и продажи, но также инвестиции, выставочные и другие отраслевые мероприятия. Как коронакризис изменил подходы в этой сфере деятельности – говорим в продолжении статьи «Уроки пандемии для рынка окон: в ожидании второй волны COVID-19».

Своим мнением делятся эксперты:

Андрей Белоедов, исполнительный директор REHAU по продажам и маркетингу в Восточной Европе.

Сергей Ельников, руководитель направления PR и коммуникаций VEKA Rus.

Юрий Бешенцев, соучредитель компании «Юнион Полимер Технолоджи».

Олег Осипчук, коммерческий директор «Декёнинк Рус».

Андрей Попов, владелец, генеральный директор новосибирской оконной компании «Динал».

Александр Артюшин, руководитель строительного консалтинга ЗАО «профайн РУС».

Николай Климкин, коммерческий директор ООО «Соудал».

Какому сегменту СПК будет сложнее всего удержаться «на плаву» в случае очередного введения ограничительных мер?

Андрей Белоедов: Я не думаю, что какой-то канал пострадает больше всего, нужно искать баланс. Общий спад связан в первую очередь с тем, что происходит спад экономики и платежеспособности потребителей. Есть несколько каналов продаж, в которых работают наши партнеры. Во-первых, это рынок массовой застройки, рынок объектов и проектов. Он двигается в рамках государственных программ поддержки строительства и стимулирует предложения и спрос различными способами. Этот рынок дает определенный денежный поток, если вы участвуете в объектном строительстве. Он подходит для тех, кто всегда имеет определенные инструменты и компетенции для работы на тендерах и объектном рынке. Второй канал – это розничные продажи, которые были как в офлайн, так и в онлайн. Сейчас нужно делать упор на второе – на вашу представленность и ваше предложение в онлайн через собственный сайт и маркетплейсы, которые есть у ваших партнеров (например, REHAU connect – Купи окно, Купи трубу, Купи мебель). Третье – это дилерский канал, через который всегда продавалось очень большое количество товаров. Он востребован, потому что имеет низкий порог входа. Дилеры – это ваши агенты и бренд-амбассадоры, которые всегда находят возможности для привлечения клиентов, используя связи, сарафанное радио и другие средства коммуникаций. Еще один возможный вариант – специализация только на одном из этих каналов. Это тоже хорошо, потому что такие компании фокусируются на чем-то одном. Таким образом, им намного проще донести свои конкурентные преимущества и обслужить своего клиента.

Александр Артюшин: Просто не будет никому, и это факт. Пандемия и рост курсов валют внесли свои черные корректировки. Если говорить про объектный рынок, то вопрос «удержания на плаву» зависит непосредственно от самого объекта строительства: проекты, которые были запроектированы и уже прошли экспертизу, будут реализованы. Изменения в архитектуре здания, что включает в себя и остекление в том числе, уже невозможны. Только если не проходить повторную экспертизу – а это приличные деньги и сроки. Сегмент частных продаж пострадал довольно сильно. Выросла безработица, упали доходы населения. Были опасения, что ни стабилизация ситуации, ни использование онлайн-инструментов по работе с клиентами, не смогут компенсировать те, потери, которые принес с собой кризис для этой ниши рынка. Однако сегодня мы наблюдаем эффект отложенного спроса, продажи постепенно растут и есть надежда, что нам удастся вернуться к запланированным показателем по частным продажам этого года.

Сергей Ельников: Риски для компании определяются не принадлежностью продуктов, которые она выпускает, к какому-либо сегменту, а также не макроэкономическим контекстом или покупательной способностью населения. Эти риски определяются качеством управления, эффективностью менеджмента. При квалифицированном управлении компания будет не только «удерживаться на плаву», но и развиваться практически в любых условиях.

Олег Осипчук: Ситуация на рынке показывает, что сейчас не стоит делать ставку на средний ценовой сегмент, поскольку именно он сейчас заметно падает. У большинства оконных компаний естественно выросла доля 58х-60х систем. Премиум же сегмент показывает стабильность и даже небольшой рост, поскольку состоятельный покупатель не экономит на комфорте и качестве жизни, а лишившись отдыха в Европе, устремился за город. У нас заметно выросли продажи HS-порталов, и все больше клиентов стали обращать внимание на энергосберегающую систему «ФАВОРИТ СПЭЙС». Это говорит о том, что премиум-класс был и остается главным драйвером роста малоэтажного и коттеджного строительства. Если говорить о рознице, дилерах и стройке, то тяжелее всего сейчас приходится розничным точкам, которые продолжают работать по старинке, не развивая online-продажи. Держать сеть офисов продаж, разбросанных по территории, становится невыгодно. Каждое обращение стоит все дороже и дороже, поскольку продажи всё больше уходят в интернет.

Юрий Бешенцев: Мы считаем, что все сегменты смогут удержаться на плаву, не уйдет никто. Во время повторения пандемии онлайн-сервисы будут расти, какие-то сегменты останутся на прежнем уровне, какие-то будут снижаться, но после окончания карантина все восстановятся и будут существовать также успешно, как и до нее. У компаний было время подготовиться и определенный опыт уже имеется. Можем сказать на своем примере: мы готовы к любой второй волне, у нас все отработано, заранее закупили сырье, маски, все средства защиты. Работа пропускных режимов отлажена. Готовы за свой счет провакцинировать всех своих сотрудников. Тех, кто может работать удаленно, мы переведем на удаленную работу, опыт в этом у нас тоже есть. Думаем, что все пройдет даже мягче, чем весной. Все уже понимают, где есть реальный риск, что нужно делать, культура людей действительно изменилась, никакой паники и непонимания ситуации нет.

Есть ли резон на данном этапе инвестировать в производство или новые продукты? Чем в целом стоит рискнуть в коронакризис?

Сергей Ельников: Проще сразу ответить, чем ни в коем случае нельзя рисковать: здоровьем и благополучием своих сотрудников. А если говорить об инвестициях, то VEKA, как и многие другие игроки этого рынка, видит рост интереса к строительству индивидуального малоэтажного жилья, прежде всего – за пределами городов. И это не праздный интерес, по сути, это новая форма практического потребительского поведения, связанная как раз с представлением населения о безопасности и вообще с понятием ценности собственного дома. Выражение «Мой дом – моя крепость» всё чаще становится руководством к действию, а потому развитие соответствующих продуктов и сервисов вполне может стать важным направлением для инвестиций. Ведь инвестиции – это один из индикаторов развития, а развитие на VEKA не останавливается ни на секунду, идёт ли речь о новых продуктах или новых маркетинговых сервисах.

Андрей Попов: Конечно, если инвестиции направлены на улучшение продукта, который люди покупают сегодня, есть смысл инвестировать, невзирая на кризис. Улучшение своего продукта в период кризиса и сложных обстоятельств на рынке должно ускоряться. Инвестировать необходимо, чтобы сделать продукт лучшего качества, более понятным для аудитории и востребованным. В кризис необходимо отчётливо понимать, что ты производишь и кто твой клиент.

Например, мы произвели улучшение нашего продукта с точки зрения геометрии. Сейчас актуальны большие размеры светопрозрачных конструкций в архитектуре и дизайне, поэтому мы решили вклеивать стеклопакет, чтобы обеспечить жёсткость оконного изделия и исключить провисание. Мы автоматизировали вклейку. Программа формирует техническое задание с вклейкой, когда объекты предельных размеров шире 82 см и выше 160 см. Также мы инвестируем в новый программный продукт на базе 1С, который позволит улучшить нашу работу: качество, синхронность, координацию. Улучшение качества должно быть всегда – в кризис оно должно быть максимально концентрировано, его должно быть больше.

Андрей Белоедов: В новые продукты и производство нужно инвестировать всегда. Для нас это непрерывный и необходимый процесс, поскольку жизненный цикл продуктов в современном мире меняется сильно и стремительно. Продукты приходится подстраивать под нестабильную среду, которая будет актуальна и комфортна в определенный период. Наша производственная программа заложена на 3-5 лет и ориентирована исключительно на потребности рынка. Она включает в себя стратегическое развитие продуктового портфеля, которое предполагает появление новых профилей. В случае с совсем новыми продуктами, я бы посоветовал обратить внимание на смежные области. Например, если вы занимаетесь пластиком, есть еще другой материал – алюминий или дерево, если вы работаете только с оконными конструкциями, есть еще и мансардные окна. Это именно то, что мы сделали. С июня у нас появились мансардные окна и линейка дверных профилей в соответствии с продуктовой программой стратегического развития нашего портфеля. С точки зрения развития в коронакризис, наименее финансово устойчивые компании экономят или уходят с рынка совсем. Поэтому, как я уже сказал, надо смотреть по сторонам, тщательно выбирать партнеров и обращать внимание на смежные характеристики продуктов и послепродажный рынок сервисного обслуживания СПК.

Каким видите рыночный сценарий для оптимистичного и пессимистичного прогноза?

Николай Климкин: На данный момент в России существует возможность развития обоих сценариев. В условиях российской экономики, испытавший рекордный спад во II квартале (падение индекса предпринимательской уверенности на 24%), строительный сектор пережил серьезные изменения. Крупные игроки строительного рынка существенно уменьшили объем поставок, что может привести к закрытию филиалов и большого количества хорошо зарекомендовавших себя компаний, произошли массовые переносы международных профильных мероприятий, что также повлияет на ослабление динамики продаж в строительном секторе.

В основе положительного сценария стоят заказчики и действие закона отложенного спроса. Повышенный интерес к загородной недвижимости, вопросам ремонта и строительства сыграет на руку, как и государственная поддержка в сфере переоборудования медучреждений. Позитивный тренд для застройщиков усилится привлекательными условиями, связанными с ипотечными кредитами для населения. Надо сказать, что позитивная ситуация определяется не только стабильно высоким розничным и оптовым спросом на продукцию, но и экономической политикой РФ. Так, ключевая процентная ставка Банка России в июне текущего года достигла исторического минимума в 4,5%, и, по прогнозам финансовых аналитиков, возможно ее дальнейшее снижение, в связи с этим, в ближайшее время велика вероятность стабилизации строительного сектора.

Андрей Попов: Экономика переживает не лучшие времена. На протяжении длительного времени большая часть действующих компаний была ограничена в ведении бизнеса – произошло падение внутреннего валового продукта. Естественно, пандемия повлияла на покупательскую способность, у людей стало меньше денег, увеличилась безработица. Экономическое положение отражается на выживаемости компаний, которые занимаются производством в этот момент, потому что некому продавать. Если «вторая волна» будет способствовать ограничению передвижения людей и работе не только строительных компаний, но и ресторанов, спортивных сооружений, школ – там, где создаются рабочие места, где рабочие создают продукт, положение окажется плачевным. В такой период продукты ухудшаются в качестве, потому что все стремятся соответствовать кошельку потребителя.

Андрей Белоедов: Мои прогнозы основываются на прежних сценариях и остаются в силе: пессимистичный прогноз это – минус 10-15% от прошлого года, оптимистичный – 0 – +5%. Третий сценарий – реалистичный – 0 – -5%, и это будет хорошо при текущем раскладе.

Александр Артюшин: Предсказания – штука неблагодарная. Делать какие-либо прогнозы можно только в условиях стабильной ситуации на рынке и в экономике в целом. С другой стороны, никто не отменял планов и программ жилищного строительства и развития ипотечного кредитования. Но реальность такова: темпы строительства замедлились. Не учитывать это нельзя. В условиях, в которых мы находимся сейчас, следует заняться оперативной деятельностью, подстраиваясь под изменяющиеся условия рынка и требования стройки. Компании, которые по тем или иным причинам, не обладают высокой мобильностью и хорошим пакетом антикризисных мер, могут быть в проигрыше. Предугадать, как будут развиваться события дальше? …Время покажет.

Сергей Ельников: Делать прогнозы в сложившихся условиях – дело малоблагодарное, тем более, что ничего «сложившегося» на самом деле нет, и ситуация меняется каждый день. Как бы ни развивались события, у VEKA есть все предпосылки, чтобы преодолеть самый долгий кризис: прекрасная широкая продуктовая линейка, профессиональная команда, техника экстра-класса и поддержка материнской компании.

Планирует ли ваша компания принимать участие в ближайших отраслевых выставках? Ожидаема ли радикальная трансформация формата массовых мероприятий 2020/2021?

Олег Осипчук: Мы очень рады, что период ограничений закончился: никакой online формат не сможет заменить живого общения, эмоций, дискуссий и тёплых рукопожатий наших друзей и партнёров. Мы планируем и будем участвовать в отраслевых выставках. Сейчас мы с нашим партнёром компанией «Крымские окна» ведем подготовку к выставке «КРЫМ БИЛД 2020», которая пройдёт в Симферополе с 29 по 31 октября 2020 года. И, конечно, мы уже запланировали наше участие в крупнейшей строительной выставке Mosbuild-2021. Кроме того, мы готовим ряд дилерских конференций в регионах с нашими партнерами: «Спецремстрой» в Екатеринбурге, «Элит Лайн» в Иркутске и другими. Поэтому мы намерены вернуться к привычному образу взаимодействия с коллегами и очень надеемся, что радикальных трансформаций массовых мероприятий не произойдёт, но готовы к любому повороту событий.

Андрей Белоедов: Да, планируем. Мы будем принимать участие в выставке BAU 2021 в Мюнхене, а также в выставке MosBuild 2021. Это событие состоится в Москве 30 марта – 2 апреля, формат сотрудничества будет схож с тем, который был на предыдущей выставке – партнерский блок с участниками Большой тройки G3 REHAU, AGC, Roto. Мы проведем Глобальный оконный форум офлайн, поскольку считаем, что необходимо сделать площадку для встреч с партнерами. Мы покажем свои продукты, решения и партнерские проекты, проведем форум как коммуникационную площадку для обмена опытом и информацией, сделаем мастер-классы, поучаствуем в партнерских проектах с архитекторами и дизайнерами и наметим свои перспективы в работе со строителями.

Сергей Ельников: Ответ на этот вопрос во многом зависит от ограничений, вводимых Роспотребнадзором. У VEKA очень много новинок во всех областях, и нам, конечно, не терпится познакомить с ними партнёров. Выставка является оптимальным форматом для этого, но пришло ли время для возвращения на стенды – решают регулирующие органы. Мы очень надеемся, что ситуация с выставками в 2021 году будет отличаться от того, что мы видели в этом. С 4 сентября в Москве вновь разрешена конгрессно-выставочная деятельность в полном объёме, остаётся надеяться, что ничего не помешает отрасли принять в этой деятельности активное участие.

Николай Климкин: Поскольку «Соудал», будучи крупнейшим мировым производителем полиуретановых аэрозольных пен, герметиков, клеев и кровельных уплотнителей, а также системных решений для профессиональных клиентов, является постоянным участником профильных мероприятий сразу в нескольких отраслях – архитектура, дизайн, строительная промышленность, строительство, то мы внимательно отслеживаем значимые события рынка и максимально интегрируется в них. Однако сейчас ситуация в секторе массовых мероприятий не стабилизировалась. Международные выставки, форумы и конгрессы были сдвинуты на 2021 год, что дает возможность продумать все организационные, логистические процессы и вопросы с соблюдением всех мер безопасности и дезинфекции для участников из разных государств. Поэтому в данный момент мы сосредоточены на стратегических вопросах развития бренда на территории России. Конечно, как только общая эпидемиологическая обстановка будет соответствовать проведению массовых мероприятий, мы вновь скорректируем наш график мероприятий.

Юрий Бешенцев: Да, мы планируем участвовать во всех тематических выставках, которые запланированы по нашей отрасли. Готовы поддерживать и массовые офлайн выставки, и различные онлайн-мероприятия. Нам это интересно, мы считаем это правильным вложением. Мы ко всему готовы. Несмотря на ситуацию с пандемией, мы все-таки думаем, что в целом для строительной и оконной индустрии год по объему продаж СПК пройдет не плохо и компаниям будет с чем выйти на выставки. С оптимизмом смотрим и на 2021 год, так как наблюдаем большие темпы строительства. Есть замедление строительства офисных зданий, но здесь в большей степени используются алюминиевые конструкции, на окнах ПВХ это не отражается, поэтому мы думаем, что больших падений рынка не будет.

Андрей Попов: Мы не планируем принимать активное участие в выставках, но посещать намерены. В этом году у нас перенеслась поездка на выставку в Нюрнберге (Германия) из-за пандемии. Если выставку проведут в 2021 году, то мы посетим её расширенным составом компании. Международная выставка оконного рынка в Нюрнберге является для нас ориентиром на что-то интересное, передовое. Мы всегда привозим идеи с выставки и реализуем их в Сибири.

Стоит прочесть: Выставка окон, дверей и фасадов FENSTERBAU FRONTALE пропускает сезон в 2020 году

Все публикации рубрики «На карантине»

Все публикации рубрики «После пандемии»

Подготовлено пресс-центром tybet.ru/WinAwards.

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru