Не надо искать путь к победе –

надо просто создать такие условия,

чтобы все пути к ней вели.

 

В последние годы на рынке СПК все больше говорят о компетенциях. Что такое профессионализм, почему и как компании инвестируют в обучение кадров, живыми примерами для читателей tybet.ru поделилась основатель и руководитель центра повышения компетенций VEKA Professional Оксана Царалунга.

В настоящее время бизнес-структуры по всему миру действуют в условиях непредсказуемого, а порой и нестабильного потребительского рынка. И при этом они сталкиваются с тем, что потенциальные клиенты не только становятся более информированными, но и все чаще предъявляют к бизнесу социально-значимые требования.

Эти изменения были неизбежны. И теперь с уверенностью можно сказать, что классические методы продаж и маркетинг в том виде и формах, в которых они существовали до недавнего времени, стали достоянием истории. Произошло это не вчера, не в начале марта и не с приходом карантина. Это не форс-мажорные обстоятельства, в которые мы попали случайно. Реальность, в которой мы сегодня существуем, стоит скорее воспринимать как очередной этап развития и роста – и к этому состоянию мир двигался как минимум последний десяток лет! Как говорил Альберт Эйнштейн, который вошёл в историю в качестве мастера, раздвигающего границы не только научного познания, но и человеческого сознания в целом, «делать одно и то же одним и тем же способом и ожидать нового результата – признак безумия».

Сегодня более чем очевидно, что условия, в которых существует бизнес, стали другими: необратимо изменился потребитель, в процессе постоянного изменения пребывают рынок сбыта и методы коммуникации… Нужно признать, что нам посчастливилось жить в эпоху глобальных перемен и трансформаций! Такова реальность, и мы не можем медлить – иначе мы просто перестанем этой реальности соответствовать.

Есть и другая сторона: у потребителя появился широчайший выбор, и надо признать, что процесс выбора для потребителя совсем не прост. Изо всех «щелей» на потребителя сегодня обрушиваются сообщения с предложениями инновационных решений, и каждое из этих предложений содержит огромное количество нюансов, в которые нужно вникнуть, прежде чем принять взвешенное решение о покупке. Каким образом клиент приходит к окончательному выбору, для стороннего наблюдателя остается загадкой, ведь при совершении выбора клиент опирается на только ему одному понятные требования и ожидания. Именно поэтому сегодня задачу отраслевых менеджеров продаж можно определить как попытку «угадать» критерии, по которым клиент принимает решение о покупке. По сути, именно так выглядит ситуация, в которой нам всем приходится жить и творить.

Оконное сообщество в этом смысле нельзя противопоставить бизнес-сообществу в целом – оконное сообщество в той же степени не свободно от «ловушек» и «капканов», характерных для подобного рода обстоятельств. Чтобы выбраться из этих «капканов» и «ловушек» без потерь, производственным компаниям порой приходится «выворачиваться наизнанку», прилагая недюжинные усилия, а также проявляя гибкость и мастерство.

Как вести себя в такой реальности и удержать свои позиции в занимаемом сегменте рынка?

Этот вопрос по-прежнему привлекает к себе внимание. В поисках ответа ежедневно проводятся нескончаемые конференции, профильные форумы и интервью, публикуется множество статей и книг... И, тем не менее, несмотря на обилие этой информации, мы хотим поднять этот вопрос в очередной раз. Чтобы сделать разговор предметным, проследим бизнес-процессы с момента их зарождения, когда они существуют в виде замысла, до активной деятельности, которая приносит ощутимый результат, на примере одного из крупных участников оконного рынка.

Каждый представитель бизнес-сообщества (будь то производитель, переработчик, дилер), бесспорно, занимает свою продуктовую ячейку, имеет уникальный поведенческий почерк, который в свою очередь определяет стиль проводимых им на рынке кампаний. Другими словами, он обладает так называемой «уникальной поведенческой картой». Из каких ингредиентов состоит формула успеха? Как выглядит маршрутная карта, ведущая к «источнику» возможностей? Мы вряд ли ошибёмся, если скажем, что необходимость в ответах на эти вопросы не только не снижается, но и день ото дня растёт.

Сегодня в фокусе нашего внимания – одна из поведенческих моделей бизнеса в рамках мировой производственной индустрии, представленная концерном  VEKA. Пример этот, бесспорно, принадлежит к числу положительных. Концерну VEKA с учетом местных экономических, политических и социальных обстоятельств удалось по всему миру выстроить и успешно запустить 18 производственных площадок. Все эти производственные площадки являются примером бизнес-модели, которая не только позволяет «прижиться» на зачастую нестабильных рынках и адаптироваться к ним, но и приносит явные плоды и ощутимую пользу как бизнес-партнерам VEKA, так и потребительскому рынку в целом.

Анализ индустриальной компании такого рода позволяет многое увидеть и многое оценить по шкале качественных показателей. Если внимательно посмотреть на производственные и коммуникационные площадки концерна VEKA, к примеру, на постсоветском пространстве (где таких масштабных производственных площадки тр), то буквально сразу же бросаются в глаза следующие яркие достижения:

• – инновационные заводы с полным сопровождающим сервисом,
• – грамотно построенная система логистики по всей территории СНГ,
• – бренд VEKA, выигрышно представленный на партнерском и потребительских рынках,
• – самодостаточная партнёрская сеть, которая отличается заметной активностью на территориях региональных рынков,
• – активно представленный digital-маркетинг, соответствующий всем актуальным бизнес-требованиям и социальным запросам.

Список этот, конечно же, не полный – это только те составляющие, которые лежат на поверхности и представляют собой очевидные манифестации бизнес-системы. Но за этими проявлениями, видимыми невооружённым глазом, есть ещё и то, что не так заметно и как бы скрывается в глубинах, – нескончаемые рабочие процессы, которые влияют на конечный результат самым существенным и принципиальным образом и в конечном счёте определяют его. И это очень важно.

Ведь что формирует любую динамично развивающуюся бизнес-систему, что стоит в её основе? Конечно же, это люди и те рабочие процессы, которые связаны с их участием. Именно Человеческий Фактор во многом предопределяет успех задуманного бизнес-процесса!

От этой прописной истины и отталкивается поведенческая бизнес-модель концерна VEKA. Если присмотреться к концерну VEKA на уровне межличностных и партнёрских взаимоотношений, то несложно будет заметить полное соответствие между заявленной философией компании и действительностью. Этот факт в контексте нашей текущей и грядущей реальности искренне радует и вдохновляет на позитивные мысли.

Благодаря чему в работе достигаются слаженность и динамика, которые только и обеспечивают успех? Как вы понимаете, таких инструментов множество, – как говорится, выбирай на любой вкус и цвет… Но все зависит от поставленных целей и задач.

На одном из таких инструментов мы хотим остановиться подробнее и рассмотреть его во всех подробностях. Этот инструмент носит название  VEKA Professional. Корпоративный центр повышения квалификации и экспертных консультаций, который является неотъемлемой частью бизнес-системы, был специально создан для того, чтобы служить интересам партнёрской сети VEKA.

VEKA Professional сложно назвать учебным центром. Это общепринятое понятие к нему вряд ли подходит. Хотя объективности ради стоит сказать, что в апреле 2011 года, когда VEKA Professional начал свою деятельность, он и правда ходил «под флагом» учебного центра. Но за прошедшее с тех пор время очень многое изменилось: в результате естественного развития компетенции VEKA Professional расширились и в своей деятельности центр перешел от точечных процессов к проектам в полном смысле этого слова глобальным.

На сегодняшний момент центр экспертного сопровождения VEKA Professional многократно вырос и имеет автономные, полноценно функционирующие подразделения, которые в лице представляющих их специалистов работают с «узко заточенными» компетенциями.

Спектр направлений деятельности корпоративного центра VEKA Professional чрезвычайно широк, и его структура включает:

• – подразделение, отвечающее за повышение квалификации и развитие линейного управления,
• – подразделение, обучающее представителей розничной торговой сети,
• – подразделение, которое работает над развитием дилерского направления,
• – экспертная группа, специализирующаяся на классических формах маркетинга и параллельно участвующая в направлении торгового маркетинга Trade Marketing,
• – подразделение, отвечающее за программы инженерной и монтажной тематики,
• – экспертная группа, которая занимается диагностикой производственных несоответствий и содействием в их устранении,
• – подразделение, осуществляющее экспертное консультирование в рамках digital-продвижения и создания новых цифровых продуктов на партнёрских площадках;
• – инженерно-конструкторское бюро, «заточенное» на создание документации для тендерных кейсов.

Прямо сейчас где-то на уровне подсознания мелькнула одна старинная мудрость: «Все поистине большое, как правило, состоит из “мелочей”».

Сейчас сам собою напрашивается вопрос: зачем компания создала такой «многослойный пирог»? Этот вопрос мы задали основателю и руководителю центра повышения компетенций VEKA Professional Оксане Царалунга. И вот какой ответ мы получили.

Основополагающей задачей и принципиальной особенностью корпоративного центра профессиональных компетенций VEKA Professional является адресность образовательных программ, которые, как правило, формируются под конкретно взятую компанию с учётом её многочисленных особенностей и уникальности запросов.

В процессе повседневной работы центра VEKA Professional обстоятельства рынка, а также обратная связь, получаемая нами от партнёрского сообщества, неуклонно подводили нас к тому, чтобы постоянно менять, трансформировать, совершенствовать и дополнять тематику программ и методы их подачи. Неизменным оставался и остаётся лишь самый главный принцип: никакой «массовки», только индивидуальный подход, только то, что реально работает на успех партнёра и поднимает его бизнес на новый уровень.

Сегодня VEKA Professional можно обозначить как проектную группу, состоящую из ведущих специалистов, которые имеют за своими плечами многолетний опыт работы в оконной индустрии и обладают высокими личными показателями профильной эффективности.

Хочется отметить ещё и тот факт, что, в соответствии с изначальной задумкой, для специалистов корпоративного центра VEKA Professional «кабинетная работа», предполагающая бесконечные телефонные переговоры и электронную переписку, не предусматривалась. Бóльшая часть времени и рабочих процессов специалистов VEKA Professional проходит в «полевых» условиях, на территории партнёра. Именно такая форма партнёрского взаимодействия, по мнению концерна VEKA, позволяет создавать проекты с индивидуальным «прицелом» и концентрироваться на особенностях каждой отдельно взятой партнерской компании и ее бизнес-обстоятельствах.

Есть ещё один неоспоримый факт, который усиливает и одновременно подтверждает эффективность такого подхода: работа «в полях» добавляет действиям экспертной группы VEKA Professional реализма, опыта, уверенности и осознанности.

В сравнении с выездным форматом кабинетная работа и дистанционное консультирование существенно проигрывают. А с точки зрения возможностей моментального реагирования на постоянные изменения сегодняшнего рынка они не работают совсем. Ведь только находясь в эпицентре текущих процессов, можно оперативно подобрать или создать с нуля действенный метод, позволяющий положительно воздействовать на всегда уникальные и неповторимые обстоятельства.

В ходе сбора материалов для этой статьи нам иногда удавалось посмотреть на привычные и в чём-то понятные для нас факты или обстоятельства под новым углом. Хочется верить, что вам тоже удалось и удастся в будущем заметить что-то новое или просто «в чём-то другое»!

У нас с вами есть возможность посмотреть на «закулисную» работу образовательного центра, так сказать, «в лицах». Предлагаем вашему вниманию цикл публикаций, подготовленный в формате интервью с ведущими специалистами VEKA Professional. Кто эти люди? Чем они живут? По какому принципу строится их работа внутри системы и как протекают из взаимодействия с внешней партнёрской средой? Об этом и многом другом, что нам удалось обнаружить и открыть в глубинах бизнес-системы VEKA, мы и расскажем вам в этой серии публикаций.

Если эта тема вам интересна, отслеживайте серийную подборку публикаций на портале tybet.ru.