Фото: Depositphotos. Маржинальность оконного бизнеса

При столь высокой конкуренции на оконном рынке естественным является желание заработать как можно больше, чтобы сохранить свой бизнес, поддержать его стабильность и развитие. По мнению многих руководителей, привычных схем работы уже недостаточно и возникает необходимость изыскания резервов и нетривиальных подходов.

Однако очень часто существующие возможности не используются рационально, отходят на второй план «классические» ценности. Как сегодня можно заработать больше на продажах окон и дверей, не изобретая чего-то сверхъестественного, – рассмотрим в материале tybet.ru.

1. Следите за своей маржой

Этот фактор особенно важно отслеживать, когда накладные расходы (счета за электричество, газ, воду, транспорт и т. д.) растут, а цены на окна падают. Вдобавок ценовые прогнозы на сырьевом рынке однозначно пессимистичны и вряд ли упадут в ближайшей перспективе. В такой ситуации многие компании начинают работать себе в убыток. По принципу – продажи ради продаж. Это крайне скользкий путь и он не подходит тем, кто думает на перспективу. Немцы уже давно пришли к выводу, что для того, чтобы оконная компания выжила, маржа должна быть не менее 30%, а если она должна развиваться и приносить прибыль, она должна быть ещё выше.

В свободное время спокойно определите, какова точка безубыточности ваших продаж. Помните – логистика, расходы на персонал и обслуживание потенциальных услуг должны составлять 15% от продажной цены, независимо от того, является ли потенциальная сделка крупной или небольшой. Если это так, можете не сомневаться. Пропишите чётко пороговые значения маржи и доведите их до сведения всех ответственных за продажи сотрудников. Жесткие правила и зафиксированные письменно пороговые значения маржи будут основой для поддержания цены на уровне, обеспечивающем прибыльность, развитие и соответствующее качество предоставляемых услуг.

Рекомендуем прочесть: Демпинг, как вирус – сезонное обострение. Что говорят на рынке окон об этом

2. Выберите целевую группу клиентов

Решите, специализируетесь ли вы на проведении тендеров, установке остекления на новых объектах, замене старых деревянных конструкций или, может быть, вы делаете ставку на институциональных клиентах, таких как девелоперы. Каждый из клиентских сегментов может иметь разные ожидания, соглашаться на разный уровень наценки или требовать разные документы. Например, для участия в аукционах под госзаказы уже может потребоваться обязательная интеграция в структуру БИМ. Поэтому лучше всего вписаться в одну или максимум две группы клиентов и предложить им услуги, соответствующие их потребностям. С таким подходом оконная компания будет работать эффективнее, результативнее и успешно закрывать сделки.

Фото: rebajatuscuentas.com. Остекление институциональных объектов

И особенно с крупным заказчиком не забываем о марже. Прописанные пороговые значения маржи являются здесь основой для поддержания цен на уровне, гарантирующем эффективную работу. Если, основываясь на математике, вы устанавливаете внутренние непререкаемые правила для себя и своих сотрудников, это поможет вам поддерживать прибыльную маржу, когда приходит клиент с крупным контрактом и договаривается о цене ниже вашей точки безубыточности.

Рекомендуем прочесть: Грамотное описание продукта – инвестиция в продажи окон

3. Рекламируйте, анонсируйте, продвигайте премиальные продукты

Представьте свое коммерческое предложение с продуктами премиум-класса в главной роли. Вместо распространения листовок с самыми дешевыми окнами ПВХ попробуйте «похвастаться» предложением на алюминиевые окна премиум-класса по цене, близкой к дешевым алюминиевым конструкциям. Вместо открывающихся балконов – представьте покупателям раздвижные системы в своей рекламе и поясните их преимущества.

Разница в цене вышеупомянутых окон может быть почти в 4 раза выше! По сути, на том же объеме проделанной работы вы можете заработать в 4 раза больше, сохраняя при этом идентичный процентный уровень маржи. Вдобавок вы получите клиентов с более «толстым» кошельком. А, будучи довольными вашей работой, они также часто рекомендуют вашу компанию друзьям, у которых есть больше денег, что позволяет упрочнить свои позиции в данной нише.

Не забывайте рассказывать новым заказчикам о ноу-хау в оконной индустрии. Сделайте акцент на продвинутые решения, такие как сенсоры, автоматика и смарт-системы. Конечный потребитель может вообще не знать об их существовании. При этом статистика показывает, что с каждым годом растёт численность людей, готовых инвестировать в «умные» решения.

Рекомендуем прочесть: Что важно учесть при продаже окон больших размеров?

4. Расширьте спектр опций и аксессуаров

Современный рынок стремительно меняется и то, что было вершиной технологий 5 лет назад, уже частично устарело. Появились новые решения, способные повысить комфорт и срок службы существующих окон. Предложите своим существующим клиентам различные возможности модернизации конструкций. Обзвоните заказчиков, покажите им эти решения, представьте выгоды их использования.

Фото: nl.pinterest.com. Современный потребитель готов доплачивать за комфорт

Такие фурнитурные элементы и аксессуары обычно стоят недорого, но маржа от данных услуг суммарно набегает приличная. А люди сегодня склонны и готовы доплачивать за лайфхаки, повышающие комфорт их повседневной жизни. Ещё один плюс модернизации окон в том, что в большинстве случаев её можно производить круглый год, а, значит, это возможность улучшить свои финансовые показатели в низкий сезон.

Всегда предлагайте возможный апгрейд окон, когда клиент обращается с проблемой. Например, если разбилось стекло, предложите улучшить существующий стеклопакет более многофункциональным решением, адаптированным под потребности домовладельца.

Рекомендуем прочесть: Модернизация окна – как можно улучшить существующие конструкции?

5. Расставьте правильно акценты относительно ценности своих услуг

Заказчики окон обычно ищут статью экономии, даже покупая дорогой продукт. И очень часто, чтобы не потерять клиента, компании идут на сделку с совестью, предлагая менее качественный монтаж. Технически подкованные люди хорошо понимают последствия этой «экономии» и рано или поздно это поймёт пользователь.

Покажите покупателю, что цена монтажа составляет лишь небольшой процент от стоимости готового изделия. Лучше, безопаснее и, парадоксально, но дешевле заплатить за профессиональную установку на 50% больше, чем испортить продукт, составляющий 80% от стоимости заказа. Доказано, что клиенты гораздо менее чувствительны к тому, чтобы заплатить больше за качественное экспертное обслуживание, чем за сам товар.

Рекомендуем прочесть: Монтажник окон как важный фактор рыночного успеха

6. Установите реалистичные даты доставки

Ничто так не снижает маржу и не является поводом для предоставления высоких скидок как задержки с выполнением заказа. Если вы обратитесь к рациональному мышлению и объясните клиенту, что качественных товаров и услуг нужно ждать, вы избежите ненужных разочарований и рекламаций.

Фото: glasmeyer.info. Монтаж окон на объекте

Аргумент прост. У хороших монтажников работа распланирована на несколько недель вперед. Если кто-то предлагает сжатые сроки изготовления и установки остекления – велика вероятность, что у данной компании нет работы. А почему нет работы? Здесь покупатель пусть ответит себе сам – и чаще всего ответ не будет в пользу имиджа компании-конкурента.

Рекомендуем прочесть: Нетехнические аргументы для повышения продаж окон

7. Подумайте об экспорте своих изделий на близлежащие рынки

Даже с учётом затрат на доставку и таможенные пошлины окна и двери отечественного производства выходят на зарубежных рынках дешевле – минимум на 30-50%, чем у местных производителей. Сроки производства относительно короткие – близкие к срокам в любой европейской стране. Качество изделий идентично, потому что конструкции производятся в основном на основе тех же немецких комплектующих и стандартов, а часто и выше, если российская оконная компания использует гораздо более современное оборудование.

Рекомендуем прочесть: Агрегатор MyPricer – инструмент повышения экспортных продаж окон

Подготовлено пресс-центром tybet.ru/WinAwards по материалам debesto.com.

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru.