Рынок DIY в новой реальности: как остаться и зарабатывать?
Фото: 2gis.ru. Строительный дом «Петрович»
События февраля 2022 года обернулись новыми вызовами и для рынка DIY. Какой была реакция потребителей на обвал рубля и сбой поставок, что изменилось в отношениях ритейлеров и поставщиков, как будет строиться работа в новой реальности, – обсудили руководители компаний «Петрович», «Максидом», «Бауцентр», «Вимос», «ВсеИнструменты», Wildberries и Ozon на Форуме DIY-2022 «Проблемы и перспективы развития рынка строительно-отделочных материалов», организованном агентством INFOLine.
Евгений Мовчан, генеральный директор СТД «Петрович»:
«Наша компания, как и все игроки рынка, в конце февраля и марте наблюдала потребительский бум: розничные продажи в Москве выросли в три раза по сравнению с мартом прошлого года, в Санкт-Петербурге – почти в два раза. Это было вкладывание денег, вызванное ростом курса валют и нестабильностью ситуации. Причем мы не заметили прироста новых клиентов, скорее всего, это наши лояльные клиенты делали покупки впрок. Но сейчас ажиотажный спрос спал, в некоторых категориях и локациях начался серьезный откат.
Дальнейшее развитие ситуации на рынке во многом зависит от нас как предпринимателей, от взаимодействия ритейлеров, поставщиков и покупателей, от наших разговоров.
Впадание в уныние и депрессию только запускает спираль разрушения, равно как и «перекидывание горячей картошки», которое мы наблюдаем с некоторыми контрагентами, думающими, что только они заботятся о своем бизнесе, поэтому надо быстро срубить все отсрочки и задрать цены. Курс доллара вырос на 50%, даже если товар целиком импортный, от валюты зависят три четверти себестоимости – значит, цена должна вырасти не более чем на 40%, но мы наблюдали совершенно дикие цифры повышений.
Мы готовы принимать и быстро поднимать цены, если это разумно, оправдано здравым рационализмом, необходимо для срочных закупок. Но когда курс доллара упал со 130 до 88, всего лишь несколько компаний согласились обратно снизить отпускные цены на 3–5%, остальные считают задранные на пике цены уже сложившейся реальностью. Такой подход будет встречать противодействие с нашей стороны.
Компания «Петрович» ни с одним b2b-клиентом не изменила условия работы, все по-прежнему работают с кредитами и отсрочками. Не хотим запускать спираль, потому что она очень быстро дойдет до каждого. Поскольку миром правит закон гармонии и полноты, хитроумные действия быстро «прилетят» автору этих действий обратно.
Запускают негативные процессы и такого рода страховочные действия, как предварительные сокращения людей, остановка инвестиций: если это будут делать все, рынок быстро скатится вниз.
Сейчас хороший период – маски сброшены, и становится ясно, кто есть кто. Мы внимательно смотрим, как ведут себя партнеры, кто перекидывает проблемы на других, считая, что ему удастся «отсидеться в домике». Призываю коллег по рынку проявить гражданское сознание, думать о том, как работать всем и долго.
Помимо очевидных трудностей, которые нас ждут, у страны есть огромные возможности по развитию реального импортозамещения, это потребует времени, но перспективы – огромны. Проблема в том, что многие товары у нас не производятся, и сейчас их можно начать производить.
Несмотря на конкуренцию, хочу, чтобы иностранные сети остались на рынке. Сейчас важнее, чтобы как можно меньше компаний прекращали свою деятельность, чтобы оставались рабочие места, люди имели возможность зарабатывать и сохраняли покупательскую способность».
Главное – товар на полке
Юрий Ксенафонтов, коммерческий директор «Бауцентр»:
«Офис компании «Бауцентр» находится в Калининграде, поэтому пока мы живем «в блокаде» со стороны западных поставщиков. Около 30% нашего ассортимента поставляли европейские компании, в первую очередь польские, но страх партнеров перед репутационными рисками, нежелание работать с российским бизнесом не дают возможности пролонгировать контракты. Сеть испытывает огромные трудности с товарными запасами.
На фоне того, как действует европейский бизнес, хочу сказать спасибо российским партнерам, которые ведут себя более чем адекватно. За эти месяцы отношения с российскими поставщиками улучшились, со многими мы работаем на прежних условиях.
Сейчас наблюдается единение российских компаний. Пытаемся наладить логистические цепочки, это сложно, потому что сейчас блокированы железнодорожные и автотранспортные поставки в Калининград, грузовик из Москвы до Калининграда стоит 350 тыс. руб. Ведем постоянные дискуссии с партнерами, поддерживаем поставщиков, уже 25 февраля ввели мораторий на штрафные санкции и до стабилизации ситуации планируем не выставлять штрафы. С пониманием относимся ко всем обоснованным просьбам поставщиков по сокращению отсрочки платежа, когда необходимы свободные средства.
Сеть «Бауцентр» работает не только в Калининграде, есть магазины в Краснодаре, Новороссийске, Омске, в прошлом году вышли в Московскую область и планируем здесь развиваться».
Александр Попов, и. о. коммерческого директора сети «Максидом»:
«За несколько недель кризиса отношения сети с поставщиками улучшились. Мы пошли навстречу поставщикам – сразу повышали цены, ввели схему оплаты по реализации на еженедельной основе, потому что основная задача сейчас – наполнить магазины товаром.
В ближайшие годы компания будет придерживаться мультибрендовой стратегии развития, останутся работать две сети – «Максидом» и Castorama. Процесс ребрендинга оказался более длительным, чем ожидалось, за полтора года после покупки мы перевели под вывеску «Максидом» всего четыре магазина. По итогам работы этих магазинов принято решение оставить остальные под брендом Castorama, который имеет большое количество лояльных покупателей».
Владимир Гурьев, президент компании «Вимос»:
«В этом году компании «Вимос» исполняется 30 лет, у нас работают почти 3 тыс. сотрудников. Специализируемся на торговле строительными материалами и хозяйственными товарами для загородной недвижимости. В прошлом году продажи активно росли: динамика товарооборота составила 40% в рублях. Увеличивался спрос на строительные материалы. Самые быстрорастущие категории 2021 года: кирпич (+35%), сайдинг, фасадные панели (+48%), водосточные системы (+21%), пиломатериалы (+21%).
На 2022 год запланировано инвестировать в развитие сети 850 млн рублей.
Кризис нам не страшен, несмотря на то, что люди экономят и покупают более дешевые материалы, они все равно выезжают за город. Активно развивается загородное строительство и обустройство дачных домиков. Весной наблюдается сезонный рост и цен, и продаж строительных материалов.
За 30 лет существования на рынке мы не раз проходили кризисы. В 1998 году Борис Ельцин выступил, что девальвации рубля не будет, и через два дня доллар с 6 поднялся до 30 рублей. Тогда была полная неразбериха, я лично два раза в день объезжал магазины и собственноручно менял ценники. Сейчас на рынке ничего страшного не происходит, надо не суетиться и работать по 24 часа в сутки. Главное, чтобы был товар на полке, поэтому мы стремимся поддерживать поставщиков, улучшаем условия работы, отменили штрафы за недопоставку».
Кризисы проходят, а партнеры остаются
Виктор Кузнецов, основатель «ВсеИнструменты»:
«За март 2022 года наши продажи выросли в 2,5 раза. Когда началась турбулентность, ежедневно собирали рабочие группы, обсуждали текущую ситуацию и план действий. Для себя выбрали такую аналогию полной неопределенности – едешь в дождь по автобану, лобовое стекло залепила грязь от впереди идущих машин, и ничего не видно. В такой ситуации есть только одно решение – продолжать двигаться с той же скоростью и в том же направлении. Наша компания продолжает делать то, что делала до кризиса. У нас был задел для нормального ценообразования – очень хороший складской сток . Сохранили прежние отношения с клиентами, не вводили никаких уменьшений отсрочки, не допускам снижения сервиса.
Кризисы проходят, но то, как ты себя вел с клиентами и партнерами, запоминается надолго.
Для примера – у нас есть два поставщика, у которых продажи до февральских событий были примерно одинаковыми, но в марте один обрезал отсрочки и в итоге закрылся, а второй продолжал работать и увеличил продажи в шесть раз.
В этом году продолжим запланированное развитие, немного приостановили скорость запуска складских площадей, но сохраняем планы по открытиям магазинов, расширению ассортимента, усилению команды. Для себя разработали три сценария – рост +30% в штуках, рост 0% и падение на 30%. Пока идем по позитивному сценарию. Основная сложность – поддерживать баланс между доходом и операционной работой».
Маркетплейсы поддержат селлеров
Анна Карпова, директор по развитию бизнеса Ozon:
«Категория DIY – одна из самых динамично растущих на маркетплейсе Ozon: за 2021 год оборот вырос на 180%, количество заказов – в три раза, ассортимент – в пять раз.
Самые быстрорастущие направления в DIY – сантехника (+280%), ремонт и строительство (+188%), инструменты (+180%), освещение (+175%), сад и огород (+152%), фильтры для воды (+103%).
В конце февраля 2022 года продажи год к году выросли почти в три раза, в марте – более чем в три раза. Созданная нами инфраструктура позволила обеспечить стабильность поставок в эти дни. Сейчас пик ажиотажного спроса пройден.
Стремясь поддержать наших селлеров, в марте сделали несколько промежуточных выплат, чтобы можно было быстрее ввести эти деньги в оборот, для ряда категорий ввели бесплатное хранение на складе, отключили показ изменения цен на сайте, чтобы не пугать потребителя и спокойнее пройти турбулентность.
У нас есть большие возможности для развития категории. Стараемся, чтобы селлеру было удобно работать, вводим новые схемы взаимодействия. Сначала осуществляли продажи с нашего склада, потом подключили возможность продавать со склада селлера, чтобы ему не пришлось замораживать сток, в 2021 году стало возможным использовать собственную логистику. Селлер может выбирать, какая модель является для него наиболее эффективной. Продолжаем развитие инфраструктуры, общая площадь фулфилментов, сортировочных центров и дарксторов составляет более 1 млн кв. м, в 2022 году планируем увеличить логистические площали более чем на 30%. Будем работать над расширением ассортимента».
Евгений Квасов, руководитель категории DIY Wildberries:
«Товары для дома и дачи являются одним из самых быстрорастущих сегментов на маркетплейсе: за 2021 год эта группа приросла на 111%. Самый большой прирост показали сантехника (+189%), инструменты (+94%), строительные материалы и отделка (+284%). Такая динамика продолжается уже несколько лет. По динамике в топ товарных категорий вошли смесители (+119%), обои (+266%), стеновые панели (+362%), краски (+393%), сварочные аппараты (+157%), розетки (+191%).
В 2021 году в пять раз выросло количество продавцов DIY, начинали год со 100 партнерами, в декабре было 500 партнеров, а в феврале 2022 года – уже 611.
Такому активному подключению способствуют ускорение регистрации поставщиков на маркетплейсе, введение электронного документооборота и снижение комиссии. Инфраструктура Wildberries – 10 складских комплексов плюс 100 сортировочных центров, общая площадь – более 1 млн кв. м.
В поддержку партнеров продолжаем развивать систему лояльности, увеличена скидка лояльным покупателям, которая выдается за счет средств Wildberries и в настоящее время доходит до 20%. Это сделано для того, чтобы поддержать спрос. Отменена плата за хранение на всех складах. Продолжаем еженедельные выплаты продавцам».
Текст: Валерия Миронова, Retail.ru
