«Не так как принято в Германии или в Испании, а так как хотим сами». Интервью tybet.ru про отечественный оконный софт с Александром Тёщиным «АЛТЕК»
Фото: «АЛТЕК». Александр Тёщин, владелец «Алтек»
В интервью Александр Тёщин – владелец российской компании по автоматизации оконных предприятий «Алтек», рассказал главному редактору tybet.ru Марине Суднициной, что в 2024 году происходит на рынке отраслевого софта с приходом ИИ, и на фоне западных санкций.
Александр, расскажи о самых новых направлениях в оконной индустрии, где автоматизация и оцифровка процессов происходит активнее всего?
– Автоматизация коснулась многих направлений. Раньше это относилось, прежде всего, к продажам, а сейчас оцифровывают и другие направления.
Например, сфера найма. Поскольку для всех отраслей характерны проблемы с привлечением кадров, то многие пересматривают процесс рекрутинга с учетом стоимости: сколько стоит привлечение сотрудника, сколько стоит адаптация сотрудника на рабочем месте. То есть подходят к вопросу, как к продаже работы потенциальному сотруднику. Вводят KPI для HR: сколько собеседований провели, сколько вышло на стажировку, какая доля прошедших стажировку, в какую сумму компании обошлось закрытие вакансии и так далее. Я считаю, что это очень правильно, потому что показывает, что любой процесс должен быть экономически оправдан.
Ещё одно направление – нейросторудники, чат-боты, RPA автоматизация, их применение в маркетинге, в продажах, в автоматизации внутренних процессов. Это очень интересные технологии, которые явно через какое-то время выйдут в массовое применение. Причём я говорю не про простые задачи, как, к примеру, подготовить презентацию для выступления, а именно про интеллектуальное решение, которое позволяет нейросети поддерживать беседу с клиентом, подключаться к расчёту стоимости, консультировать, озвучивать стоимость, записывать на замер и т.д.
Насколько развиты эти технологии у нас сегодня?
– Пока это всё в стадии экспериментов. Ни у кого рабочего варианта нет, никто не может сказать, что это готовый рабочий инструмент. На данном этапе ведётся тестирование, проверка гипотез. Сегодня на рынке наблюдается заметная смена поколений, в оконный бизнес приходит достаточно много молодых, технически продвинутых людей в возрасте 30-35 лет. Они стараются развивать медийность: пишут ролики, ведут YouTube-каналы, перенимают новые цифровые технологии, считают, как оцифровка влияет на прибыль и маржинальность. Это позволяет быстро и дешево проверять гипотезы и принимать управленческие решения для роста бизнеса.
К примеру, я вложил в участие на мероприятии 150 тысяч рублей. Вроде неплохо, аудитория большая, много целевых клиентов, а что дальше? Обращения с мероприятия были? Продажи были? Во сколько мне обошёлся каждый клиент? Если каждый канал моего маркетинга оцифрован, я точно смогу это посчитать.
Оцифровка каналов даёт информацию о каждом потенциальном клиенте. Безусловно, информации мало, когда речь идёт об одном человеке или компании, но, когда таких клиентов становится 100, то становится возможным провести анализ на совпадение признаков и разделить клиентов на кластеры с одинаковыми признаками. Если у клиента объем производства 1000 окон в сутки, то у него будут такие и такие потребности и ему с большой вероятностью подойдет такой-то программный продукт. Выясняя признаки на входе, я начинаю предлагать клиенту конкретный продукт и, соответственно, повышаю конверсию и снижаю стоимость привлечения клиента.
Фото: «АЛТЕК». AltAwin – комплексная автоматизация оконных предприятий
У оконщиков есть сейчас проблемы с цифровыми продуктами после ухода иностранных компаний?
– На самом деле проблемы с уходом иностранных компаний с оконного рынка начались не в 2022 году, а в 2014-м. Год-два-пять работать без обновлений – не проблема, но именно сейчас ряд пользователей иностранных продуктов подошли к состоянию, когда продукты устаревают, поддержки нет, и компания вязнет в неэффективных процессах. Даже последние мастодонты, которые до сих пор держались за иностранные программы, начинают переходить на отечественные продукты. Это хорошая возможность не только для нас, но также для этих компаний получить новые возможности, перешагнуть через 1-2 поколения автоматизации и применить лучшие практики, потому что в 2014 году такого просто не было, что есть в России в 2024-м. Поэтому сейчас я проблем не вижу.
На твой взгляд, отечественный отраслевой софт сильно уступает ушедшему иностранному?
– Я бы так не сказал. Западные продукты очень сильно регламентируют все процессы, начиная от продаж, заканчивая технологическими. В России более творческий подход к бизнесу. Крупные компании любят проверять гипотезы и часто хотят, чтобы процесс был заточен под задачи, не так как принято в Германии или в Испании, а так чтобы соответствовать видению управленцев в бизнесе. Наши продукты разработаны таким образом, чтобы всегда можно было адаптировать процессы под клиента. Хотя, конечно, некоторые запросы от клиентов удивляют даже нас. Обычно мы предлагаем своим клиентам рассмотреть 2-3 стандартные схемы процессов, но иногда этого не хватает, и мы разрабатывает ещё несколько вариантов.
Какие прорывные решения могут прийти в нашу отрасль в ближайшие пару лет?
– Большие возможности создаёт искусственный интеллект, но сейчас ещё не понятно, насколько этого инструмента будет хватать для задач позаказного производства. Пока возможности выглядят безграничными, хотя очевидно, что любой инструмент имеет ограничения в своём применении.
А вы в «Алтек» применяете искусственный интеллект?
– Мы применяем искусственный интеллект ограниченно – в чат-ботах. Дело в том, что основная проблема ИИ – в обучении, оно занимает большую часть времени. По сути, необученный ИИ как ребёнок, который не может правильно выговаривать слова, складывать их в предложения. Но по мере обучения, он начинает лучше и лучше ориентироваться. Однако, в отличие от человека ИИ в виде нейросотрудника может обслуживать бесконечное количество клиентов. И если его хорошо обучить, он всегда будет соответствовать регламенту, который в него заложен, всегда вежлив, никогда не раздражается, в принципе ведёт себя всегда согласно заложенным правилам.
Что-то ещё, кроме ИИ?
– С точки зрения оптимизации бизнеса, не совсем про автоматизацию, а больше про системы бизнес-анализа. Оконные компании пока недооценивают массивы данных и те решения, которые могут быть основаны на них. Уже сейчас по накопленным данным можно разделить клиентов на 20-30-50 кластеров. Так сейчас делают крупные торговые сети и онлайн-площадки типа Ozon, Яндекс-Маркет. Они выявляют признаки клиентов и по ним прогнозируют потребительское поведение, предлагая клиентам нужные товары в нужное время, что максимально соответствует ожиданиям клиента. И это повышает конверсию. То есть, продавец, понимает что, раз я покупаю фильтр для автомобиля, то у меня есть это самый автомобиль, и значит мне можно предложить страховку или партнерскую программу со скидкой на бензин.
То же самое и на оконном рынке. Если мы понимаем, что клиент интересуется пластиковыми окнами, то возможно ему будет полезно предложить какие-то дополнительные товары и услуги. Предположим, что клиент делает ремонт. Это позволяет расширять спектр поставляемых клиенту продуктов и за счёт этого наращивается маржинальность. Если вы научились что-то продавать клиенту, вам достаточно легко выйти на базе своих клиентов на дополнительные, смежные потребности. Это не только окна, но и системы отопления, кондиционирования, что-то дополнительное. Также это открывает возможность для партнёрства. Мы можем сразу подключиться к партнёрской программе поставщика систем кондиционирования, например, и получать от них 10-15% за привлечение клиента. Мы им этого клиента перепродаём и повышаем свою маржинальность.
Фото: «АЛТЕК». Обучение
Если подытожить, цифра будет набирать обороты во всех отраслях и сферах бизнеса. Беспокоит только вопрос: на перспективу мы в России не остаёмся без программ и технологий, с помощью которых можно делать все эти вещи?
– Надо учитывать, что помимо продуктов прикладных, таких как расчётные программы, системы автоматизации, есть системный софт, средства разработки. И эти системы, такие как Windows, Linux, тот же Android, к сожалению, все западные.
Скорее всего, со временем появятся российские системы, особенно если санкции будут усиливаться. Будут приниматься решения на государственном уровне, которые будут стимулировать замещение иностранного софта на российский. Пока ситуация не очень критична с точки зрения системного ПО. Хотя уже сейчас, некоторые системы, необходимые для разработки, закрыты для покупки и использования. Перекрыты некоторые онлайн сервисы, как с точки зрения оплат, так и применения. Пока что-то можно оформить через VPN, но для бизнеса это уже неудобно, чаще всего приходится от таких решений отказываться.
Как будут действовать российские разработчики, в том числе вы, в этих условиях, чтобы рынок ваших клиентов не потерял технологии и не откатился назад?
Российские разработчики всегда славились нетривиальным подходом к решению сложных задач. Справимся и сейчас. Я думаю, это со временем приведет к созданию собственных технологий и подходов к автоматизации бизнесов. Уже сейчас по части бизнес-решений российские компании опережают своих западных конкурентов по степени автоматизации взаимодействия с клиентами. Банковская сфера, сотовые операторы, маркетплейсы, службы доставки – примеры разработанных в России технологических решений. Мы справимся!
Спасибо.
