Фото: Unsplash. Знакомство с оконной продукцией через интернет сегодня очень популярно

В продолжение темы tybet.ru «Как на оконном рынке выстраивались отношения продавец-покупатель в 2024 году» эксперты оконных компаний из Москвы, Санкт-Петербурга, Новосибирска и Екатеринбурга рассказали о том, что происходило в уходящем сезоне на стороне онлайн-продаж.

Молодое поколение реже приходит в офисы

Всего несколько лет назад путь покупателя от выбора до покупки окон был весьма предсказуем. Покупатель получал информацию о товаре в шоуруме или строительном гипермаркете, а затем, через некоторое время, сделка проходила там же. Однако в последние годы, особенно после пандемии, онлайн-продажи явно приобрели большее значение. Этому так же способствует то, что уже выросло поколение, которому онлайн-покупки гораздо ближе и комфортнее.

«Более молодому поколению свойственны покупки продукции через интернет или как минимум первое ознакомление с товаром. К тому же сейчас возможности онлайн-взаимодействия с клиентом позволяют охватить больший спектр продукции и соответственно выбрать наиболее подходящий вариант для клиента. Молодое поколение реже приходит в офисы, пользуется договором оферты и легко взаимодействует с онлайн-площадками. Но не стоит забывать, что собственным жильем из-за различных экономических факторов это поколение обзаводится гораздо реже и позже», – подчеркнула Нина Филоненко, совладелец ECOOKNA GROUP (Москва).

«Более молодое поколение настроено только на онлайн-продажи или продажи на дому. Они никогда не поедут в офис, не будут долго разбираться в специфике продукта. Даже оконные сайты они не пролистывают дальше первого экрана. Страх ошибки существенно ниже, даже с учетом того, что при покупке окон человек часто «рискует» большой суммой денег. Согласно теории поколений, у людей из разных временных «порталов» отличаются приоритеты, боли, страхи. Они по-разному воспринимают информацию, а значит и точки контакта с ними должны быть разными еще на этапе формирования потребности», – заметила Наталья Останина, директор по маркетингу ООО «Спецремстрой» (Екатеринбург).

Рекомендуем прочесть: Как на оконном рынке выстраивались отношения продавец-покупатель в 2024 году. Мнение отраслевых экспертов

Знакомство с оконной продукцией через интернет сегодня популярно

Покупка окна является настолько важным решением, что большинство людей по-прежнему предпочитают лично убедиться в правильности своего выбора, прежде чем завершить сделку. И этот выбор они делают в первую очередь на основе информации, найденной в интернете.

Фото : ECOOKNA GROUP. После ознакомления в Сети заказчики зачастую приходят в шоурумы, где вживую представлены образцы моделей

«Знакомство с продуктом – окна – через интернет сегодня очень популярно, как и во многих сферах. Однако, это только первый контакт и касание клиента с компанией. В связи с тем, что наша продукция – это сложный механизм, который выбирается на длительный срок использования и стоит дорого, то клиентам необходимо увидеть конструкции вживую. Поэтому заказчики зачастую приходят в шоурумы, где представлены образцы моделей, которые можно рассмотреть своими глазами, узнать про преимущества и возможности от менеджера. Таким образом, время сделки увеличивается», – считает Нина Филоненко из ECOOKNA GROUP.

«Современные реалии таковы, что в оконной тематике, как и везде, основной источник, откуда клиент узнает про компанию и продукцию, – это интернет. На втором месте – сарафанное радио. Сейчас интернет это одновременно и инструмент для поиска товара, и поиск отзывов о нем. Отзывы – один из основных факторов, влияющих на принятие решения. Последний факт – главная причина, почему сейчас так важно следить за репутацией компании и тщательно работать с отзывами», – рекомендует Иван Демидов, руководитель дилерского отдела «Окна Панорама» (Санкт-Петербург).

Рекомендуем прочесть: Влияние социальных сетей на имидж бренда

Процесс покупки окон переместился в новую плоскость

Процесс покупки окон, по мнению экспертов, давно переместился в когда-то новую для этой сферы плоскость – стало не обязательно приезжать в офис для оформления и оплаты заказа, всё можно сделать сразу на адресе.

«После того, как покупатель определился с компанией, он вызывает специалиста, который производит замеры окна, дает рекомендации и рассчитывает точную стоимость. Если на этом этапе клиента всё устраивает, он может сразу оформить и оплатить заказ, не тратить время на поездку в офис, – отмечает Мария Сукорцева, директор по розничным продажам «Окна Панорама» (Санкт-Петербург). – Однако появился один нюанс. Еще несколько лет назад количество заказов, оформленных на дому, достигало 90%, так как в основном это были простые окна в многоквартирные дома. Сейчас, при росте загородного строительства, заказы усложнились и с технической, и с дизайнерской точки зрения, и требуют большего внимания и согласований. В связи с этим доля заказов, оформленных на дому, уменьшилась до 50-60%».

«Такой вариант покупки очень привлекателен, потому что клиенты сейчас избалованы отличным сервисом онлайн-покупок. Буквально всё можно заказать быстро, не вставая с дивана и иногда даже получить уже через 5 минут с доставкой на дом. И окна – не исключение. В интернете можно сразу и вдумчиво сравнить цены, состав, наполненность заказа и отзывы, и выбрать самый выгодный для себя вариант. Время – сейчас самый ценный ресурс. Если его можно сэкономить и не тратить на длительный процесс покупки с обязательной поездкой в офис продаж, клиент выберет именно этот путь», – добавляет Иван Демидов, руководитель дилерского отдела «Окна Панорама».

Рекомендуем прочесть: Как Интернет изменил оконную индустрию

Оконные калькуляторы онлайн сокращают время покупки

Традиционная покупка требует похода в оконный шоурум, а сравнение цен в нескольких точках занимает очень много времени. Между тем, доступные сегодня инструменты позволяют реализовать всё это, не отходя от компьютера, с помощью онлайн-консультантов или онлайн-калькуляторов. Предварительный расчёт и выбор комплектации окон с помощью калькуляторов-агрегаторов помогает упростить задачу и сократить время покупки. Тем не менее, как утверждают эксперты, данные полезные онлайн-инструменты не заменят менеджера-консультанта, что связано со спецификой оконной отрасли.

«На сегодняшний день 36% от всего интернет-трафика, идущего на наш сайт, оставляют заявку через калькулятор. Но надо понимать, что калькулятор не является инструментом точного расчета, а лишь возможностью изучения ценообразования компании-поставщика, определения некоторой вилки цен и соотношение ее с «кошельком» заказчика. Интерес вызывает также конфигуратор, но тут уже речь идет про игровую механику, интерактив и повышение конверсионных показателей за счет правильного сценария потребительского поведения», – пояснила Наталья Останина из «Спецремстрой».

«Одним покупателям удобнее пользоваться оконным калькулятором для предварительного расчета выбранной светопрозрачной конструкции, представленной на сайте компании. Другим удобнее позвонить в call-центр, связаться с менеджером и задать уточняющие вопросы. Согласно нашей внутренней статистике, не более 10-15% пользователей полностью заказывают окна в онлайн-формате. Все-таки это достаточно сложный продукт с технической точки зрения, и здесь требуется помощь специалиста», – подчеркнула Нина Филоненко из ECOOKNA GROUP.

Фото : «Динал». В шоуруме проще обсудить детали и продемонстрировать дополнительные возможности современных окон

Однако большинство агрегаторов ориентируется на привязку цены к квадратуре без нюансов. Это больше подходит для стандартных, бюджетных изделий.

«Мы специализируемся на нестандартных конструкциях и заказах, где клиенту важна эстетика и функциональность изделий. От общего потока – лишь 2-3% наших заказчиков производят предварительный расчёт и выбор комплектации с помощью оконного калькулятора. Поэтому основной поток наших клиентов выбирают конфигурацию своего будущего окна при общении с менеджером. Нам важно узнать как можно больше деталей: этажность, наличие шумных магистралей рядом, ориентация окон по сторонам света, наличие на жилплощади детей или людей, использующих инвалидные кресла. Эта информация помогает нам собирать конфигурацию такого окна, которое действительно решит задачи клиента, – пояснила Анна Брылева руководитель секции частных продаж компании «Динал» (Новосибирск). – Сейчас на нашем сайте реализована идея по выбору конфигурации окна с учетом возможности добавления функционала – защита от холода, от перегрева, от взлома, выбор цвета и так далее. Но в любом случае, после этого следует сначала консультация менеджера – звонок или переписка. Изначально все переговоры происходят как раз-таки удалённо. И далее уже после какого-то диалога менеджер договаривается с клиентом о встрече, уже после замера – чтобы обсудить детали и продемонстрировать дополнительные возможности современных окон».

Рекомендуем прочесть: Шоуруминг и вебруминг – две грани эффективных продаж

Маркетплейсы растут по экспоненте

Всё более интересной площадкой для реализации оконной продукции становятся маркетплейсы. Изначально, как отмечают эксперты, спрос фокусировался на более простых и стандартных изделиях, но в последнее время ассортимент значительно расширился и стал смещаться в сторону более сложных СПК.

Фото 4б: pixabay.com. Покупка окон на маркетплейсе

«С каждым годом наблюдается значительный прирост – у некоторых компаний это 200-300% к прошлому году. И мы видим, что в 2024 году выросла доля маркетплейсов Wildberries, Озон и Яндекс-маркет. Такой вариант покупки идеален для интровертов и людей, ценящих свое время, которые хотят минимизировать общение с менеджерами и предпочитают всё узнавать из отзывов и опираться на реальные фото. Также многие заказчики действительно доверяют этим площадкам и охотно совершают там покупки. Самые популярные товары – это белые двухстворчатые пластиковые окна с москитной сеткой и разные недорогие оконные аксессуары, которые несложно самостоятельно установить на окно: гребенки, ручки, детские замки и т.д. Такие «мелкие» продукты (оконные аксессуары) проще купить на маркетплейсе, нежели специально ехать куда-то в офис компании», – пояснил Иван Демидов из «Окна Панорама».

«Покупка окон на маркетплейсах уверенно набирает обороты. Если несколько лет назад, когда мы только пробовали свои силы в этом сегменте, я бы сказала, что покупать окна через интернет – не в культуре российского потребления, то сейчас все кардинально изменилось. Растет количество поставщиков, ассортимент продуктовых портфелей, объемы продаж. Наряду с маленькими окошками 600х600 мм вполне неплохо себя чувствуют на онлайн-полке уже стандартные светопрозрачные конструкции, причем не только белые, но и с ламинацией», – подчеркнула Наталья Останина из «Спецремстрой».

«Наша компания вышла с широким спектром продукции на маркетплейсы. Если раньше приобретали в основном «белые прямоугольники», то есть классические белые двустворчатые окна. Сегодня можно говорить о том, что клиент покупает на маркетплейсах и ламинированные конструкции, двух- и трехстворчатые окна. Маркетплейсы растут по экспоненте и классическим продавцам, даже с широкой представленностью в онлайн-формате, трудно с ними конкурировать», – резюмировала Нина Филоненко из ECOOKNA GROUP.

Специфика оконной отрасли означает, что, несмотря на необратимые изменения покупательских привычек, онлайн-продажи не заменят полностью традиционные методы. Посещение шоурумов по-прежнему будет практиковаться многими покупателями, особенно теми, кто имеет привычку видеть купленный товар «вживую».

Рекомендуем прочесть: Нетехнические аргументы для повышения продаж окон

Подготовлено редакцией tybet.ru.

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru