Старый рынок умер, да здравствует новый рынок! Интервью с Генеральным директором ООО «ГЕАЛАН Фэнстер-Профиле» Левен Сергеем
Добрый день, как Вы оцениваете оконный рынок ушедшего года?
– Рынок в 2016 году был очень интересным. С одной стороны, произошло его существенное сокращение, которое составило порядка 15% в натуральном выражении, однако важнее его структурное изменение. Продолжающийся кризис изменил структуру продаж многих компаний: существенно просел корпоративный сегмент и многие переориентировали свои продажи на частный и дилерский рынок, где профильные системы GEALAN исторически востребованы и имеют сильные позиции. Компании, которые не смогли своевременно оценить ситуацию, покинули рынок, прежде всего из-за возникших финансовых проблем. Эту тенденцию мы наблюдаем и сейчас, я думаю, она продолжится в 2017 году. Сегодня больше нельзя просто производить и продавать окна, необходимо иметь четкую стратегию и знать, как эта стратегия будет реализована не в ближайшие 5 лет, а в этом и следующем году. Рынок меняется очень быстро, поэтому необходимо иметь и краткосрочный план роста, а также знать, как его реализовать.
Как изменения на рынке влияют на стратегию развития GEALAN в России и что Вы можете предложить сегодня своим партнерам и потенциальным клиентам?
– В России компания
GEALAN как 100% дочернее предприятие немецкого концерна GEALAN Fenster-Systeme GmbH, конечно же, следует философии развития всей группы, однако из-за специфики развития рынка России есть и некоторые особенности. Например, мы являемся единственным предприятием, производящим узкую систему GEALAN S3000 с монтажной шириной 62 мм, при том, что все остальные страны отказались от ее производства несколько лет назад, взяв курс на широкое продвижение систем с монтажной глубиной 80+. Тем не менее, несмотря на наличие в нашей продуктовой линейке узкой системы, мы не занимаемся ее активным продвижением на рынке для привлечения потенциальных партнеров. Продукты, которые мы представляем в России сегодня, занимают у наших клиентов ниши среднего, верхнего и уникального сегментов рынка.
Сергей Левен:
«Компании, считающие, что они смогут расти и развиваться, ничего не меняя в своей продуктовой линейке, услугах и сервисе, расти не смогут, а значит обречены. Они будут терять клиентов до того момента, пока не решатся на изменения, иначе их ждет крах. Главное, что должны понять участники рынка – «работать по-старому» больше нельзя».
Вы можете подробнее остановится на том, чем продукты GEALAN могут сегодня заинтересовать игроков оконного рынка?
– Философия концерна GEALAN заключается в предоставлении оконной индустрии уникальных продуктов, имеющих качественные преимущества по отношению к продуктам конкурентов. Слоган концерна «СИСТЕМНЫЕ ИННОВАЦИИ» определяет лидирующие позиции GEALAN в разработке новых и уникальных продуктов. Наша продукция востребована тогда, когда участники оконного рынка понимают, что для качественного роста и увеличения своей доли на рынке присутствия им нужен продукт с «убойными» характеристиками, потому что расти экстенсивно с продуктовой линейкой прошлых лет они уже не могут.
Дело в том, что из-за кризиса потребитель стал более требовательным и разборчивым. Это означает, что если вы хотите побороться за его деньги, уже недостаточно просто предложить ему, как в старые добрые времена, «окно как у всех» – вы должны убедить его в том, что ваш продукт качественно отличается необходимым набором характеристик и преимуществ. И как раз в этом продуктам GEALAN нет равных.
В сегменте систем с монтажной глубиной 70 мм мы предлагаем более широкую систему GEALAN S8000 74 мм, на базе которой производятся конструкции, имеющие лучшие характеристики по теплоизоляции, возможности по установке более широких стеклопакетов и применению наших инноваций, например, таких, как технология STV® – уникальная технология вклеивания стеклопакета, не требующая никаких затрат от производителя оконных конструкций.
Успех концерна GEALAN в сегменте 80+ известен всему рынку от Лиссабона до Хабаровска. Темпы роста поражают воображение, являясь результатом превосходных характеристик системы GEALAN S9000. На сегодняшний день, система заняла место основной в линейке GEALAN по объемам продаж, а прирост в 2016 году составил в концерне более 35%. Стоит сказать, что в России система начала продаваться в больших объемах именно с прошлого года благодаря «запросу рынка на преимущества». Однако не только параметры и характеристики системы являются фундаментом для столь значительного роста продаж. Инновации и НОУ-ХАУ от GEALAN помогают нашим партнёрам создавать продукты с уникальными характеристиками, способными удивить самых взыскательных потребителей.
Дело в том, что системы GEALAN S9000 разработаны таким образом, чтобы можно было создавать различные комбинации инноваций: в портфолио оконных компаний могут быть окна и двери с уникальной цветной поверхностью Acrylcolor, иметь технологию IKD® (профили с теплоизолятором в основной камере), STV® – стеклопакеты, вклеенные по технологии GEALAN. Добавьте сюда лучшие показатели по сопротивлению теплопередаче, и успех системы становится закономерностью. Комбинации всех инноваций GEALAN позволяют нашим партнёрам быть лидерами продаж в своих регионах и выгодно отличаться от всего рынка. Когда в 2014 году GEALAN создал продукт в системе S9000, который был назван GEALAN-FUTURA® и обладал максимальным набором инноваций, нам задавали логичный вопрос: «Что Вы придумаете еще? Ведь в этой комбинации уже есть всё!»
Ответ на этот вопрос GEALAN представил на выставке «FENSTERBAU FRONTALE 2016» в Нюрнберге, показав абсолютно новую оконную систему GEALAN-KUBUS®. Запатентованные решения, современные формы, уникальный дизайн, отсутствие штапиков и весь набор инноваций – всё это делает систему не просто новой, но революционной. В марте 2017 года мы заканчиваем все необходимые испытания и с апреля начинаем её продажу лучшим партнёрам GEALAN на всех Европейских рынках одновременно.
Действительно, концерну GEALAN есть чем гордиться и что предложить своим партнёрам, но как же дешёвый ценовой сегмент? Ведь его доля занимает значительную часть в продажах многих компаний?
– Да, это действительно так. У многих компаний дешёвый сегмент занимает около половины всех продаж. В этом смысле GEALAN ведет абсолютно честный и прозрачный бизнес. Мы не принуждаем наших партнёров покупать только нашу продукцию и нормально относимся к тому, что в низкой ценовой категории продается другой бренд, а продукты, созданные на профильных системах GEALAN занимают средний, высокий и уникальный ценовой сегмент. Это также удобно для продавцов наших партнёров, которые позиционируют продукцию своей компании с брендом GEALAN как качественную и надёжную с набором отличий и преимуществ, ценность которых понятна потребителю, а там, где важна только цена, продают продукцию другого бренда. Мы считаем, что благодаря отсутствию у нас продуктов сомнительного качества марка GEALAN только выиграет в долгосрочной перспективе.
Ваша стратегия абсолютно ясна, давайте сменим тему. В 2014 VEKA AG приобрела группу GEALAN, прошло уже 2 года, это как-то повлияло на вашу работу?
– Компания GEALAN была создана в 1962 году как частная, однако последние 15 лет основной пакет принадлежал инвестиционной группе. Есть очень большая разница между тем, когда компанией владеет инвестор, которого интересуют прежде всего годовые финансовые показатели и прибыль, которую он получил от владения пакетом, и тем, когда компания является семейным бизнесом, ориентированным прежде всего на долгосрочный успех. Поэтому следует сказать, что мы в GEALAN были рады этому событию. За эти два года мы познакомились с огромным количеством людей в Германии и России; естественно, было запущено множество проектов, которые во всех областях делают работу обеих компаний в разных странах более эффективной. Что касается России, то здесь синергетический эффект от слияния выразился в первую очередь в том, что мы закрыли свои производственные мощности, снизив тем самым издержки компании, и производим профили системы S3000 и S8000 на производственных мощностях материнской компании VEKA RUS. Системы GEALAN S9000 и GEALAN-KUBUS® мы производим в Германии.
Что ожидает оконный рынок в 2017 году, и какие у Вас планы?
– Мы не ожидаем существенного изменения тренда в этом году. Спад продолжится, компании, не успевающие активно меняться вслед за тенденциями рынка, будут его покидать. Для GEALAN позитивный тренд заключается в том, что компании, для которых оконный бизнес является основным, понимают необходимость вывода на рынок новых продуктов, а наши продукты удовлетворяют эту необходимость как нельзя лучше. Яркий пример того, как кризис даёт хороший толчок для роста нам и нашим партнёрам.
Наша цель быть в числе Топ-3 компаний по производству ПВХ-профиля для окон, дверей и рольставен на всех рынках присутствия марки GEALAN. Это прописано в Миссии нашей компании. Сегодня во многих Европейских странах эта цель достигнута: в некоторых – мы являемся №1. Исторически получилось так, что GEALAN поздно пришел на российский рынок с собственным производством, сделав вначале ставку на лицензионное партнерство. Однако сегодня у нас есть отличные продукты и огромный потенциал для роста в России, поэтому мы будем только расти, и кризис помогает нам добиваться нужных результатов.
В конце марта состоится главное событие оконной отрасли – выставка BATIMAT. Многие компании приняли решение не принимать в ней участие. Будет ли GEALAN представлять свои оконные системы?
– В этом году, как я уже говорил, мы снова должны существенно вырасти, поэтому наша представленность на выставке в Москве обязательна. На выставке мы будем проводить российскую премьеру системы GEALAN-KUBUS®, поэтому ожидаем большое количество посетителей на нашем стенде. Приглашаем всех посетителей выставки в зал №13 на стенд № 13-400, впрочем, пройти мимо нас будет сложно, ведь стенд GEALAN располагается прямо на центральном входе!
