Андреас Пертель: Новые окна нужны всегда!
Интервью компании «интернет-каталог «тибет.ру» с техническим директором и совладельцем группы компаний IVAPER (ООО «ИВАПЕР») Андреасом Пертелем.
Ничто не стоит на месте, рынок ПВХ-профилей тоже меняется. Какое, на ваш взгляд, самое важное отличие сезона 2010 от прошлого?
Сезон 2010 года принес нам и нашим партнерам очень много работы. Мы снова можем говорить о росте интереса заказчиков к «не белым» профилям для индивидуальных проектов. Частный сектор, по моему мнению, был локомотивом роста рынка в 2010 году.
По-прежнему очень много действительно интересных технологий, прекрасно зарекомендовавших себя, например, в Германии, в настоящий момент не востребованы потребителями в России. Оконщики «боятся» предлагать и продавать дорогие продукты и решения. Если далее говорить о качественных и количественных характеристиках участников рынка – оконных предприятиях, то в 2010 году не произошло существенных изменений.
Основное отличие рынка ПВХ-окон сегодня от периода его становления и бурного роста в начале 2000-х годов – это существенно возросшие риски, возникающие сегодня при открытии оконной фирмы. Сбыт, его качество и количество – это вызов сегодняшнего дня. Раньше предприятия открывались на волне растущего оконного рынка, заказов хватало всем. Сегодня же – надо уметь не только правильно организовать носящий очевидно сезонный характер производственный процесс на оконном предприятии, но и быть особенно аккуратным в ведении хозяйственной деятельности.
Что касается группы IVAPER, то главное событие года 2010 для нас – это начало продаж нашей собственной разработки – новой системы ПВХ-профилей IVAPER. Наш ассортиментный ряд, состоявший до сегодняшнего дня из GEALAN S3000 глубиной
В отрасли гадают о ближайших перспективах развития. Строительный рынок еще по-прежнему переживает кризисные явления: ценовой демпинг и вытеснение марок профильных систем. И именно в это сложное время вы выводите на рынок новую систему профилей. Откуда вы черпаете оптимизм? Как вы оцениваете шансы на успех новой системы на рынке в этих условиях?
Это, скорее, не оптимизм, это – профессиональный опыт. 30 лет в отрасли дают мне право утверждать, что любое предприятие только тогда может сохранить и развить свой успех, если ориентируется в стратегии развития на перспективу. Потребитель всегда хочет качественно лучший и более совершенный продукт – это аксиома.
Мы считаем, что характеристике «лучший продукт», как в коммерческом, так и в техническом отношении, в самом ближайшем будущем будут отвечать профильные системы глубиной
Ваше предприятие тесно связано в России с маркой GEALAN. Почему же сейчас вы начинаете развивать собственный продукт и свою торговую марку? Ведь тем самым вы можете лишить уверенности и ввести в заблуждение вашего партнера и, прежде всего, ваших клиентов-переработчиков?
Партнерские отношения с концерном GEALAN играют для нас важную роль и, являясь лицензионным партнером-производителем профилей GEALAN в России, мы не можем не прикладывать наших усилий в дальнейшее развитии торговой марки GEALAN в нашей стране.
В отношении стратегии обработки рынка между нами и концерном GEALAN, укрепившем свое присутствие в России открытием собственного производственного комплекса, существует ряд договоренностей, которых мы придерживаемся. Нашей целью ни в коем случае не является замена успешных систем GEALAN, мы хотим освоить новые ниши для наших клиентов, расширяя наше предложение.
Новые продукты дают нам шанс вступить в диалог с клиентами, которые ранее для нас были недосягаемы. И давайте еще раз скажем во всеуслышание: система IVAPER – это новая и самостоятельная разработка со всеми соответствующими атрибутами: системная документация, новые дополнительные профили и обрабатывающий инструмент.
Марка IVAPER до сих пор почти не известна широкой общественности: как вы будете менять ситуацию? Какие шансы вы видите в победе над конкурентами в этом непростом окружении?
IVAPER, как группа компаний, в которую входит завод «ГЕАЛАН РУС», уже заслужил доброе имя производителя высококачественного ПВХ-профиля в профессиональной среде. Широкая общественность, интересующаяся оконным бизнесом, знает о нас давно. А еще более широкая общественность, желающая поменять окна, узнает о нас, прежде всего, от наших партнеров, многие из которых доминируют на региональных рынках России.
ПВХ-профиль – это лишь часть окна. Фурнитура, стеклопакеты, монтаж – не менее важны. Я консервативен в отношении целесообразности масштабных рекламных вливаний в разного рода носители, голосующие за марку профиля. Предприятию, целью которого является сегмент профессиональных оконных производителей в России, следует делать ставку не на массовость предложения, а на качество и сервис. В наши намерения не входит соревнование с конкурентами в количестве размещенных по всей России билбордов.
Мой дедушка научил меня одной важной истине: проснувшись утром, помни о том, что найдется как минимум один человек, готовый сделать твою работу дешевле, и думай о том, как сделать свою работу лучше!
Если о нас хорошо говорят в оконной среде профессионалов – это очень важно.
Рынок не стабилен. Взлет 2008 года если и повторится, то не скоро. Крупные компании не расширяются, мелкие – разоряются. Все существующие бренды уже зарекомендовали себя на рынке, заняли свои ниши, зачем продвигать что-то, что, скорее всего, просто не будет востребовано на устоявшемся рынке? Какой смысл вкладывать в этих условиях деньги в бренд?
«ИВАПЕР» вкладывает деньги в продукт, называя его своим именем. Группа конструкторов «ИВАПЕР» в Германии создает и развивает конструкторскую часть нового продукта. Это наши инвестиционные затраты, носящие стратегический характер. Без новых продуктов я не могу себе представить сбыта завтрашнего дня.
Хочу развеять, как мне показалось, существующее мнение, что «ИВАПЕР» вкладывает деньги в создание брендового пузыря. В нашей стратегии ничего не изменилось. Качество продукта и сервис от группы IVAPER это первично. Это консервативные ценности, но мы их придерживаемся. Лучше – позже, но с богатым опытом, чем раньше, но путем проб и ошибок.
Сейчас на рынке возникают различные ассоциации, и на то есть свои причины. IVAPER не входит ни в какие объединения – это ваша принципиальная позиция? Как в таком случае вы видите себя на профильном рынке и как собираетесь выживать в это нестабильное время?
Вы совершенно правы: если возникает ассоциация – значит это кому-то нужно. До сегодняшнего дня группе IVAPER не удалось понять целесообразность участия в какой-либо ассоциации.
На рынке мы по-прежнему видим себя производителем ПВХ-профилей премиального сегмента. И жить дальше будем, расширяя наше предложение и сохраняя наше доброе имя производителя со стабильно высоким качеством.
Я считаю, что больше чем может дать нашей компании свободный рынок России, который или воспринимает или не воспринимает продукт – никто дать в принципе не может. Думаю, что мы займем позицию нейтрального неприсоединения. Мне лично не известна ни одна структурная надстройка в России, которая на примере доказала свою пользу для развития оконного бизнеса. Буду, впрочем, рад, если это окажется моим заблуждением.
Некоторые участники прогнозируют очередной кризис строительного комплекса в 2011 году. Как вы к этому относитесь? Пользуетесь ли вы сторонними исследованиями?
Вне зависимости от года мы всегда ориентируемся только на платежеспособный спрос рынка и не участвуем во всевозможных кредитно-финансовых схемах. Это – закон нашей компании.
Новые окна нужны всегда. Это ясно и без сторонних исследований. А если серьезно, наш отдел сбыта еженедельно анализирует развитие ситуации, как на рынке частных заказов, так и в объектном строительстве, для формирования нашей производственной политики.
Какую роль занимает реклама и PR в вашей компании? Предполагаются ли какие-либо изменения в ближайшее время?
Реклама и PR для нас очень важны, но не настолько, чтобы занять главенствующее место в политике нашей компании.
В традиционном и самым лучшим образом зарекомендовавшем себя подходе во время вывода на российский рынок профильных систем GEALAN, радикальных изменений не будет.
Почему IVAPER не участвует в строительных выставках? Это принципиальная позиция руководства компании, или вы испытываете недостаток в средствах?
Мы любим выставки, однако наша политика работы на рынке России подразумевает всегда прямой контакт с производителем окон. Мы строим индивидуальные отношения с нашими партнерами.
Не секрет, что любая выставка, а особенно в России, является для любого участника очень большой затратной статьей расходов. При кажущейся необходимости и почти неизбежности обязательного участия в выставках для успеха работы на рынке, я рассматриваю выставку лишь как один из инструментов работы. Причем далеко не самый важный. К тому же очень затратный. Подумайте только, каким образом должна формироваться ценовая политика предприятия, чтобы его экономика вынесла пяти-, шестизначные выставочные расходы.
Выставка – это инструмент коммуникации с рынком, а для коммуникации есть масса других способов, например, Интернет. Впрочем, наш отдел сбыта всегда работает на всех крупных выставках России.
Мы реалисты и, развиваясь сами, стремимся дать максимально больший стимул для развития нашим клиентам, минимизируя излишние расходы.
